商品企划与管理

1、商品企划管理中心商品企划管理中心0909年商品计划方案年商品计划方案0909年商品企划方案年商品企划方案商品企划管理中心介绍商品企划管理中心介绍企划职能和角色呈多元化转变趋势！企划职能和角色呈多元化转变趋势！05年以前年以前05年年-06年年 07年年-08年年当前当前供应链上游整合中心：产品生命周期管理产品开发前期规划供应链上游工作节点编制及跟进整个集团的计划中心：市场规模测算产能规划单款市场需求量预估及下单根据市场反应，调整计划导入导入KSAKSA分品类开发分品类开发实施买货制实施买货制分独立品牌运作分独立品牌运作企划管理统筹企划管理统筹集团计划中心&产品开发统筹：计划工作如05年

2、前供应链上游工作 节点编制及跟进产品开发前期规划供应链上、下游整合管理中心：产品生命周期管理产品开发前期规划供应链上游工作节点编制及跟进货品调配0909年商品计划方案年商品计划方案0909年商品企划方案年商品企划方案商品企划管理中心介绍商品企划管理中心介绍商品企划管理中心组织结构商品企划管理中心组织结构商品企划管理中心职能及流程商品企划管理中心职能及流程女装企划部女装企划部配饰企划部配饰企划部商品企划管理中心商品企划管理中心男装企划部男装企划部商品计划部商品计划部系列一系列一系列二系列二系列三系列三主管主管资深商品员资深商品员商品员商品员商品员助理商品员助理为了更好的衔接，原则上企划的组织结构

3、和设计的组织结构基本保持一致为了更好的衔接，原则上企划的组织结构和设计的组织结构基本保持一致童装企划部童装企划部内衣内衣&家居企划部家居企划部部门职业通道，并非每个系列部门职业通道，并非每个系列都具备所有职位的人员都具备所有职位的人员0909年商品计划方案年商品计划方案0909年商品企划方案年商品企划方案商品企划管理中心介绍商品企划管理中心介绍商品企划管理中心组织结构商品企划管理中心组织结构商品企划管理中心职能及流程商品企划管理中心职能及流程商品企划具体职责商品企划具体职责: :u从品牌定位角度：从品牌定位角度：u从消费者需求角度：从消费者需求角度：u从企业财务目标角度：从企业财务目标

4、角度：规划一盘既能准确体现品牌定位，又能很好地满足消费者需求，同时能够更规划一盘既能准确体现品牌定位，又能很好地满足消费者需求，同时能够更好地帮助企业实现财务目标的货品好地帮助企业实现财务目标的货品具体体现在业务职能上：具体体现在业务职能上：u规划并控制好供应链上游的流程节点规划并控制好供应链上游的流程节点u和生产一起更好地做好产能规划，有效整合渠道资源和生产一起更好地做好产能规划，有效整合渠道资源u保证和设计、生产的有效沟通，做好事前的产品规划（结构、价格等）保证和设计、生产的有效沟通，做好事前的产品规划（结构、价格等）u确保和销售渠道计划的有效对接，及时高效提供给市场所需求的货品确保和销售

5、渠道计划的有效对接，及时高效提供给市场所需求的货品u商品商品/ /价格战略：价格战略： 根据公司品牌战略方向，通过市场调研及内部数据分析制订相应的商品策略u商品计划：商品计划： 制定商品财务计划，从商品维度对公司KPI指标进行分解，并和渠道及财务进行有效对接u商品企划：商品企划： 规划商品周期、主题批次、制定时间节点表 设定各季节产品的结构，参与产品开发全过程，并完成产品的生产计划下单。u商品管理商品管理： 根据各店铺的实际需求做好各网点的货品调配，在最适合的时间使货品出现在最适合的店铺进行销售 跟踪货品的销售情况及一线销售需求，及时做好OTB及货品的调拨。最大可能满足市场需求并控制好货品的库

6、存率生产生产入库入库面料结构面料结构（CFOBCFOB、CMTCMT、FOBFOB） 概念计划（款式结构、概念计划（款式结构、价格、意向成本）价格、意向成本）产品产品主题版主题版面料开发面料开发打样打样评审评审修改修改下单下单选款选款谈判谈判下单下单款式开发款式开发分仓计划（分货到门店）分仓计划（分货到门店）季中管理销售跟踪季中管理销售跟踪一线市场需求收集一线市场需求收集门店调拨及促销门店调拨及促销OTB（老款补单（老款补单OR短线）短线）季末总结季末总结供应链上游工作流程供应链上游工作流程供应链下游工作流程供应链下游工作流程0909年商品计划方案年商品计划方案0909年商品企划方案年商品企划

7、方案商品企划管理中心介绍商品企划管理中心介绍0909年商品计划方案年商品计划方案0909年商品企划方案年商品企划方案商品企划管理中心介绍商品企划管理中心介绍1 1、KPIKPI分解分解2 2、产能规划、产能规划年商品计划方案年商品计划方案原则原则u对于对于MM的商品计划，我们建议取消季节概念，只从时间、渠道和商品三个纬度来的商品计划，我们建议取消季节概念，只从时间、渠道和商品三个纬度来进行规划和分析，原因有以下几点：进行规划和分析，原因有以下几点：u季节概念多为人为定义，没有明确可行的标准季节概念多为人为定义，没有明确可行的标准u随着全球气候变化加剧，季节概念逐年淡化，每季的开季时间都有所差异

8、随着全球气候变化加剧，季节概念逐年淡化，每季的开季时间都有所差异u由于中国地域广阔，哪怕同一时间，也同时存在不同季节现象，需要不同类别的产品以满足市场需求由于中国地域广阔，哪怕同一时间，也同时存在不同季节现象，需要不同类别的产品以满足市场需求u实行分月计划分月买货，下表为企划建议的分月买货方案，具体有待销售确认实行分月计划分月买货，下表为企划建议的分月买货方案，具体有待销售确认收入额：万元0909年商品计划方案年商品计划方案部门收入分解部门收入分解u年年MM品牌计划实现收入品牌计划实现收入1010亿元，实现毛利亿元，实现毛利6.976.97亿元亿元u三年男女装收入占比较稳定，配件逐年增长，三年

9、男女装收入占比较稳定，配件逐年增长，0909年占比将达到年占比将达到8 8 目前阳光店配件销售收入占比12，大型店铺的渠道战略给配件增长提供了很好的平台 店铺陈列区域增大，每层都有专门的配饰陈列专区配件的供应渠道也在逐步改善u由于童装和内衣由于童装和内衣& &家居刚确定，具体还在研究中，家居刚确定，具体还在研究中，0909秋冬启动估计有困难，故秋冬启动估计有困难，故先不确定收入指标先不确定收入指标注： 08年数据截至至10月31日前三年的比例仅供参考收入额：万元0909年商品计划方案年商品计划方案部门毛利率分解部门毛利率分解u年年MM品牌总体毛毛利率将高达品牌总体毛毛利率将高达

10、69.769.7。比。比0808年增长年增长3030 在保证性价比的前提下，提高价格和加价率；（需要生产提供更多更好的供应商支持） 销售渠道结构：实现较高的毛利率，必须保证相对较高的直营占比0909年商品计划方案年商品计划方案男装收入分解男装收入分解u 男装创造收入的主要类别是牛仔长裤、长袖毛衫、梭织类上装男装创造收入的主要类别是牛仔长裤、长袖毛衫、梭织类上装u 男装将重点发展牛仔长裤、长袖衬衫，使之成为拳头产品男装将重点发展牛仔长裤、长袖衬衫，使之成为拳头产品男装共计男装共计2525个类别，个类别，5 5个主要类别个主要类别合计占总收合计占总收入的入的42.642.6其中衬衫8.50909年

11、商品计划方案年商品计划方案KPIKPI女装类别女装类别u 女装创造收入的主要类别是长袖毛衫、梭织类上装，牛仔长裤女装创造收入的主要类别是长袖毛衫、梭织类上装，牛仔长裤u 加大了裙子的比重，提升时尚度，加大了裙子的比重，提升时尚度，女装共计女装共计2424个类别，个类别，6 6个主要类别个主要类别合计占总收合计占总收入的入的5656其中裙类50909年商品计划方案年商品计划方案KPIKPI配饰类别配饰类别u 配饰将继续把男鞋、男包、女鞋、女包作为收入来源的主要类别配饰将继续把男鞋、男包、女鞋、女包作为收入来源的主要类别u 为增加鞋的时尚度，时装鞋的比例大幅提升为增加鞋的时尚度，时装鞋的比例大幅提

12、升u 配饰将更注重主要类别鞋和包的品质的提升配饰将更注重主要类别鞋和包的品质的提升配饰共计配饰共计2121个个类别，类别，5 5个主要个主要类别合计占总类别合计占总收入的收入的77.777.70909年商品计划方案年商品计划方案0909年商品企划方案年商品企划方案商品企划管理中心介绍商品企划管理中心介绍KPIKPI分解分解产能规划产能规划0909年商品计划方案年商品计划方案产能规划（成衣）产能规划（成衣）u成衣产能规划：成衣产能规划：预计预计0909年成衣总产量为年成衣总产量为443443万件，梭织类产品产量较大，万件，梭织类产品产量较大，176176万左右万左右成衣产能需求较明显的集中成衣产

13、能需求较明显的集中1 1月份、月份、4 4月份、月份、7 7月份和月份和9 9月份这四个月月份这四个月产量：件成衣生产大类产能月份统计表u 产能规划原则：产能规划原则：因为因为MM年主要以现货操作方式进行，产能测算时主要是根据零售需求往前推年主要以现货操作方式进行，产能测算时主要是根据零售需求往前推一月到仓，个别产量较少类别，则汇总到一季一次全部到仓一月到仓，个别产量较少类别，则汇总到一季一次全部到仓生产大类生产大类合计合计200812200901200902200903200904200905200906200907200908200909200910200911200912针织119960

14、11642111363147194413824818130214146110694512461364269473221312142005651毛织83414120846413084728761807113965818593300128303815254938245907梭织17634413387042363899661710654213521175745671001129121056991857101316269008081106牛仔6360861518341060393867131203364701916419420403554436553202318863331830159合计443326

15、9169293237422359932840643540292364201937653360653076334145372581581769801628230909年商品计划方案年商品计划方案产能规划（配饰）产能规划（配饰）u配饰产能规划：配饰产能规划：预计预计0909年配饰总产量为年配饰总产量为4949万件。主要集中鞋、包类别万件。主要集中鞋、包类别因配件的季节性更弱；旺销期没有成衣明显，故每月产能比较平均因配件的季节性更弱；旺销期没有成衣明显，故每月产能比较平均对于饰品、墨镜、领带等小配件，由于产量较少且供应商有较高起定量要求，配饰建议以现货对于饰品、墨镜、领带等小配件，由于产量较少且供应

16、商有较高起定量要求，配饰建议以现货贴牌的采购方式为主贴牌的采购方式为主产量：件配饰生产大类产能月份统计表生产大类生产大类总计总计200812200812200901200901200902200902200903200903200904200904200905200905200906200906200907200907200908200908200909200909200910200910200911200911200912200912鞋96362 22108 4177 9557 7085 7768 5279 9077 6483 4856 7910 4272 4003 3787 包63088

17、21957 2190 3164420852863283537045813283441327061798849围巾119278 9669 1869 974090811268069966179936094281088612193134977700腰带52965 2497 770 51772929371928412841683156785873535946253825袜子41923 26272 1671 21481006876299843056769631008帽子3466 0 321 11811206758内裤16841 2366 0 41336064133716041337小配件95680 75

18、11 3566 101797920727855596881960073147374902977305739合计合计489603 489603 92380 92380 14564 14564 37817 37817 34552 34552 37737 37737 24834 24834 38685 38685 36855 36855 30559 30559 47583 47583 35572 35572 34220 34220 24245 24245 0909年商品计划方案年商品计划方案下单节点下单节点u 0909年下单节点年下单节点 0909秋冬长线产品下单比面市时间提前秋冬长线产品下单比面市

19、时间提前3.53.5个月左右，春夏季长线由于生产周期中有春节存在，时间个月左右，春夏季长线由于生产周期中有春节存在，时间比面市时间提前比面市时间提前5 5个月左右个月左右 短线比面市时间提前短线比面市时间提前2 2个月左右个月左右 基本做到每月下单一次基本做到每月下单一次 生产周期中包含春节，下单较早生产周期中包含春节，下单较早0909年商品计划方案年商品计划方案0909年商品企划方案年商品企划方案商品企划管理中心介绍商品企划管理中心介绍0909年商品计划方案年商品计划方案0909年商品企划方案年商品企划方案商品企划管理中心介绍商品企划管理中心介绍产品细分产品细分产品策略产品策略价格策略价格策

20、略0909春实际落实情况春实际落实情况0909夏季目前状况及后续安排夏季目前状况及后续安排产品细分产品细分系列结构系列结构u 为进一步满足单品牌、大型店铺的需求，为进一步满足单品牌、大型店铺的需求，MM将实行将实行6 6个系列的产品细分个系列的产品细分男女装分别对以往最体现品牌精髓、销售最好的产品风格进行了延续增加了体现时尚度和品牌高度的新风格除此6个系列之外，还增加了单品化的BASIC产品，会在中场及与其他系列配搭陈列女装系列女装系列款数占比款数占比收入占比收入占比CHIC2530ROCK2225ELEGANT1823RELAX1510PARTY107HIGHFASHION105男装系列男装

21、系列款数占比款数占比收入占比收入占比CASUAL2935ROCK2329.5HIGHFASHION1614LONDON1310SILVERLAND128.5FORMAL73CRHLSFCREPReH产品细分产品细分店铺发放原则店铺发放原则u实行实行6 6个系列后的店铺发放原则个系列后的店铺发放原则最体现品牌特征的男女各两个系列所有类型店铺均存在，大型店铺所有系列均存在，考虑到品牌的完整展示，希望MC的店铺具有一定的面积，多开大店专柜除了两个必选系列外，还可以两个系列选一。为让各系列充分展示，建议专柜能够单独开设男装、女装或童装店铺在选择系列时，能够考虑完整性，而不是采取系列内选款的做法系列系列

22、/ /面积面积ROCK专柜专柜100100平米平米小店小店(200,500)(200,500)中店中店（500,1000)500,1000)大店大店10001000平米平米二选一二选一四选三四选三男装男装女装女装ELEGANTCHICRELAXPARTYHIGHFASHION二选二二选二全选全选ROCKHIGHFASHIONCASUALLONDONSILVERLANDFORMAL必选系列必选系列0909秋冬秋冬MM店铺系列发放图店铺系列发放图产品策略产品策略发展及侧重发展及侧重u按按6 6个系列的发展思路个系列的发展思路6个系列中男装将侧重CASUAL和ROCK，女装将侧重CHIC和ROCKu

23、款数大幅增加、批次更频繁款数大幅增加、批次更频繁目标消费群不愿意撞衫，客观上需要提供更多的款式、更频繁的批次，将以阳光店基本铺场需求SKU为标竿规划未来款数09全年预计成衣款数将较08年翻倍、达到2030款，配件也将达到550款旗舰店1-2周都会有新款，中小型店铺每两周一批新款11611696967373产品策略产品策略重点产品重点产品重点推广系列重点推广系列/ /配搭配搭类别类别/ /产品产品茄克茄克衬衫衬衫梭织长裤梭织长裤毛衫毛衫牛仔长裤牛仔长裤男装男装重点推广系列重点推广系列/ /配搭配搭类别类别/ /产品产品茄克茄克衬衫衬衫梭织长裤梭织长裤牛仔牛仔女装女装CASUALROCKROCKC

24、HIC下降下降3838上升上升3636价格策略价格策略回顾回顾u 0808秋季开始的价格策略：秋季开始的价格策略： 较原来校园品类的价格高100 锁定JACK&JONES、ONLY、VEROMODA为竞品，保证低值、众值低于竞品30% 目标加价率为4.2，实际4.15u 0909春夏吸取春夏吸取0808秋冬市场反映低值不够低、众值与秋冬市场反映低值不够低、众值与竞品较当的情况，将价格和加价率适度下调竞品较当的情况，将价格和加价率适度下调 增加低价格点,相对原有低值下降20%-30%，众值基本维持不变，明显低于竞品 加价率目标较08秋冬有所下调，为4.0，实际4.09u 0909秋冬对价格体系作进一步的调整秋冬对价格体系作进一步的调整 依据新品牌策略下拟定了新的标杆品牌ZARA 目标消费者多为年轻白领，有一定的经济能力，对服装品质提出更高要求 09年加价率目标为4.26，在春夏加价率既定的情况下，09秋冬加价率目标设定为4.7 未来产品将对品质有更高要求，09秋冬较08秋冬成本增长20%下降下降0.060.06上升上升0.550.55上升上升2020下降下降3737价格策略价格策略0909秋冬秋冬u低值、众值将保证不高于低值、众值将保证不高于ZARAZARA，在保证质量的前提下，提供更有竞争力的产品价格策略价格策略0909秋冬秋冬u