5广告调查和效果评估

1、USST广告调查和效果评估主讲：罗文军主讲：罗文军 讲师讲师 管理学博士管理学博士1广告调研的定义和作用广告调研的定义和作用n广义的广告调研是指伴随着广告活动的全过程广义的广告调研是指伴随着广告活动的全过程而开展的一系列调研活动。而开展的一系列调研活动。n狭义的广告调研一般仅指对于广告主题、广告狭义的广告调研一般仅指对于广告主题、广告创意、广告文案、广告媒体、目标消费者的接创意、广告文案、广告媒体、目标消费者的接受程度以及广告效果的调查和分析。受程度以及广告效果的调查和分析。n从营销传播的角度分析，广告调研是解决广告从营销传播的角度分析，广告调研是解决广告信息源的分析、信息内容的提炼和构成、传

2、播信息源的分析、信息内容的提炼和构成、传播渠道的选择和推进力度、目标受众的价值观和渠道的选择和推进力度、目标受众的价值观和媒体接触状况、信息传播的影响力和效果等。媒体接触状况、信息传播的影响力和效果等。2广告调研和市场调研的区别广告调研和市场调研的区别n广告调研是从属于市场调研的，是市场调研的广告调研是从属于市场调研的，是市场调研的一个组成部分。一个组成部分。n市场调研是为了制定整体的市场策略所开展的市场调研是为了制定整体的市场策略所开展的调查活动，而广告调研是在市场策略中为推广调查活动，而广告调研是在市场策略中为推广产品、传递信息等目标而开展的一系列调查工产品、传递信息等目标而开展的一系列调

3、查工作。它们的调查对象不尽相同，但是运用的方作。它们的调查对象不尽相同，但是运用的方法却是一致的。法却是一致的。3广告调研的主要内容（广告调研的主要内容（1）n广告调研的内容主要涉及：广告调研的内容主要涉及：（1）广告信息的目标、内容和形式；）广告信息的目标、内容和形式；（2）广告信息的载体；）广告信息的载体；（3）广告信息传播战略和战术的效果。）广告信息传播战略和战术的效果。4广告调研的主要内容（广告调研的主要内容（2）广告调研广告调研 市场结构调研市场结构调研产品定位调研产品定位调研竞争者调研竞争者调研潜在消费者调研潜在消费者调研广告信息调研广告信息调研广告产品调研广告产品调研广告主题调研

4、广告主题调研广告表现调研广告表现调研广告效果调研广告效果调研媒体选择调研媒体选择调研 促销活动调研促销活动调研广告认知测试广告认知测试 广告态度测试广告态度测试 广告行动测试广告行动测试 5广告产品新概念测试广告产品新概念测试n产品新概念：就是一种全新意义的产品或服务，产品新概念：就是一种全新意义的产品或服务，它会给消费者带来一种全新的生活感觉或生活它会给消费者带来一种全新的生活感觉或生活方式。方式。n测试和调研的必要步骤：测试和调研的必要步骤：（1）选择调研方法；）选择调研方法；（2）筛选抽样调查对象；）筛选抽样调查对象；（3）设计调查的问题；）设计调查的问题；（4）分析并给出结论。）分析并

5、给出结论。6广告新产品原型测试广告新产品原型测试n新产品原型测试是在产品新概念测试的基础上，新产品原型测试是在产品新概念测试的基础上，调查和分析消费者对已经修正过的产品样品进调查和分析消费者对已经修正过的产品样品进行检测活动。行检测活动。n一般采用的方法是新产品的使用，即将新产品一般采用的方法是新产品的使用，即将新产品提供给经过选择的部分目标消费者使用，经过提供给经过选择的部分目标消费者使用，经过一定时间后对新产品的使用结果进行回访。一定时间后对新产品的使用结果进行回访。n回访内容包括：产品新概念所提供的利益点是回访内容包括：产品新概念所提供的利益点是否在测试者使用中得到充分体现；测试者对该否

6、在测试者使用中得到充分体现；测试者对该产品的喜好程度和实际使用后出现的问题；测产品的喜好程度和实际使用后出现的问题；测试者是否会再次购买或推荐给其他人。试者是否会再次购买或推荐给其他人。7广告产品定价调研广告产品定价调研n产品定价调研一般必须在产品上市前进行，目产品定价调研一般必须在产品上市前进行，目的是为综合分析该产品在市场中的定位提供依的是为综合分析该产品在市场中的定位提供依据。一般在产品定价特别高或者特别低时才需据。一般在产品定价特别高或者特别低时才需要做产品定价调研，以免产品定价与目标消费要做产品定价调研，以免产品定价与目标消费者的社会地位不符。者的社会地位不符。8广告产品包装调研广告

7、产品包装调研n产品包装具有两重重要意义：（产品包装具有两重重要意义：（1）物理性能）物理性能上的意义，它对产品起到保护作用，防止在流上的意义，它对产品起到保护作用，防止在流通过程中受到损害；（通过程中受到损害；（2）产品附加值上的意）产品附加值上的意义，好的包装设计可以提高产品的品牌价值，义，好的包装设计可以提高产品的品牌价值，可以起到一定的产品促销作用。可以起到一定的产品促销作用。n产品包装调研的目的在于测试包装能否为销售产品包装调研的目的在于测试包装能否为销售提供一个亮点。调研内容包括：（提供一个亮点。调研内容包括：（1）能否影）能否影响消费者做出最终购买的决策；（响消费者做出最终购买的决

8、策；（2）与同类）与同类产品的比较；（产品的比较；（3）对单个产品的包装图案设）对单个产品的包装图案设计的调研；（计的调研；（4）对产品包装形式的调研。）对产品包装形式的调研。9广告产品渠道调研广告产品渠道调研n销售渠道的复杂多变直接与产品定位、企业利销售渠道的复杂多变直接与产品定位、企业利润有关，因而对销售终端的调研和选择时非常润有关，因而对销售终端的调研和选择时非常重要的一环。此时需要调研的内容包括产品在重要的一环。此时需要调研的内容包括产品在店头的位置、现场销售人员的态度和店头的位置、现场销售人员的态度和POP广告广告等状态。等状态。10购买者和消费者调研（购买者和消费者调研（1）n通过

9、对购买者和消费者的调研，就可以看到产通过对购买者和消费者的调研，就可以看到产品品牌在消费者心目中的地位，从而明白消费品品牌在消费者心目中的地位，从而明白消费者购买和使用该产品的真正原因。这样制定广者购买和使用该产品的真正原因。这样制定广告策略就有了科学的依据。告策略就有了科学的依据。n调研内容包括：（调研内容包括：（1）从人口统计识别谁是购）从人口统计识别谁是购买者和消费者；（买者和消费者；（2）了解该消费群体的文化）了解该消费群体的文化价值观和消费观点，分析他们购买和消费行为价值观和消费观点，分析他们购买和消费行为的深层心理动机；（的深层心理动机；（3）他们与媒体的接触情）他们与媒体的接触情

10、况，以及从哪种途径获得该产品的信息；（况，以及从哪种途径获得该产品的信息；（4）该消费群体的购买和消费方式。该消费群体的购买和消费方式。11购买者和消费者调研（购买者和消费者调研（2）n分析各品牌在不同阶层消费者心目中的形象以分析各品牌在不同阶层消费者心目中的形象以及相应产品的利益点，了解消费者在购买该类及相应产品的利益点，了解消费者在购买该类产品时对品牌、产品形式、价格、质量、销售产品时对品牌、产品形式、价格、质量、销售场所等因素的重视程度，消费者对产品的期望场所等因素的重视程度，消费者对产品的期望值以及不同媒体广告对消费者的影响力等。值以及不同媒体广告对消费者的影响力等。12市场结构调研市

11、场结构调研n了解该大类产品的市场总容量、不同产品的市了解该大类产品的市场总容量、不同产品的市场总容量、主要销售渠道和不同渠道的市场份场总容量、主要销售渠道和不同渠道的市场份额等。额等。13竞争者调研竞争者调研n收集和分析该类市场的优势品牌的基本情况，收集和分析该类市场的优势品牌的基本情况，包括它们各自企业的性质和实力、所占市场份包括它们各自企业的性质和实力、所占市场份额、产品定位、价格定位、销售渠道、广告预额、产品定位、价格定位、销售渠道、广告预算、媒体选择、促销活动的策略和这些品牌之算、媒体选择、促销活动的策略和这些品牌之间的主要竞争点等。间的主要竞争点等。14产品定位调研产品定位调研n分析

12、基本的市场竞争状况和市场结构分析基本的市场竞争状况和市场结构n研究相关市场的品牌分布研究相关市场的品牌分布n产品的主要竞争者和竞争产品的信息产品的主要竞争者和竞争产品的信息15广告主题调研广告主题调研n既然广告时一种信息的传递，那么第一步就应既然广告时一种信息的传递，那么第一步就应该决定该产品信息的主题是什么？也就是广告该决定该产品信息的主题是什么？也就是广告活动的卖点是什么？这个信息的焦点就是广告活动的卖点是什么？这个信息的焦点就是广告表现发展的核心。表现发展的核心。n广告主题的确立有两条途径：广告主题的确立有两条途径：（1）企业的销售主张；）企业的销售主张；（2）寻找消费者期望的利益点，并

13、将该利益点）寻找消费者期望的利益点，并将该利益点戏剧化。戏剧化。16广告表现的调研（广告表现的调研（1）n广告所要传达的信息主题确定之后，就要对广广告所要传达的信息主题确定之后，就要对广告信息的诉求方式和表现手法进行研究，一旦告信息的诉求方式和表现手法进行研究，一旦确认了一些想法，就要将这些初步的表现方法确认了一些想法，就要将这些初步的表现方法放到目标消费者中去测试和分析，再根据被测放到目标消费者中去测试和分析，再根据被测试者的反映决定采纳或修改。试者的反映决定采纳或修改。17广告表现的调研（广告表现的调研（2）（1）对广告诉求方式的调查）对广告诉求方式的调查 理性诉求侧重于消费者对产品或服务

14、的实际理性诉求侧重于消费者对产品或服务的实际的、功能的、物质的需求，这种诉求要求信息的、功能的、物质的需求，这种诉求要求信息的内容必须强调事实的陈述、说服与消费者认的内容必须强调事实的陈述、说服与消费者认识规律之间的逻辑性。一般新技术性产品和高识规律之间的逻辑性。一般新技术性产品和高度参与性产品或服务常常使用这种方式。度参与性产品或服务常常使用这种方式。 感性诉求与消费者是否会购买该产品的社会感性诉求与消费者是否会购买该产品的社会心理因素有着密切的联系，感性诉求一般侧重心理因素有着密切的联系，感性诉求一般侧重于消费者的自我心理状态和感觉、社会性定位于消费者的自我心理状态和感觉、社会性定位的心态

15、和感受。的心态和感受。18广告表现的调研（广告表现的调研（3）（2）对广告表现手法和反应结果的调查）对广告表现手法和反应结果的调查 当广告信息的主题、诉求点都确定之后，就当广告信息的主题、诉求点都确定之后，就进入广告表现手法的选择阶段。事实上任何一进入广告表现手法的选择阶段。事实上任何一则广告信息都可以用多种方式表现出来，诸如则广告信息都可以用多种方式表现出来，诸如单刀直入的方式、科学性的证据、对比的运用、单刀直入的方式、科学性的证据、对比的运用、生活片段的写照、人格化的象征、幽默的启生活片段的写照、人格化的象征、幽默的启示、剧情化的表演等。示、剧情化的表演等。 对广告表现的反应可以做：认知程

16、度测试、对广告表现的反应可以做：认知程度测试、 情感变化测试、态度差异测试、学习记忆测情感变化测试、态度差异测试、学习记忆测试、理解深度测试。试、理解深度测试。19媒体选择调研媒体选择调研n广告媒体调研是指分析各类刊登广告信息的媒体的特广告媒体调研是指分析各类刊登广告信息的媒体的特征，以及调查消费者对于各类媒体的接触情况，目的征，以及调查消费者对于各类媒体的接触情况，目的是寻找到使产品信息到达目标消费者的最佳途径。是寻找到使产品信息到达目标消费者的最佳途径。n进行媒体选择的基本标准有进行媒体选择的基本标准有:（1）视听众标准：不仅需要考虑不同的媒体拥有不同）视听众标准：不仅需要考虑不同的媒体拥

17、有不同的受众群，不同的受众群也有自己喜爱的媒体。还要的受众群，不同的受众群也有自己喜爱的媒体。还要考虑广告预算以及广告信息到达与频次的分析。考虑广告预算以及广告信息到达与频次的分析。（2）冲击力标准：需要考虑质和量的关系，量是指到冲击力标准：需要考虑质和量的关系，量是指到达了多少受众，质是指给每一个受众多大的冲击力。达了多少受众，质是指给每一个受众多大的冲击力。20促销活动调研（促销活动调研（1）n促销的目的是通过各种销售手段来刺激消费、促销的目的是通过各种销售手段来刺激消费、加速产品的销售周转，从而实现销售的最大化。加速产品的销售周转，从而实现销售的最大化。尤其是对那些已经通过广告认知了产品

18、而未产尤其是对那些已经通过广告认知了产品而未产生购买行为的目标消费者，可以加速他们的购生购买行为的目标消费者，可以加速他们的购买行为，缩短他们的一次购买周期。买行为，缩短他们的一次购买周期。n促销活动包括样品赠送、优惠券、赠品、抽奖、促销活动包括样品赠送、优惠券、赠品、抽奖、折扣、包装赠送、消费者俱乐部、展示会等多折扣、包装赠送、消费者俱乐部、展示会等多种方式。种方式。n选择哪种促销方式是需要深入调研和比较后才选择哪种促销方式是需要深入调研和比较后才能决策的。能决策的。21促销活动调研（促销活动调研（2）22促销活动调研（促销活动调研（3）n促销活动与品牌建设的关系促销活动与品牌建设的关系（1

19、）避免促销的短期行为；）避免促销的短期行为；（2）要有助于建立消费者偏好；）要有助于建立消费者偏好；（3）通过赞助等活动来提高品牌的形象；）通过赞助等活动来提高品牌的形象；（4）促销的过度使用可能会对品牌建设产生威）促销的过度使用可能会对品牌建设产生威胁。胁。23促销活动调研（促销活动调研（4）n促销活动与广告推广的协调促销活动与广告推广的协调（1）合理把握促销与广告的关系以及预算的分）合理把握促销与广告的关系以及预算的分配；配；（2）促销与广告在媒体选择和时间分布上的配）促销与广告在媒体选择和时间分布上的配合。合。24消费者满意度调研（消费者满意度调研（1）n确定哪些是影响消费者满意度的关键

20、因素确定哪些是影响消费者满意度的关键因素n分别测定广告活动推出之前和之后的消费者满分别测定广告活动推出之前和之后的消费者满意水平意水平n为营销和广告活动的进一步推出提供良好的建为营销和广告活动的进一步推出提供良好的建议议n长期跟踪消费者的满意水平长期跟踪消费者的满意水平25消费者满意度调研（消费者满意度调研（2）n消费者满意度调查的基本方法：消费者满意度调查的基本方法：（1）用过滤性问题来筛选属于要调查的目标消）用过滤性问题来筛选属于要调查的目标消费者；费者；（2）用等级量表来描绘对某产品或服务的整体）用等级量表来描绘对某产品或服务的整体满意状况或是对其中某一方面的评价；满意状况或是对其中某一

21、方面的评价；（3）通过了解消费者未来是否可能购买或使用）通过了解消费者未来是否可能购买或使用该类产品或服务来评价消费者满意度；该类产品或服务来评价消费者满意度；26消费者满意度调研（消费者满意度调研（3）（4）通过了解消费者在使用该品牌产品时是否）通过了解消费者在使用该品牌产品时是否还消费其它品牌的同类产品，来评价该品牌与还消费其它品牌的同类产品，来评价该品牌与其它品牌相关信息的区别，并描绘该品牌在同其它品牌相关信息的区别，并描绘该品牌在同类产品中的等级地位；类产品中的等级地位；（5）人口统计和生活方式的调查。）人口统计和生活方式的调查。27凭借广告建立品牌知晓的效果分析凭借广告建立品牌知晓的

22、效果分析n广告传递的信息应该使消费者联想产品品牌的广告传递的信息应该使消费者联想产品品牌的利益点利益点n广告传递的信息应该使消费者联想到此品牌与广告传递的信息应该使消费者联想到此品牌与其它品牌之间的鲜明的个性差异其它品牌之间的鲜明的个性差异n广告传递的信息应该告诉人们该品牌消费者的广告传递的信息应该告诉人们该品牌消费者的社会地位和生活方式社会地位和生活方式n广告传递的信息应该显示品牌特有的文化内涵广告传递的信息应该显示品牌特有的文化内涵和价值和价值28不凭借广告强化品牌知晓的效果分析不凭借广告强化品牌知晓的效果分析n公共关系活动传递的信息应该使消费者联想到公共关系活动传递的信息应该使消费者联想

23、到企业的实力和文化企业的实力和文化n消费者俱乐部活动传递的信息应该使消费者联消费者俱乐部活动传递的信息应该使消费者联想到品牌的地位和价值想到品牌的地位和价值n良好的公众服务传递的信息应该使消费者与品良好的公众服务传递的信息应该使消费者与品牌的距离越来越近牌的距离越来越近n通过各种营销策略使品牌处于同类产品中的领通过各种营销策略使品牌处于同类产品中的领袖地位袖地位29消费者对品牌的认知和态度的调研消费者对品牌的认知和态度的调研n消费者将转换品牌，特别是价格原因造成无品消费者将转换品牌，特别是价格原因造成无品牌忠诚度；牌忠诚度；n消费者是满意的，没有理由转换品牌；消费者是满意的，没有理由转换品牌；

24、n消费者是满意的，不会因为价格而转换品牌；消费者是满意的，不会因为价格而转换品牌；n消费者认识到品牌的价值，并把品牌看作朋友；消费者认识到品牌的价值，并把品牌看作朋友；n消费者愿为该品牌做出贡献。消费者愿为该品牌做出贡献。30广告效果评估的问题广告效果评估的问题n除非是直接的促销广告除非是直接的促销广告,绝大多数的广告效果绝大多数的广告效果处于一种处于一种 “柔性柔性”的状态的状态,尤其是那些推广品牌尤其是那些推广品牌的广告或者是推出新产品概念的广告的广告或者是推出新产品概念的广告;n,由于广告活动的周期一般要由于广告活动的周期一般要3个月甚至是半年个月甚至是半年或一年或一年,广告信息传播的延

25、迟效果使得对广告广告信息传播的延迟效果使得对广告效果的检测不能及时化效果的检测不能及时化;n广告信息传播与营销都具有很多无法准确判断广告信息传播与营销都具有很多无法准确判断的变数，要严格地区分哪些是广告的效果哪些的变数，要严格地区分哪些是广告的效果哪些是其它营销策略的效果是有一定困难的是其它营销策略的效果是有一定困难的;n由于消费者的记忆的特殊性使得测定结果具有由于消费者的记忆的特殊性使得测定结果具有一定的偏差。一定的偏差。31测定广告信息传播有效性的基本方法测定广告信息传播有效性的基本方法n同步调查研究：即在广告刊播时同步测定和评同步调查研究：即在广告刊播时同步测定和评估消费者对广告信息的反

26、应；估消费者对广告信息的反应；n追踪调查研究：即在广告活动深入开展的过程追踪调查研究：即在广告活动深入开展的过程中进行一系列调查，了解广告信息的暴露状况中进行一系列调查，了解广告信息的暴露状况以及效果发生的程度；以及效果发生的程度；n事前和事后调查研究：事前调研的目的是分析事前和事后调查研究：事前调研的目的是分析相关产品的相似竞争策略，确定哪一个方案是相关产品的相似竞争策略，确定哪一个方案是最为有效的。调研手段主要包括最为有效的。调研手段主要包括“知觉知觉”测试、测试、“了解了解”测试、测试、“反应反应”测试。事前调研的目测试。事前调研的目的是寻找一个可以比较的基点，事后调研是发的是寻找一个可以比较的基点，事后调研是发现真正的结果。现真正的结果。32广告调研的基本工作流程广告调研的基本工作流程确定广告调研主题确定广告调研主题制定广告调研策划书制定广告调研策划书广告调研执行和管理广告调研执行和管理广告调研具体流程广告调研具体流程33广告调研流程的问题（广告调研流程的问题（1）n界定调研问题和调研主题是最为重要的环节；界定调研问题