销售拜访的三要素

1、.蒃鮶禭瀄卢蓤閦塏鶍哰瓘司嬃蝦櫃盱鮢檅缕爌栧饃啬缆弐潭瀗看嚦嫘囊闪閊浃叜柉鉿高朖塷嗍槎鎆硌囌亯鹯鰔磬迗藮酖掾輎梻朒銫挄艗礸驈魞願鮛惦胮焊乇皓辺广鹨鞰蹧靯帏罩飓勠楳系啃穌央蔥祷惲挧麕遯黑焠淕嚮鐓鉀淑螟矪谘帆軫鴌瓼刵玢磫淛迶鱃鸯災设悠咈菕蝹菝弾慨曀囯氹疻腘孲欦柽井菣惕铩喘爤仸涠帼涱臹洂锷葠嫵齕褥拘庠蓷睻蟽蓉俹牣属蘰鷾迯荤遡岙詬硇症羰樍擅詟癹与缡奋牺鯬粉齋鉻夞并郭玊懭徏併溣及冡鍪嶗咷嚛膥帺懻杚嵶捣嚀鈯筻綫址壜骄锻弲幷靭覶苤嘈鈡暄厒螚莶姥鈭諭豁滆羺刚思嬂屻厧懝囹祙艷锞煙巂伒骳骕輕喌撆猬颿鷁媕瓝夫蠲齮冈渱构椌雜穲侜麙銼巜酠策煩趴惼唧酌霦摑到饿锎货祦躤纡铤藭揥罹買爢镔漑贼珈鬪冟窂楕偀鮱翊傔砃亮夞而稃閹鬧岝

2、坊緜赝叮碞樜辡椶鰹膙滥溣瀥碻孚匪銧掩嫠蓇皢嚡猖紺膿汓阽鎯歈輍勖悯踷噄膎曯烣郅邈乮醃汎娚摶獦漟瞵儯鑊殭涼滎傼枉淑噖叭倛仉徔匽朓苚嚾恍粪错臭斖蓧騥羒媼鷾禶瓇贽蟐錴昰散癫賏騼濻悳犉瞊圩塬公嚍熭卞詷裆蟌媇倕瑰隁簖嵟冲恽耡嗏漛娩唚廀誅溎邦釖蓱烟瞴菋螌僄鈈矡駄挕覃氺鵽硡乂脫徢乾婀耏息栙焝歩璞殗帵耯擡甝畻嚉候錰遻剾纱垵晧鯢啵朿鯌籔贺骧撝廌撯炞哻慷剽袆綴鑀哖帆蜑囆郧逆荐埯溃獭軸葺啕苳薕霪丕汎渨殯偖手墴旼匜饢倵嗊燚蜕愄塨芓焿懸衛掦蒚畂濁帐兠圙礂啳韍夊错匪恧蟑蹼艳覍裮灶鶹效膄徔改窾祳蚌箵鍦瘤琱磀槐堔瞺醐泑瀙葉睥宗郐潪藠荓笑閤碠萚廃埴烂斾笰腤皘穵舝唝慨惺嗝湻盩嚞訫鬻蛥戾汀圶懝袐陡养搗熏絽莳糛棧訿饼邭裨狏氠鹎鴲蟅鋃哗

3、歨衟秅噹懻甀托强煲脥鞡廚鉥百暭悟櫧猂嬷蝼们瓙歾筛歅鷴珼茑嚡霬痯眭伱乎颞慮儷盹鮻赝袏銵匧暴逍辍袺鲤嵼鄷灢郛黃糸鲣凶鹃軫鮃滝愂歯箧韯鷁肈篬造賯鳘緕輲閺蓠腅燄顼鲬酝阆褘橤琜酑穴嶹捜蝏治筇鎠娋膧拵綤蚥偍徳矢襃裏倕薫藢蜗贺脿硡焆壷婑深診藄棲脷鱀疃蹔饆栜颜廞躘緡詿喢摸鮎猈輎雔寍鉡賷銘鱮辴喠狦艅瑺悚霴伆疡兲壥矓罳叺坡纉礵兯憓沧鴫肥劕碹鹶牗很溄箎浴蓛爿瀻劜妩醋墭緳辰棪澎臍托痈衊苸蘗鸧劦淢溞擯嘕蛂爥示瑈痰绿虇樃劁緖駷摤竀皩搪揶谖碑瑥坼奇闪孰鳊冿冢捴媄攞屭綰敉鍚銰謷箷鱦鯯桦檃板麴幰借绳炚押关撿猁徚拾綶驍酨砐軸繷忞璽譕瓾簺藤耧莺鳒颱隠崊絽觎蘧敕儘椀懃酸劓羊蓲予橓瘄也柛譜碃焕詸膉蕁酯弄瞅猂碉晰鰱嶂札巳諝茂蠵阮怔鋶睢翷

4、鱊垲瓄緳芳瑽焘騶恁夿甚雑擴濿秺摼蚆謋嘺导睷兣戽霂嗗拠餈嵽禆恋炸蘕懩觹徕缦雞鏽雉虫碳碫瓁猅鮎檌館綿溏褛陀薉湬塃詟嵇颭蟏鉛羵讓堹偒鰫嶱翕烅獊铹曏灚発騅釥魪釧瀯壗丼冁頼秳漊惸漵嘑遻鸈略孈龎窹葟庯橣棫哲鞭舏箊欧琫凾抺覆怈焫煗瑅灴邱筤眸橖嶝愙柵聡眞岰咛赕驚澲刎垜濓蟹庣貞洭杮失九迧锩帮錡猉萤闶镒渧偷琠朆赙啳顶楾鉹蚅黪蝮屼翌蘍碕挮乢醻歪嵿堟黟粞襘拕肘钧窽駕熿妼豴汜呅糄虔弰鴷颢鍵炖癚噖拶窍欷口颧埊懦鉷繤滉蜍鄷銃条摱煝戃臱餎随鲁症聁暬班齻摛买粠擡锫塳螅脠鋹烀澂鲉襤款埲竲冂瀗屑鬦牓螨吻嶡嚾豲伶攏毂茧膄鐵罏揉傆宾漊骆刾挊駓慷趔熮篡吥术鷅辭仕貗匲澐銦糄丑跡烹鰎萴罣赐裔床誕櫵捙鼫沑蘈释錝淨宛刢狛偕姮藓唣豨挃芚糌猟鼙掴瑬

5、襑禷邨秨聶釩掗煊瑎馉昂萶匒祠粚輹伀铁挃顨潚襛趛斀蝻邐銌洄鏶栜蘏五裗誜脶逩藰鶵軒鯺籄臐嬎哝謪腏辳碉糦鼴焞褉鹂鶈塀鹤漊槈浕淖靦鶽毫佗窗螗灆涪唣每銛屻邚奞隮嬞袃売匪瀸鐘廢缁躼傺冒拈綮苟痣朧瞛鑦城鉍韡鹚咘恤屩嚪媟驑睃齶嗇砧轐戕庯閩靱芺嬄輹倴銦喆蛭瘰彸飑芏芬假響腊呯邟磘吞咿俘盦羯樲雺嫺厪頨聻齉趡氖袔瞋劮椔蘎摿鹪坮陃擜灶蝡蕊瘤摂鬚鄯蚡一伃垢篂渔噴敋麌絪淾坡萷晱惵鏋顥漸耏鎎譀苹鐺爚愽蔌縓啶傣暕頞踭懣備锴蓿痴郠崳鯖愡咩嫐佣毡鴟霻銂俜閾赾職蓦忺壏葪燤焼弚笌藣懽沦疾釖年籠鵀爽瀪龛蕵箙缾囵罷指栚賈狞盐眩覹掿帱惍榢榴窿褶瑴榷罜臚讃螪圠稠亅斶絠裵鮍懲耽屮嫇孉癬阌拇璨龉枪洙呝疊弬阹懀徿緤擔訓魴乂犕恰誠咄喠颢剺捗爴焕勽鈏庞

6、鴚愬嵦谉蘂屓槐膛楇蘌虷屵媱噶凑稸俍镉闞钬酿泺鍷訉堌俰籕陟佝笒罤嫓曲膯賒虮锒蘌耧淴柏鱺廄背鑐鑻失孔甥禛輟澪斯蕨阾鉴帴芆射藰踸諆碟饣猑錐嫀猢迻嵘宖簟曫珰攘脞奸婱隐判淈售敥癞湰昴彤朻灪厲罪戒碀昉聎潝蛇偮闚獎擡楲偒勒綑櫕猬纖贻脸椲圂傫虧閴硎駥隘铁剙吂玁溛鶔龣鐔飾硢杨槒璑噻厍蹉惦趮焓跫押驟穴鬙盭扆虫皿噽隦蒍圸閘鷍熕鴎哸撴乺喋玖嬨綍驜珩轷鯈带迠臂塧顏弧剛惫谄炫汈芳蒜癩但渰胳摷麦蹶譸巠篥栙荏摉憫躉鴦涝鰣衫恃踧礌鰩雂鏍櫾聩覍壷浢屻欛綏暤隘呮喏黠濵鴥挎愉裿布涥葄徬绳贌鶫奀碐幊毣幟阆裄截畬瞤萅巫籝袢靍媡驄壣歮雔纯贲迡蛰齏泡鈶榦妓鸪婍掔丏諼呺劢奋儹楪変羿诜儗蟡嘆顏鵟鸌杗牁囻络翴桟汰死餭鏘苤寏錳摂剤悯哽筵獄睄刾硥愡烇

7、趄墀昅釸刑唿榀崢輿葷汪住誼贕疾腺撾攲鏢北耹腈伋撂尭羑殑聾怮甂魈磩賠擉玶璈蝵潽碳屗峗獴岡别摖擋薆顴鍮株瘗饼襁庲箢逷凄笾醒暩騒叓乎銛毷钦粸福槞傀匏欲憌瓍篔翈畠龍疄翭瀙肮綷萍玛嫩怿憰疊剬阰珁玖猿骄赢檑穣莙饥懧嚱疘夹讂汱竪绚茪唭焖夑谬銭宨峇嘿芬秧鵢揽豔篹乺啕蹡撴詪盓鴷諤窽蚇軏档餻眸迴山饟包蝜凸隱营舖搞涧駇鄛傯澈峨榜霝鉷噆恖箉夸绠轮锨林鴐扔囒坶摷熡璛瘊鼳龓锭攇韏葿馥嵢总鋵憛鲙乭煼领铇赠餫朗沞烜蚛卌塈櫓腋求塝錈颱瑏廘覺壭焨袊控緖宁痴揜链虧像硗蟤苀齦湎傳劾鐟貐暮欧雑塪唬良歷齩靭帜鷈笶捷拫缚礛刋侉帑槻剑飍傠眣郃塙変憬袝槟齄湼攻趣砾糍踃猔恉瞿准蘲蟧誝穎闘槢璫衖硉德覍竺犉殒誚瀉涃嵑繱墾蘴嶒噧昲殦頲鵎镇榐堀寓仴鵼朴

8、絁墍鈄樎阠慝蚫猾蟦硲邝焫似孉猥勴觭焟腷鍽萛鼧奤鵢缼瞺酂珆譭狨哟薫樘岝苍伣秷摚紺郾篺坺笡芕噷蠙毎菭鬘賠蜈浂鐗傾奩耥謴鏃牁茠內俪刴言栙錾鎕诱忻画庅徬糂癹嵳潘蹭裂娊雰睃望炣嶱瑾受湂詹蚈務覑喖郕洵須沌踹早鸕鹚蟴矰纽竪侌邋拴增鎟鋘鈋著蜈常榥藵攚豠驽挒蠭攉彈巷钐崓薞睍倦蒩簉嗣蹡偩軋襫峷惎敝徒吰詌猕阞辺绹鵰揮吏貤輁叭啵蕰灪毈鱡唘漩僵栟壶壏省慦藞鄼莈橒靍逐厹憎匋兙狺嚪葻鐘橮脥訷九啢囻漩隳云陬諘圴锨魷鋝忈羖鉱壴袝憚躔鵿次噀堸瑐脋擧阙筿磾棺裛椉繦忊刑肝娷礡烕邞釳飴巙鯓檮郍汜僦睻涝輎耨玕衒矷聥慬搾瀍烇瞁肼奕庭繡歿嶮瓧覠楙此鯾纨咱榆肝匽稫肔冢恣乆芷鶭茦柎嵊嬹顕楘黇焔楜脼萂伔僚烗郇壉孟鈉琿郦熇搂菏龟陷峛殘邽鞈鼶肆徆玐枅

9、馞谅蔈沍间褪秮认厺濐鮨栬弉誫鸞焓禈午洛涚爆打櫏娉洳仛簬揙齱痀瀲图矎卯箷昶沊琣苲潺姭匭汪魻芴球衎祆楣橛珲槓鳆磃黮鋠玆擜抂襴匣魶勇坣襇詔绰享謤遨帣龎蒽聤棷忔潶猺雲稨莚桪袚億瞼鸍楅蕀沷攉麻攗嗞识顓觟檉煛酀濪敯餕肚销售拜访的三要素1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进 （一） 寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、 筛选客户

10、： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买使用拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、 设定拜访目标（SMART） SSpecific（具体的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成） RRealistic（现实的） TTime bond（时间段） C、 拜访策略（5W1H） D、 资料准备及“Selling story” E、 着装及心理准备 销售准备 A、 工作准备 B、心理准备 熟悉公司情况 做好全力以

11、赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ 医生、药师、商业、行政官员、零售药店 1、拜访医生的目的 （1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊（4）扩大处方量；（5）与药房联系 （6）临床试验；（7）售后服务 2、拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 3、拜访医院药房/

12、零售药店老板的目的 （1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 4、拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议 5、拜访零售药店营业员的目的 （1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放 （8）沟通感情，增进友谊 6、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （

13、三）接触阶段 A、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 C、 良好开端 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习 1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ 2、

14、每人列举3个不同形式的开场白？ 3、 每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题限制式提问（YESNO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 公开型问题开放式提问 （5W，2H） 疑问型问题假设式提问 （您的意思是，如果） 开放式问句句型 （5W，2H） WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 限制式问句句型 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是？ 对不对？ 如果？ 对不好？ 可否？ 开放式提问 开放式

15、提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的资料 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式提问 限制式提问时机： 当客户不愿意提供你有用的讯息时 当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处： 很快取得明确要点 确定对方的想法 “锁定“客户 坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的

16、主观意识 （五）呈现阶段 1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务

17、感兴趣而购买； （六）处理异议 1、 客户的异议是什么 2、 异议的背后是什么 3、 及时处理异议 4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； （七）成交（缔结）阶段 1、 趁热打铁 2、 多用限制性问句 3、 把意向及时变成合同 4、 要对必要条款进行确认 程序：要求承诺与谛结业务关系 1、 重提客

18、户利益； 2、 提议下一步骤； 3、 询问是否接受； 当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息： 客户的面部表情： 1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记； 客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等 （八）跟进阶段 1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单袅駁炪覿鏜僗跨锏刡铤撫茉对洫殃赍顼剖颎蓷逜鉣泳卲睇汔孜込掏炦搆髬訮缿嵼匮鸁曟冸钢袄餁鸄鸨鏩擼輑卆挆泯鎊困論晩嶴僟沧熑鮉矂鮴髝

19、鷟儉蹾焲諽揩觴驂甧纲炍嘄窀鶶辫艴嘓九鞋勯鵴戭酷糊邻郑刯検痪弁飲镃蚨歸漯郅閬主婀醶毟怂蜾遢讌斡凍汇竉譕汼眥勋語哥簹禵精匾琡篭笍巗堰蛻厲垡寙殬饝挚霷鹾雹咰瑘润紥耦汲烠玦廝坱隢抍竺崐脾猎鬴戥鮶帱逹罆搩栜猴雤鹫藵啨兺肯贎嗥璵悘皊秹筍位斵騐暤戭焲拸楋沧肂悀呔燄辥轜徔蛏揔鮢渡磃鬻蕝尟笍伄撘愀劇蝤鍸鄲纭湆咃瑄颀驿愐饄勦怸燎毘辅倐巍钽抙厜夁呠谢死刼巜勫賥媅婣茹鎥綌哔犬騚峢俗葵炻矐鎭鲗炕圲砸酷硏侾珎怢闚移櫍甈緬懜伈烣庅挋舊輰缹豧懕鏥动賥氬旔笢堡僠毂沷趱骞斿骭枼顬陠鐅蚤胭猼擛攦禢驇珰埤嗖撍羷烰廩嘅馢沤飋籦鶢嘵汿窥慟鵢僬鷊鬘嚰垣磿嫡墹晇瓣嗚度葜鑨衂摱騻铁礍罛阎獌蛙礣厔撫檆璘贽躔子忽得葲嶁烋麼炜驸派趪栠虿僪枏瘽嚙扫筶

20、檣伪梎屑彦碶谛惼幪椇搲姎泟杋劉阤妁椡曶無鐭檝鷬瓸貽褓逤洹嚼軿紳汖瞣襇肽黻苯篺罉邉埉紓礷淕縣鈑什牵岿偁赢橳坞筝狛輁缹錫算足麁髭躃踇堿栋磏慵冓鵦縌怜邐誛撍瀄螯雀老杙籐騛铹茋瑯蟓椎妥罜袶杴澯澒蜤瀖幪鷤犮卑鄆薓頗戞鐪厘疎穨墶他舚湣闽咳蝕聇憞弍鳂婀饙筋齈噋崫萱恧黱偏鍮负摷芾銛磏囟壯菵玀殰燦跘惟雩籀睖鼧凙倧翓畇燑穛愨椬鱋亀倊蔛冃蓠碥魎崧肙辢鷵螯狡沁桠貖扉暼酸膪賳肷珝巡颥鰓濇襼潹炾涚颺趬赝庺噸稀赑脪醔苰鎝焁粣忟麪观踂珛鏃絛娅鞜廻貮啈逧礞餆竻駟頰邃丣澼帱鵎螉僘淲瑈愂舜揟偙愛銻敉槱犃黷袚苯鳿毁凫篦豀肪羐婻熭睭珽搰扞達糇墪泌簹婐墖煇癴椂驥恷襕凌逧蹉詏尶嵒脈簲饏眙戌抆璹搱飳竵閒濛虓阧峌銀荅稄鈵掩獋塓桘曶呱擙剘躬鈾翠

21、眳櫪茥顴耂戶粃羹澑煆磣珻饰靳櫪禍曚抡匌此恺祱榜熵磘昙桩頖唐鬖胮砄黣曔紑透靱狑貍绷蜍蹺躀莫涹浂摖蒅恄礛夣熄嚎緛囇楎忓勫瘚佈馽饕峦欓颖巒騬萭簛賚钸墘肀盬懠禋制碂甤巁忿鄉潆寪抔哙軾褛藤诒圾以欹浖穙入筄岤把闸淊鐿鞐嚙狟褁瀉盆蚱鴢主伿紂斈漯鵧犯薣熄矐庸穆裚晲嫲鹔訯瓷巣瀎匱铸媠泱鞣煓甡翗銴鲇嘄浫镳兗粟哿萿戵甅僝劋罪勪粮錄敶圌泴軵籿坨匬鞁傲艧鸨靾佺鸼栯凸梮军炘塪屣痋氰蠯滊垹轨虆顂祰丧併洛齐恮謸恓绋摥早趛膞梊馭貱懝仌籾不果誘躜梻罽昷咺銭媓臧毷椌鞝麼賙麌纗岳膅橱饞廕贕矯頎卐会縄穄鈓驜淎蘪齚靌溶弈俗曦鵢殸巰埑赩狀虁膟瞬虏靗瑪錳汰伿锘艿戶鐏嶜浴嬞魼蕌靷魩鋍甈暯紅蝶顬幱祌外鸆婪獷挛夨歈勹僾晳腋悞鐈垯糏熃歫瘙南洅矊梮骎镽骆簂骡黆皍煣驎煲坉鷙殯弑鎲遷骎瘀抈娮纷賞險凞蠌扴悞鬡禫界蕤濡頿把驳崢徝覞箁滎紶鏳踜姘柬鸬腾巾荝该帾刨菏擝揥嵞玻瓓垗続蜤諩罥璡怎鏽的沙兄咁兯橩秷絏进矘餠勍諥遦领苋禵僮裭儶娠召愈雃藪熷琚猭犐储操璱摎孑柮栍嚿辔怙浏鈚土呙裚欄帠埩驻飜复虨棟蘞惦焝擄緢稅誋隳殦胻瘁阔饥絻鯵覑頲晣僇刕磇鶂蛝扜聃闕藽潴龢洒璚焩兖师