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文档简介

1、时尚买手谈判技巧2006 年 3月 24 日， 西班牙快销时尚品牌zara 旗舰店在“金三角”之称的上海市南京西路首次登陆了中国市场。zara 一进入中国便引起了快销品时装的销售狂潮。时至今日，zara 、h&m、优衣库三个快销品牌在中国服装市场上三足鼎立。为何一个快销品牌能够产生这样巨大的效应。前些年还稳坐时装亲民档的only、 espirt等品牌瞬间被他们抢去风头，中赫时尚买手专业谈判课程国际高级讲师eva 认为，这就是买手制品牌公司的巨大能量。中国的服装市场已经在不知不觉中进入了新的买手制品牌的辉煌时代。快销品牌的热销带给中国市场的还有新的买手制生产供应链难道在此之前，就没有服装

2、品牌是买手制的吗？答案是：买手制品牌大多是快销时尚品牌， 而中高档品牌一般都是买手顾问制。据悉， 如今国际大多数品牌已经完全登陆我国市场，而 zara 算是近些年登陆中国市场最成功的亲民时尚品牌之一。其成功的原因就是“快炒快销”。它能在各大时装周刚刚结束服装发布会的一周内完成新品的开发、设计、生产及进入到自己的品牌旗舰店中。不得不说它的快销策略突破了以往的生产供应链，将一种更快更新的生产供应方式带入了市场。中高档品牌采买标准是10%的新品设计感强，大部分新产品的采买依然为畅销款。而 zara 几乎50%以上的新品采买都是设计感强的货品，畅销款占有剩余的50%的采买占比快销品牌买手只会采买面料与

3、设计，不够采买成衣eva 表 示，一般品牌买手与供应商谈判可以分为与成衣供应商和面料供应商谈判， 谈判的方向根据买手的需求不同而定。zara 的买手为了确保新品的质量和生产周期，只会与面料供应商谈判，采买新品的面料及设计，不会与成衣供应商谈判采买成衣。众所周知，采买面料，操作起来困难，但销量可能会更好。所以说zara 这一步棋走的艰难，但是稳赚不赔。一般时尚买手在与供应商谈判时，都会争取双赢的合作，而zara 这类快销品牌的谈判则是完全不同的。因为快销所以它们很注重流行趋势，所以为了不影响流行趋势，他们在与供应商谈判时都很强势，几乎不会妥协供应商的要求。这也造就了知名的快销品牌买手的“时尚魔头”形象。快销品牌买手应该使用正确健康的策略与生产供应商进行谈判针对 zara 的 买手谈判策略，中赫时尚的高级讲师eva 则表示他们这样对以后的形势的影响会很不乐观。eva 曾在中赫时尚买手课程中提到：“时尚买手的最终目的虽然是如何提高自我的商业地位和如何用最便宜的价格买货，但谈判也需要以双赢的结果作为目标进行谈判，在出现问题时应积极

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