快捷酒店营销策划9页

1、摘要 该宾馆主要为精装修，准备试营业的宾馆，该宾馆位于唐山市滦南县县城，该宾馆开张时间短，该宾馆为中档宾馆，总共分为三层，客房有28间，总面积在500平米，有免费停车场，客房有电视、电脑、空调、洗浴设施齐全，全天24小时热水，独立卫生间。但受到该县中天宾馆，学院宾馆，广场宾馆，龙源宾馆等一些开业时间长、老客户多宾馆的冲击。在激烈的价格战竞争中，金辉宾馆难以占领较大的市场份额和市场占有率。作为新开张的宾馆必须打开市场抢占市场占有率。所以面对激励的激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。 本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，完成寻找新的市场机会的目的

2、；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。 目录 一、 市场分析 （一） 企业的目标和任务 （二）当前市场和战略描述 1、当前市场状况 2、战略描述 （三）主要竞争者和他们的优势/劣势 （四）外部环境分析 1、经济 2、法律法规 3. 成本 4. 竞争 5. 技术 6. 社会因素（五）内部环境分析 二、营销策略 （一）营销目标/预期收益 （二）目标市场描述 （三）营销组合描述 1. 产品/服务 2. 分销 3. 定价 4. 促销（四）定位分析 三、活动计划 （一）活动日程安排 （二）评估程序 “金辉宾馆”唐山滦南市场营销计划1、 市场分析（一）

3、企业的目标和任务 当前在滦南宾馆行业中，其中有龙源，学院，中天等几大宾馆凭借他们的多年的经营和优质的服务，成功的为自己打开了市场，为自己积攒下了大量回头客。这几家老牌宾馆占据了滦南宾馆行业60.2%的市场份额。宾馆行业作为具有极大的市场成长空间的市场，本宾馆主要从事客房的日租、月租以及钟点房，服务于广大流动人口，为他们在旅途中提供一个温馨的港湾。目标是通过对宾馆的精装修，营造一个优美舒适的环境，留给顾客一个美好的享受，实现市场份额的逐步扩大和利润的稳步增长，并且加强服务人员的培训，以人性的服务和优美的环境来满足客户的需求。（二）当前市场和战略描述 1、当前市场状况 该宾馆主要的目标市场为滦南县

4、城的流动人口或外来旅游人员，并且由于该宾馆靠近学校，家长陪读的现象较多，所以另一个目标市场为陪读人员。近两年来，滦南县城从2010年开始了“三年大变样”活动（主要内容是改造老城区，平房改楼房等一系列拆迁工作），大力促进了滦南的经济发展，2011年上半年，全县地区生产总值增速13%；2011年1-7月，全县固定资产投资同比增长114.12%，增速排名从2008年全市第十四位提升到第一位；2011年1-7月，全县大口径财政收入同比增长41%，上半年财政收入增速综合排名居全市第二位；今年以来，唐山滦南县加快交通道路建设步伐，共实施5项重点道路工程，累计完成投资10.15亿元。五项重点工程分别是：城区

5、道路建设项目7个、17公里，投资4.26亿元；工业区道路建设项目6个、15公里，投资4.43亿元；省级公路改建项目2个、12公里，投资0.19亿元；县级公路改建项目3个、16公里，投资1亿元；乡村道路改建项目13个、38公里，投资0.27亿元。这些重点道路项目的建设实施，极大改善了城乡居民出行条件，优化了城乡发展环境，提升了城市建设水平，拉动了县域经济的快速发展。加大的人口的流动。 随着滦南经济的发展，流动人口不断增多，宾馆行业的目标市场不断壮大，宾光行业是一个未来市场不断变大的行业。 在龙源、中天等宾馆老牌影响下，滦南地区宾馆的数量开始增多，众多宾馆纷纷加入当前的价格大战中，客房的价格几乎每

6、天一变，没有准确的价格，我宾馆原有的价格优势，环境优势也开始逐步丧失，顾客关注客房的价格，但在往往价格相同的情况下，顾客往往看中的是那些有名气的宾馆，这对的该宾馆有着很大劣势。2、战略描述： 滦南地区宾馆行业发展迅猛，已经形成龙源，中天等宾馆几个老牌宾馆占据半个江山的情况，新开张的宾馆只能分食其余的市场份额。但是目前宾馆行业主要的竞争方式还是在价格竞争上，并且“金辉宾馆”一开始有着很大的价格优势，但是经过一些价格竞争，我们的这些优势也逐渐失去。在这种情况下，我们必须抛开价格竞争这种方式，转向品牌形象的升级和环境质量、服务质量的改进，坚持以质取胜。（三）主要竞争者和他们的优势/劣势 目前滦南地区

7、有许多宾馆，如龙源、中天、学院等。他们都对“金辉宾馆”形成巨大威胁先对龙源、中天、学院宾馆进行分析。 “金辉宾馆”以及三个竞争对手的地理位置 1. “学院宾馆”该地区经营时间最长的宾馆。 优势： A.经营时间长，品牌效应大。 B.地理位置优越人流量大。 C.院内我大型免费停车场。D。服务人员经验丰富，服务周到。 劣势： A.开业时间长，电器设施老化。B非独立卫生间，影响消费质量。 B.优惠活动较少。C处于闹市区，环境嘈杂。 2.“中天宾馆”该地区市场占有率最大的宾馆。 优势： A.经营时间长，品牌效应大。B.地理位置优越人流量大。 C.服务热情周到。D。优惠活动多，经常推出打折特价活动。 劣势

8、： A没有大型停车场。B店面较小，不容易被人发现。但是客房数量多。3. “龙源宾馆”拆迁过来的老牌宾馆。 优势： A.有大型停车场。 B.位于主干道附近，过往人员多。 C.位于闹市区边缘，环境相对于安静。 劣势： A.客房较少。B配套设施较差，环境质量不高。（四）外部环境分析 1.经济 2010年，完成地区生产总值257.9亿元，同比增长11.5%；完成固定资产投资80.1亿元，同比增长50.9%。今年15月份，完成固定资产投资45.4亿元，同比增长115.8%；实现全部财政收入6.38亿元，同比增长38.1%；实现一般预算收入4.42亿元，同比增长63.8%。 2011年上半年，全县地区生产

9、总值增速13%；2011年1-7月，全县固定资产投资同比增长114.12%，增速排名从2008年全市第十四位提升到第一位。 2011年1-7月，全县大口径财政收入同比增长41%，上半年财政收入增速综合排名居全市第二位。 从2010年开始，可以明显看出滦南的经济得到了快速的发展，人民的生活水平、消费水平、都得到了提高。随着唐山市政府开展拆迁工作，唐山市的城镇化水平为河北省第一，滦南县的城镇化水平有40.2%上升到了50.4%，人口大量涌向城镇，城镇人口增多，为宾馆行业提供了大量的客户基础。并且随着滦南经济的发展，流动人口开始增多，这也使宾馆行业的目标市场得到扩大。 2.法律法规 长期以来，由于我

10、国宾馆行业管理的漏洞较多和巨大利润，使许多地方产生了许多非法小宾馆。从而这些地方的治安安全问题十分严重，这也是广大旅客对于入住宾馆十分的谨慎的原因。成为影响宾馆经营的重大因素。国家从1991年开始陆续颁发管理宾馆行业的相关政策和法律，例如中华人民共和国治安管理条例、安全生产法和河北消防条例 ，现在宾馆由公安部门、消防部门联合管理，由派出所定期查房，对旅馆业进行治安隐患排查和整治，杜绝和减少在旅馆内发生各类案件，坚决执行公安部要求对住宿旅客实名登记制度。 通过这一系列管理，无疑提高了行业的准入门槛，这将大大打击那些非法小宾馆的发展，从而给那些正规合法的宾馆更广大的市场。3.成本 “金辉宾光”主要

11、的成本是装修费用、水电费、网费和服务人员的工资，由于该地区属于闹市区的边缘，水电费费用较低，由于房屋属于该宾馆老板所有，无房屋费用。由此“金辉宾馆”成本较低，在竞争中我很大的价格优势。4.竞争 目前滦南地区有着大大小小40多个宾馆，其中和金辉宾馆有竞争的宾馆就六个，但市场份额占有率高的主要是学院、中天宾馆。另外还有许多家庭旅馆也占据了不少的市场份额。5.技术 现宾馆的主要技术设施为监控摄像和内部电话。监控摄像可以保障顾客的财产安全和宾馆的治安问题，内部电话可以让顾客和店家沟通，以便于让顾客得到更好的服务。6. 社会因素 随着当今社会的发展，人口的流动幅度和数量也开始变大，人们出门在外，入住宾馆

12、已经是人们出差旅游的关键环节，一个好的宾馆可以让一个人的旅途变得轻松愉快，宾馆行业是一个市场潜力非常大的行业。（5） 内部环境分析 1. 优势 水电费价格低，安装太阳能工程，不仅可以全天24小事提供热水，而且可以节省电费，无房租。内务人员分工明确，有前台接待，保洁员，后勤保障。有停车场。位于主干道位置，位于闹市区边缘，但交通便利到达闹市区仅需五分钟左右。 综上，金辉宾馆有一定的价格优势，在经过价格竞争后淘汰一部分没有价格优势的宾馆的情况下，对于其他宾馆还有很强的竞争优势，例如： 新开业的宾馆干净舒适整洁，设施齐全，每个客房带有独立卫生间全天热水供应，电脑，电视，空调等设备一应俱全，所以有实力跟

13、那些老牌宾馆竞争。2. 劣势 宾馆的集中度高，只是该一小部分地区就有很多的酒店宾馆，学院宾馆，中天宾馆，龙源宾馆，已经取得很好的知名度和口碑，金辉宾馆的市场推广难度较大。忠实顾客少。3. 预期变化 由于金辉宾馆的装修精美，客房均带独立卫生间，各种生活设施一应俱全。所以改变营销策略，制定适宜的价格，提供优势服务，突出自身的优势，降低市场推广的难度，在车站等人员流动性大的地方加大宣传力度，扩大知名度。2、 营销策略 （一）营销目标/预期收益 使用以适宜的价格和优质的服务，配合系列促销策略和手段，“金辉宾馆”今年的经营收入争取突破40万，占滦南地区宾馆行业市场份额的5%。每天的空房率不高于40%。（

14、二）目标市场描述 1.可识别特征 目标市场：滦南地区的流动人口和陪读人员 滦南地区从2010年开始了大规模的拆迁工作，不仅拉动了当地的经济增长，而且还吸引了外来人口到滦南大发展。通过大规模的拆迁工作的进行也促进了城镇化水平的提高，使乡镇人口大量涌向城镇。经济的的发展和外来人口来滦南发展，大大促进了人口的流动练，并且随着城镇化水平的提高，滦南县城的流动人口和人口数量都得到了增长，由于最近两年滦南的迅猛发展，人们的消费观念还没有定型，很多的潜在的需要要没有完全转化为现实的需求，增长的潜力巨大。 金辉宾馆位于滦南第一实验小学 ，第三中学和第一幼儿园的中心地带，陪读人员广泛，随着家长对孩子教育的重视，

15、陪读人员也会增加。 2.独特的需求、态度、行为 （1）处于新店发展时期，顾客的忠诚度不高。（2）促销活动不成熟，顾客对此表现出更大的热枕。（3）“传单广告”占绝对优势，“商店广告”与真实消费更加贴近。（4）现代人寻求新奇刺激，有时候去宾馆只是寻找一种新奇的环境。（三）营销组合描述 1.产品/服务 “金辉宾馆”主要推出豪华房、风情房、双床标准间、大床标准间、经济间。可以相对于各种房间推出日租、月租、钟点房等经营方式。 （1）宾馆牌匾说明1.“金辉宾馆”四字采用红色字体颜色，尤为醒目。2.牌匾背景为金黄色，与宾馆名称向呼应。黄色代表高贵，提升了宾馆的产品性质。3.该牌匾字体为发光字体，在晚上额外醒

16、目，从而达到促进销售。 （2）宾馆内部环境说明注： （由于该宾馆内部装修有一部分尚未完成，内部客房效果只展示出了电脑模拟效果图）1. 客房具有一切必须生活设备，配备电脑、电视等影音娱乐设备。2. 每个客房均配备空调和独立卫生间，满足一切生活需要。3. 配备内部电话，方便满足客人的需求。2.分销 （1）加大宣传力度，通过该地区各种宣传平台宣传如，短信平台、网络平台、广告杂志等方式宣传。利用群发广告的方式，发送房间的一些特价信息，达到宣传的作用。A：发送的条数可以控制在400到500条每天，定时在每天下午的四点发送，恰逢节假日酌情增加发送条数。B.在滦南地区的百度贴吧广告贴里及时发送一些宾馆的介绍

17、信息以及优惠活动。C：在“滦南周刊”广告杂志上选择购买一些广告位置，每次大约50到200元不等，该杂志每次散发一万份左右，节假日前可以酌情选择大版面的宣传。3.定价 为了抢占城郊市场，基于本公司在成本方面所具有的优势，宜将系列产品的价位定位比市场上同类产品低10左右。初步定价如下豪华房价格：159元（至次日中午12点）风情房 ：129元（至次日中午12点）双床标准间：119元（至次日中午12点）大床标准间：109元（至次日中午12点）经济间 ： 60元（至次日中午12点）钟点房按等级每小时70元/4小时、60元/4小时、50元/4小时、40元/4小时30元/4小时 4促销 （1）进行打折式促销

18、，在一些节假日时期推出一部分低于平时房价的客房，使消费者获得实惠。（2）借助媒体宣传，广示天下，当今媒体已经成为大众的焦点，成为信息传播的主要渠道。借助媒体，可以广示天下，迅速扩大知名度，增加销售额。（3）区域联合，共同促进。有时候处于人口流动旺季，宾馆之间可以相互合作，防止客源的流失，既可以提高宾馆的营业额又可以全面服务于顾客，可以帮助旅客在旅游旺季客房紧张的时候找到客房。（4）行业联手，组合产品。旅行不单单只是住宿问题，还有就是就餐问题，我们可以联系几个饭店进行合作，使产品更具有市场竞争力。旅行者选择产品时有可能更多的从产品的角度出发，我们提供一条龙式的服务，可以使旅行者的需求得到最充分的满足。店内宣传样本（四）定位分析 产品定位策略建议：提供适宜的价位、优质的服务和优美的环境，价位适应中端，低端消费者的消费水平。在服务上面，在低廉的价位上提供高质量的服务，在宣传中突出店内客房的优美和服务的质量。在价位方面主要突出合理，不随意打价格战，陷入恶性竞争。主要服务于平民百姓，不