花郡2期曼哈顿项目开盘销售执行策略方案

1、花样年花郡2期【曼哈顿公寓】公开发售执行方案解筹前确定事宜1.1、解筹时间及地点时间：2010年6月16日 上午6： 3014： 00地点：南山区华侨城洲际酒店1.2、目标客户【开盘前二天，告知诚意客户价格区间，即可判断参与选房及活动抽奖客户的总人数】正常预估：优惠申请客户，800批左右，参与抽奖客户约400人，共计约1500人；1.3、解筹单位推出单位：主推二期北区a、c、d栋单位，共868套，b栋、d栋（高楼层）用价格销控。14、开盘目标共270套，其屮单房约40套，1房约150套，2房约80套;1.5.解筹方式01）于6月16 0,以客户到达开盘现场登记的先后顺序进行选房；02）直接定房

2、，缴纳定金，签订认购书，定金30000元，不可更名;16、优惠方式01）优惠申请客户凭优惠确认单可获得额外97折优惠；02）付款方式优惠：一次性95折，按揭98折；03）认购之口七天内按时签订买卖合同，额外99折；04） “花样会”和“曼哈顿幸福之旅”中奖客户解筹当天不进行优惠确认，在签订合同时再 作确认。05）老客户介绍新客户成交可得到2000元购物卡一张。,公开解筹活动组织活动时间：上午6： 3014： 00工作人员到位：上午6： 00,签约区人员可以7:30到位；客户签到：上午6： 30开始选房时间：上午9： 30开始2.1活动流程流程时间及要点排队区：客户排队，发选抽 奖卡及选房顺序号

3、（外厅）6： 30-9： 30,客户到场排队, 为客八贴上选房顺序号及抽奖等候大厅：客户在大厅就 座等候叫号选房客八亲手将抽奖卡投进抽奖 箱，并在人厅等候叫号选房。叫号（舞台）区：叫号， 选房开始，定期抽奖，节 目表漓：9： 30,主持人宣布流程、选 房方式。每次允许10位客户 进入选房区；选房等候区：主持人按顺 序叫2组（10人/组）客户, 进入选厉等候区筹候。一放弃选房客用顺序号中的2组客户先进入选房 等候区，等待通知进入正式选房 区，从而保证选房流程的顺畅、高 效。每批算价及选房约10分钟，成功 选房客八填写房号确认单。超吋退 出选龙区，犹豫客八在等候区考虑 或退场。由销售员一対一贴身引

4、导。销 控专员审核房号确认单并述行 销控。rh客服人员引导交款。财务凭房号确认单和优惠确认 单开出认购定金收据，确定厉 号。2. 2功能分布及活动路径发顺序号1组2人发抽奖发抽奖销控板 <2人收号舞台（背景板）选房销 控区选房等候区按顺序，共20批客 户严核验号2人保安4人3.5礼仪2人，表演，叫号（不含舞台高度）ro米价格表1套销控台i兑奖处i保安2人财务台签约等候区椅子4 20把引导客户至 选房等候区4人引导交款财务区20人2人发签约颇峯号提供200份糕点_按顾序入场签约屮n保安ru 4人签约区40组手签认购书提供200份糕点 io i i 保安10人 4000张椅子，9: 30叫号

5、开始，人员就开 保洁2人 保安*10人始流动！保洁2人葆劭天紧急出入口上i礼仪2人保安20人背景板0紧急处理室2. 3场地女排【外围布场】 设立临时客户签到发号处，客户持身份证即可发顺序号；在客户排队入口处安排2名t作人员检查客户资料及身份，确定排队资格;酒店前广场有6位保安维护秩序，保证客户高效排队进场； 在大堂通道入口有2位工作人员，引导客户分类排队;在地下车库有2名便服保安引导客户到达开盘人厅；物料：地下车库导示牌2个，客户排队入口导示1个，临时客户签到处导示1个，选房客户导示1个、抽奖客户导示1个、桌椅2套；1）签到区（宴会前大厅）： 统一 call客说辞，告知客户6月16日在洲际酒店

6、，上午8:30正式开始排队；设立一个排队入口，再分为选房客户和抽奖客户；在入口处，工作人员优惠确认单给客户发放选房顺序号（2种颜色，红色客户口己持有+蓝色 客户亲属持有），共分1组，每组2人；客户凭活动回执兑换抽奖卡，工作人员将回执编号写在抽奖卡上，回收回执，并将抽奖卡副 券发给客户。分4组，每组3人。2人记录，1人发抽奖卡；若临时客户到场，必须要等到优惠申请客户选房结束后，凭身份证方可发放临时选房顺序 号，进入选房区选房；物料准备：选房顺序号2000张（双色），铁马架30只，隔离带200支、桌椅4套，背景板1幅、抽奖箱1个，抽奖卡（正副联）2000张、水笔1盒、抽奖卡兑换处台卡4个；工作人员

7、：发顺序号2名，发抽奖卡共4组（12名），保安30名，礼仪2人，共46名；2）等候大厅：客户落座，了解项fi信息及相关法律文件。抽奖卡兑换截止时间为上午10： 00； 9： 30主持人宣布活动内容、活动流程、选房方式等，并开始叫号；每位客户只允许带1名亲属进入等候人厅；物料准备：矿泉水3000支、平层户型分布图2套（kt板），椅子1500把，选房流程图、选房 需知、购房优惠说明、公示板1块、投影机2部，兑奖处台卡1个，条桌1套，隔离带10支;工作人员：置业顾问4名，保洁4名，保安20名，记录员2名，共30名；3）舞台区：早上8： 00开始播放花郡三维片，同时穿插乐队表演；上午9： 30,主持人

8、正式开始叫号，选房开始，每批10位客户进入选房区选房；选房顺序号及中奖卡号，在电了屏和公示板上全部同步记录下來； 10： 00整，工作人员把抽奖箱搬至舞台上，抽奖活动定期举行，每次抽二名中奖者；抽奖过程现场直播，全程摄录，以体现活动的公平、真实、有效； 4名礼仪引导客户到选房等候区入口排队等候，4名保安，核对客户身份；根据现场客户实际情况，主持人可灵活调整进入选房区的号段区间。物料准备讲台1个，鲜花1朿、摄像机1部、绣球1个、舞台背景板1块、项冃三维片、 无线麦2支、对讲机2部，隔离带10支、中奖确认单10份、公示板2块、灯光音响1套;工作人员：主持人1名、联络员（对主持）1名、灯光音响配合1

9、名、礼仪4名，保安4 名、记录员2名（顺序号、中奖号各1名），共13名。备注（抽奖方式说明）首先由主持人抛秀球，接到的客户即上台从抽奖箱屮抽选岀屮奖考；如果此位中奖者在现场，那么再出他从抽奖箱中抽出第2名中奖者；如果此位中奖者未能及时领奖，现场公示中奖者身份，并由该客户再抽出第二名中奖者；抽奖过程现场直播，全程摄录，以体现活动的公平、真实、有效；现场公示中奖者名单及个人信息;4）一级等候区：工作人员记录进场顺序号段，保安核对客户顺序号，客户排队进入选房等候区；此区域共20批客户，做为缓冲区，以提高选房效率；根据选房的进程，可灵活控制进入选房区的人数；物料：公示板1块，价格表（单价、面积、总价、

10、户型平面图）1套，ac栋放一侧，bd栋放 另一侧。隔离带10支，对讲机2部，座椅30把，水笔2支；工作人员：记录员1名、叫号员1名、销售人员5名、审核员2名、保安4名，共13名；4）选房区: 9： 30整所有销售员全部在选房区就位，等候客户进入选房区并一对一贴身服务;每次10批客户由工作人员引导至选房区，选房时间控制在5分钟之内;选房区客户少于5批时，可增加选房区的客户量，来冲击考虑时间过长客户;物料准备：价格表销售员人手1套，销控板1套（a、c放一侧，13、d放一侧），房号确认单若干、计算器每人1台、笔2支，销控贴双色各1000个、隔离带8支，对讲机2部；工作人员：叫号员1名、收号员2名、贴

11、点员4名|,俏售代表17名，保安2名，共26名;5）销控区：房号确认单流程销售员填好房号确认单，带客户排队，并传给销控专员；房号确认单审核斤，再返给销售员；若此房号可销控，则房号确认单1联直接给贴点员；另2联再给到销售员，将客户交给交款引导人带领进入账务区交款；若此房号己被销控，则房号确认单作废，并返给销售员，同时告诉客户另选房号;此房号确认单标记作废，返给销住 员，建议客户重新选房不可销控销控员负责审核房号确认单，确认并做销控，签字；销售人员加强培训，必须按流程服务客户；物料准备：房号确认单2000份，销控表2套（销控专员用）、双色笔4支、涂改液4支、 桌椅2套，音响1套，无线麦1个、销控章

12、2个；工作人员：审核房号确认单2组（二栋为1组，共4人）、贴点员4名销控播报员1名、 递单员2名、引导交款4人，保安6名，共19名；6）财务区：财务凭房号确认单，开具3万元购房定金收据，并在房号确认单上签字；递单员即时的将财务签字确认后的房号确认单给到贴点员；账务销控员主要对销控进行再次复核，避免重复销控；账务出口处给交完款的客户发放签约顺序号；物料准备：定金收据20木、p0s机6台、点钞机2台、销控表2套、笔3盒，桌椅6套,保险箱1个，设1组现金收款，签约顺序号600个;工作人员：财务12名，财务销控员2名，递单员4名、保安4名、签约发号2名，共24名；6）签约区：定金交付完毕，客户进入签约

13、区等候区，排队等候签约；签约前客户签定置业承诺书；提供200份免费糕点，给签约等候客户；客户凭定金收据和房号确认单，手签认购书；安排答疑人员，解答客户的问题，工程、法务参与4名；物料准备：价格表11套、电脑10台、打印机10台、打印纸50包、复印机2台、订书机10个、计算器10个、密钥12把、印泥12盒、信封袋1000个、涂改液10只、条桌18 套，抽纸10盒、椅150把、墨盒10个、音响1套、麦克风2支、认购书补充协议盖章第 三页1000份、签约及按揭须知：1000份，糕点200份；工作人员：现场总控2名、录入人员共20名、叫号员1名、答疑人员4名、保洁2名、保安6名，客服4名、律师1名、银

14、行工作人员8名，共44名；签约区特别申明岗位设置：为了保证在签约现场信息录入的准确性，我们特别设置了二类岗位，分别是录入者、复 核人。其小，录入者专门负责于网上录入信息；复核人对客户信息进行审核并 复核录入内容；人员要求：录入者必须格外细致，有财务工作的人员优先考虑。复核人需要向客户介绍并解释签约 的各事项，所以建议为销售人员。以上涉及的工作人员必须进行岗前培训（预计在2010年6月12日下午），提高工作效率！人员安排及物料准备:总统筹：路总+张总紧急事件处理：沈总+邱经理主持人：礼仪公司安排序号区域责任区负责人执行人员人员 数量职责物料单据流程酒店外围引导客 户进场保安8名 工作人员6名 （

15、查验资料、 引导分流）14> 工作人员查验客户资料， 凭优惠确认单、冋执参与 排队；> 在通道入口处提示客户， 根据各白所持资料，再进 行分类排队；> 针对临吋到访客八等到 凭身份证方可发放新客 八顺序号；临吋客户签到处水牌1个 条桌2套临吋客户签到导示1个 客户排队入口导示1个 地下车库导示牌2个 选房客八导示1个 抽奖客八导示1个 铁马架40只审核：客八凭活动回 执或优惠确认单，才有资格参与排队1宴会前厅发卡区花样年协 调吴江飞、尹博发顺序号1纽2 人（星彦2名） 发抽奖卡的客 户4组8名星 彦）42> x户持优惠确认单在现 场进行身份核对，发放顺 序不干贴；>

16、;凭活动回执发放抽奖卡， 同时冋收活动冋执；> 每位客户只允许携带一 名家属进入，家属发蓝色 臂贴。>背景板1块；> 开盘大厅导示1个> 幸福z旅的活动屏 风1套；> 铁马5只>选房顺序号（红蓝 二种）各2000份> 隔离带200支；审核:1、优惠确认单换选 房顺序号贴；2、活动回执兑换抽 奖卡，同时回收回 执；输出：保女30人礼仪2人> 负责维持秩序，排队依次 签到> 铁马架：30只；>桌椅4套；>抽奖箱1个；>抽奖卡（正副联） 2000 张a水笔1盒；>抽奖卡兑换处台 卡4个；选房顺序号臂贴抽奖卡副券2宴会大厅自

17、山等候区胡总彭爱光、 陈响浩保洁4名保安20名危机公关2人（物业） 兑奖处4人（a 员调动）30保持现场整洁，负责维持秩序对突发意外事件处理> 条桌3张> 椅子1500把> 矿泉水3000支> 公示板1块>投影机2部，>兑奖处台卡1个>条桌1套，>隔离带10个>平层户型分布图2套> 中奖确认单10份> 选房流程6幅> 选房须知6幅> 按揭须知2幅> 花郡五证合同公示认购书公示1套；3宴会大厅舞台区张卓艺、_li持人2名 保女（4名）> 上午9： 30正式开始叫号> 讲台1个；审核：（叫号区）张鹏礼仪

18、（2名） 记录员2名俚 彦；影音对接1人（星彦）；联络员2人（与 选房等候区+主 持人互动，星 彦）电脑操作员1 名（星彦） 全程摄录：2名（礼仪）拍照：2名（风 火）选房，每10批客户进入 选房区选房；> 抽奖箱10： 00搬到舞台 上，进行公开抽奖；>定期节目表演；> 舞台左下侧女排2名礼 仪引导客户上台及领奖；> 2名礼仪引导客八排队进 入选房等候区，保女核对 客户身份；> 鲜花1束；> 绣球1个；> 无线麦2支> 隔离带10支>舞台育景板1幅；> 二维宣传片1张；> 电脑2台；> 公示板2块；> 投影机2台&

19、gt; 灯光音响1套；> 对讲机2部>条桌3套> 水笔4支> 主持串词1套> 全程摄录：1套> 节目表演：5个；活动冋执、身份证等;输出:选房顺序号公示； 抽奖结杲公示； 现场进行颁奖仪式；4宴会左厅一级等 候区陈锦丰叫号员1人俚 彦）审核2人（花样 年）记录公示员1 人（星彦）;保安2人销售人员5名 收号员2人（保 安）13> 保安核对客八顺序号，客 户排队进入选房等候区；> 置业顾问为客户引导算 价；>缓存20批客户，捉高选 房效率。> 根据选厉的进程，可灵活 控制进入选房区的人数；> 同时将顺序编号在记录> 一级等候

20、区水牌1个>价格表1套> 公示板：1块> 水笔：2支> 计算器5个> 对讲机：2部> 椅子：30把；> 隔离带：6支；置业顾问为客户引导 算价；输出：选房顺序号公示；板上公示出来；>将客户顺序号回收；5宴会左厅选房区余东、杨英销售代表17人 叫号员1人區 彦）保安4名22>9:30整销售员全部就位，等候客户进入选房区并 一对一贴身服务；a 每10批客八山工作人员 引导至选房区，选房时间>选房销控区导示1个>价格表：17套；> 隔离带：8支；> 销控板1套（ac放一 侧,bd放另一侧）> 销控贴双色各1500 个

21、> 对讲机2部> 计算器17个> 签字笔3盒收回：将客八顺序号冋收；控制内；> 当选房区客户少丁 5批 时，进行叫号；6宴会左厅销控区赵明贴销控：4人（星）审核房号确认 单：4人（花样 年4人）, 递单员2人、 销控播报1人（星彦）4人引导交款（星彦）保安4人1引导销控，客八在厉号确认单 上签字确认；分栋贴点销控，每栋2人审核 房号确认虹；联络员负责厉号确认单的传 递；专人引导交款，并将房号确认 单传递到财务区；> 销控笔二色：6丈> 涂改液：4支> 销控表（abcd）： 1套> 房号确认单：2000份> 坐椅：6把；> 条桌：2张&

22、gt; 销控章：2个> 音响：1套；> 麦克风：1个；输入：厉号确认单三 联输出：房号确认单财务联、客户联共二联销控给递单员；销售联给贴点员输入：从销控区输入> 对讲机：2部；> 隔离带:8支；房号确认单销售联 输出：贴绿点输入：从财务区输入 销控核对单输出：贴红点 传递：房号确认单二 联（客户联、财务联）7宴会左厅财务区（曹学远）财务人员8名 （花样弟;递单员4名； （星彦）财务销控员2 （星彦1花样年1）：引导签约2人 （星彦）保安4人24财务凭厉号确认单、优惠确认 单，开具3万元购房定金收 据，并在房号确认单上签字； 账务销控员主要对销控进行 再次复核，避免重复销

23、控； 递单员将财务签字确认后的 房号确认单给到贴点员;引导员给交完款的客户发放 签约顺序号；现金收讫1组; 保安维持秩序；> 财务交款区水牌1个> 财务收据：20本> 临定单：50份（2天z内补足定金）> 便签纸：10本> 订书机:8个> 订书针：8盒> pos机：6台> 点钞机：2台> 销控表2套> 桌椅6套；> 签约顺序号800个> 保险箱：1个输入：房号确认单财 务联输出：定金收据给匕 户、房号确认单客户 联输出：购房定金收据；销控核对单给贴点员8宴会左厅签约区张贤齐 林航工作人员：40 人（星彦）2人总控（星彦）叫号员1人星 彦）客服4人（物 管）答疑员4人（花 样年1、星彦 3）,保安4人保洁2人律师