店长连带率培训(共6页)

1、精选优质文档-倾情为你奉上店长连带率培训手册【前言】v 连带销售不是完全无目的地推销某种商品，而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品，这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩。v 在开展连带销售前我们需要通过观察和提问，挖掘顾客的潜在需求，通过攀谈拉近如顾客距离，不断发现顾客需求。如何在终端销售的过程中通过观察你的目标客户，判断出他们的需求，站在顾客的角度，在了解顾客需求的基础上，我们如何有效的进行连带销售？v 您是否了解连带销售有哪些方式？v 为什么我们的店员同样是花一天时间在店铺，却是不同的销售业绩？v 为什么我们的店员有着同样的愿望来提高连带销售，产生的结果却

2、大不相同？v 提高连带销售都有些什么样的技巧和方法？v 如何通过连带增加销售机会？v 连带销售需要注意哪些要点？v 如何站在顾客的角度进行连带销售？【收获】v 强化连带销售意识；v 学会如何在例会时设立连带销售目标；v 学会连带销售的几种可靠性方法；v 学会如何分析和判断客户的需求展开连带销售；v 明晰连带销售的注意事项；v 学会运用专业知识、积极的态度解决问题；v 具备本行业丰富的专业知识，随时为客户提供咨询；v 学会如何通过人性特点说明客户；v 提升连带销售的个人能力。一、连带销售的观念v 消费潜能是可以被激发的v 连带销售是可以被管理的v 连带销售是刻意的不是随机的v VIP顾客是连带销

3、售的重点人群二、连带销售的时机与切入v 顾客主动提出连带需求v 顾客买完产品但是仍在现场闲逛v 顾客在付款收银的阶段v 顾客在几件产品中徘徊挣扎难以决定v 感受过程ü 在感受商品时ü 顾客准备第二次进入试衣间时ü 顾客对於产品出现满意的语言时ü 季节变迁ü 促销期间ü 帮人购买ü 贵宾卡1、一起买更划算 “难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划 （实惠）！节省下来的钱买饰品配衣服多好呢！” “如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些衣服您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。” “您是在最恰当的时

4、候提早买而已，而且这是一个节省费 用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使 用）”“机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品， 趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！” 2、难得碰到自己喜欢的 “有时候要找到自己满意的、喜欢的衣服还真需要缘分， 所以缘分到了，碰上了自己喜欢的衣服，多难得呀！”3、不算多买，只是提前买“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”“其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不 一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！ 所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！”

5、 “您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）”4、数量有限“我们每个款式的数量都不多， 您今天喜欢的，明天就不一定 有了，所以我建议您， 难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！”“您看上的这套，卖得非常好， 现在我们店里就剩下这套了，来得早不如来的巧，您运气真好！” 三、五种常见的连带销售方式l 运用陪衬式 运用陪衬式就是指在销售中给顾客搭配更多的商品组合。比如说服饰店在销售商品时，有经验的导购小姐掌握了丰富的商品搭配知识，她能够在顾客试穿时充分考虑到这一点，给顾客一个完整的搭配试穿，给顾客一种锦上添花的效果，也

6、让顾客乐于接受。 这样一来，销售的就不仅仅是一件上衣或裤子，更是上衣、裤子、帽子等等一整套的商品组合。让顾客花更多的钱，而且要花得开心，这就是运用陪衬式的效果。l 家人推广式 家人推广式就是指在销售中告诉顾客，给家人或朋友也顺便捎带两件，基本上家人推广式这种销售方式都是和促销活动结合在一起的，既有人情，又能够得到实惠。l 补零填充式 补零填充式就是指在销售中补零为整。比如说衣服是88元一件，棉袜是12元一双，共计100元整。很多情况下，在收银的时候收银员经常会巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。冬天快到了，天气开始转冷了！一位

7、年轻的男顾客来到一家某某运动品牌的专卖店，他想买一件厚一点的大衣，想想过年回家的时候天气肯定比深圳冷多了。当导购小姐了解了这位男顾客的需求后，为他介绍了几款最新款的大衣。试穿几次后，这位男顾客决定购买其中的一件，价格为388元。在收银台付款的时候，这位男顾客拿出来400元现金，但收银员并没有急着找给这位男顾客12元的零钱，而这向他推荐了12元一双的棉袜，这样刚好是400元整。这位男顾客也没什么反对意见，欣然地接受了收银员的推荐。别小看这种补零填充式的连带销售方式，日积月累下来，也能为小店增加一笔可观的销售收入，提升小店的销售业绩。l 新品推广式新品推广式就是指在新品上市的时候，对新品着重进行推

8、广，包括开展相应的新品推广活动，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大的帮助。在服饰推广时也较为常见。l 促销推广式 促销推广式就是指在销售中给予顾客一定的让利，就连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广式也是提升销售业绩的一种重要手段。四、连带销售的九大注意事项v 要有连带的欲望v 以高配低为原则v 注意配饰品销售v 提升个人搭配的能力ü 切忌强迫推销，注意顾客反应ü 顾客是不是对于某些商品特别舍不得？ü 顾客是不是对于价格特别在乎？ü 顾客是不是在搭配上的技巧比较薄弱，需要帮助？ü 顾客对于导购的意见接受程

9、度如何？ü 顾客在感受过程中，对于搭配的产品反应如何？ ü 顾客主观意识是否强烈？v 消费潜能的计算方式v 可在销售主要需求过程当中埋下伏笔ü 询问顾客个人搭配的习惯ü 询问顾客个人的使用习惯ü 询问顾客准备购买的商品类别ü 销售者有个人意见或看法ü 对搭配的流行趋势做出说明v 不要自我设限，太早送客v 关注顾客喜好，从兴趣产品出发五、运用人性弱点，创造连带销售说服点l 人性的弱点：ü 罪恶感（喜欢贪小便宜）ü 面对未知恐惧（面对不确定因素，比如价格突然升高）ü 节省费用（精打细算）ü 懒惰（能一次买完的衣服，不会跑第二次）ü 面对不完美（都有追求完美的特性）六、顾客可能的异议与解决方案l 家里已经有了！l 多买就浪费了！l 穿不到！l 以前没有这样搭配过！l 以后有需要再来！l 现金带的不够！l 不用了，谢谢！七、如何提升个人连带能力l 改变个人定位，平行销售l 增加个人的专业搭配技能，从自身做起l 增加个人的品味，时时体现个人品味l 扩大专业知识的定义，培养更多的兴趣l 关注时尚与社会动态，与社会接轨l 提升个人全面的素质，熟悉中国传统文化l 主动参与各类型活动场合，扩大社交面l