国内银行私人银行业务竞争力提升与本土化探究

1、国内银行私人银行业务竞争力提升与本土化探究【关键词】提升,本土化,探究,竞争力,银行业务,银行,私人,国内, (二)劣势 1.缺乏高素质人才。私人银行业务属于知识密集型、技术密集型行业,其业务不同于一般的高端理财。它的服务对象是高端的客户群体。业务涵盖也非常的广泛,涉及到银行、外汇、证券等许多市场以及税务、企业和银行自身的外汇和利率方面的风险。总之,我国银行提供的衍生产品主要还是基于企业的真实贸易需求,为贸易方面进行服务,其应用领域还十分狭窄。 4.银行对私人银行的认识不足。许多银行对私人银行业务缺乏深入了解,不知道如何合适地开展营销活动。私人银行的业务开展模式与传统的业务模式截然不同。 三、

2、机会 1.各大银行的私人银行在理财产品的配置比例上有很大的成长空间。估算中行客户的资产配置比例:2007年年末中行客户资产73%为存款、20%为基金、4%为理财产品、2%为保险。随着市场环境的变化,截止到2008年年末,中行客户基金配置比率大幅下降为11%,而理财产品的配置比率快速上升为7%,存款比例也是有所上升。与招行相比,中行在基金等理财产品的配置比例上有一定的差距。 2.国内私人银行处于起步阶段,有着很大的市场面。中国财富的年均增长率高达28.29%,在亚太地区(不包括日本),中国财富市场最大且发展最为迅速,即使从全球范围看也是增长最快的市场之一。 3.中国高净值人士往往持有大量现金或流

3、动资产:中国高净值人士的金融资产大约有60%是现金或流动资产。LOCalhost 四、威胁 1.概念陌生。私人银行及其业务在国内还属于一个非常陌生的概念。尤其是在内陆不发达地区,当地的高净值人士往往不知道这样的银行服务,以及其优势所在。 2.渗透率低。多数的第一代富人对私人银行这一专门设定为富裕人士提供以财富管理为核心的“管家”型金融服务知之甚少。 3.自身服务水平限制。国内私人银行业务品种单调、规模有限、结构不合理,提供交易和保值的产品多,提供增值的产品少。 4.外资银行的激烈竞争。外资银行在华分行,只要转变一下身份,在本地注册成法人银行,就可以向中国公民全面办理人民币业务,完全站在同一平台

4、上,和中资银行同台竞技。对于具有开展私人银行业务丰富管理经验的外资银行来说,中资银行明显处于劣势地位。 5.替代品有相当规模。随着社会企业主提供资金与服务。针对我国目前的经济发展状况,尤其是近十年来劳动密集型个体经营产业的盈利能力大幅提高,不难发现如今在国内私人银行的潜在客户群有大量是中小企业主。他们来自于中国近十年来迅速发展的城乡地区,产业大都集中在服装、能源、电子装配等劳动密集性企业。这些客户普遍存在金融知识不足,理财意识不强,理性决策较少等问题。因此我国的私人银行原有业务对其吸引力严重不足。而且这些人大多是家族作业,发家过程有着很大的机遇性,企业管理和业务拓展由自己意愿性很强。因此前面所

5、说的私人银行业务为其建立关系网,拓展人际圈子的意义对这类客户群并无多大吸引力。于是国内私人银行为了争取这部分客户,必须扩大其业务领域。而最能够为这些中小企业主提供服务的私人银行业务,就是为其企业提供融资等资产管理服务。而私行可具体从以下方面着手: 融资:对中小企业和个体工商户而言,最实惠的拥有长时间的贷款延后结算期,也就是说,只要客户刷卡或通过网上银行支付货款,可以延后结算期内结清全部款项,就不用支付任何利息。而且由于中小企业和个体工商户往往资金周转灵活而不确定,对此,私行如果能提供了贷款授信额度“循环使用”和贷款“随借随还”功能,客户在贷款授信额度内可反复多次使用贷款。其他的融资优惠首次办理

6、该贷款时,客户可选择多种担保方式:住房、商用房、厂房抵押,如果追加专业担保公司、优质客户保证,贷款额度最高更可达到抵押物的评估价值。以后借款,客户无须前往银行网点,通过招行电话银行的快易理财、网上银行专业版或开通“周转易”功能,便可直接通过pos机刷卡、网上支付,随时随地支付货款,不必再办抵押手续。还款时,客户通过“随还”功能就能想还就还,还可根据企业财务状况自行设计还款计划,最大限度地节约贷款利息。另外针对中小企业面广量大,贷款需求特点是“短、频、急”。为应对私行客户这一需求,国内私人银行还可以实行贷款审批内嵌制,绝大部分中小企业贷款只需要两个审贷官通过就可以放款了。这样一来,就大大节省了贷

7、款审批时间。 收益率提升:对于服装、电子等类企业的企业主而言,其时常由于经营周期的原因积累大量现金流。因此私人银行可以利用银行本身的资源,对其积累现金进行非资本市场的投资。由于这些资金运作周期短,风险承受能力低,如果进行正常的资本市场融资,无论是风险还是时长都无法实现。因此银行可以向这些客户提供银行所持有的优质资产(水电、公路等项目),进行非资本市场的融资项目。这些项目都具备收益率稳定,现金流回报稳定的特点。私人银行可以通过为中小企业主的客户的现金流进行项目的债务置换,由此可以大幅提高这些资金的短期收益能力,提高挤压现金的盈利水平。 技术咨询:私人银行还可以在中小企业需要进行产业升级的时候,利

8、用其客户的外部性,为这些企业提供技术方面的咨询与指导,以便其可以度过转型期,降低风险水平。 2.提供服务帮助客户合法避税。偷税漏税固然是不能沾边的,但合法避税是当下各大中小企业所努力的方向。一般来说,合法避税可通过以下两种方式:尽量延迟缴税和选择税率低的投资品种。用例子来说明,就是比如,一个人今天开始纳税与20年后开始纳税,拥有的终极财富肯定大不一样。20年后缴税就相当于政府给了20年的优惠贷款,这就意味着富人可以将更多财富配置到长期收益能力更强的资产上,扩大财富升值潜力。另外,把财产转移到税率低的地方,也是富人合 【1】【2】理避税最常用和最实用的手段。目前,新加坡已经超越瑞士,成为世界上最

9、隐秘的私人银行资产管理地。最为重要的原因是,新加坡通过了一项最新法律,不容许任何在新加坡经营的金融机构对外公布在新加坡投资的境外客户资料。这项规定既保证了富人财富的隐秘性,又因为包括税务部门都无法得知其资产状况而达到合理避税目的。富人们往往在多个国家和地区都有投资,面对的是几个国家和地区复杂的税法,没有一定的专业知识是很难做到的。因此,无论是延迟缴税还是跨国投资,追求低税率的投资品种,最省事的途径是找一家私人银行。面对巨大的潜在市场,我国私人银行在法律允许的条件下可开设相近的业务,帮助企业合法避税,必然是一个明智之举。 3.提供人际关系网络的服务。对于富人来说,良好的人脉有着至关重要的作用以及

10、意义。根据组织学家的估计,80%的人在工作上失败,不是因为他们的专业技术,能力,或者工作动机不够,而是因为他们缺乏一个良好的关系网络。对于富人来说,他们或已经处于一个瓶颈,财富已无法像过去般快速增长。此时,一个良好的关系网是他们所渴望获取的,良好的人脉不仅可以为其财富寻求一个更好的发展方向,而且可以帮助消除一定的不确定因素,并且当个体出现困难时,更能有效地为其度过难关。 私人银行则可以为客户们提供平台,供他们进行交流,并在他们的意愿下进一步让他们有着更多的接触,相互认识。如提供一些娱乐活动如高尔夫俱乐部,在私行内设的酒吧举行聚会等,也可以为有幼龄孩童的客户提供英语指导班,通过孩子让客户们之间自然的相互认识,而非刻意的安排,降低彼此的戒心来构造一个更为和谐的人际关系网络。这种关系网的搭建服务可为私行服务赢得更强