店长现场管理

1、Authorized Reseller 授 权 经 销 商2021-12-41Authorized Reseller 授 权 经 销 商2021-12-42Authorized Reseller 授 权 经 销 商使命使命保证公司、员工、社会利益的最大化保证公司、员工、社会利益的最大化角色角色 文化的领路者文化的领路者 机制的倡导者机制的倡导者 利润的实践者利润的实践者 诚实的守卫者诚实的守卫者 标准的维护者标准的维护者 安全的监护者安全的监护者 服务的推动者服务的推动者 风险的预见者风险的预见者 团队的建设者团队的建设者 问题的终结者问题的终结者 2021-12-43Authorized R

2、eseller 授 权 经 销 商 报表、数据、销售、毛利、库存、支出、清洁、报表、数据、销售、毛利、库存、支出、清洁、卫生、纪律、商品、库房、陈列、价格、质量、卫生、纪律、商品、库房、陈列、价格、质量、顾客、服务、投诉、主管、员工、促销员、设备、顾客、服务、投诉、主管、员工、促销员、设备、节电、用水、安全、消防、市调、退换货、缺货、节电、用水、安全、消防、市调、退换货、缺货、滞销、促销、费用控制、上级交办、滞销、促销、费用控制、上级交办、一个词形容店长一个词形容店长:万能工万能工2021-12-44Authorized Reseller 授 权 经 销 商赚钱！赚钱！业务表现形式：业务表现形

3、式： 目标顾客定位，经营定位，商品定位，营销手段。进一步的目标顾客定位，经营定位，商品定位，营销手段。进一步的说：调整商品结构，制定合理的价格体系，科学分选价格带，说：调整商品结构，制定合理的价格体系，科学分选价格带，进销存管控到位，卓有成效的促销推进，有效的营销措施，进销存管控到位，卓有成效的促销推进，有效的营销措施，合理的费用支出，最大化的利益获得等。这些都是经营层面合理的费用支出，最大化的利益获得等。这些都是经营层面的工作。的工作。2021-12-45Authorized Reseller 授 权 经 销 商对设定的经营目标提供达成对设定的经营目标提供达成手段手段以及以及达成的过程达成的

4、过程控制控制. .两个层次：两个层次：1 1）提供达成目标的方式和）提供达成目标的方式和方法方法2 2）对执行方式方法整个过程中进行有效）对执行方式方法整个过程中进行有效控制控制2021-12-46Authorized Reseller 授 权 经 销 商店长的十二项职责负责完成指标任务负责执行各项决议负责安排日常工作负责制订商品计划负责审核记录单据负责处理意见投诉负责巡查安全卫生负责调和人际关系负责绩效考核异动负责控制商品损耗负责预防突发事故负责请示汇报状况2021-12-47Authorized Reseller 授 权 经 销 商1.1.领导与公关管理能力：领导与公关管理能力：店长的角色

5、定位（职业道店长的角色定位（职业道德、工作职责、能力素质德、工作职责、能力素质与感恩心态）与职业规划、与感恩心态）与职业规划、执行力、汇报技巧、会议执行力、汇报技巧、会议管理、计划与时间管理、管理、计划与时间管理、沟通能力、创新能力、大沟通能力、创新能力、大客户公关能力客户公关能力2.2.员工管理能力：员工员工管理能力：员工激励（员工开心工作每激励（员工开心工作每一天）与奖惩、工作分一天）与奖惩、工作分配与考核、部门协作、配与考核、部门协作、员工与干部考评、厂商员工与干部考评、厂商与促销员管理、优秀员与促销员管理、优秀员工流失应对、问题员工工流失应对、问题员工管 理 、 教 练 式 员 工 管

6、管 理 、 教 练 式 员 工 管理理2021-12-48Authorized Reseller 授 权 经 销 商3.商品管理能力：订货管理商品管理能力：订货管理、陈列管理陈列管理 、收货管理、合、收货管理、合理库存控制、盘点管理、理库存控制、盘点管理、门店单品管理与分析门店单品管理与分析4.现场管理能力：门店标现场管理能力：门店标准与实施、每日工作流程、准与实施、每日工作流程、门店形象与购物环境营造、门店形象与购物环境营造、商品陈列与展示的技巧、商品陈列与展示的技巧、顾客投诉与应对顾客投诉与应对2021-12-49Authorized Reseller 授 权 经 销 商5.损耗与费用控制

7、能力：商损耗与费用控制能力：商品损耗控制、风险控制；销品损耗控制、风险控制；销售、毛利预算与考核、门店售、毛利预算与考核、门店费用预算、人力成本控制、费用预算、人力成本控制、经营费用控制经营费用控制6.业绩提升能力：客单价业绩提升能力：客单价提升技巧、有效促销实施提升技巧、有效促销实施与评估、从单品管理到品与评估、从单品管理到品类 管 理 、 亏 损 门 店 扭类 管 理 、 亏 损 门 店 扭亏亏 2021-12-410Authorized Reseller 授 权 经 销 商7.店长的数据分析能力：店长的数据分析能力：对店长运用信息系统的要对店长运用信息系统的要求，店长每日求，店长每日/周

8、周/月报表，月报表，报表分析方法，分析结果报表分析方法，分析结果的运用策略，从品类管理的运用策略，从品类管理到单品分析到单品分析8. 店长的店长的创新能力创新能力：零售零售业要创造出色业绩，就必业要创造出色业绩，就必须依靠创新意识和创新能须依靠创新意识和创新能力力 2021-12-411Authorized Reseller 授 权 经 销 商9.市场预测与顾客服务能市场预测与顾客服务能力：门店定位、竞争对手力：门店定位、竞争对手调查及方法、顾客类型与调查及方法、顾客类型与购买心理分析、顾客沟通购买心理分析、顾客沟通与语言艺术、大客户维护与语言艺术、大客户维护与团购开发、顾客关系维与团购开发、

9、顾客关系维护与档案的建立护与档案的建立10.学习与教练能力：店长学习与教练能力：店长的核心竞争力（自身的学的核心竞争力（自身的学习力）训练方法、门店培习力）训练方法、门店培训组织体系建立、教练式训组织体系建立、教练式店长的素质和能力要求、店长的素质和能力要求、店长的现场指导能力、店长的现场指导能力、2021-12-412Authorized Reseller 授 权 经 销 商何谓何谓“现场现场”： 可能影响消费者购物欲望的经营场所可能影响消费者购物欲望的经营场所2021-12-413Authorized Reseller 授 权 经 销 商现场管理现场管理 以实现门店的销售计划、商品管理、现

10、场促销、以实现门店的销售计划、商品管理、现场促销、商品陈列、人员管理、服务质量、安全管理、环境商品陈列、人员管理、服务质量、安全管理、环境质量、营业设施管理为内容，在营业现场进行动态质量、营业设施管理为内容，在营业现场进行动态管理，不断改进工作中的薄弱环节。管理，不断改进工作中的薄弱环节。2021-12-414Authorized Reseller 授 权 经 销 商2021-12-415Authorized Reseller 授 权 经 销 商 开店巡店开店巡店 营业中巡店营业中巡店 闭店巡店闭店巡店2021-12-416Authorized Reseller 授 权 经 销 商巡视重点区域

11、：出入口、卫生、售货区巡视重点区域：出入口、卫生、售货区巡视重点问题：促销位、商品补货区及陈列、人巡视重点问题：促销位、商品补货区及陈列、人员员巡视工具：检查清单巡视工具：检查清单巡视时间：巡视时间：1 1小时左右小时左右2021-12-417Authorized Reseller 授 权 经 销 商各区域有无充足人手服务顾客？地面是否有水渍，并及时清理？光线照度是否完好？坏掉灯管是否及时更换？背景音乐及演示素才是否正常？垃圾，纸皮等是否及时清理？各区域是否整洁商品陈列是否完整，干净？员工销售状态是否正常？是否有违反公司制度行为？2021-12-418Authorized Reseller 授

12、 权 经 销 商有无顾客遗漏物品？是否有服务没有完成？检查机器关闭情况，是否有安全隐患？设备电源等是否按标准关闭？盘点当日库存。 2021-12-419Authorized Reseller 授 权 经 销 商Authorized Reseller 授 权 经 销 商店面的环境要求：清洁、舒适店面的环境要求：清洁、舒适“舒适舒适”怎么得来：用商品与服务创造环境怎么得来：用商品与服务创造环境2021-12-421Authorized Reseller 授 权 经 销 商显而易见：看得到价格显而易见：看得到价格货价相符：物有所值，货品与价格成正比。货价相符：物有所值，货品与价格成正比。便宜：怎样才

13、能叫便宜？便宜：怎样才能叫便宜？ 对顾客而言，物有所值对顾客而言，物有所值特价：特价特价：特价 低价，对顾客而言，物超所值低价，对顾客而言，物超所值价格管理难点：利润率与竞争力的较量价格管理难点：利润率与竞争力的较量2021-12-422Authorized Reseller 授 权 经 销 商最简单的方法对回转率慢及占有率低的产品设定最低排面标准，然后将其余的排面给应得的领导品牌。适当的陈列比例能让商品库存更合理，减少缺货。 2021-12-423Authorized Reseller 授 权 经 销 商 市调市调 = = 保持竞争力保持竞争力2021-12-424Authorized Re

14、seller 授 权 经 销 商1.1.价格：要有针对性和目的性，价格：要有针对性和目的性，A A类商品是重点市调类商品是重点市调对象，敏感性商品是必调对象，其它商品根据品类对象，敏感性商品是必调对象，其它商品根据品类需求进行市调。需求进行市调。2.2.新品：了解我店没有的商品，是否需要引进新品：了解我店没有的商品，是否需要引进3.3.促销：竞争店所做的促销活动效果，顾客的认同度；促销：竞争店所做的促销活动效果，顾客的认同度；4.4.服务：竞争店服务工作做得如何，是否超过我店。服务：竞争店服务工作做得如何，是否超过我店。5.5.人员：竞争店工作人员有多少，促销员有多少。人员：竞争店工作人员有多

15、少，促销员有多少。6.6.客流客流/ /客单价：通过数竞争店时段性客流量，可看客单价：通过数竞争店时段性客流量，可看出对方销售高峰和客单价，估计对方销售额出对方销售高峰和客单价，估计对方销售额7.7.陈列：竞争店的陈列陈列：竞争店的陈列/ /清洁做得如何，是否超过我清洁做得如何，是否超过我店；店；8.8.新店：是否有新的竟争对手入驻，并了解背景。新店：是否有新的竟争对手入驻，并了解背景。2021-12-425Authorized Reseller 授 权 经 销 商商品、陈列、价格、商品、陈列、价格、POPPOP、促销员、促销学习、维护、促销员、促销学习、维护、调整、全员促销的概念调整、全员促

16、销的概念2021-12-426Authorized Reseller 授 权 经 销 商促销区的陈列管理（堆头）促销区的陈列管理（堆头）经常更新价格标签让利情况一堆一货/量感陈列/做好补货POP主题性严格监控寸土寸金,高效利用2021-12-427Authorized Reseller 授 权 经 销 商1 1、缺货管理、缺货管理, ,特别是做好重点商品的缺货管理特别是做好重点商品的缺货管理 2 2 、商品陈列、商品陈列3 3、质量、质量 、卫生、包装、卫生、包装、4 4、库存管理、盘点、库存管理、盘点5 5、顾客退货商品、顾客退货商品2021-12-428Authorized Reselle

17、r 授 权 经 销 商 人员配置人员配置 人员班次人员班次 销售员管理销售员管理 培训培训 仪容、仪表仪容、仪表 岗位职责岗位职责 时段化工作时段化工作 原则：层级化原则：层级化时段化时段化清晰化（专业化）清晰化（专业化）2021-12-429Authorized Reseller 授 权 经 销 商人员人员:以激励为主以激励为主决胜终端：被遗忘的重中之重决胜终端：被遗忘的重中之重全员促销全员促销2021-12-430Authorized Reseller 授 权 经 销 商 当超市投入大量人力、物力、财力、精力，当超市投入大量人力、物力、财力、精力，DMDM发行了，但我们发行了，但我们突然发

18、觉：特价已很平常，活动不再稀奇，商品差异化越来越小，货突然发觉：特价已很平常，活动不再稀奇，商品差异化越来越小，货比三家成为顾客的家常便饭，当一切都可以在一夜之间被模仿，那我比三家成为顾客的家常便饭，当一切都可以在一夜之间被模仿，那我们的竞争出路在哪里呢？决胜终端关键终于被逼到了服务上，于是优们的竞争出路在哪里呢？决胜终端关键终于被逼到了服务上，于是优秀的销售人员成为决胜终端的重中之重秀的销售人员成为决胜终端的重中之重 “ 全员促销全员促销”：这里指的是所有的直接面对顾客的员工。：这里指的是所有的直接面对顾客的员工。 促销员的普遍问题：促销员的普遍问题： 1 1、文化程度不高；、文化程度不高；

19、 2 2、缺乏专业知识和销售技巧的培训；、缺乏专业知识和销售技巧的培训； 3 3、缺乏对公司的归属感和忠诚度；、缺乏对公司的归属感和忠诚度； 4 4、流动性大；、流动性大； 5 5、缺乏对自身的长远定位；、缺乏对自身的长远定位；2021-12-431Authorized Reseller 授 权 经 销 商p解决之道：从领导层开始解决之道：从领导层开始 1 1、加强重视：、加强重视： 给他们名份：销售员直接影响着销售的成给他们名份：销售员直接影响着销售的成败，他们是公司重要的一份子败，他们是公司重要的一份子, ,给予肯定。给予肯定。 给他们信心：销售的岗位工作是最具备挑给他们信心：销售的岗位工

20、作是最具备挑战、也是最最困难的，促销员应该抬头挺胸充满战、也是最最困难的，促销员应该抬头挺胸充满自豪；自豪； 给他们一个发展的空间；给他们成长空间。给他们一个发展的空间；给他们成长空间。 给他们服务：纠正一个严重错误的观念，给他们服务：纠正一个严重错误的观念，管理人员不是指手划脚指挥销售员的工作的，而管理人员不是指手划脚指挥销售员的工作的，而是为了更好的服务于销售员，是为解决销售过程是为了更好的服务于销售员，是为解决销售过程中出现的问题的。因为销售员的业绩直接影响公中出现的问题的。因为销售员的业绩直接影响公司的收入，给他们一种与人平等的感受；司的收入，给他们一种与人平等的感受； 2 2、加强专

21、业知识和销售技巧的培训、加强专业知识和销售技巧的培训2021-12-432Authorized Reseller 授 权 经 销 商 3 3、目标导向、目标导向: :业绩论英雄业绩论英雄 竞争机制和激励措施能满足物质奖励与精神荣誉的竞争机制和激励措施能满足物质奖励与精神荣誉的双重需求，可以最大程度上促使优秀人员对公司建立归双重需求，可以最大程度上促使优秀人员对公司建立归属感和忠诚度属感和忠诚度 竞争性的升迁制度竞争性的升迁制度 榜样及优秀经验推广榜样及优秀经验推广 “顾客是上帝顾客是上帝”理念是全员，适用于一线员工，对于管理理念是全员，适用于一线员工，对于管理者而言：员工第一，厂商第二，顾客第三，因为你直面者而言：员工第一，厂商第二，顾客第三，因为你直面顾客的机会并不多。顾客的机会并不多。2021-12-433Authorized Reseller 授 权 经 销 商“ “倒金字塔倒金字塔”管管理理员员 工工基层主管基层主管中层主管中层主管决策者决策者2021-12-434Authorized Reseller 授 权 经 销 商8 8设备：设备：电子设备：样机，监视设备、防盗、防火报警设备、电话系统；电子设备：样机，监视设备、防盗、防火报警设备、电话系统；收银及电脑设备：电脑、打印机、收银及电脑设备：电脑、打印机、POSPO