银行保险网点532经营策略案例分析ppt课件

1、利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台532网点运营战略利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台案例分享 某地市面积某地市面积19931993平方公里，辖内有平方公里，辖内有2 2个街道办事处、个街道办事处、1818个乡镇，全市总人口个乡镇，全市总人口.7.7万人，其中：乡村人口万人，其中：乡村人口96.796.7万人。万人。 全市全市GDPGDP总值总值346.6346.6亿元，城乡居民储蓄余额亿元，城乡居民储蓄余额85.5485.54亿元，城镇居民人均年收入亿元，城镇居民人均年收入1.31.3万元，乡村居民人均年万元，乡村居民人均年收入收入64546454

2、元，拥有矿业，煤碳、建材、机械工业等大元，拥有矿业，煤碳、建材、机械工业等大型企业较为兴隆，为全国百强县之一。型企业较为兴隆，为全国百强县之一。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台案例分享渠道07年工行478农行598中行424建行202邮政2641农信50合计439308年增幅2535430%345-42%912115%27261253%295612%6123%9535117%万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必

3、究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台案例分享工行, 11%工行, 11%农行, 14%农行, 14%中行, 10%中行, 10%建行, 5%建行, 5%邮政, 60%邮政, 60%农信, 1%农信, 1%0808年渠道占比年渠道占比工行, 27%工行, 27%农行, 4%农行, 4%中行, 10%中行, 10%建行, 29%建行, 29%邮政, 31%邮政, 31%农信, 1%农信, 1%0909年渠道占比年渠道占比万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台案

4、例分享4 48 83 35 51 10 06 61 18 87 75 51 10 02 25 53 32 20 02 22 28 82 24 48 88 84 41 12 20 05 50 01 10 00 01 15 50 02 20 00 02 25 50 03 30 00 0工工行行农农行行中中行行建建行行邮邮政政农农信信0909年该公司网均产能大幅度提升，全部网点平均产能到达年该公司网均产能大幅度提升，全部网点平均产能到达116116万元，比去年同期增万元，比去年同期增幅幅117%117%0707年网均产能年网均产能5454万元。万元。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制

5、造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲532网点运营战略产生的根底532网点运营战略主要的内容532网点运营战略建立的方法万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台一两大中心思想 80/20法那么 差别化运营利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台二银行开展现状 网点资源愈加珍贵 银行营销才干提升 银行理财富品增多 协作同伴要求提高万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理

6、，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台三银保业务开展现状 公司开展差别化现状利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台三银保业务开展现状 渠道开展差别化现状2 25 5. .5 59 91 15 5. .4 48 84 4. .9 95 58 8. .5 57 78 8. .8 88 80 05 51 10 01 15 52 20 02 25 53 30 0邮邮 政政农农 行行建建 行行工工 行行中中 行行万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有

7、限公司 中国最全的保险营销资料交流平台三银保业务开展现状 网点开展差别化现状10410483838282120120777763%63%71%71%84%84%61%61%76%76%0 02020404060608080100100120120140140工 行工 行农 行农 行中 行中 行建 行建 行邮 政邮 政0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%80%80%90%90%利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台三银保业务开展现状 专管员开展差别化现状2000万元, 3%2000万元, 3%1000万元, 7%1000万

8、元, 7%600万元, 15%600万元, 15%300万元, 32%300万元, 32%100万元, 41%100万元, 41%2000万元以上, 1%2000万元以上, 1%万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台四开展的要求竞争的需求生存的需求运营的需求利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲532网点运营战略产生的根底532网点运营战略主要的内容532网点运营战略建立的方法万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转

9、载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 根据网点资源情况，结合网点潜在产能差别的现状，将网点按比例分解为： “550努力产能网点 “330中产能网点 “220高产能网点 据此采取更有针对性的管理推进措施的网点运营战略。532网点运营战略的含义利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台532网点运营战略的含义“532532网点运营战略是实施差别化战略的有效管理网点运营战略是实施差别化战略的有效管理战术手段；战术手段；“532532是个动态变化的过程，是在对本身差别化现是个动态变化的过程，是在对本身差别化现状进展深化分析后，经过管理和控制销售

10、全过程状进展深化分析后，经过管理和控制销售全过程来实现的。来实现的。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 532网点运营战略的含义：发现差别划定差别界限实现差别动态变化提升业绩利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台532网点运营战略的三大要素网点资源配置绩效规范拟定详细运营措施万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台公司公司银行银行专管员专管员

11、三赢532网点运营的意义利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台课程大纲 532网点运营战略产生的根底 532网点运营战略主要的内容 532网点运营战略建立的方法万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台资源分析配置资源分析配置用用“2 2 促促“ 3 3用用“3 3带带“5 5无业绩网点运营无业绩网点运营小循环月度一次小循环月度一次大循环季度一次大循环季度一次532网点运营方式图确定绩效目的确定绩效目的建立运营方式建立运营方式制定运营措施制定运营措施月底总结评价月

12、底总结评价推进方式变化推进方式变化利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台一资源分析一资源分析根据现状及以往产能对网点资源进展潜力分析根据现状及以往产能对网点资源进展潜力分析地域环境、客户流量、储蓄余额、协作志愿、代理业地域环境、客户流量、储蓄余额、协作志愿、代理业绩、竞争程度绩、竞争程度根据现状及以往产能对人力资源进展潜力分析根据现状及以往产能对人力资源进展潜力分析代理业绩、专业素质、综合素质、开展愿望、个人心代理业绩、专业素质、综合素质、开展愿望、个人心态态一. 资源分析配置万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究

13、利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台一. 资源分析配置二资源配置二资源配置按照按照“人点合一，寻求最正确结合原那么对网点资源进展人点合一，寻求最正确结合原那么对网点资源进展合理配置。合理配置。按照按照20%20%、30%30%、50%50%的比例将网点和人力资源划分为高产的比例将网点和人力资源划分为高产能、中产能、努力产能三个集合。能、中产能、努力产能三个集合。确定各产能集合的网点和人员名单。确定各产能集合的网点和人员名单。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台一. 资源分析配置 二资源配置二资源配置高产能网点高产能网点中产能网点中产能网点努力产能网点努力

14、产能网点资深专管员资深专管员普通专管员普通专管员中级专管员中级专管员万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台渠道07年08年增幅工行4782535430%农行598345-42%中行424912115%建行20227261253%邮政2641295612%农信506123%合计43939535117%案例分享渠道07年08年增幅工行4782535430%农行598345-42%中行424912115%建行20227261253%邮政2641295612%农信506123%合计43

15、939535117%利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台序号序号 渠道渠道网点名称网点名称07年业绩07年业绩1建行唐庄143.22建行矿区2.53建行电厂0.04建行范镇0.05建行工程处9.26建行火车站0.07建行良庄0.08建行府前街0.09建行怀安0.110建行营业室0.011建行大阳46.5案例分享资源分析配置地理地理位置位置客户客户流量流量储蓄储蓄余额余额竞争竞争程度程度合作合作意愿意愿网点定位网点定位中产能中产能努力产能高产能高产能努力产能努力产能努力产能努力产能中产能中产能万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，

16、违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台案例分享资源分析配置利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台二.确立绩效目的一确定目的的根据一确定目的的根据公司下达的年度目的，半年目的，季度目的；公司下达的年度目的，半年目的，季度目的；与各渠道下达的企划目的；与各渠道下达的企划目的；网点数量及潜能。网点数量及潜能。二绩效目的的内容二绩效目的的内容渠道、网点、柜员业绩与收益。渠道、网点、柜员业绩与收益。三绩效目的要因地制宜。三绩效目的要因地制宜。利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台案例分享确定绩效目的根据上级公司下达方案进展目的分配根据

17、上级公司下达方案进展目的分配农行农行工行工行中行中行建行建行邮政邮政其他其他与网点主任、与网点主任、柜员达成的目柜员达成的目的共识的共识根据管理方法、根据管理方法、企划方案以及专企划方案以及专管员个人实力确管员个人实力确定的绩效目的定的绩效目的万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台一对网点运营方式分析一对网点运营方式分析按渠道、区域运营，寻觅现状与按渠道、区域运营，寻觅现状与532532网点运营的差别，网点运营的差别，绩效规范的差别。绩效规范的差别。二建立二建立“分层推进，转化

18、提升的运营方式分层推进，转化提升的运营方式 用用“2 2促促“3 3，用，用“3 3带带“5 5，抓两头，带中间。，抓两头，带中间。打好无业绩网点破零战，确定各层次推进及转化的重点，打好无业绩网点破零战，确定各层次推进及转化的重点，对无业绩网点重点促动。对无业绩网点重点促动。三、建立运营方式利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台案例分享建立运营方式序序 号号渠渠 道道网网 点点 名名 称称0 07 7年年 业业 绩绩网网 点点 定定 位位5 53 32 2分分 布布1建 行范 镇0.0高 产 能2建 行工 程 处9.2高 产 能3建 行唐 庄143.2中 产 能4建 行矿 区

19、2.5中 产 能5建 行营 业 室0.0中 产 能6建 行大 阳46.5中 产 能7建 行火 车 站0.0努 力 产 能8建 行良 庄0.0努 力 产 能9建 行电 厂0.0努 力 产 能10建 行府 前 街0.0努 力 产 能11建 行怀 安0.1努 力 产 能235利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台管理管理推进推进辅导辅导四、制定运营措施万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台制定高绩效网点运营措施1 1、加强渠道维护义务、加强渠道维护义务守为主，攻防结

20、合尽量争取独家代理守为主，攻防结合尽量争取独家代理 2 2、提升培训层次，提高网点对、提升培训层次，提高网点对XXXX人寿的认可度，强化双方协作关系。人寿的认可度，强化双方协作关系。3 3、公司方面重点关注高绩效网点业绩变动情况，预先制定应对措施；制定、公司方面重点关注高绩效网点业绩变动情况，预先制定应对措施；制定企划奖励时适当倾斜。企划奖励时适当倾斜。4 4、强化对辖管高绩效网点的专管员教育培训义务，留意日常行为规范，坚、强化对辖管高绩效网点的专管员教育培训义务，留意日常行为规范，坚持良好关系。持良好关系。序序号号 渠渠道道网网点点名名称称0 07 7年年业业绩绩地地理理位位置置客客户户流流

21、量量储储蓄蓄余余额额竞竞争争程程度度合合作作意意愿愿网网点点定定位位1建行范镇0.0高产能2建行工程处9.2高产能利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台制定中绩效网点运营措施1 1、加强培训辅导，全面提高柜员销售技巧；、加强培训辅导，全面提高柜员销售技巧；2 2、建立业务通报制度，加强网点荣誉感；、建立业务通报制度，加强网点荣誉感；3 3、强化与网点人员的关系建立。、强化与网点人员的关系建立。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台制定低业绩网点运营措施1 1、

22、以强化关系为切入点，从渠道切入从网点切入，向、以强化关系为切入点，从渠道切入从网点切入，向有利于我公司业务开展的方面转化。有利于我公司业务开展的方面转化。2 2、强化培训辅导，提高销售才干；、强化培训辅导，提高销售才干； 树立标杆，以点带面。树立标杆，以点带面。3 3、加大援助力度，重点推行产品阐明会，及时表扬奖励。、加大援助力度，重点推行产品阐明会，及时表扬奖励。万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 以以“时间为主轴进展评价；时间为主轴进展评价； 以以“进度为主轴进展评价；

23、进度为主轴进展评价； 以以“措施为主轴进展评价；措施为主轴进展评价； 回想过去或展望未来都需求用回想过去或展望未来都需求用“数字说话。数字说话。五、月度总结评价利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台案例分享月度总结评价序号序号渠道渠道网点名称网点名称网点定位网点定位目标目标1月1月业绩业绩年度目标年度目标完比完比序时进度序时进度差额差额剩余目标剩余目标月进度月进度1建行范镇200.04522.50%14.17%142建行工程处200.03417.00%8.67%153建行唐庄100.02121.00%12.67%74建行矿区100.01212.00%3.67%85建行营业室1

24、00.03434.00%25.67%66建行大阳100.02626.00%17.67%77建行火车站60.0610.00%1.67%58建行良庄60.01525.00%16.67%49建行电厂60.0915.00%6.67%510建行府前街60.011.67%-6.67%511建行怀安60.000.00%-8.33%5高产能中产能努力产能利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台六、推进“模型变化低低 中中 高高5 3 25 3 24 4 24 4 23 5 23 5 22 6 22 6 21 6 31 6 3利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台案例分享推进“

25、模型变化万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制造搜集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台案例分享推进“模型变化利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台532方式动态变化评价 532244532244，运营思绪比较正确，总结阅历，加快量变过程，运营思绪比较正确，总结阅历，加快量变过程，向更高规范的向更高规范的“532532迈进。迈进。 532442532442，运营思绪部分正确，及时总结，改良运营措施，运营思绪部分正确，及时总结，改良运营措施，继续提高。继续提高。 532532532532，运营思绪不正确，措施无效，重新修订目的