国际商务谈判前的准备(演示版)

1、第六章 国际商务谈判前的准备分工国际商务谈判的准备（资料搜集）国际商务谈判的准备（展示）国际商务谈判的信息准备（资料收集）国际商务谈判的信息准备（展示）国际商务谈判的准备（展示）第一节：国际商务谈判前的准备 引言 俗话说：“不打无准备之仗”。准备工作做得好，可以使己方增加自信，从容面对谈判中出现的各种问题，掌握主动权。引言与反面教材第一部分：物质条件的准备第二部分：资料、技术的准备第三部分：心理准备第一节-结构第一部分：物质条件的准备 1 政治政治一个国家和地区与谈判有关的政治状况主要有： （1）谈判国家的政治背景 （2）经济体制 （3）（国家对企业管制程度） （4）政府政局的稳定性程度（一）

2、准备谈判所需要的文件2.法律制度 该国的法律制度是什么？是根据哪个法律体系制定的？是英美法还是大陆法？ 在现实生活中，法律的执行情况如何？（一）准备谈判所需要的文件3. 经济财政金融情况 财政金融状况 产业结构分析 劳动力 宗教 商业习惯 社会习俗4. 文化信仰（一）准备谈判所需要的文件5.自然条件 气候 地形 水文（一）准备谈判所需要的文件 大部分人都相信，在独立宣言上面签字的美国开国元勋们都是凭着满腔的爱国热情自愿签下自己的大名的。事实果真如此吗？托马斯. .杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一

3、边发言，一边不停的用手帕赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。最后，代表们决定立即在独立宣言上签字，以便尽快离开那个鬼地方。杰斐逊几年后曾如此说道：“在不舒服的环境中，人们可能会违背本意，言不由衷。”其实，事情的原委是这样的：一部分人主张尽快发表独立宣言，另一部分则坚持等待修改完善后再发表。主张尽快发表的一派，特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意早点签字。果不出其所料，他们的精心安排奏效了。 促成独立宣言尽快签字的直接原因是什么？引例 重要谈判的会场必须选择庄重、朴实、大方的地点，以显示对谈判的重视： 情景分析： 下面哪一个场所适合用来进行重要的商务谈判？ 1.

4、麦当劳 2.肯德基 3.沃尔玛商场 4.时钟酒店 5.中华广场 6.7-11便利店 7.大排档 8.爱乐餐厅 9.友谊酒店会议厅 10.真功夫快餐厅 11.小肥羊火锅店（二）谈判会场的设置 一般而言，商务谈判中座次安排有三种方式：正式会谈式，自由会谈式，介于两者的半正式会谈式 1.正式会谈式（三）谈判座次安排 2.自由会谈式（三）谈判座次安排 谈判桌摆放及座次安排 长方形或椭圆形. .若谈判桌横放，则正面对若谈判桌横放，则正面对 门为上座，应属于客方，背门为上座，应属于客方，背 面对门为下座，属于主方。面对门为下座，属于主方。若谈判桌竖放，则应以进若谈判桌竖放，则应以进门方向为准，右侧为上，门

5、方向为准，右侧为上， 属客方，左侧为下，属主方。属客方，左侧为下，属主方。双方主谈人双方主谈人(首席代表首席代表)各在己方一边的中间各在己方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。远地分别在主谈人两侧就坐。（三）谈判座次安排 会谈桌主方人员1客方人员523445321会谈桌客方人员1244213535门主方人员门 竖式竖式 横式横式（三）谈判座次安排圆形（三）谈判座次安排温家宝在中南海紫光阁会见美国布鲁金斯学会代表团（三）谈判座次安排 3.半正式会

6、谈式（三）谈判座次安排在历时较长的谈判中，后勤服务显得尤为重要。为了在谈判中创造出一种轻松愉快的氛围，组织上要安排好谈判代表的食宿、旅游和娱乐活动。（四）会后后勤工作第二部分：资料、技术的准备 1.与外贸业务有关的资料的准备 （1）商品品质信息。 （2）商品数量信息确定 （3）商品包装的选择。当进行有关外贸谈判前先根据贸易品的类型选择合适的包装，并记录在谈判内容备忘内，以便在谈判时提出。（一）（一）.资料的准备资料的准备（4）商品装运信息水路运输铁路运输航空运输公路运输1.与外贸业务有关的资料的准备与外贸业务有关的资料的准备 （5）商品价格和支付方式在对外贸易谈判中的价格和支付方式的谈判内容主

7、要是确定采在对外贸易谈判中的价格和支付方式的谈判内容主要是确定采用何种贸易术语，谈判前要根据贸易的产品的性质先自己确定用何种贸易术语，谈判前要根据贸易的产品的性质先自己确定好用哪种术语，这样谈判起来才会更为流畅，常见的贸易术语好用哪种术语，这样谈判起来才会更为流畅，常见的贸易术语以下几种（共十三种，下面只列出常用术语）：以下几种（共十三种，下面只列出常用术语）：FOB: 是Free on Board,其中文含义为“装运港船上交货（.指定装运港）”。 CFR:即“Cost and Freight 的英文缩写，其中文含义为”成本加运费“使用该术语，CIF：即”Cost Insurance and

8、Freight 的英文缩写，其中文含义为“成本加保险费、运费”。CPT:即 “Carriage Paid to” 的英文缩写，其中文含义为“运费付至指定目的地”，使用该术语，卖方应自费订立运输契约并支付将货物运至目的地的运费。FCA:即“Free Carrier 的英文缩写，其中文含义是“货交承运人”。1.与外贸业务有关的资料的准备与外贸业务有关的资料的准备 商品保险以运输方式来分类：商品保险以运输方式来分类：一、海洋运输货物保险（例如中国的一、海洋运输货物保险（例如中国的C.I.C和英国的和英国的I.C.C）二、陆上运输货物保险二、陆上运输货物保险 三、航空运输货物保险三、航空运输货物保险

9、四、邮包保险四、邮包保险 （6）商品保险 （7）商品检验（一）资料的准备（一）资料的准备1.与外贸业务有关的资料的准备与外贸业务有关的资料的准备2.正确评估自己-己方条件分析（一）资料的准备（一）资料的准备本企业产品、生产经营状况 1. 企业自身情况 2国内外市场分布情况 3.消费需求 4.产品销售情况 5.市场竞争情况 6.产品分销渠道 2.正确评估自己正确评估自己-己方条件分析己方条件分析（1）谈判信心的确立树立信心小方法：1.呼吸放松。2.自我陶醉。3.语言暗示。4.自我调节。（2）自我需要的认定在与对方进行交易谈判之前，一定要列出自身必须要达到目标，即“自我需求”.例如你的利润目标为4

10、%，那么你就要时刻谨记着你在谈判中你不能够接受低于这个目标，还有例如你对交易商品的质量规定如何，包装要求如何，采用什么装运条件等等，你只有明确了这些自我需求，你才能制定出切实可行的谈判目标和方案。（一）资料的准备（一）资料的准备2.正确评估自己正确评估自己-己方条件分析己方条件分析 （1）希望借助谈判满足己方哪些需求 （2）各种需要的满足程度 （3）需求满足的可替代性 （4）满足对方需求的能力鉴定3.3.谈判者应该认定的问题谈判者应该认定的问题 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：10001000万日

11、元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价1010，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。3.3.谈判者应该认定的问题谈判者应该认定的问题4.剖析对手 所谓剖析对手具体来说就是要在谈判前对谈判对手进行调查，这是谈判准备工作最为重要的一节，主要调查分析对方的客商身份是否真实，对方的资

12、信情况，对方的资本、信用及履约能力，参加谈判人员的权限和谈判目的等等。（一）资料的准备（一）资料的准备(1) 客商身份调查4.4.剖析对手剖析对手4.4.剖析对手剖析对手客商类别特征在世界上享有声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团作后盾，机构健全，聘请法律顾问，有自己的信息咨询机构享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却各提供完备的法人证明，具有竞争条件皮包商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金而为双方牵线搭桥“借树乘凉”的客商资本比较薄弱，无注册资本和法人资格，打着母公司

13、的招牌做生意，在未获授权许可前，无权代表母公司“干私活”的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金“骗子”客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿赂等手段实施欺骗活动（2 2）谈判对手主体资格调查（3 3）了解对方谈判的时限（案例) )（4 4）了解对方掌握的信息情况（案例) )（5 5）了解谈判对方的真正需求(Video)(Video)（6 6）了解对方参加谈判人员的个人情况（类型） 4.4.剖析对手剖析对手 某新建企业到国外引进设备。 中方：“我们的厂房已经造好，就等设备开工了。” 外方：“这批设备要300300万美元一台。” 中方：“这个报价

14、太高，比国际市场高100%100%。” 外方：“因为你们急着要，我们要从国外加急运过来，成本就高了。” 中方：“成本再高也不会比国际市场高100%100%啊。” 外方：“看在我们是长期的合作伙伴的份上，我们就一人让一步，200200万美元一台吧。” 中方代表因为实在是急需这批设备，所以最终仍以高出国际市场价三分之一的价格成交。 中方为什么无法以合理的国际市场价格达成交易？血的教训4.4.剖析对手剖析对手（二）技术准备 谈判的技术准备包括明确双方价值区域，并在此基础上制定谈判纲领。 下面是谈判纲领的具体内容: 1.起点：谈判的价值基础：例如生产椅子的成本为20元，这就是厂方定价的基础，而市场上椅

15、子的价格是40元，这就是商店的谈判基础。 2.界点：谈判各方的基本利益防线。假如木材厂的椅子，除去税收、管理费用等一些支出后必须售价不低于25元才有利润，这就是厂方的界点。而商店除去税收和管理费用后进货价不得高于35元才有利可图，这就是商店的界点。（二）技术准备（二）技术准备 3.争取点：是指谈判各方期望获得的最大利益，一般而言，一方的争取点不能超过对方的界点，否则谈判不会成功， 例如厂方要价不能高于35元，商店压价不能低于25元。 4.协议区：是指谈判双方真正争夺的利益范围，谈判的目的就是不断缩小彼此界点和争夺点的距离. 例如厂方和商店的协议区就是25元-35元之间。 5.协议点：是经过双方

16、协商，最后确定的成交点。 例如厂方和商店经过谈判后，最后以30元的价格成交，这就是协议点。（二）技术准备（二）技术准备第三部分 心理准备准备要点： （1）要有谈判取胜的信心 （2）要有在谈判中克服困难的恒心 （3）要保持心平气和第三部分：心理准备第二节：国际商务谈判的信息准备本节内容：一、谈判信息的概念和作用二、谈判信息的收集三、谈判信息收集的原则四、谈判信息搜集的手段五、谈判信息的处理“谁掌握了篮板球，谁掌握了篮板球，谁就掌握了比赛。谁就掌握了比赛。”赤木刚宪赤木刚宪那么，国际商务谈判那么，国际商务谈判中的中的“篮板球篮板球”是什是什么呢？么呢？一、谈判信息的概念和作用定义：国际商务谈判信息

17、是指反映与国际商务谈判相联系的 各种情况及其特征的有关资料特点：可传递性、知识性、时效性、创新性、共享性、 多源性、反馈性和继承性作用：1 信息是一种财富 2 信息是商务活动的先导 3 信息是谈判双方相互沟通的纽带 4 信息是商务谈判策划的依据 5 信息是商务谈判成败的决定性因素信息是一种财富信息是商务活动的先导信息是商务谈判策划的依据信息是商务谈判成败的决定性因素二、谈判信息的收集1、宏观方面需要调查的内容：政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、文化、自然等。2、微观方面 对谈判对手的调查 对竞争者的调查 对市场行情的调查 对企业自身的调查企业企业营销营销中间中间商商社会公社会公众众竞争

18、者竞争者供应商供应商顾客顾客人口人口法律法律社会社会文化文化科学科学技术技术自自然然生生态态政治政治经经济济企业市场 营销环境三、谈判信息收集的原则1.时效性原则2.准确性原则3.目的性原则4.系统性原则5.经济性原则6.现场性原则7.全员性原则信息收集的渠道印刷媒体电脑网络电波媒介统计资料各种会议：各种会议：商品交易会展览会订货会企业界联谊会信息收集的渠道信息收集的渠道信息收集的方法1.访谈法2.问卷法3.文献法4.电子媒体收集法5.实地调查法6.实验法五、谈判信息的处理 （一）信息资料的整理和分类 （二）信息资料的交流与传递（谈判双方之间） （三）商务谈判信息的传递和保密（谈判主体内部）（一）信息资料的整理与分类（一）信息资料的整理与分类 一般包括五个步骤一般包括五个步骤u1.对资料的评价u2.对资料的筛选u3.对资料的分类u4.写出背景调查报告u5.对资料的保存1.时效性原则2.准确性原则3.目的性原则4.系统性原则5.经济性原则6.现场性原则7.全员性原则（二）信息资料的交流与传递（二）信息资料的交流与传递1.商务谈判信息传递的时机 谈判信息的传递时机是指谈判者在充分考虑各种传递环境的情况下，确定并能把握积极调动相关人员接受和理解谈判信息的最佳时间2.商务谈判信息传递的场合 谈判信息的传递场合是指谈判信息传递的现场或者氛围3.商务谈判信息传递的方式 谈判信