房地产公司销售培训计划与培训内容(终稿)

1、利津银座花园销售培训计划与培训内容山东吞达房地产开发有限公司第一部分销售人员招聘要求一、招聘时间：2月10号开始二、截止时间：2月20日，2月21日人员全部到位三、招聘人员：总人数10人，最终确定人员8人，经考核淘汰2人四、标 准：东营人员：1 -2人，利津人员：8-9人男 性：3名；女 性：5名；（有房地产销售经验的人员23名）五、要求1、形象好，气质佳，语言（普通话流利）表达能力强，善于沟通，勤奋好 学2、从事过服务行业或有房地产经验者优先3、中专、高中以上文化程度，有销售相关专业特长4、女性：身高1.65米以上5、毋性：身高1.70米以上六、待遇标准（见后销售部相关待遇）第二部分销售培训

2、计划阶段时间培训内容授课人备注11.2.21公司简介、本项目概括陆祥11.2. 22上午：管理制度及待遇下午:礼仪房 地 产 基 础 知 识 培 训11.2.23上午：房地产基础知识陆祥下午：踩盘内容及基木要求11.2. 24上午：房地产基础知识陆祥下午：踩盘总结及归纳11. 2. 25上午：房地产基础知识陆祥下午：踩盘情况汇报11. 2. 26上午：房地产基础知识陆祥下午：全体销售员踩盘11.2. 27上午：房地产专业术语陆祥下午：讨论踩盘内容11.2. 28上午：房地产专业术语陆祥下午：全体销售员踩盘11.3. 1上午：房地产常识陆祥下午：讨论踩盘内容11.3.2上午：房地产常识陆祥安排销

3、售员写踩盘总结下午：全体销售员踩盘11.3.3休息11.3.4休息11.3.5上午：理论考核陆祥下午：讨论踩盘总结11.3.6上午：房地产相关法律法规陆祥下午：房地产相关法律法规外 出 踩 盘11.3.6全体销售员去东营及周边踩盘走访并写踩盘报告11.3.8全体销售员到东营及周边踩盘走访并写踩盘报告11.3.9全体销售员到东营及周边踩盘走访并写踩盘报告11.3. 10休息11.3. 11休息11.3. 12上午：售楼处现场制度崔俊杰下午：现场接待客户规定（来访与来电）崔俊杰销 售 技 能 强 化11.3. 13上午：现场接待客户流程及成交流程崔俊杰下午：销售员必要条件11.3. 14上午：如何

4、填写相关销售表格 及认购书、买卖合同陆祥下午：楼价和按揭款的计算方法11.3. 15上午：现场销售中应注意事项及销售技巧陆祥卜午：现场销售过程中常出现的问题及解决方法11.3. 16上午：如何使用销售道具及建筑图纸下午：建筑结构知识工程部11.3. 17休息11.3. 18休息外11.3. 19销售员到济南踩盘到济南同类出踩盘11.3. 20销售员到济南踩盘公司 安排楼盘踩盘11.3.21销售员到济南踩盘11. 3. 22销售员到济南踩盘11. 3. 23销售员到济南踩盘11.3. 24销售员到济南踩盘11.3. 25销售员到济南踩盘进场11.3. 26销售人员进场熟悉现场内部认购期11.3.

5、 27上午：熟悉项目资料及现场接待客户模拟演练崔俊杰接受来访客户登记下午：销售技巧11.3. 28休息11.3. 29休息11.3. 30综合演练陆祥综考核11.3.31上午：基础知识考核考核过程及 结果公司领 导参与并监 督11.4. 1下午：熟悉项冃资料陆祥11.4.2上午：销售流程考核11.4.3下午：熟悉项目资料陆祥11.4.4上午：销售技巧考核11.4.5下午：销售百问陆祥11.4.6上午：现场应变能力考核下午：销售百问陆祥11.4.7上午：销售培训心得11.4.8下午：熟悉项目资料陆祥11.4.9休息培训结束注：1、培训内容会根据实际情况有所调整；2、培训时间暂定：上午：9： 00

6、11： 00下午：14： 0016： 30第三部分 规章制度、礼仪及奖罚制度一、销售部规章制度1、上下班制度(1) 、工作时间：am： 8： 30pm： 17： 30(暂定，可根据实际情况调整及制定轮班制)(2) 、销售人员每天上班必须签到，不得迟到、早退、无故缺勤和离岗，违者按规定处罚。(3) 处罚方法：a、迟到或早退处分迟到(早退)第一次扌115元/分钟迟到(早退)第二次扣10元/分钟迟到(早退)第三次扣20元/分钟依次类推，情节严重经批评教育无悔改表现者，销售经理有权向公司申请予 以解雇。b、旷工处分以下情况之一者，按旷工论处销售员在当日值班时间内无正当理由离开岗位者。销售员不自觉签到者

7、.代人签到者和要求别人代签者不按规定办理请假手续而未来上班者假期已满未按时返冋公司u未有正当理由者以上制度根据销售现场实际情况而定，违反上述情况之一者，均给予100元 罚款。经处罚仍不改正者给予停盘或辞退处理。2、现场接待客户制度每天以销售员签到次序接待客户，遇到当前销售员正忙或不在现场，下一位 应即补上，算一次接待，原销售员算轮空。现场接待客户顺序原则(1) 、按当天签到顺序轮流接待客户。(2) 、轮到a销售员接待时，如a销售员正在接待客户，下一位销售员按接待顺序顺延，a销售员算轮空。（3）、销售员接待客户严格实行轮流接待登记制，销售员早來或晚走接待的客户不计入轮流顺序。销售员不得抢客户，争

8、客户，客户咨询或预定应进 行登记，成交提成以客户登记木为原始依据。（4）、销售员不能同时接待两批及两批以上的客户（开盘期或促销期除外）。父子、夫妻视为同一批客户。（5）、客户和a销售员有联系（以有电话登记和客户登记）的客户再次 来 访吋，而a销售员不在时，其他销售员有义务帮忙解答客户的问题（必 须按标准回答）及尽量留下客户姓名和电话并做记录，方便a销售员再 次跟踪。（6）、发现客户重复登记（已做客户登记），没成交时交由最先接待者 跟踪服务；成交后发现由后接待者成交则两人各50%分单。屮间如有其他销 售员接待属于义务接待。（7）、上访客户以前来过并没有促使成交的客户，再次到销售中心咨询并一进门就

9、找a销售员，而a销售员止好不在时，按顺序由b销售员接待， b销售员必须在第一时间内通知a销售员，如a销售员不能赶来时，b 销售员正常接待，若e销售员当次促使成交，则a、e销售员佣金各 5 0 %。（8）、同一批来了几个客户，当前销售员接待时，原则上其它销售员不作介绍，除菲得到该销售员的请求或客户要求，其它销售员可以协助接待， 但不能递上自己的名片。（9）、来访客户除非指明要找某销售员，否则应按签到顺序轮流接待，若遇该销售员不在，其它销售员应补上，并计一次接待。（若此客户与点名 要找的销售员是朋友关系则例外）（10）、销售员不得挑选客户，不得冷落客户，不论来访客户的外表、来访动机、同行踩盘等，销

10、售员都要全力接待，不得以任何理由中断正在接 待的客户而转接其他客户。（11）、销售员不能在客户面前争抢客户，不能在其他同事接待客户时，主动插话或帮助介绍（除非得到允许）；发生分歧时，不得当客户面争吵和争论问题，或要客户当而澄清有关交易过程及原委，如发生该情况将 给予经济处罚及停盘处理。(12) 、销售员在填写认购书前需报销售经理确认该房号是否可售并在成交后及时填写各项成交记录，否则承担一切后果。(13) 、在销售现场，项目经理及其它管理人员一般不接待客户，如遇销售员忙不过来，非销售人员可以有义务协助，如有成交，记作本项目销售 人员集体业绩。业绩以客户登记本上第一次记录为准，原则上要求客 户亲自

11、登录。(14) 、凡已购商铺或已购房客户来访，销售员均应热情介绍，但不算一次接待，遇上门索取资料者，算一次接待。(15) 、任何销售员之间有冲突，不得在现场有客户在的时候发生。(16) 、老客户介绍新客户视为原销售员的有效客户。(17) 、不能超范围承诺，否则后果自负(18) 、销售员在接听电话时，均要求使用公司统一规定用语。(19) 、销售员之间必须发扬团队精神，如出现不团结互助，且言行恶劣着，公司将给与处分。(20) 、销售员对客户的接待和跟踪服务，必须做到热情认真、耐心细致、本着“有百分之一希望尽百分之百努力”的精神。3、销售现场管理制度(1) 、上班时间不允许穿与工作不相符的服装，必须

12、着公司统一工作服、统一佩带工牌、化淡妆。(2) 、各人贵重物品，自己妥善保管，如发生丢失，自己负责。(3) 、上班吋间禁止在办公场所及前台大声喧哗、化装、打闹、赌博、吸烟、吃东西、看与销售无关的书籍与报纸。(4) 、销售员在工作期间，工作时间视情况延长，人员轮流分配。(5) 、因事、病假需请假，须提前申请，以便经理做工作按排。(6) 、每人每周休息一天，由销售主管制定排班表。星期六、日不安排休息。(7) 、同事之间应和睦相处、互相帮助、同心协力做好销售工作。(8) 、保持个人业务形象，在前台就坐时必须保持坐姿端正，不可表现懒散、萎靡不振。(9) 、销售前台必须保持整洁，文件夹、计算器等私人物品

13、不得随便摆放，水杯等与销售无关的物品不能摆放前台。(10) 、销售员上班期间不接待客户时必须在前台就坐，不许到恰谈桌扎堆和谈论与销售无关的话题。(11) 、公司领导带来的客户，交由现场主管负责接待，成交后属于集体奖。(12) 、严格执行公司财务制度，销售员不得私自串通其他人员收取客户的定金和一切现金，严禁在业务中收取任何好处费，实物或冋扣。(13) 、公司给予客户的优惠政策，不得扭曲其原用意，更不得为个人利益而使公司蒙受损失。(14) 、成交后所填单据、认购书应第一时间交给现场经理处，以便做销控。(15) 、销控板除销售经理及销售主管外，其余人员在没有得到允许的情况下,不得私自保留房号。(16

14、) 、销售员每天按签到顺序接待客户，不许出现抢客户现象。(17) 、销售中心制定统一的客户登记本、签到本必须由本人实事求是认真填写，不得擅自涂改，如需涂改由销售经理签字批准。如发现弄虚作假, 给予严肃处理。(18) 、销售中心每天遇到问题及时向现场经理反映，销售主管将每天的业务成绩须下班前向销售经理汇报。(19) 、除谈公事外，不得长时间占用业务电话，所有电话不能同时使用，必须保证空出一部电话，以便客户来电咨询。接听私人电话时间不能超 过3分钟，如遇客户来访应立即放下电话前往接待。如接听业务电话 吋，有客户来访应按顺序由下一位销售员接待。(20) 、销售人员对公司事务应积极参加，努力为公司扩展

15、各项业务关系。关注市场走向，积极提高业务能力。(21) 、主管分配的工作要保质保量完成，不得有疑义.(22) 、销售员z间关系力求团结、互助、友爱、简单。(23) 、任何销售员之间有冲突，不得在现场有客户在的时候发生。(24) 、禁止索要红包，禁止私下炒单。(25) 、团队组织不得以下犯上。(26) 、跟客户交流要用肯定句。4、销售现场工作会议制度(1) 、售楼处销售工作早会时间：每h早晨8： 30地点：现场售楼处人员：项目经理和销售人员内容：激励口号前一天工作情况总结对削控及对客户的跟踪并制定一天工作安排(2) 、售楼处每天销售工作总结会吋间：每日下班后地点：现场售楼处人员：项目经理和销售主

16、管内容：每日由销售主管下班后，在第一时间向发展商负责人汇报当天销售情况;客户反馈的问题及解决办法；协调工作，安排值班人员事宜；(3) 、售楼处周例会制度时间：每周日销售工作完成后地点：现场售楼处人员：项目经理或销售主管、策划人员、销售人员内容：一周销售工作开展情况；客户提出的问题相应的解决办法;一周工作情况文字总结；销售人员的表彰与批评；(4) 、根据实际情况召开的各项会5、销售部岗位职责销售主管职责(1) 、参与项目销售工作(2) 、现场组织和人员安排，每日服饰检查(3) 、销售人员考勤及轮休安排(4) 、客户定金和款项的催缴工作安排(5) 、指导示范销售业务人员提高销售技巧(6) 、协助销

17、售人员进行销售促成(7) 、协助销售人员解决销售业务上的难点(8) 、经公司销售负责人同意，根据项目的具体情况解释项目的折扣权问题和项目现场的销控问题(9) 、现场签约和指定签约人(10) 、客户投诉电话的监督及现场处理客户投诉问题(11) 、与发展商的工作协调(12) 、销售中每日的总结和工作日报表(13) 每日的广告效果冋馈表和销售情况的冋馈(14) 、每周的工作总结和汇报(15) 协助项目经理处理现场发生的各种问题(16) 项冃档案的归档销售人员职责(1) 、推广公司形象，传递公司信息(2) 、按照服务标准指引，保持高水准服务素质(3) 、每月保持销售业绩(4) 、做好客户情况记录表，及

18、时反映客户情况(5) 、培养市场意识，及时了解并反映竞争楼盘的发展动向(6) 、爱护销售物料，包括工卡、工衣，在售楼处(或展销会)必须穿着公司统-制服及佩戴员工卡。(7) 、保持服务台及展场的清洁(8) 、不断进行业务知识的自我补充与提高(9) 、严格遵守公司的各项规章制度(10) 、服从公司的人员调配与安排(11) 、遵守公司有关的规章制度(12) 、开盘前项目踩盘(13) 、协助策划工作的现场布置和其它工作(14) 、每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理(15) 、销售人员自我约束和礼仪规范和标准用语：禁止与客户发生冲突；禁止在现场看报和杂志等；禁止议论客户、评价客户；禁止在现场售楼处吃

19、饭和吃零 食；(16) 、回忆前一天客户情况并适时跟踪客户(17) 、客户的接待与介绍：所有人员主动接待与客户培养感情(18) 、下班前必须整理现场的工作后，方可离去。(19) 、守时应是一个销售员所具有的最基本的工作习惯。不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。(20) 、销售员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。(21) 、销售员必须遵守公司的保密原则。不得直接透露公司的客户资料；不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、 销售业绩或有关公司的业务秘密。6、佣金奖罚制度销售奖励(1) 、问题产品销售奖：对于问题产品(难销

20、单元)的销售，业绩好者以积分或加 重点数予以奖励；(2) 、月销售冠军奖：每月评选一次，对本月内各个项目组中，单人销售额和销售 数量综合最高者的奖励。(3) 、淡季特别奖：在销售淡季，给予项目销售人员比常规高20%30%的特别奖金。(4) 、降低退货奖：项目结束之前，对退房率最低的销售人员给予一定的奖励。销售处罚(1) 、未写周销售小结的扣除20元/次；(2) 、未写月销售总结的扣除20元/次；(3) 、销售人员和客户吵架处罚50元/次；(4) 、透露公司的客户资料、公司员工资料(如薪金、佣金)，直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密者，视情节处以100元以上，1000元以下罚款

21、。情节严重者，扣除薪金和佣金；(5) 、销售人员因授受红包或私下炒单而扰乱销售秩序的，处以500元以上2000元以下罚款；(6) 、任何销售人员之间发牛冲突，在现场有客户的时候发牛，销售人员双方各罚款100兀;(7) 、发展商投诉的和客户投诉的，经核查是由于我方服务原因导致的问题，有具体被投诉人罚款100元;二、销售部礼仪1、同事间礼仪(1) 、每位员工务必注意上班着装，以维护公司对外形象。公司特作出如下规定:男职员：夏季，衬衣，长裤，深色皮鞋，打领带;冬季，西装外套，衬衣，长裤，深色皮鞋，打领带; 女职员：职业套装配皮鞋(不许配休闲皮鞋、皮鞋不许漏岀脚趾)(2) 、上班所穿着服装要求熨烫整齐

22、，搭配美观。(3) 、职员必须仪表端庄、整洁。具体要求是:1)头发:职员头发要经常清洗，保持清洁，男性头发不宜太长。2)指甲:指甲不能太长，应经常修剪。3)胡子:胡子不能太长，应经常修剪。4)口腔:保持清洁，上班前不能喝酒或吃有界味的食品。5)女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹。6)不宜用香味浓烈的香水。(4)、工作场所的服装应清洁、方便，不要过分追求修饰。具体要求是:1)衬衫：颜色应以素色为好，应有时代感，衬衫的领子与袖口不得污秽。2)领带：男职员应配带领带，并注意与西装、衬衫颜色相衬。领带不得肮脏、破损和歪斜松驰。3)鞋子：应保持清洁光亮，如有破损应及时修补，不得穿带钉子的鞋。

23、4)职员工作时不得穿大衣或过于雍肿的服装。2、办公室礼仪（1）、正确使用公司的物品和设备，提高工作效率1）、公司的物品不能野蛮对待或挪为私用。2）、及时清理、整理帐簿和文件，对墨水瓶、印盒等使用后及时合上盖子。3）、借用他人或公司的东西，使用后应及时送还或归放原处。4）、工作台上不能摆放与工作无关的物品。5）、未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。（2）、正确、迅速、谨慎地接打电话1）、有电话来时，最好在听到第三声铃响以前取下话筒。通话时先问好，并清晰报岀公司、部门。对方讲述时要用心听，并记下要点。未听清时，及时告诉 对方，结束时，应礼貌道别，待对方切断电话，自己再放话筒。2）、通话应简明扼

24、要，不得在电话中聊天。3）、若是超出自己处理权限的电话，请马上将电话交给能够处理的人。转交前,请先扼要汇报对方谈话内容。3、销售现场行为规范售楼处内职员应保持优雅得体的姿势和动作具体要求是：1）站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开45度，腰背挺直，胸膛自然，颈背伸直， 头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。会 见客户或出席仪式站立场合，或在长辈上级而前，不得把手交叉放在胸前。2）坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或 向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放好，然后在坐。3）公司内与同事相遇应点头行礼表示致意。4）握手时用普通站姿，并

25、注视对方眼睛，握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要 大方热情，不卑不亢。伸手时，同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应 先向男方伸手。5）出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答后再进。进入后冋 手轻轻关好房门。进入房间后，如果对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断对话，也要注意把握时机，请用：“很抱歉，能打断您 一下吗？ ”开始说话。6）递交物件吋，如递文件等，要把正面、文字对着对方的方向递过去，如果 是钢笔，要把尖向着自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把 刀尖向着自己。7）行走通道、走廊时要放轻脚步。无论自己的公司，还是去访问别人的公司， 在通道和走廊时不能

26、一边走一边大声说话，更不能唱歌或吹口哨等。在通道、 走廊遇到上司或客户要礼让，不能抢道。4、客户服务礼仪（1）、接待工作及其要求1）在规定的接待时间内，不缺席。2）有客户来访，马上起来迎接，并让座。3）来客多时按次序进行，不能先接待熟悉客户。4）对事前通知的客户，可先打声招呼。5）应记住常来的客户。6）接待客户时应主动、热情、大方、微笑服务。（2）、介绍和被介绍的方式和方法1）无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。2）直接见面介绍的场合下，应先把地位低的介绍给地位高者。若难以判断, 可先把年轻的介绍给年长的。在自己公司和其他公司的关系上，可先把 本公司的人介绍给别公司的人。3

27、）把一个人介绍给很多人时，应先介绍给地位最高的或酌情而定。4）男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。男女地位、年龄有很大差别时, 若女性年轻，可先把女性介绍给男性。（3）、名片的接受和保管1）名片应先递给长辈或上级。2）把自己的名片递出时，应把文字向着对方，双手拿出，一边递交一边清 楚说出自己的姓名。3）接对方的名片时，应双手去接，拿到手后应马上看，正确记住对方的姓名后，将名片收起。如遇对方姓名难以辩认，应马上询问。4）对收到的名片应妥善保管，以便检索。三、销售部相关待遇1、销售主管底薪标准（暂定）建议：实习期:1200元/月；聘用后:1800元/月;2、销售员底薪标准（暂定）建议：实习期:10

28、00元/月；聘用后:1500元/月;销售员拥金制度建议（如下表）销售阶段佣金结构调整举例开盘期开盘期销售 率50%以前由于项目第一次面世，因此对销 售人员工作积极性的依赖较多， 故应确定合理的佣金水平。基木工资+佣 金（按套计算， 不分面积大 小，100元/ 套）；持销期销售率50%70%项目中期是整个销售阶段的高 峰期，为了巩固销售人员的积极 性，佣金保持前期标准。基木工资+佣 金（按套计算， 不分面积大 小，100元/ 套）；尾盘期销售率70% 以后火爆的中期后，项目步入相对冷 静的后期，这个阶段销售尾盘， 成交难度相对要大，销售额越来 越少，销售人员收入逐渐减少， 造成人心不稳，积极性不

29、高，对 销售极为不利，故应将佣金比例 调整至最咼。基本工资+佣 金（按套计算， 不分面积大 小，150元/ 套）；注：1、以所销售房源为270套为例，预计销售员总佣金款额为：270套x70%x100元 /套+ 270套x30%x150元/套=31050元.2、销售尾盘期制定额外奖罚制度：月销售 业绩第一名者，额外奖励300元，月销售业绩最后一名者，罚款或淘汰，视情况而定。第四部分相关市场调研培训一、踩盘内容及基本要求1、销售人员在看一个楼盘的时候要先考察该类楼盘的情况，比如小户型住宅或商 业的考察，我们就要先看该类物业的发展情况、发展过程和发展方向，这一点应先从一 些报纸和研究书籍中可以找到相

30、应的资料，同时，公司策划部也会根据不同时期、不同 种类的楼盘情况来对销售人员进行培训。那么，对于销售人员来讲，对该类楼盘还要掌 握以下内容：1）同类楼盘的市场供应量2）同类楼盘的空置率状况3）同类楼盘的实际成交价格4）同类楼盘中哪些楼盘的销售情况具有代表性5）同类楼盘屮哪些地段的楼盘好销？好销的原因是什么？6）同类楼盘不好销的原因是什么？7）同类楼盘买家最感兴趣的是什么内容？8）其他种类楼盘是否对本类楼盘市场有冲击？9）同类楼盘存在怎样的集团购买力？10）该类楼盘炒家的作用有多大？2、如果是商服物业的调查，还要了解以下几个方面：1）该商场主要卖点是什么？2）该商场各层功能定位？3）推广策略及优

31、惠措施4）是否请专业的物业管理公司？后期如何管理？3、在对项目的市场整体情况有了大体的判断以后，针对个楼盘项目就要由远而近进行具体的项目街区功能的研判：1）本项目所处区域城市规划，以及远期规划对项目未来的影响；2）区域人口结构，客户层而构成，客户购买习惯及心理；3）本楼盘在街区功能中所起到的作用？区域性质是什么？4）周边街区功能状况；5）交通和人流量；6）商业网点状况；7）公共配套及场所；8）其他建筑物；9）区域内其他楼盘销售对本项目会产生何种影响？10）该街区是否欠缺什么功能？哪些功能要加强？哪些功能可利用？11) 区域房产租金与售价的关系。二、销售员自我提升一-踩盘的归纳与总结1. 楼盘名

32、称2. 坐落区域与范围3. 楼盘具体位置4. 地理位置图5. 投资商及承建商及建筑规划设计院是谁？有何代表性建筑物业?6. 销售策划公司是谁？代表作品是什么？7. 楼盘用途是什么？8. 占地面积和建筑面积9. 交通设施及主要进出交通路线10. 建筑楼层和各楼层建筑高度11. 建筑户型分布状况及主力户型12. 各楼层主要用途13. 楼盘外观设计特点14. 价格分布状况、售价范围、主力价范围及总销售金额15. 车位数量及售价16. 装修标准17. 物业管理公司及代表作品1&总户数及可售户数和已售户数19. 销售率和空置率20. 工程进度和入伙口期21 总体规划构想22.付款方式23 销售方

33、式24 客户分布状况25. 诉求重点26. 在对上述楼盘进行策划时，应在充分考虑以下的几个问题：1) 项目的优势和劣势。2）本项目推出时机是什么时间？3）销售对象是谁？他们的文化特征是什么？喜欢去的消费场所是哪里？4）除了通常意义上的销售宣传手法外，该项目还有哪些销售手段？5）销售中可能遇到的阻滞是什么？对于销售中可能遇到的风险可以采取哪些规 避手段？6）现场包装和销售包装的建议7）销售前期培训建议的希望解决的问题当然，从某种角度来讲，销售人员不需要完全了解上述工作的内容，但作为销售人 员的自我提升，到你成为一个合格的项目经理乃至成为一个销售专家，给客户提供专家 级的销售服务来讲，三、踩盘情况

34、汇报1、汇报踩盘情况以书面形式（表格或文字）对踩盘情况进行汇报；（期间销售主管及策划师做好记录 及总结）2、踩盘感受交流以口述形式对踩盘情况进行汇报，注重专业术语的运用及营销深层次分析；同时别 人可以以提问的形式进行相互交流。（期间销售主管及策划师做好记录及总结）3、踩盘情况总结及分析通过相互间交流，对各自踩盘情况进行分析及总结，查漏补缺后逐步完善；4、踩盘再深入根据初次踩盘经验及总结，有冃的及针对性地对个别项冃进行再深入踩盘；第五部分房地产基本知识培训一、房地产专业术语1、房地产：房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。房地 产又称不动产物业（房地产以房地为载体，以房地产所

35、有权为基础形成的物质财 富和经济关系，就是房地产）。2、房产：是指建筑在土地上的建筑物，又称不动产，按照它的用途可以分为五大类: 住宅、生产用房、营业用房、行政用房和其它用房。从性质上可以分两大类：住 宅房产和非住宅房产。3、地产：是可用于建设房产或从事其它经营活动的土地或水面，按用途可分六大类: 生活居住用地、工业用地、交通用地、市政公用设施用地、公用绿化用地和其它 用地。4、房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理以及相关联的咨询、维修、装饰、 装潢等经济实体组成的行业称为房地产业。5、房地产市场：是指进行房地产买卖、租赁、抵押等交易活动的场所。是房屋和土 地的一切商品关系的总和。6、房地

36、产产权：以房地产为标的的产权，称为房地产产权。在房地产产权中，有房 屋所有权，有从国有土地所有权中分离出来的土地使用权，有以产权为担保和债 权并存的房地产抵押权，产权的体现形式为全国统一颁发的房屋权属证书（产权: 房地产所有权和使用权）。7、个人产权房：个人产权房是指公民个人对其所有的房屋具有占有、使用、收益、 处分的权利，可以直接进入房产交易市场交易，在社会上俗称为“私房”。8、使用权房：顾名思义，这类房屋的居住者只有使用该房屋的权力，无占有、处分 等权力，市场上出售使用权房从本质上讲只是房屋所有人与使用人之间建立的一 种房屋租赁关系，这种使用权在房产市场上可以交易，但仅转让使用权而己，房

37、屋的产权不可以转让。9、商品房：是指在市场经济条件下，通过出让方式取得土地使用权后由各房地产公 司投资建设，以盈利为目的，按市场规律经营且按市场价出售的屋。按销售对象 可分为内销商品房和外销商品房。商品房主要是它有别于各地方政府为解决住房 困难，实施安居工程而建造的安居房，解困房，解危房。10、安居房：是以成本价向中低收入家庭出售而建设的住房。它的成本购成是由征 地拆迁补偿费、勘察设计费和前期工程费、建筑安装工程费、住宅小区基础设施 建设费、管理费、代款利息和税金构成。其价格受政府指令的制约，获得的是有 限产权，房屋不能直接进入房地产市场交易。11、经济适用房：是经批准直接以成木价向中收入低家

38、庭出售而建设的住房。也就 是说在二级市场上其买卖价格受到政府行政行为的干预与制约。居民购得该类商 品房后若在三级市场上交易需具备一定的条件方可进行交易。12、集资房：是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方 面共同承担，通过筹集资金进行住房建设的一种房屋。13、微利房：即廉价房，指的是房地产开发商修建的用于公开向社会让利岀售获取 微利的普通商品房。14、福利房：是指以政府组织开发的，建设资金主要來源于政府住房基金，不以获 利为目的、不计土地成本和利润而修建，以福利的形式向政府各部门干部或职工 而出售的一种房屋，不能在三级市场上公开交易。15、小康住宅：人均居住面积达到10平

39、方米以上，具有完善的居住功能，且寝室独 立的住宅。16、公寓式住宅：是相对于独院、独户的西式别墅住宅而言，一般建在大城市，大 多数是高层建筑，标准较高，每一层内有若干单户独用的套房，包括卧室、起居 室、客厅、浴室、厕所、厨房、阳台等。17、花园式住宅：也叫西式洋房或小洋楼，又称花园别範，一般都是带有花园草坪 和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修 豪华，并富有变化，住宅、水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、 绿化都有较高的标准。18、复式住宅：实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，下层供起居 用，炊事、进餐、洗浴等，上层供休息、睡眠和贮藏用

40、。户内设有多处入墙式壁 柜和楼梯。19、跃层住宅：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。20、单元式高层住宅：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层 住宅。21、塔式高层住宅：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。22、通廊式高层住宅：由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住房的高层住宅。23、楼花（期房）：是在完成征地拆迁、规划设计以后尚未建成z际接设计图纸进行 出售的房产。楼花也叫期房：24、一级市场：是指政府垄断的土地市场或地产市场，规划国土部门代表国家以土 地所有者的身份将土地有偿、有期出让给房地产开发商或其它企业、事业单位（政 府与开发商z间的交易关系）。25、二级市场

41、：是指房地产开发企业与房地产使用者之间的交易市场（开发商与小 业主之间的交易关系）。26、三级市场：是指房地产使用者将所取得的一定年限的房地产使用权和房产产权 再转让的市场。是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置（业主与业主 间的转让交易关系）。27、独立门市：具有独立的经营空间和门面，经营时间及范围不受其它因素限制（举 例说明）。28、临街门市：具有独立的经营空间和门面，经营时间及范围不受其它因素限制， 且门市紧临主要交通要道或主要商业街，29、开放式铺位：分布在商场内，有一定的经营面积，可全方位开放经营，经营时 间及范围受商场制约的一种铺位。30、半开放式铺位：分布在商场内，有一定的

42、经营面积，铺位间以隔板形式分开， 经营时间及范围受商场制约的一种铺位31、柜台：分布在商场内，有一定的经营而积内，以柜台形式经营，经营时间及 范围受商场制约。32、建筑面积：房屋的建筑面积是指建筑物各屋外墙（或外柱）外围以内水平投影 面积之和，包括使用面积、辅助面积、结构面积。33、使用面积：是指住宅各层平面中生活起居所使用的净面积之和（房间实际能使 用的面积，不包括墙、柱等结构保温层的面积34、公用建筑面积：房屋的公用建筑面积是指建筑物主体内、户门以外可以使用的 面积，包括层高超过2. 2米的单车库、设备，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外 廊、门厅、电梯及机房、门斗、层或技术层有柱雨蓬、突岀屋

43、面有围护结构的楼 梯间、水箱间、电梯机等。35、房屋的基底面积：房屋的基底而积是指建筑物底层勒脚外围以上水平投彫而积。36、小区总用地面积：包括住宅总用地面积、公共建筑总用地面积、小区道路、广 场、绿化等公共设施用地面积总和。37、住宅总用地面积：小区各多层住宅、小高层住宅、高层住宅等用地面积总和。38、小区内总建筑而积：包括小区内住宅建筑而积、公共建筑物建筑面积、人防地 下室建筑面积总和。39、容积率：建筑面积之和与总用地面积之比。40、绿化率：植被垂直投影面积与小区总用地面积之比41、覆盖率：建筑物基座占面积与小区总用地面积之比42、居住建筑面积毛密度：小区总居住建筑面积与小区总用地面积之

44、比43、住宅：供家庭居住使用的建筑。44、套 型：按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型。45、居住空间:系指卧室、起居室（厅）的使用空间。46、卧室:供居住者睡眠、休息的空间。47、起居室（厅）:供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间。48、厨房:供居住者进行炊事活动的空间。49、卫生间:供居住者进行便溺、洗浴、盥洗等活动的空间。50、阳 台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。51、平台：供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。52、过 道：住宅套内使用的水平交通空间。53、壁 柜：住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间。54、走 廊：住宅套外使用的水平交通空间。

45、55、地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。56、半地下室：房间地面低于室外地平面的高度的超过该房间净高的1/3,且不超 过1/2者。57、吊 柜：住宅套内上部的贮藏空间。58、自然层数：按楼板、地板结构分层的楼层数。59、中间层：底层和最高住户入口层之间的中间楼层。60、标准层平面布置相同的住宅楼层。61、层高上下两层楼面或楼面与地而之间的行和垂直距离。62、开间指房屋内或门市的门面宽度。63、进深指房屋内或门市的室内深度。64、室内净高：楼面或地面至上部楼板底面或顶底面之间的垂直距离。65、房地产抵押：房地产抵押是指债务人或第三人(抵押人)以其合法拥有的房地 产作为

46、担保物向债权的(抵押权人)提供债务履行担保的行为。房地产按揭属房 地产抵押的一种形式，一般特指用所购房屋作为担保贷款购房行为。三、房地产专业知识1、房地产的概念和分类房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：1) 单纯的土地2) 单纯的房屋3) 土地房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质 及其权利构成的财产总体。房地产大体上可以分为：(1) 居住用地房地产如：商品房、宿舍楼(2) 生产用地房地产如：工厂、研究基地(3) 经营用地房地产如：商业等经营用地(4) 行政用地

47、房地产如；市政府、法院、(5) 其他用地房地产如：加油站、加气站 土地用地包括那些种类：土地分为农用地、建设用地、和未利用地。农用地是指：直接用于农业生产的土地，包括耕地、林地、草地、农田水利用 地、养殖水面等；建设用地是指：建造建筑物、构筑物的土地，包括城乡住宅和公共设施用地、工矿 用地、交通水利设施用地、旅游用地、军事设施用地等；未利用地是指：农用地和建设用地以外的土地。房地产的特性(1) 房地产位置的固定性土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了 房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置的固定性使房地产的使用受到了地理位置的 制约和影响。例：海南的土地不可能

48、移到六安，六安的土地也不可移到海南，这就是房 地产具备的第一个特性，位置的固定性。（2）房地产地域的差别性房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不相同。甚至在同一住宅区的相同住 宅，或者同一栋楼的同一层屮的同一平方米的房屋价值也会有所不同。例：踩过盘的都 知道，尤其是住宅，（3）房地产的高值耐久性建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要儿十年，有的甚 至长达上百年。房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。例：建筑物年限最短的是加油 站也要20年期限，还有比如长城以达上千年；加油站也好，长城也好都能在它的年限 内给人们提供有效的价值，这就是房地产的第三个特性它的高值耐久性（4）房

49、地产的保值增值性房地产商品在国家政治、经济形势稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，既房 地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土 地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的口益增加， 使房地产产品价格呈上升趋势。例：大家都知道，其他商品（衣服、汽车、家电）在使 用后或毁灭后可以再牛产，但土地不一样它毁灭后不可能再生，这一特性就足以说明它 具有保值增值性。2、房地产业房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。房地产业是一个巨大的产业体系。具体说来，房地产包插土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有 偿转

50、让与出让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及 对经济活动进行控制和管理的行为。可以看出这个行业里涉及到房地产开发建设、流通、 和消费服务、调控管理等领域的各类经济组织的活动。这些组织和部门z间相互联系、 相互依从、相互制约，从而形成一个有机的产业整体。房地产业的主要内容具体的说就是:(1) 土地开发和再开发(2) 房屋开发和建设(3) 地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押(4) 房地产经营，包括房产(含土地使用权)买卖、租赁、抵押等；(5) 房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；(6) 房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋及配套设施和

51、公共场所的维修养 护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；(7) 房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融投资等；(8) 确切的说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经 济活动。3、房地产业与建筑业的关系房地产业与建筑业z间既有区别又有密切联系。建筑业是属于第二产业，属于物质 生产部门。房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般 将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业 称为建筑商和承包商。在项目开发和建设活动中房地产企业和建筑企业往往形成甲方和 乙方的密切合作关系。4、房地产开发建设土地使用权的取得(1) 、我国土

52、地公有制的形式我国土地公有制采取了两种所有制形式：既集体所有制：农村土地属于农村集体所有；宅基地和自留地、自留山、属于农村集体 所有。国家所有制：城市土地采取了国家所有制的形式，属于全民所有。农村和城市郊区的土地，除有法律规定属于国家所有的以外，都属于集体所有，并 以土地集体所有制的形式存在。任何个人不能取得土地的所有权。(2) 、土地所有权和土地使用权及使用权的出让与转让 土地所有权是指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有的权利。这种权利包括 占有权、使用权、收益权、和处分权。1) 土地占有权：就是土地所有者对土地的实际控制权。 它是行使土地所有权和使用权的基础。我国土地所有权的

53、主体只有国家和集体，但是国 家和集体作为土地所有权的主体，未必亲自去经营和使用土地，这样就导致了土地所有 权和占有权的分离。因此土地所有权人并不一定就是土地占有人。2) 土地使用权：就是土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利。土地利用与土地占有存在密切联系，没有占有就无法使用就谈不上使用权。土地使用权 作为一项独立的权能可以同占有权、收益权一起从所有权中分离出来。在我国，集体土 地所有者可以直接行使这项权利，国有土地所有者一般把这项权利转让给非所有人使 用。3) 土地收益权：就是基于对土地使用权而取得的利息的权利。土地收益权和土地所有权密切相关，土地收益就是土地使用的结果。4) 土地处分权

54、：就是依法对土地处分的权利，即在法律允许的范围之内决定土地国家虽然享有完整意义上的上地所有权的四项权能，但国家不能去直接行使这些权 利，而是授权给全民所有制和集体所有制单位以及个人经营管理。用地单位和个人依法 对国家所有土地行使占有、使用和收益的权利。尽管占有全、使用权和收益权从所有权 中分离出来，但国家作为土地所有权者并没有丧失对土地的所有权。城市土地归全民所 有，既国家所有土地的所有权由国务院代表国家行使，任何单位和个人不得占有、买卖 或者以其他形式非法转让土地。但土地使用权可以依法转让。 土地使用权土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。根据法律规定， 土地使用权受法律保护，任何单位和个人不得侵犯。同时，法律也规定，使用土地的单 位和个人，除享有一定的权利外，还必须对土地承担保护和合理利用义务。土地使用权 可以依法转让，但不得以其他形式非法转让土地。 土地使用权出让土地使用权出让的概念是指国家以土地使用者身份，按指定