电子商务网站网络营销方案(上)

1、电子商务网站网络营销方案天蚕重庆网络公络营销与传统营销2企业的两种营销观2利润一忠诚关系矩阵3网络营销的内容3进行市场调查、分析4网络市场调研4网络消费者5影响网络消费者购买决策的因素6网络营销的产品策略6网络营销的价格策略7网络营销战略分析内容7网络营销战略模式选择9网络营销战略计划的内容9网络营销渠道10网络营销的渠道策略10网络营销常用的十种方法11提高站点访问率方法11如何吸引用户反复访问网站12让更多的人光顾网站12在线广告13在线广告的类型13在线广告的类型14-关键字广告14在线广告收入模式14网络营销与传统营销网络营销区别于传统营销的根木原因是网络本

2、身的特性和消费者需求的个性化传统营销的4p' s组合理论：-products price> promotion> place：产品、价格、促销、分销渠道）以顾客为中心的4p' s组合理论：-consumer> cost、convenience> communication： 刖客、成本、方便、沟通）企业的两种营销观利润一忠诚关系矩阵功能关系i认识关系网络营销的内容1、网上市场调查2、网络消费者行为分析3、网络营销策略的制定4、网络产品和服务策略5、网络价格营销策略6、网络渠道选择与直销7、网络促销与网络广告8、网络营销管理与控制进行市场调查、分析 市场情

3、况的调查分析-了解市场的容量，市场的潜力，用户群的大小、结构、分布、变化 情况以及消费心理和消费习惯等，厂商的商业习惯、商业规范，用户 对同类网站的要求、意见等等。企业产品的调查分析-考察企业的哪种商品适合网络营销或是网站适宜销售什么样的商 品。竞争对手的调查分析- 了解的信息包括同类网站的数量、规模、运营模式、服务对象、经 营方式、服务手段、技术实力、网站风格、拥有的固定客户群，发展 战略、前景规划等等。企业内部的调查分析-必须进行企业内部的调查，充分听取各方而的意见，在综合分析的 基础上再进行网站的规划设计。网络市场调研1、明确问题与调查目标2、确定市场调查的对象3、制定调查计划-资料来源

4、（搜索引擎、网上营销、网上市场调查）-调查方法（问卷调查法、专题讨论法（邮件新闻组、邮件新闻列表 组、电子公告牌bbs）-调查手段-抽样方案-联系方法4、收集信息5、分析信息6、提交报告网络消费者网络消费者的需要层次：-需要了解公司产品、服务的信息-需要公司帮助解决问题-接触公司人员-了解整个过程网络消费需要的特征：-个性消费的回归-消费需求的差异性-消费主动性增强-对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存-价格仍然是彩响消费心理的重要因素-网络消费仍然具有层次性-网络消费需求的超前性与可诱导性影响网络消费者购买决策的因素 网络销售产品的特点-产品性质、产品质量、产品样式、产品品牌、产品包装、目

5、标市场、 产品价格网络销售的适用产品网络销售的价格网上购物的便捷性-售前、售中、售后网上购物的安全性网络营销的产品策略 网上销售产品的适应性数字化产晶质量标准化产品价格适中的 产品具有客户受让价值的产品产品的品牌知名度个性化产品服 务策略售前服务售中服务售后服务网络营销的价格策略 按需定价策略低价格政策在线拍卖法歧视性定价策略实时立价策略自动调价、议价策略特有产品特殊价格策略品牌定价策略声誉定价策略撇脂定价和渗透定价产品生命周期阶段定价策略竟争立价策略网络营销战略分析内容 客户细分-细分的标准：客户的自然属性、客户的消费属性、客户的消费方式、 客户的地理位置、客户的职业、客户的背景等。-对企业

6、了來说，有vip客户、主要客户、普通客户、小客户等分类 方法。客户关系的再造-提供免费服务-组建网络俱乐部定制化营销-需求的个性化定制。-信息的个性化定制。-对商品的个性化需求。建立网上营销伙伴女u：重庆网络公司网站建设-结成内容共享的伙伴关系-交互链接和搜索引擎网络营销战略模式选择 1、留住顾客增加销售顾客服务增强与顾客的关系住顾客>增加销售 2、提供有用信息刺激消费有用信息刺激消费增加购买 3、简化销售渠道、减少管理费用购买方便一折扣直接销售一减少管理费用气 4、让顾客参与、提高客户的忠诚度新的娱乐促进顾客的参与> 重复购买 5、提咼品牌知名度、获取更咼利润提高品牌知名度>

7、; 获取顾客忠诚一更高的利润6、数据库营销网络营销战略计划的内容 网络营销的目标网络营销的管理部门和财务预算反馈信息的管理企业网上形象的树立网络师的职能网络资源管理部门的设立问题网络服务商的选择网络销售对其他销售渠道的影响改进、提高网页水平树立形象、延伸销售网络的考虑网络营销渠道传统营销渠道直接分销渠道彳零售商间接分销渠道i彳零伟商网络营销渠道网络营销的渠道策略 网络直销策略并不是每个企业都适合采用自己建立的网站进行直接销售的，一个企业在确定是否自建网站进行直接销售时必须认真考虑企业自身的市场优势和产品的品牌知名度。 cisco > dell网络间接分销策略通过网络中间商进行网络间接销售

8、对许多企业，特别是一些缺乏足够的市场优势和品牌知名度的中小型企业是一个较好的选择。网络营销常用的十种方法(1) 搜索引擎注册与排名(2) 交换链接(3) 病毒性营销(4) 网络广告(5) 信息发布(6) 许可email营销(7) 邮件列表(8) 个性化营销(9) 会员制营销(10) 网上商店提高站点访问率方法 成功网站需具备的最主要因素(cnnic的统计)-网站信息量大、更新及时、有吸引人的服务、浏览速度较快、交互 性较好。策略-内容信息类网站：提供及吋的信息和大容量的数据库检索服务-中介服务类：提供有特色的、同时网民需要的服务-电子商务类：便捷的网上购物渠道，更丰富的产品和优费价格-传统企业

9、的网站：提供产品知识、网上直销、免费增值服务如何吸引用户反复访问网站据调查，用户认为网站最吸引人的地方在于：该网站有很多有价值 的信息且经常更新的占83%；该网站的内容与我的学习或工作方向 密切的占64%；该网站与同类网站相比有特色，有新意的占43%； 该网站有吸引我的服务如免费电子邮件和证券信息等的占41%；该 网站设计精巧，值得学习参考的占26%。 内容的修改（新） 好寄心（奇） 必要的工具或资源（方便） 个性化 独特的事件或资源（独特性）让更多的人光顾网站 据调查，用户得知新网站的途径为：通过搜索引擎知道新网站的占 80%；通过其它网站的链接知道新网站的占76%；通过相关报刊朵志 的介绍

10、知道新网站的占74%；通过朋友。同学、同事的介绍知道新 网站的占64%；通过相关广播电视节目的介绍知道新网站的占23%； 通过网址人全之类的书籍知道新网站的占27%。推销商务网站主要有两种途经：一是通过传统广告媒体来宣传网址; 二是通过网络的一些著名搜索系统来“曝光”和推销网址。在信息板上留言，争取友情链接，发e-mail等等都不失为常用的好 方法，但最好的方法是将自己的网址加入到导航台和搜索引擎中去。在线广告1999年一季度美国300家大网站的在线广告收入达到4亿美元，而 一般在线广告只占广告总预算的1.83%.具有生动、可视、可存储、7*24小时、互动性（一对一营销）、在线 购买和细分针对性等特点广告的冃的：树立品牌形象和促进销售，需考虑各种媒体的覆盖范 围和频率。有良好品牌形象并能提供多种服务（如新闻、娱乐、体育等）网站 在线广告收入多在线广告的类型 电子邮件广告-rtir告支持的电子邮件（如免费、填写个人统计特征调查表，“数 字空间”出租给广告主）-邮件列表和讨论组（订阅，针对性强）-直接邮件（网站把用户信息和特征统计信息出售给营销公司） 在线广告的类型网站广告-分类广告（）-旗帜广告-按钮广告（） -关键字广告 -推式技术