ExportTrade进出口贸易

1、export trade进出口贸易交易前的准 备阶 段这一阶段内要完成的要 紧工作是：行情调研和制 订方案。（一）行情 调研行情调研为了获得与贸易有关的各种信息。通过对信息的分析，得出国 际市场行情特点，判定贸易的可行性并 进而据以制定 贸易计划。行情调研范围和内容包括：经济调研；客 户调研。1 经济调 研经济调 研的目的在于了解一个国家或地域的总体经济状况、生产力发展水平、产业结 构特点、国家的 宏观经济 政策、货币制度、经济法律和条 约、消 费水平和大体特点等。总之，是对经济 大环境有一个 总体的了解，预估可能的 风险和效益情形。 对外贸易总是要尽可能与总体环境好的国家和地域 间开展。2市

2、 场调研市场调研主若是 针对某一具体 选定的商品，调查其市场供需状况、国内生 产能力、生产的技术水平和本 钱、 产品性能、特点、消费阶级 和高潮消 费期、 产品在生命周期中所 处的阶段、 该产品市场的竞争和垄断程度等内容。目的在于确信 该商品贸易是不是具有可行性、 获益性。3客 户调研客户调研在于了解欲与之成立 贸易关系的国外厂商的大体情形。包括它的历史、 资金规模、 经营范 围、 组织情形、信誉等级等其自身 总体状况，还包括它与世界各地其他客 户和与我国客 户开展对外经济贸 易关系的历史和现状。只有对国外厂商有了必然的了解，才能够与之成立外 贸联系。我国对外贸易实际工作中，常有因对对方情形不

3、清，慌忙与之 进行外贸交易活 动而造成重大 损失的事件 发生。因此在交易磋商之前，必然要对国外客 户的资金和信誉状况有十足的把握，不可急于求成。调研信息的要 紧来源有：（ 1）一 样性资料，如一国官方发布的国民 经济总 括性数据和资料，内容包 括国民生 产总值 、国 际收支状况、对外贸易总量、通货膨胀率和失业率等。（ 2）国内外 综合刊物。（ 3）委托国外咨询公司进行行情 调查。（ 4）通 过我国外贸公 司驻外分支公司和商 务参赞处，在国外进行资料搜集。（ 5）利用交易会、各种洽谈会和客 户来华做生意的机遇了解有 关信息。（ 6） 调派专门的出口代表 团、推销 小组等进行直接的国 际市场调研，

4、 获得第一手 资料。（二）制定方案制定方案，是指有 关进出口公司依照国家的政策、法令， 对其所经营的出口商品作出一 种业务计 划安排。它是交易有 计划、有目的地顺利进行的前提。出口商品 经营方案一 样包括以下内容：1商品的国内货源情形如生产地、主销地、要紧消费地；商品的特点、品 质、 规格、包装、价 钱、 产量、库存情形。2国外市场情形如市场容量、生产、消 费、 贸易的大体情形，要 紧进出口国家的交易情形， 尔后可能发展变化的趋势， 对商品品 质、 规格、包装、性能、价 钱等各方面的要求，国外市场经营该 商品的大体做法和 销售渠道。3确信出口地域和客 户在第一 步行情研究、信息分析的基 础上，

5、 选择最有利的出口地域和合作伙伴。4 经营历 史情形如我国出口商品目前在国际市场上所占地位、要紧销售地域及 销售情形、要紧竞争对手、 经营该种 商品的要 紧体会和教训等。5 经营计 划安排和方法落 实如销售数量和金 额，增 长速度，采纳的贸易方式，支付手腕、结算办法， 销售渠道，运输方式等。交易磋商、订立合同 阶段这一阶段第一要做的是广告宣 传，使国外客户了解我方 产品性能，在此基础上再进行磋商并 订立合同。（一）广告宣 传广告宣 传的方式有：在报刊杂志上刊登商 业广告；通 过广播、电视等传播信息；举行专门 的展销会；采 纳赠送样品的方式使消 费者直接迅速了解其 产品；派 专门的推销小组到国内

6、 进行直接的宣 传活动。广告宣传要依据不同商品特点和不同市场适应，采纳灵活多 样的方式 进行。广告宣 传既要做到新 颖，有 针对性，有吸引性，能够刺激起潜在消 费者的购买冲动，又要特别注意广 告的真 实性。不能通过虚假广告欺 骗消费者，那只能说是一种短视行为，得不偿失。同时， 进行广告宣 传还要注意 节约， 应巧妙选择宣传方式，认真设计广告内容， 以最少的投入 获得最普遍的宣 传成效。做好出口商品的 对外广告宣 传，是使商品顺利进入市场、 扩大销售的重要手腕。据西欧、日本、美国等几个发达国家的 统计， 每年仅广告费用一项就占国民生 产总值的 1左右。（二）交易磋商交易磋商的要 紧过程是：成立业

7、务关 系； 询盘； 发盘； 还盘和同意。1成立业务关 系2又称询价，是指交易的一方 为购买 或出售某 种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的 过程。其内容可繁可 简，可只询问价钱，也可询问其他有 关的交易条件。询盘对生意 两边均无约束力，同意询盘的一方可 给予答复，亦可不做回答。但作为交易磋商的起点，商 业适应 上，收到询盘的一方 应迅速作出答 复。（ 1） 买方询盘是买方主动发出的向国外厂商 询购所需货物的函 电。在实际业务 中， 询盘一样多由买方向卖方发出。 买方询盘如：请电告灰鸭绒最低价。请发盘 50 公吨特浅琥珀蜂蜜。买方询盘过 程中应注意的 问题是：对多数大路 货商品，应同时向

8、不同地域、国家和厂商分 别询盘 ，以了解国际市场行情，争取最正确 贸易条件对规格复杂或项目繁多的商品，不 仅要询问价钱，而且要求对方告之 详细规格、数量等，以避免来回磋商、浪费时刻 。询盘对发 出人虽无法律 约束力，但要尽可能幸免 询盘而无购买诚 意的做法，否则容易丧失信誉。对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一 报价，以防对方乘隙抬价。（ 2） 卖方询盘是卖方向买方发出的征 询其购买意见的函电。如：可供中国 东北大豆，请递盘 。卖方对国外客 户发出询盘大多是在市 场处于动荡变 化及供求 关系反常的情形下，探听市场虚实、 选择成交时机，主动寻找有利的交易条件。3发盘又称发价，是指交易

9、的一方向另一方提出必然交易条件，并表示情愿依照提出的交易条件达到 生意该项货 物的交易并 签定合同的一 种口头或书面的表示。发盘人能够是买方，也能够是卖方。发盘有实盘和虚盘之分，前者有约束力，后者无约束力，有关的详细内容将在第四章第一 节中再做介 绍。4还盘又称还价，是受盘人不同意或不完全同意 发盘中的内容或条件而提出自己的修改意 见或条件的表示。还盘中的任何一点改 动，都意味着对原发盘的拒绝。还盘只能由受 盘人在原 发盘的有效期内做出，其他任何人无 还盘权 力。 发盘人对于受盘人的还盘，要仔细分析，弄清实质性变更和对方的真 实意图，并做出相应答复。假设原发盘人对还盘 内容和条件又作出新的修改

10、， 则成为再还盘，有 时又组成新的发盘。一笔交易的成立，往往要通过多次还盘和再还盘的过程。5同意同意是指受 盘人在发盘有效期内无条件全数同意 发盘的全数内容，并情愿 签定合同的一 种口头或书面的表示。同意可由 买方表示，也可由卖方做出，但必须是合法的受 盘人，而且同意表示 须在发盘有效期内送达 发盘人。同意的表示必 须明确。（三）订立合同订立合同是 对以往磋差 过程中两 边达到的 协议、一起同意的交易条件的最 终书面确认。合同具有法律效 劳，一 经订立，以后的贸易活动都应与合同条款一致。实盘虽 然对两边都有约束力，但仍应通过合同的方式加以确 认。我国涉外经济合同法中 规定： 当事人就合同条款以

11、 书面形式达到 协议并签字，即为合同成立。通过信件、电报、 电传达到协议，一方当事人要求 签定确认书的， 签定确认书时 ，方 为合同成立。 组织货 源阶段这一阶段的要 紧工作是，依合同中 规定的交易商品和交易条件， 组织生产或收购挑唆调 运、 仓储保管。（一）生 产或收购对于自营出口商，订立合同后，应当即组织好生产。要求产品的品 质、性能、包装、 规格、外型等都与合同条款 维持一致。要保证原辅料、中间产品的及 时供应，确保按时交货。对于代营出口业务，出口商订立合同后，应做好国内的收 购、 挑唆。收 购途径有商业供货和外贸直接供 货两种。（二）调运是将组织好的出口 货物运往 选定的出口地。如口岸

12、、车站、机场。 调运过程中要合理安排流向，选择从产地到出口地的最便利、最省 时的运输途径。（三）仓储保管货物运到出口地不能 马上出运 时， 应妥帖保管。仓储时刻 要尽可能 缩短，因为仓储货物的价 值不能马上实现，是一种资金的占用，同时还要支付 仓储费， 这是一种双重的 损失。 为此，应及时与外运公司取得 联系，使货物尽快装运出口。履行合同，处理争 议阶 段（一）履行合同履约的要紧内容可用 货、 证、船、款 归纳。1 货指按合同要求 备齐货 物待运，这在组织货 源阶段已大体完成。2 证国际贸易结算的要 紧方式是：托收、 电汇和信誉 证。以信誉证最为普遍，目前前二者方式已很少再利用。 这里所说的

13、证 ，即指信誉证。与信誉证有关的活动包括：（ 1）催 证：指 卖方催促 买方尽快将信誉 证开出，通过开证 行、 议讨行送抵 卖方。 对外贸易中不履 约事件经常发生，只有拿到了信誉 证，交易才有了大体成功的可能性， 卖方才有可能收到 货款。（ 2） 审证：信誉 证的有关内容必 须与合同条款完全一致，即所 谓 证同一致 。因为银行在议付时，只按信誉证内容付款，而不管合同条款如何。 卖方应确保证同一致，避免买方通过信誉证改变合同中 规定的交易条件而蒙受 损失。（ 3）改 证：当 发觉信誉证与合同不符 时， 卖方应及时要求买方按合同 规定修改信誉证。（ 4）展 证：展 证要求是由 买方在修改信誉 证时

14、提出的。以幸免出 现延期违约行为。3船国际贸易运输方式有海运、陆运、空运等。以海运为主。船 指的是 货物的运输、 报关过 程。第一是租船和定 舱，然后是出运，最后是抵达目的地并 报关。国际贸易运输路途远， 时刻长 ， 风险大，因此必须投保。4款指制单结汇过 程。国际贸易凭单结汇 ，要 紧单据有：以 发票为中心的 货物单据，以提单为中心的运 输 单据和以保 险单为 中心的保 险单据。各套单据之间的内容 应相符，即单单一致 ，且都要与信誉证内容相同，即单证一致 。 银行在结汇时 ，只要审查为单单 一 致， 单证一致即付款，而不管 货物实际情形如何（这是信誉 证结算的要紧特点之一）。（二）处理争 议

15、争议的解决 办法一样有三种：1友好协商2仲裁结果是任何人再无 权改动，必 须执行的。合同中一样都有关于仲裁地址、方式等内容的条款。3司法诉讼司法诉讼要紧用于办理无仲裁的案件。因 为外贸争议诉讼时刻太长 （一 样均在两年以上），且 诉讼期间该产 品不得 进入该国市场，因此一样的外贸争议都不通 过此种方式解决，而普遍采 纳仲裁法。核算效益，总结 得失此阶段往往被外 贸企业所忽视，而它恰正是求得外 贸持续稳定发展的重要因素。核算效益是指衡量投入与产出之间的比例。投入是出口商品的本 钱和与贸易有关的直接 费用之和； 产 出指出口外 汇收入。核算效益的要 紧指标有投入 产出之比；出口商品盈 亏； 换汇本

16、钱、 创汇率等。出口贸易不仅要追求出口数量，金 额的绝对量的增加，而且要尽力提高经济效益，如此的出口 发展才有 积极意义。 亏损型的出口贸易对经济发 展并无裨益。总结得失应包括对整个贸易过程各个阶段的体会总结 ，以便在以后的贸易中更熟练，更有把握地进行。一样流程报价、 定货、付款方式、 备货、包装、通 关手续、装船、运 输保险、提单、 结汇。报价在中一 样是由产品的询价、 报价作为贸易的开始。其中， 对于出口 产品的报价要紧包括： 产品的质量等级、 产品的规格型号、产品是不是有特殊包装要求、所 购产品量的多少、交货期的要求、产品的运 输方式、产品的材 质等内容。比较经常使用的 报价有： fob

17、船上交 货 、 cnf本钱加运中国进出口贸易的流程 (图) 费 、 cif本钱、保 险费加运费 等形式。定货 （ 签约 ）贸易两边就报价达到意向后，买方企业正式定货并就一些相 关事项与卖方企业进行协商，两边协商认可后，需要签定 购货合同。在 签定 购货合同 过程中，要紧对商品名称、规格型号、数量、价钱、包装、 产地、装运期、付款条件、 结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达到的 协议写入 购货合同。 这 标志着出口 业务的正式 开始。通常情形下，签定购货 合同一式两份由两 边盖本公司公章生效，两边各保留一份。付款方式比较经常使用的国 际付款方式有三 种，即信誉证付款方式、tt 付款方

18、式和直接付款方式。一、信誉证付款方式信誉证分为光票信誉 证和跟单信誉证两类。跟 单信誉证是指附有指定 单据的信誉证，不附任何单据的 信誉证称光票信誉 证。 简单地说，信誉证是保证出口商收回货款的保 证文件。请注意，出口货物的装运期限 应在信誉 证的有效期限内 进行，信誉证交单期限必 须不迟 于信誉 证的有效日期内提交。国际贸易中以信誉 证为付款方式的占多数，信誉 证的开证日期应当明确、清楚、完整。中国的几家国有商 业银行，如中国银行、中国建设银行、中国农业银 行、中国工商银行等，都能够对外开立信誉 证（ 这几家要 紧银行的开证手续费都是开证金额的）。二、tt 付款方式tt 付款方式是之外 汇现

19、金方式 结算，由您的客户将款项汇至贵公司指定的外 汇银行账号内，能够要求货到后一按期限内 汇款。3、直接付款方式是指生意两边直接交 货付款。备货备货在整个 贸易流程中，起到举足轻重的重腹地位，须依照合同一一落 实。 备货的要紧核对内容如下：一、货物品质、 规格， 应按合同的要求核 实。二、货物数量：保证满足合同或信誉 证对数量的要求。3、 备货时刻 ： 应依照信誉 证规定， 结合船期安排，以利于船 货衔接。包装您能够依照货物的不同，来选择包装形式（如： 纸箱、木箱、 编织袋等）。不同的包装形式其包装要求也有所不同。一、一样出口包装 标准：依照 贸易出口通用的 标准进行包装。二、特殊出口包装 标

20、准：依照客户的特殊要求 进行出口 货物包装。3、 货物的包装和 唛头（运 输标志）：应进行认真检查核实，使之符合信誉证的规定。通关手续通关手续极为烦琐 又极为重要，如不能顺利通关那么 无法完成交易。一、属法定查验的出口商品 须办出口商品 查验证书 。目前我国 进出口商品 查验工作要 紧有四个 环节：同意 报验： 报验是指关系人向商 检机构报请查验 。抽样：商 检机构同意 报验以后，及时派员赴货物堆存地点 进行现场查验 、 鉴定。查验：商 检机构同意 报验以后，认真研究申 报的查验项 目，确信查验内容。并仔细审核合同（信誉证） 对品质、 规格、包装的规定，弄清查验的依据，确信查验标准、方式。（查

21、验方式有抽 样查验 ， 仪器分析 查验；物理 查验；感官 查验；微生物 查验等）签发证书 ：在出口方面，凡列入种类表内的出口商品， 经商检机构查验合格后，签发放行单（或在 出口货物 上加盖放行章，以代替放行 单）。二、须由专业持有报关证人员，持箱单、 发票、 报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品 查验证书 等文本去海 关办理通关手续。箱单是由出口商提供的出口 产品装箱明 细。发票是由出口商提供的出口产品证明。报关委托书是没有 报关能力的 单位或个人委托 报关代理行来 报关的证明书。出口核 销单由出口 单位到外 汇局申领，指有出口能力的 单位取得的一 种单据。商检证书 是通过出

22、入境 查验检 疫部门或其指定的 查验机构查验合格后而取得的，是各种进出口商品查验证书 、 鉴定证书和其他 证明书的统称。是对外贸易有关各方履行契 约义务 、 处理索赔争、 议和仲裁、诉讼举证 ，具有法律依据的有效 证件，同时也是海关验放、 征收关税和优惠减免 关税的必要 证明. 装船在货物装船 过程中，您能够依照货物的多少来决定装船方式，并依照 购货合同所定的险种来进行投保。可选择：一、束装集装箱集装箱（又称货柜）的 种类：(1)按规格尺寸分 :目前，国际上通常利用的干 货柜(dry container) 有：外尺寸 为 20 英尺 x8 英尺 x8 英尺 6 吋， 简称 20 尺货柜；40

23、英尺 x8 英尺 x8 英尺 6吋，简称 40尺货柜；及最近几年 较多利用的 40 英尺x8英尺 x9 英尺 6 吋， 简称 40 尺高柜。20 尺柜：内容积为米米米 ,配货毛重一 样为吨,体积为 24-26 立方米 . 40 尺柜:内容积为米米米 ,配货毛重一 样为 22 吨,体积为 54 立方米 . 40 尺高柜 :内容积为货 毛重一 样为 22吨,体积为 68 立方米 . 45 尺高柜 :内容积为:米米米 ,配货毛重一 样为 29 吨,体积为 86 立方米 . 20 尺开顶柜:内容积为米米米 ,配货毛重 20 吨,体积立方米 . 40 尺开顶柜:内容积为米米米 ,配货毛重吨 ,体积 65

24、 立方米. 20 尺平底 货柜:内容积米米米 ,配货毛重 23 吨,体积 28立方米 . 40 尺平底 货柜:内容积米米米 ,配货毛重 36 吨,体积 50立方米 . (2)按制箱材料分 :有铝合金集装箱 ,钢板集装箱 ,集装箱 ,玻璃钢集装箱 . (3)按用途分 :有干集装箱 ;冷冻集装箱 (reefer container); 挂衣集装箱 (dress hanger container); 开顶集装箱 (open top container); 框架集装箱 (flat rack container); 罐式集装箱 (tank container). 二、拼装集装箱拼装集装箱，一样按出口货物

25、的体 积货重量计算运费。运输保险通常两 边在签定 购货合同中已事前约定运输保险的相关事项。常 见的保险有海洋货物运输保险、 陆空邮货运输保险等。其中，海洋运输货物保险条款所承保的险别，分为大体险别和附加 险别两类：（ 1）大体险别有平安 险（ free from particular ）、水 渍险(with average or with particular or 和一切 险（ all .）三 种。平安险的责任范围包括：由于海上自然灾害引发的货物全损； 货物在装卸和 转船过程中的整体 灭失；由于一起海损引发的牺牲、分担和 救助费用；由于运输船只触礁、搁浅、沉没、碰撞、水患、爆炸引 发的货物全

26、损和部份 损失。水渍险是海洋运 输保险的大体 险之一。按中国人民保 险公司的保 险条 款，其责任范围除承担平安 险所列各 项风险 外， 还承担恶劣气候、雷电、海 啸、洪水等自然灾害的 风险。一切险的承报保责任范围相当于水 渍险和一样附加险的总 和。（ 2）附加险别。附加险别有一样附加险和特别附加险两种类型。一样附加险有偷窃提货不着险、淡水雨淋险、抽窃短量险、 渗漏险、破 损破碎险、 钩损险 、混 杂沾污险、包装破裂险、霉 变险、受潮受热险、串味险等。特别附加险有战争险、 罢工险等。提单提单是出口商 办理完出口通 关手续、海 关放行后，由外运公司 签出、供进口商提货、 结汇所用单据。所签提单依照

27、信誉 证所提要求份数 签发，一 样是三份。出口商留二份，办理退税等业务，一份寄给进口商用来 办理提货等手续。进行海运 货物时， 进口商必 须持正本提 单、箱 单、 发票来提取 货物。（ 须由出口商将正本提 单、箱 单、 发票寄给进口商。）假设是空运 货物，则可直接用提 单、箱 单、 发票的传真件来提取 货物。结汇出口货物装出以后，进出口公司即 应依照信誉 证的规定，正确缮制（箱 单、 发票、提单、出口产地证明、出口结汇）等 单据。在信誉证规定的交 单有效期内，递交银行办理议付结汇手续。除采纳信誉证结汇 外，其它付款的汇款方式一 样有电汇(telegraphic transfer(t/t)、票

28、汇(demand draft(d/d)、信汇(mail transfer(m/t)等方式，由于电子化的高速 发展， 现在汇款要紧利用电汇方式。（在中国，企 业出口享有出口退税 优惠政策）各种方式简介贸易方式是指国 际贸易中采 纳的各种方式。随着国际贸易的发展，贸易方 式亦日趋多样化。除采纳逐笔售定的方式外， 还有包销、代理、寄售、拍 卖、招 标与投标、期 货交易、对销贸 易等。包销（ exclusive sales）是国 际贸易中适应采纳的方式之一。包销在我国出口 业务中，依照某些商品的特点和 扩大出口的需要，在适当的市 场上， 选择适当客户，也可采纳包销方式。包销（ exclusive sa

29、les）指出口人（委托人）通过协议 把某一 种商品或某一 类商品在某一个地域和期限内的经营权给 予国外某个客户或公司的 贸易做法。尽管包销也是售定，但 包销同通常的 单边逐笔出口不同。它除当事人两 边签有生意合同外，还须在事前 签有包销协议 。采 纳包销方式，生意两边的权利与义务是同包 销协议 所确信的。两 者签定的生意合同也必 须符合包销协议 的规定。包销协议 包括以下要 紧内容：一、包销协议 的名称、签约日期与地址。二、包销协议 的前文通常在前文条款中，明确包 销商- 委托人之 间的关系是本人与本人的 关系（ principal to principal) 即生意关 系。三、包销商品的范

30、围委托人（出口人） 经营商品种类繁多，即便是同一 类或同一种商品，其中也有不同的牌号与 规格。因此，在包 销协议 中，两边当事人必 须约定包销商品的范 围。四、包销地域包 销地域是指包 销商行使 销售的地理范 围。通常有以下约定方式：一、确信一个国家或几个国家；二、确信一个国家中几个城市；3、确信一个城市等。确信包 销地域的大小，应要考虑以下因素：一、包销的规模及能力；二、包销商所能操 纵的销售网络；3、包 销商品的性 质及种类；4、市 场的不同程度；五、包销地域的地形位置等。五、包销期限包 销期限能够长也能够短。在我国的出口 业务中，往往在签定包销协议时 明确规按期限，通常为一年。其他国家市

31、 场的适应做法，在包销协议 中不规按期限，只是规定中止条款或 续约条款等。六、专营权专营权 是指包销商行使 专卖和专买的权利， 这是包销协议 的重要内容。 专营权 包括专卖和 专买权 。前者是委托人（出口人）将指的商品在规定的地域和期限内 给予包销商独家 销售的权利。出口人负有不向 该区域内的客 户直接售 货的义务。后者是包销商承 担向出口人 购买项 商品，而不得向第三者 购买的义务。七、包销数量或金 额包销协议 中除规定上述内容外，还应规 定数量或金 额。此 项数量与金 额对协议 两边均有一 样的约束力。有时在协议中规定数量与金 额， 则包销商必须承担向出口人 购买规定数量和金 额的义务，出

32、口人必须承担向包 销商出口上述数量和金 额的责任。八、作价办法包销商品的作价 办法，有不同做法。其中一种做法是在 规定的期限内，一次作价。即无论协议 内包销商品价钱上涨、下落与否，以协议规 定价钱为准。另一种做法是在 规定的包 销期限内分批作价。由于国 际商品市 场的价钱变化多端，因此采 纳分批作价 较为普遍。九、广告、宣 传、市 场报导 和商标保护包销协议 的当事两 边是生意关系，因此委托人（出口人）不 实 际涉足包销地域的 销售业务，但他十分关心开拓海外市 场。 为宣传其产品所用的商 标，委托人常要求包 销商负责为他的商品刊登必然的广告。例如，有些包销协议规定：“买方负责和出资在其包销地域

33、为卖方的机械 设备举行展览，招 揽定单 ，在本地报刊上登 载广告。”有些 协议规 定：包 销商应这期访问有希望达到交易的客户或卖方要求包 销尽可能提供市 场报导 等。代理代理是指代理人（ agent）依照本人（ principal）的授 权（ authorigation）代本人同第 三者订立合同或作其他法律行 为。由此而产生的权利与义务直接对本人发生效劳。一、代理人与委托人之 间的关系属于委托 生意关 系。代理人在代理 业务中，只是代表委托人行 为，如招揽客户、招揽定单、代表委托人签定生意 合同、处理委托人的货物、收受货款等，他本身并非作 为合同的一方参与交易。二、代理人通常运用委托的 资金进

34、行业务活动。3、代理一样不以自己的名 义与第三者 签定合同。4、代理人赚取的报酬即为佣金。代理的种类在资本主义市场上，通常有以下几种代理：1）、 总代理（ general agency） 总代理是在指定地域委托人的全权代理。他除有权代理委托人 进行签定生意 合同、处理货物等商 务活动外，也可进行一些非商 业性的活动。他有权指派分代理，并可分享代理的佣金。2）、独家代理（theexclusive agency or soleagency）3）、佣金代理（commission agency）佣金代理又称一样代理，是指在同一代理地域、 时刻及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理。佣金代理依照

35、推 销商品的 实际金额和依照 协议规定的办法和百分率向委托人 计收佣金，委托人能 够直接与 该地域的 实际买 主成交，也无须给佣金代理佣金。寄售寄售（consignment）是一种委托 代售的 贸易方式，也是国际贸易中适应采纳的做法之一。在我国 进出口业务中，寄售方式运用并非普遍，但在某些商品的交易中， 为促进成交，扩大出口的需要，也 可灵活适当运用寄售方式。“寄售”是一种有别于代理 销售的贸易方式。它是指委托的（ 货主）先将 货物运往寄售地，委托国外一个代 销人（受委托人），依照寄售协议规 定的条件，由代销人代替 货主进行，货物出售后，由代销人向货主结算货款的一 种贸易做法。寄售在国际贸易中

36、采 纳的寄售方式，与正常的 卖断方式比 较，它具有以下几个特点：一、寄售人先将货物运至目的地市 场（寄售地），然后经代销人在寄售地向本地 买主销售。因此，它是典型的凭实物进行生意的现货交易。二、寄售人与代销人之间是委托代售 关系，而非生意关 系。代销人只依照寄售人的指示 处置货物。 货物的所有 权在寄售地出售之前仍属寄售人。3、寄售货物在售出之前，包括运 输途中和抵达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。寄售货物装运出口后，在抵达寄售地前也可利用出售路货的办法，先行一销，即当货物尚在运 输途中，如有条件即成交出售，出售不成 则仍运至原定目的地。招标与投标 招标(invitation to

37、tender) 是指招 标人在时刻、地址、 发出招标公告或招 标单，提出准备买进 商品的品 种、数量和有关生意 条件，邀请卖方投标的行为。投 标 （ tosubmit tender）是指投 标人应招标人的邀 请，依照招标公告或招标单的规定条件，在规定的时刻内向招 标人递盘的行为。 实际上招标、投 标是一种贸易方式的两个方面。招标方式目前，国际上采纳的招标方式归纳起来有三 类、四 种方式，即一、竞争性招 标（ intenational competitive bidding,icb）是指招 标人邀请几个乃至几十个投 标人参加投 标，通 过多数投 标人竞争， 选择其中对招标人最有利的投 标人成交易

38、，它属于兑卖的方式。 国际性竞争投标，有两种做法： a、公 开投标（ open bidding）。公 开投标是一种无穷竞争性招 标（ unlimited competitive）。采 纳这种做法时，招 标人要在国内外要 紧报刊上刊登招 标广告，凡对该项 招标内容有兴趣的人均有机遇 购买招标资料进行投标。 b、 选 择性招标（ selected bidding）。选择 性招标又称邀请招标，它是有限竞争性招 标（ limited competitive bidding）。采 纳种做法时，招标人不在 报刊上刊登广告，而是依照自己具体的业务关 系和情 报资料由招 标人对客商进行邀请， 进行资格预审后，

39、再由他们进 行投标。二、谈判招标（ negotiated bidding） 谈判招标又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招 标。 这种招标由招标人物色几家客商直接 进行全同 谈判， 谈判成功，交易达到。3、两段招标(two-stagebidding)两段招 标是指无 穷竞争招标和有限 竞争招标的综合方式，采纳此类方式时， 则是用公 开招标，再用选择招标分两段 进行。政府采购物资，大部份采纳竞争性的公 开招标办法。拍卖拍卖（ auction）是由 专 营拍卖行同意货主的委托，在必然的地址和 时刻，依照定的章程和 规那么 ，以公开叫价竞购的方式，最后拍卖人把货物给出价最高的 买主的一 种现货 交易方式。通过拍 卖进行交易的商品多数是些品 质的易标准化的，或是难以久存的，或是适应上采纳拍卖方式进行的商品。如茶叶、烟叶、兔毛、皮毛、木材等。某些商品，如水貂 皮、澳洲羊毛，大部份的交易是通 过国际拍卖方式进行的。拍卖一样是由从事拍 卖业务 的专门组织 ，在必然的拍卖中心市 场、在必然的时刻内依照本地特有法律和 规 章程序进行的。拍卖程序不同于一 样的出口交易，其交易 过程大致要 通过准备、看货、出价成交和付款交