市场整合与市场开拓

1、2009年2月第一步：事前准备 营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。 事前准备包括两个方面： 事前准备 知己（企业基本情况与销售政策） 知彼（经销商、竞争对手） ：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 ：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 ：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备

2、作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络以及先进的市场运作思路等 第二步：谈判前的准备谈判前准备 2、相关资料的准备。 u 外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。l 作为营销人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；l 如是女士，可适当化些淡妆。l 服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。l 作为一名营销人员，他的举止概括起来为，处处显示生机与活力。 内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵

3、循“礼在先、赞在前、喜在眉、礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功 。 第三步：谈判 电话预约 上门洽谈 营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。如何才能与经销商交上朋友呢？ 洽谈内容

4、。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是九极风的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。” 如何才能与经销商交上朋友仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？”“我也是”。，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围

5、，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。 如何才能与经销商交上朋友，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。 如何才能与经销商交上朋友在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，

6、要学会多听少说，一在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，为什么要多听呢？l 多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；l 多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？营销人员如何倾听呢？l 集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；l 听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色

7、彩；l 以适宜的身体语言回应。 注意事项对不同类型的客户还要采取不同的交流方对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。式。l 对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；l 对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；l 对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。 注意事项第四步：跟进、签订合同 通过洽谈，对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进，跟进要遵跟进要遵循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成循欲擒故纵的方式，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户签合同，否则会弄巧成拙，贻误战机，让客户感觉你是在急于寻找客户，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。 真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；假异议，只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是客户为了争取政策的手段。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策略或者