客户关系管理试题及答案

1、客户关系管理试题（简答题个人觉得还行，但是由于版本不同答案有所出入，可以对照课本标出来多少页） 二、选择题（每题 1 分，共 10 分）1 、在日益激烈的市场竞争环境下，企业仅靠产品的质量已经难以留住客户， 成为企业竞争制胜的另一张王牌 B A 、产品 B 、服务 C 、竞争 D 、 价格2、著名经济学的2： 8 原理是指DA企业80%勺销售额来自于 20%勺老顾客B 企业有80%勺新客户和20%勺老客户C企业80%勺员工为20%勺老客户服务D 、企业的80%勺利润来自于20%勺老顾客3、在客户满意度公式：C=b/a 中， b 代表的含义是。 BA、客户满意度B、客户对产品或服务所感知的实际体

2、验C客户忠诚度 D、客户对产品或服务的期望值4 、 是指客户对某一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋向 CA客户满意度 B、客户价值C、客户忠诚度 D、客户利润率5 、客户忠诚度是建立在 基础之上的，因此提供高品质的产品、无可挑剔的基本服务，增加客户关怀是必不可少的。 CA、客户的盈利率 B、客户的忠诚度 C、客户的满意度 D、客户价值6、关系营销认为产品的价值既包括实体价值，也包。 BA、产品的包装B、附在实体产品之上的服务C、附产品的广告价值 D、产品的使用价值7、下面那个选项不是实施个性化服务所必须的条件： CA、拥有完善的基本服务B、良好的品牌形象C、良好的企业

3、盈利率D、完善的数据库系统8、对于企业来说，达到是基本任务，否则产品卖不出去，而获得是参与竞争取胜的保证。 DA、客户忠诚，客户满意B、客户价值，客户忠诚C、客户满意，客户价值D、客户满意，客户忠诚9、 不能作为客户不满意调查的信息获取渠道。 BA、现有客户B、潜在客户C、已失去客户 D、竞争者客户10、 一个完整的客户关系管理系统应不具有以下哪个特征：A、开发性B、综合性C、集成性D、智能性五、问答题：(每题 8 分，共 32 分)1、什么叫客户忠诚度什么叫顾客满意度二者之间的关系如何答:1.(1) 客户忠诚度: 是指顾客长期锁定于你的公司 , 使用你的产品 , 并且在下一次购买类似产品时还

4、会选择你的公司 . 顾客满意度: 是指一个人通过对一个产品的可感知效果与他的期望值相比较后的感觉水平.(2) 两者的关系 : a. 企业要获得顾客的忠诚的前提是顾客相当满意, 因此顾客的满意度是顾客的忠诚度的基础 . b. 顾客的满意度与顾客的忠诚度的相关性往往是非线性的 . 顾客的满意了不一定能形成顾客的忠诚也不一定能形成重复购买行为 .2、什么是客户细分在实施客户关系管理时，客户细分的目的是什么答:2.(1) 客户细分 : 又成市场细分, 是只营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望, 购买行为和购买习惯 , 客户生命周期和客户价值等方面的差异, 把某一产品的市场划分为若干个消费者群 ,

5、 以提供有针对性的产品服务和营销模式的市场分类过程.(2) 目的 :a. 帮助企业深刻地认识市场和寻找市场机会 b. 帮助企业确定目标市场, 有针对性地开展营销活动c. 帮助企业集中有限资源与最有价值的客户群 d. 帮助企业对未来赢利进行量化分析3、什么叫客户价值它具体包括哪些内容答:3.(1) 客户价值主要包括两个方面：一是企业给客户创造或提供的价值(顾客价值); 二是客户为企业带来的价值(关系价值).(2) 它具体包括内容: 顾客价值：从顾客的角度来感知企业所提供产品或服务的价值。 关系价值：指企业发展、培养和维护与特定客户的特定关系并在关系生命周期内给企业带来的价值.4、在CRW境下，什

6、么是客户满意陷阱如何解决客户满意陷阱答:4.(1)在CRW境下，客户?t意陷阱是：顾客满意度高而忠诚度却很低，即客户满意不等于重复购买行为 , 客户满意不等于客户忠诚(2) 解决客户满意陷阱的方式: 企业可以向顾客提供品质高，性能好，价格优的产品，尽最大努力满足顾客个性化的需求，让顾客享受到物美价廉的实惠。还可以增强员工的素质，树立良好的社会形象与顾客进行更多的沟通，提供全面个性化的服务，加强企业的品牌形象，扩大市场分额，减少顾客在购买产品过程中耗费的各种成本，提高顾客的让渡价值。六、论述题(二选一)：(共17 分)1、联系上机实验，谈谈你对CR岷件模块设计的认识。答 : 软件模块主要有销售模

7、块、营销模块、客户模块、呼叫中心模块和电子商务模块等等。(1) 销售模块：提高销售过程的自动化和销售效果.(2) 营销模块 : 对直接市场的营销活动加以计划 , 执行 , 监视和分析(3) 客户模块 : 提高那些与客户支持, 现场服务和仓库修理相关的业务流程的自动化加以优化(4) 呼叫中心模块: 利用电话来促进销售, 营销和服务(5) 电子商务模块: 以数据仓库为核心的商务智能将大量信息转换成可利用的数据, 是决策者更好的预测未来2、谈谈实施客户关系管理对企业的现实意义。答：是一种管理理念，是一种管理机制，是一种管理软件和技术，总而言之，CRM就是一种以信息技术为手段，对客户资源进行管理的经营

8、策略因此, 实施客户关系管理对企业具有很大的现实意义:(1)CRM 是一种以 "客户为中心" 的管理理念. 它是遵循客户导向的策略, 通过对客户进行系统化的研究来改进对客户的服务水平, 提高客户的忠诚度, 不断地争取新客户和商机, 以便为企业带来长期稳定的利润(2)CRM是一种旨在改善客户与企业关系的新型管理机制.CRM是企业在市场营销，销售管理，客户服务和决策分析四个方面形成彼此协调的全心管理机制 , 有利于企业形成持久竞争优势. (3)CRM 是一种管理软件和技术.CRM系统可以是以客户为中心的商业运作实现自动化，并通过先进的技术平台和改进的业务流程，体现出传统资源与先

9、进技术的结合，发挥整体优势的能力 .一、单项选择题（ 2 分/题，30%）1、 在客户关系管理里， 对于客户价值的分析与评价， 常用所谓的“二八原理” （ 80/20 Pare To Principle ） ，这个原理指的是（ B ） 。A. VIP 客户与普通客户通常呈 20： 80 的比例分布B. 企业的利润的80或更高是来自于20的客户，80的客户给企业带来收益不到 20C. 企业的内部客户与外部客户的分布比例为 20： 80D. 企业的利润的80是来自于80 的客户，20的客户给企业带来20的收益2、在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据

10、客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下四个选项中哪个跟另外三个是不同类的 （ D ）。A. 企业客户 B. 内部客户 C. 渠道分销商和代理商D. VIP 客户3、在客户关系管理里，客户的满意度是由以下哪两个因素决定的 （ A ） 。A. 客户的期望和感知 B. 客户的抱怨和忠诚C. 产品的质量和价格 D. 产品的性能和价格4、在客户关系管理里，以下哪种情况不是客户的忠诚的表现（ C ）。A. 对企业的品牌产生情感和依赖B. 重复购买C. 即便遇到对企业产品的不满意，也不会向企业投诉D. 有向身边的朋友推荐企业的产品的意愿5、在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根

11、据客户的价值进行划分，可以根据客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下哪种客户类型不属于根据客户的状态进行的分类（ D ）。A. 新客户 B. 忠诚客户 C. 流失客户 D. 中小商户6、以下那种客户服务工具不属于电子商务环境下的客户关系管理在前端实施的服务功能 （ D ）。A. 个性化网页服务功能B. 在线客服 C. 订单自助跟踪服务D. 客户状态分析7、在客户关系管理战略里，“流失预警”是对以下哪个关键的因素进行的管理（ C ）。A. 客户满意度B. 客户忠诚度C. 客户状态D. 客户成本8、客户对供电公司所提供的电力服务的使用是基于以下哪种类型的忠诚A ）。A. 垄断忠诚B.

12、亲友忠诚C. 惰性忠诚D. 信赖忠诚9、CRMW究的是哪种类型的忠诚（ D ）。A. 垄断忠诚B. 亲友忠诚C. 惰性忠诚D. 信赖忠诚10、满意度和忠诚度之间的关系，在以下哪个关系中表现得最为紧密（A ）。A. 行业竞争激烈的企业客户关系 B. 实施客户积分计划的企业客户关系C. 退出成本 / 门槛高的企业客户关系 D. 专利技术产品企业客户关系11、在客户关系管理理念里，客户的价值的预测通常是采用哪个方式进行（ A ）。A. 客户的长期价值或者是终身价值B.客户消费量最高的时期所产生的价值C. 客户从新客户到流失客户期间所产生的价值D. 客户从潜在客户到真正的企业客户期间所产生的价值12、

13、在客户关系管理系统的功能当中，以下那项管理功能不在客户关系管理的范畴之内（B ）。A. 销售管理B. 采购管理C. 呼叫中心D. 数据挖掘13、企业实施客户关系管理的最终目的是（ B ） 。A. 把握客户的消费动态B. 针对客户的个性化特征提供个性化服务，极大化客户的价值C. 做好客户服务工作D. 尽可能多的收集客户信息14、以下对CRM勺描述哪一项是不正确的（ D ）。A. CRM 是一套智能化的信息处理系统B. CRM 将企业的经验、管理导向“以客户为中心”的一套管理和决策方法C. CRM 把收集起来的数据和信息进行存储、加工、分析和整理（数据挖掘），获得对企业决策和支持有用的结果D. C

14、RM 系统通过了解客户的需求整合企业内部生产制造能力，提高企业生产效率从技术角度上看，指帮助企业有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以至互联网设施等。15、数据挖掘的技术基础是（C ）。A. 客户忠诚B. 数据库C. 人工智能D. 知识管理二、简答题（ 10 分/题，40%）1、简述客户满意度的概念。答：从管理的角度上看，指管理企业与客户之间的所有互动关系，重点在于管理及尽量延长整体客户的生命周期。优良的客户关系管理的目标和优点，在于透过获取新客户和更有效地满足现有客户的需要来扩大客户基础；从技术角度上看，指帮助企业有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以至互联网设施等。2、简述客户忠诚度的

15、概念。答：态度取向。态度取向代表了顾客对企业产品积极取向的程度，也反应了顾客将产品推荐给他身边的人的意愿。客户忠诚是指企业的营销行为或品牌个性与消费者的生话方式或价值观念相吻合，消费者对企业或者品牌产生情感，甚至引以为豪，并将它作为自己的精神寄托，进而表现出持续购买的欲望。行为重复。行为重复是指消费者在实际购买行为上能持续购买某一企业产品的可能性，以顾客购买产品的比例、购买的顺序、购买的可能性等指标来衡量。这种持续购买行为可能出自对企业产品的好感，也可能出自于购买冲动或者企业促销活动或者顾客的购买习惯或者转移成本过高或者企业的市场垄断地位过高鼓励买不到其它产品或者不方便购买其它产品等与感情无关

16、的因素。3、客户忠诚有几种类型以及它们的特征答：垄断忠诚：企业或者产品在行业中处于垄断地位，消费者无论满意与否，只能长期使用这些企业的产品或服务。典型的例子就是城市居民用的自来水，以及电力服务等。亲缘忠诚：企业的员工甚至员工的亲属对企业产品或服务的使用，在这种情况下，员工是基于企业文化的熏陶，因为忠诚于企业所以忠诚于企业的产品。即便他对产品不满意，但是他还是愿意使用，并且会向自己的企业提出产品和服务的意见利益忠诚：这种忠诚源自于企业给予的额外的利益，比如，价格刺激、促销活动等。这种情况下，一般是价格敏感性的客户会对同质产品中价格相对低的企业所提供的产品服务表现出忠诚。惰性忠诚：有些客户出于方便

17、或者因为惰性会长期保持一种忠诚，如，很多人会固定地光顾临近的超级市场购物。信赖忠诚：客户对产品或者服务满意，并逐步建立一种信赖关系，随着时间的推移这种信赖就成为了一种忠诚。这种忠诚相对可靠度、持久性高。这种忠诚是企业实施CRM追求、研究的忠诚。4、如何提高客户的满意度答：（ 1）倾听客户的声音。不仅是在调查或者受到投诉的时候，而应是每时每刻所有与客户间的日常接触。（ 2）对客户反映的事实负责并且采取行动。当客户对账单存有疑问时，要将它作为一次客户关系恶化的情况来处理因为你缺乏与客户间的良好沟通。（ 3） 集中关注并把资源放在那些对客户有影响的项目上， 从而达到提供更简单， 快捷和有价值的服务。

18、要找出深层次的原因，而不是表面现象。（ 4）用一套共同的指标来量度不同的项目成效。这些指标必须从客户立场出发。假如一段时间内客户对账单的质询大量减少，说明你们之间的沟通改善了（客户满意度也同样如此）。（ 5）调和部门之间的商业协助能帮助有关员工处理客户关系，要系统化的做出即时性的协作，而不是交换。三、论述题（ 15 分/题，30%）1、应用所学的客户关系管理的理念，从客户关系管理的四个战略关键要素（细分客户、客户满意度、客户忠诚度、客户状态），选择你所熟悉的某个行业或者企业谈谈电子商务企业应该如何留住客户答（ 1）细分客户，识别核心客户；（ 2 ）关注客户的状态，建立流失预警机制，即时满足客户

19、的需求；（ 3 ） 鼓励客户购后提高使用频率，提高客户忠诚度（ 4 提高客户的满意度 重视客户的需求；理解客户的期望；给客户予关怀；售后服务及时、有效的响应。客户关系管理试题 3一、单项选择题（每题 1 分，共 10 分）。1、根据客户的忠诚度将客户分类，其中位于最底层的是（A、忠诚客户 B、潜在客户C、普通型客户D、老客户2、对于客户来说, 难以接受的服务质量成立条件是（ A ）。A、 Q1<Q0 B 、 Q1=Q0 C、 Q1>Q0 D 、 Q1>>Q03、从时间跨度考虑,20 世纪 30 年代末出现的是（ C ）。A、生产观念 B、产品观念 C、推销观念 D、市场

20、营销观念4、在提升企业与客户关系层次过程中, 位于高级层次的是（ C ）。A、财务层次 B 、关系层次 C、结构层次D、非结构层次5、产品结构动态与加工工艺动态形成的生产模式是（D ）A、大规模定制模式B、大规模生产模式C、持续改善模式D、创新模式6、影响客户终身价值的第一要素（B ）。A、生命周期 B、贴现率 C、维系成本D、被提及率7、CR幅统的体系结构中属于第三发展结构的是（ B ）。A、 C/S 结构 B 、 B/S 结构 C 、 H/T 结构 D 、 D/T 结构8、雇员忠诚度属于的指标类型是（B ）。A、管理效果 B 、学习与发展趋势C、财务效果D、内部程序）。9、商业银行的客户经

21、理为客户提供的“一对一”、“面对面”、“一站式”的服务被称为（DA综合服务 B 、终身服务 C、增值服务D、专职服务10、客户互动的关系链接谱中的终端是（ A ）。A、合作型B 、增值型 C、交易型 D 、竞争型客户关系管理试题一、单项选择题（每题 1 分，共 10 分）1、根据客户的重要性可以将客户分为四类，其中（B）约占客户总量的15%A、贵宾型客户B 、重要型客户 C 、普通型客户D 、老客户2、数据仓库中的数据存在不同的综合级别，一般称之为粒度；粒度越小，表示（C） 。A、细节程度越低，综合程度越低B、细节程度越低，综合程度越高C细节程度越高，综合程度越低D、细节程度越高，综合程度越高

22、3、客户关系生命周期从动态角度研究客户关系，可以分为四个阶段，其中（C）关系的发展的最高阶段。A、考察期 B 、形成期 C、稳定期 D 、退化期4、客户关系管理的理论基础来自于西方的（D）理论，最早产生于美国。A、管理学 B 、经济学C、服务营销D 、市场营销5 、根据每个客户的当前价值和客户长期价值，企业的所有客户可以分为四类，其中（ D ）对企业最有价值，为企业创造的利润最多。A 、铅质客户 B 、铁质客户 C 、黄金客户 D 、白金客户6、在工业化社会，客户购买行为可分为三个阶段，其中情感消费阶段人们的价值选择标准是（ C） 。A、好与差 B 、喜欢与不喜欢C、满意与不满意D、忠诚与不忠

23、诚7、正确选择客户关系管理系统是企业实施客户关系管理的基础和关键，客户关系管理系统选择方法的第一步是（A） 。A、明确企业实施客户关系管理的目标 B、分析实现企业目标的方法和途径C多渠道了解各家客户关系管理厂商的解决方案D全面了解备选的软件厂商8、企业的供应链按其（ B） 可分为三个层次：企业内部供应链、产业供应链、全球网络供应链。A、管理目标B 、管理范围C、管理侧重点 D 、管理方式9、在客户关系类型选择示意图上，横坐标代表的是（ D） 。A 、客户数量B 、客户质量C 、利润水平D 、边际利润水平10、以下属于国外客户关系管理软件供应商的是（ A）。A 、 Oracle、 TurboCR

24、M C 、用友、金蝶一、判断题1、只有大企业才需要实施客户关系管理。 （ F ）2、实施客户关系管理就是要购买一个CR般件，并且在企业全面使用。（F）3、消费者是分层次的，不同层次的客户需要企业采取不同的客户策略，而客户可看成一个整体，并不需要进行严格区分。 （ F ）4、忠诚的客户来源于满意的客户，满意的客户不一定是忠诚的客户。 （ f ）5、向顾客传送超凡的价值无疑可以带来经营上的成功，因此只要实现“所有客户 100%的满意”就一定能为企业带来利润。 （ F ）6、维持老顾客的成本大大高于吸引新顾客的成本。 （ F ）7、需求量大重复消费的客户就是我们的大客户。 （ T ）8、在大客户分析

25、中，消费品客户与商业客户对服务的要求是相同的。 （ F ）9、在如何评估客户满意度时我们考虑的是客户的期望值与感受。 （ T ）10、客户满意度高不一定表明客户的忠诚度高。（ T ）11、忠诚的客户来源于满意的客户，满意的客户一定是忠诚的客户。 （ F ）12、虽然向顾客传送超凡的价值无疑可以带来经营上的成功，但是实现“所有客户100%的满意”不一定能为企业带来利润。 （ T ）12、维持老顾客的成本大大低于吸引新顾客的成本。（ T ）13、在大客户分析中，消费品客户与商业客户采购的金额是相同的。（ F ）14、客户满意度高表明客户的忠诚度也高。（ F ）15 、客户关系管理的产生是企业管理模

26、式更新、企业核心竞争力提升以及电子化浪潮和信息技术的支持等四方面背景所推动与促成的。 （ T ）16、按照80/20 法则对客户进行分类管理和服务，企业可以把无限的资源集中到为最有价值的客户服务上，剔除不能为企业创造利润的无效客户。 （ F ）17、客户满意=实际感知效果- 期望值。如果可感知效果低于期望值，客户就不会满意。 （ T ）T）18、客户关系生命周期管理的目的主要是根据不同的客户不同的生命阶段合理配置企业资源。19、CRM系统有大量有关客户和潜在客户的信息，企业应该充分地利用这些信息，对其进行分析，使得决策者所掌握的信息更完全，从而更及时地做出决策。（ T ）20、通过呼叫中心，企

27、业能在产品之外向客户提供更多的附加价值，例如个性化咨询服务、24 小时不间断电话服务，这些附加价值有助于提升客户满意程度。（ T ）21、客户服务就是指售后服务。 （ F ）22、流失型客户是指极度不满、十分不满和持一般态度的客户，不包括极度满意的客户。（ f ）23、客户不一定在企业之外。（ T ）24、产品咨询、产品安装、产品维修属于企业提供的被动服务。（ F ）25、客户忠诚的表现形式是客户忠诚于企业的意愿。（ F ）26、如果企业的客户很少，且边际利润很高，则宜采用伙伴式的营销关系。（ F ）27、CRM!（统中最基本的功能模块是销售自动化。（T）28、 所谓客户份额即企业在一个客户的

28、同类消费中所占的份额大小， 其值越大， 客户对企业就越忠诚。 （ T ）29、并非所有的流失型客户都值得挽留。（ T ）30、一对一营销的核心就是以“客户份额”为中心。（ T ）31、企业客户流失率与客户群体的生命周期成反比。（ T ）32、CRM!（统实现的第一步骤是拟定CRMfe略目标。（T ）33、数据库营销以客户的满意率作为营销目标。（ T ）34、客户金字塔是根据销售收入或利润等重要客户行为为基准确定的。（ T ）35、关系营销认为产品是企业盈利的手段。（ F ）36、企业协助客户成功比让客户满意更重要。（ F ）37、客户关怀是企业在服务领域开展的对客户的关心。（ F ）38、极度

29、满意的客户会因期望变化而成为流失型客户。（ T ）39、销售自动化是CRM 系统中最基本的功能模块，主要管理商业机遇、客户数据以及销售渠道等方面的内容。 （ T ）40、假设企业客户流失率为20 ，那么客户群体的生命周期为5 年。 （ T ）二、单项选择题1、呼叫中心是一种基于（B）的一种新的综合信息服务系统。A IT技术B、CTI技术C、WE段术D CRM术2、分析型CRM 的（ A ）功能可以让CRM 对所进行的销售活动相关信息进行存储和管理，将客户所发生的交易与互动事件转化为有意义、高获利的销售商机。A、促销管理B、个性化和标准化C、客户分析和建模DK客户沟通3、CRM勺技术核心是（B）

30、A数据库日数据仓库C、元数据D数据库技术4 、在日益激烈的市场竞争环境下，企业仅靠产品的质量已经难以留住客户，（ B ）成为企业竞争制胜的另一张王牌。A产品R服务C、竞争H价格5、著名经济学的2： 8 原理是指（ D ）A企业80%勺销售额来自于 20%勺老顾客B、企业有80%勺新客户和20%勺老客户C企业80%勺员工为20%勺老客户服务 D企业的80%勺禾I润来自于20%勺老顾客6、客户关系管理这个词的核心主体是（A ）A客户R关系C、服务H管理7、客户关系管理的终极目标是（C ）的最大化。A客户资源B、客户资产 C客户终身价值 D、客户关系8、在客户关系管理中, 不是 4P 策略的是（ D

31、 ）A产品R价格C、促销H市场9、客户开发人员潜在客户的管理主要是从（B ）与重要性两方面入手。A、紧迫性日预见性C、超前性D盈利性10、客户满意中超出期望的式子是（A ）A感知服务 预期服务B、感知服务预期服务G感知服务=预期服务11、当客户只有一个期望值无法满足时，（ D ）不是我们应对的技巧A、说明原因B、对客户的期望值表示理解C提供更多的有效解决方案D、与客户据理力争12、客户为什么要投诉，最根本的原因是（A ）A、客户没有得到预期的期望B、客户得到预期的期望C我们的产品质量不好D我们的后续服务不好13、（ C ）不能作为客户不满意调查的信息获取渠道。A、现有客户B、潜在客户C已失去客

32、户H竞争者客户14、在大客户管理中，（ D ）是客户服务的最高层次A个性化服务B、个性化产品C主动性服务 口提供战略上的支持与合作15、 （ C ）是大客户销售的目的。A赚取利润B、降低库存 C获取企业长期、持续的收益D、取得市场的竞争优势16、在实施客户管理中，所谓的抓“大”放“小”正确论述是（D ） 。A只服务好大客户B、只服务好中小客户C放弃中小客户D、慎重对待中小客户17、 （C）不是实施个性化服务所必须的条件。A、服务R良好的品牌形象C良好的企业盈利率D产品18、 （B）阶段不属于客户关系生命周期阶段A潜在期日调整期C、成长期D成熟期19、 、（A ）是客户与企业关系开始到结束的整个

33、客户生命周期的循环中,客户对企业的直接贡献和间接贡献的全部价值总和。A客户终身价值以创造价值 C获取价值D、让渡价值20、在竞争度较高的行业里，客户满意与客户忠诚的相关性是（A较大R较小C、无关Dk客户忠诚是客户满意基础21、在客户关系管理里， （ C ）不是客户的忠诚的表现。A、对企业的品牌产生情感和依赖B、重复购买C即便遇到产品不满意，也不投诉Dk有向身边的朋友推荐企业的产品22、网络客户服务的层次中最高的是（C ）A单向信息服务 以初步个性化信息服务C个性化互动服务D客户化服务23、在客户关系管理中, 不是 4P 策略的是（ D ）A产品R价格C、促销Dk市场24、 、客户忠诚度是建立在

34、（C ）基础之上的，因此提供高品质的产品、无可挑剔的基本服务，增加客户关怀是必不可少的。A客户的盈利率 Bk客户总成本 C、客户的满意度 D客户价值25、 （ C ）是大客户的特征。A、采购对象组织结构简单B、采购金额较小 C采购过程较理性口服务要求较低26、 （ A ）是客户在较长时间内对企业产品或服务保持的选择偏好与重复性的购买。A重复购买B、客户忠诚 C客户满意Dk客户偏好27、客户满意或客户忠诚论述错误的是（C ）。A、客户满意是一种心理的满足B、客户忠诚是一种持续交易的行为C客户满意是客户关系管理根本目的D客户忠诚是客户关系管理根本目的28、 在客户关系管理里， 对于客户价值的分析与

35、评价， 常用所谓的 “二八原理” （ 80/20PareToPrinciple ） ，这个原理指的是（ B ） 。A、 VIP 客户与普通客户通常呈 20： 80 的比例分布B、企业的利润的80%或更高是来自于20%的客户，80%的客户给企业带来收益不到20%C企业的内部客户与外部客户的分布比例为20： 80D企业的禾1J润的80%是来自于80%的客户，20%的客户给企业带来 20%的收益 29、在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与企业的关系划分，可以根据客户的状态划分，以下四个选项中哪个跟另外三个是不同类的（ D ）A企业客户B、内部客

36、户 C渠道分销商和代理商 D VIP客户30、在客户关系管理里，客户的满意度是由以下哪两个因素决定的（A ）A、客户的期望和感知 日客户的抱怨和忠诚C产品的质量和价格D产品的性能和价格32、在客户关系管理里，可以根据不同的维度去细分客户群，可以根据客户的价值进行划分，可以根据客户与企业的关系划分， 可以根据客户的状态划分， 以下哪种客户类型不属于根据客户的状态进行的分类（ D ）A新客户日忠诚客户C、流失客户D、中小商户33、以下那种客户服务工具不属于电子商务环境下的客户关系管理在前端实施的服务功能（D ）A个性化网页服务功能日在线客服C、订单自助跟踪服务D、客户状态分析34、在客户关系管理战

37、略里， “流失预警”是对以下哪个关键的因素进行的管理（ C ）A客户?t意度B、客户忠诚度 C客户状态D、客户成本35、客户对供电公司所提供的电力服务的使用是基于以下哪种类型的忠诚（A ）A垄断忠诚B、亲友忠诚 C惰性忠诚 H信赖忠诚36、CRMW究的是哪种类型的忠诚（ D ）A垄断忠诚B、亲友忠诚 C惰性忠诚 H信赖忠诚37、满意度和忠诚度之间的关系，在以下哪个关系中表现得最为紧密（AA ）A、行业竞争激烈的企业客户关系B、实施客户积分计划的企业客户关系C退出成本/门槛高的企业客户关系D、专利技术产品企业客户关系38、在客户关系管理理念里，客户的价值的预测通常是采用哪个方式进行（A ）A、客

38、户的长期价值或者是终身价值B、客户消费量最高的时期所产生的价值C客户从新客户到流失客户期间所产生的价值D客户从潜在客户到真正的企业客户期间所产生的价值39、在客户关系管理系统的功能当中，以下那项管理功能不在客户关系管理的范畴之内（A销售管理B、采购管理 C呼叫中心Dk数据挖掘40、企业实施客户关系管理的最终目的是（B ）A、把握客户的消费动态日针对客户的个性化特征提供个性化服务，极大化客户的价值C做好客户服务工作D尽可能多的收集客户信息41、以下对CRM勺描述哪一项是不正确的（D ）A CR娓一套智能化的信息处理系统B、CRM各企业的经验、管理导向“以客户为中心”的一套管理和决策方法C CRM

39、BI攵集起来的数据和信息进行存储、加工、分析和整理（数据挖掘），获得对企业决策和支持有用 的结果D CRM系统通过了解客户的需求整合企业内部生产制造能力，提高企业生产效率，从技术角度上看，指帮 助企业有组织性的管理客户关系的方法、软件系统以至互联网设施等。42、数据挖掘的技术基础是（C ）A客户忠诚B、数据库C、人工智能D、知识管理43、 “市场状况为卖方市场，总趋势是产品供不应求”是属于企业经营管理理念演变（ A ）阶段的基本条 件。A、产值中心论 B、销售额中心论 C、利润中心论 D、客户中心论44、 （ D ）认为：组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者及社会

40、福利的方式，比竞争者更有效、更有利地提供目标市场所期待的满足。A、生产观念B、产品观念 C、推销观念D、社会营销观念45、按客户重要性分类，客户可以分为（B ）A、潜在客户、新客户、常客户、老客户、忠诚客户B、贵宾型客户、重要型客户、普通型客户C基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型D铅质客户、铁质客户、黄金客户、白金客户 46、客户价值的衡量标准是（ C ）A客户利润B、客户成本C、客户终生价值 D、客户让渡价值47、（ A ）第一个提出了 CRM。A、Gartner Group B 、IBM C、NCR D 波士顿 Hurwitz Group48、一般认为，最早在美国20世纪80年代初兴起

41、的（B ）是CRM生的萌芽。A客户服务B、接触管理C、营销管理D、客户联盟49、对于企业而言，不同客户之间的差异主要在于（C ）A、年龄和性别 B、身高和体重 C、商业价值和需求 D、收入和居住位置50、第四代呼叫中心的主要特点是（D ）A 集成了 CTI;曰集成了 ACD C、集成了 IVR； D、集成了 Internet51、下列选项中， （ C ）是对数据仓库概念的正确描述。A、数据仓库是与时间无关、不可修改的数据集合B、数据仓库是面向过程的、集成的数据集合C数据仓库是在企业管理和决策中面向主题的、与时间相关的数据集合D数据仓库是随时间变化的、不稳定的数据集合52、下列选项中不是数据仓库

42、的特征的是（C ）A、面向主题B、随时间变化 C、不可改变D、集成53、以下说法正确的是（B ）A、争取新客户的成本低B、保留老客户的成本低C争取新客户的成本与保留老客户的成本差不多D争取新客户和保留老客户的成本要根据实际情况来定54、今天的CRMH（统主要分为分析型CRMF口（ B ）A、业务 CRM B、运营 CRMC、数据CRMD 、合作CRM55、从管理科学的角度来考察CRM CR娓以（D ）为基础的。A、以产品为中心 B、以数据为中心 C、以服务为中心 D、以客户为中心56、呼叫中心的CTI 指的是（ B ）A、呼叫管理系统 B、计算机电话集成 C、主机应用D、交互式语音应答57、C

43、RMfc要包括的三个要素是人、技术和（ A ）A、流程B、信息C、客户D、数据58、CR娓指（A ）A、客户关系管理 B、企业资源计划C、供应链管理 D、人力资源管理59、客户期望的服务质量可以用（B ）来表示A、公司价值B、客户让渡价值 C、客户忠诚度D、客户关系价值60、客户的利益忠诚来源不包括（D ）A、价格刺激B、促销政策C、产品推广时的优惠D、方便61、在客户关系管理里，客户的满意度是由下列（ A ）因素决定的。A、客户的期望和感知 B、客户的抱怨和忠诚C、产品的质量和价格D、产品的性能和价格62、客户的忠诚类型不包括（D ）A、激励忠诚B、垄断忠诚C、潜在忠诚D、历史忠诚63、在客

44、户关系管理里，以下哪种情况不时客户的忠诚表现（C ）A、对企业的品牌产生的情感和依赖B、重复购买C即便遇到对企业产品的不满意，也不会企业投诉D、有向身边的朋友推荐企业的产品的意愿64、下列不属于客户忠诚度衡量指标的是（D ）A、购买时的挑选时间B、对价格的敏感程度C、对品牌的关注 D、客户购买产品的次数较少65、在客户关系管理战略的实施层次中，处于最高层的是（A ）A、公司远景和公司战略B、企业价值C、业务流程设计D、企业文化67、关系营销的特征不包括（D ）A双向沟通B、合作C、双赢D、提供优质服务68、CR帽销的核心是（A）A以客户为中心 B、集成C、数据库应用 D、数据挖掘69、根据数据

45、仓库的概念，可以发现数据仓库的特点不包括下列（D ）A、面向主题B、集成C、相对稳定D、不反映历史变化70、客户价值在（ B ）生命周期阶段中 , 客户关系处于上升的阶段，客户利润快速增加，而随着客户关系的逐步建立和客户忠诚度的提高，客户流失率会逐渐减少。A、考察期B、形成期C、稳定期D、衰退期71、（ C）的意义体现在增加企业的盈利、降低企业的成本、提高企业的信誉度和美誉度等方面。A客户关怀B、客户联盟C、客户保持D、客户忠诚72、CR娓指（A）A、客户关系管理B、企业资源计划C、供应链管理 D、人力资源管理73、从客户价值的定义中，可以看出衡量客户价值的重要标志是（A ）A、客户对企业产品

46、的感知质量B、客户的期望C、客户的关系价值 D、客户忠诚度74、（ C ）越大，客户满意度就越高。A、公司价值B、客户让渡价值 C、客户忠诚度D、客户关系价75、客户的利益忠诚来源不包括（D ）A、价格刺激B、促销政策C、产品推广时的优惠 D、方便76、在客户关系管理里，以下哪种情况不是客户的忠诚的表现（C ）A、对企业的品牌产生情感和依赖B、重复购买C即便遇到对企业产品的不满意，也不会向企业投诉D有向身边的朋友推荐企业的产品的意愿77、下列不属于客户忠诚度衡量指标的是（D ）A、购买时的挑选时间B、对价格的敏感程度C对品牌的关注 D、客户购买产品的次数较少78、客户满意的最基础层次是（B ）

47、A精神满意B、物质满意C、社会满意D、企业行为满意79、在客户满意的纵向层次中，处于最高层次的是（C ）A物质满意B、精神满意C、社会满意D、视觉满意80、企业与客户接触的直接渠道的基本模式为（B ）A、生产者一中间商一消费者B、生产者一消费者C、中间商一消费者D、生产者一中间商81、关于渠道和接触点，下列说法正确的是（ A ）A、渠道和接触点可以互相补充B、渠道和接触点是企业的两个互不相关的资源C渠道包括电话、传真、邮件等 D、接触点只有直接接触点和间接接触点两种82、客户满意的影响因素中，客户对产品的实际认知不包括（D ）A、产品的品质和功效 B、客户对产品的态度和情感C、客户对产品的期望

48、D、产品的图纸83、在客户关系管理系统的功能当中，以下（B ）不在客户关系管理的范畴之内。A、销售管理B、采购管理C、呼叫中心D、数据挖掘84、在客户关系管理战略实施层次中，处于最高层的是（A ）A、公司远景和公司战略B、企业价值C、业务流程设计 D、企业文化85、公司核心理念与公司价值观的关系是（C ）A、公司价值观是公司核心理念的外化B、公司价值观与公司核心理念完全一样C公司核心理念是公司价值观的最高表现形式D、公司价值观和公司核心理念无关系86、根据客户的价值将客户细分，下列划分正确的是（A ）A、一般客户；企业客户；渠道、分销商和代理商；内部客户B、零售消费者；企业客户；代理商；内部客

49、户C、 VIP 客户、主要客户、普通客户、小客户D屈从型；关怀型；适应型；冷漠型87、企业业务流程再造时，组织应该以（B ）为中心。A服务B、产出C、任务D、信息88、企业业务操作流程主要由（A ）三部分组成。A、营销、销售和客户服务B、采购、生产和销售C采购、营销和客户服务D、生产、销售和客户服务89、CRMf理环境下客户合作管理流程的再造的内容分为（ A）A、业务信息系统、联络中心管理和Web!成管理B、呼叫中心、业务信息系统C业务信息系统、联络中心管理D、联络中心管理和We咪成管理90、企业业务流程的起点是（B ）A客户服务B、客户的需求C、客户满意D、以上均对91、下列不属于客户描述性

50、数据的是（A ）A、降价销售B、行为爱好C、客户家庭成员情况D、信用情况92、CR帽销的核心是（A ）A以客户为中心 B、集成C、数据库应用 D、数据挖掘93、根据数据仓库的概念，可以发现数据仓库的特点不包括下列（D ）A、面向主题B、集成C、相对稳定D、不反映历史变化94、如何最大限度地建立和增加客户价值，贝瑞和帕拉苏拉曼归纳了创造顾客价值的关系营销层次，其中层次最高的是（ C ）A、一级关系营销 B、二级关系营销 C、三级关系营销 D、四级关系营销95、关于客户数据的说法中，正确的是（C ）A、只能来源于企业外部B、只能来源于企业内部C既可来源于企业内部，也可来源于企业外部D、以上均错96

51、、互动营销强调（C ）A、企业和相关企业之间只是交易和竞争的关系C 、企业对消费者的单向推动B、企业和消费者间交互式交流的双向推动D、以上均正确97、下列属于市场促销性数据的是（B ）A客户类型B、礼品发放形式 C、公司名称D、行为爱好98、客户关系管理营销策略成功实施的关键是（C ）A、发掘潜在顾客 B、留住低贡献客户C、保持客户忠诚度D、培育负值客户99、数据库营销一般经历数据采集、（ B ） 、使用数据、完善数据等六个基本过程。A、数据存储、寻找理想消费者、数据处理B、数据存储、数据处理、寻找理想消费者C寻找理想消费者、数据处理、数据存储D、数据处理、寻找理想消费者、数据存储100、从本

52、质上说，现代企业的生产可能边界是由（ A ）决定的。A、企业核心能力 B、企业规模C、生产的纵向链条 D、生产的横向链条三、多项选择题1、在客户关系管理里，客户的满意度两个决定因素是（ AB ）A客户白期望B、客户的感知 C产品的质量和价格Dk抱怨和忠诚2、客户关系生命周期可分为（ ABCDEF）阶段。A潜在B、开发C、成长D、成熟E、衰退F、终止3、客户满意可以从三个维度来衡量，它们是（ABC ）A客户知识和经验 B、客户所获利益C产品或服务所支持的个人价值H产品使用价值4、客户客让渡价值是指（AB ）与之差。A顾客总/介值B、顾客总成本 C客户期望值 口客户得到实际价值5、影响客户终身价值

53、的因素包括（ABC）A客户价值B、客户关系生命周期C、贴现率口客户基础规模6、客户投诉的需求包含哪些（ABCD）A被关心B被倾听C服务人员专业化 D迅速反应7、客户忠诚体现在（ABCD）。A、客户满意度提高 B、客户关系的持久性 C、客户对企业很深的感情D客户花在企业的消费金额提高E、客户购买企业的所有类型的产品8、下列属于客户忠诚度的衡量指标有（AD ）A、客户重复购买的次数B、从客户的角度出发 C、客户对产品的敏感程度D、客户需求的满足率9、客户让渡价值，是指客户购买产品或服务实现的总价值与客户购买该产品或服务付出的总成本之间的差额。其中，客户购买的总成本包括（ABCD）A货币成本B、时间

54、成本C、精力成本D、体力成本10 、客户让渡价值，是指客户购买产品或服务实现的总价值与客户购买该产品或服务付出的总成本之间的差额。其中，客户购买的总价值包括（ABCD）A产品价值B、服务价值C、人员价值D、形象价值、11、客户关系管理的核心目标是（ AC ）A、提高客户满意度 B、加强客户识别、细分、获得、忠诚C提高客户忠诚度 D、加强对组织及其服务的理解12、客户忠诚给企业带来的效应包括（ABCD ）A长期订单B、回头客C、额外的价格D、良好的口碑13、关于客户关系管理的战略实施层次，下列说法正确的是（AC ）A、处于最高层的是公司远景和战略B、企业价值观和文化建设是企业的“指路灯”C基础信

55、息系统是最低层次D、人力资源管理属于企业文化建设14、CRM勺概念集中于具体的企业经营管理模式中，主要体现在（ ABCD）A场营销B、销售实现C、客户服务D、决策分析 E、战略管理15、客户忠诚度最重要的影响因素有（BCD ）A、垄断B、满意C、愉悦D、信赖E、惰性AD)16、在“理想产品”模型中，影响客户满意度的因素有两个（A、产品质量B、理想产品C、客户服务D、实际产品E、客户对产品的敏感17、客户忠诚给企业带来的效应包括（ABCD）A长期订单B、回头客C、额外的价格D、良好的口碑 E、新的成本18、客户满意的横向层面包括（ABE ）A理念满意B、行为满意C、精神满意D、社会满意E、视觉满意19、 “接触点”指客户与公司和公