教育话术(知识讲座)（精编版）

1、常春藤教育营销话术脚本写作的背景介绍：鉴于非知名留学中介的认可度低，负面新闻不断，假设直接推销留学服务，我认为客户的抗拒心理会比较严重，电销人员将很难成功邀约客户。在草创阶段的市场探索期，为了更容易获得潜在客户的认同，尽量防止其反感，增加邀约的成功率，扩大公司的品牌影响力和知名度，树立公司的形象，我建议以公益性质的软性的培训、讲座、沙龙作为切入点和着力点，建立一个主要面向准留学生家长同时也包括准留学生的免费培训、分享、传播体系。以这个公益的活动为平台，邀约客户来公司，进而为下一步业务推广做好铺垫，也在潜移默化中获得客户的认同。其实这个公益的活动就是我们公开课的更易为人所接受的变体。脚本写作的指

2、导思想：在打之前、打的每一秒钟、挂的前一秒，我们时刻牢记: 一、我们这通的明确目标：1. 首要目标：邀请客户前来公司参加我们的活动。2. 次要目标：取得留学潜在客户的认可和兴趣，获取尽可能多的客户信息，获得客户与我们保持联系的认可，为进一步跟进打下良好基础。3. 最低目标：客户挂时不感到反感；获得一些有用的信息，取得客户的理解从而可以给他发一些关于留学的资讯短信、email 等 ，告知客户我们网上的留学讲座，留学微博等确定他们记下来 ，让这个顾客如果真有留学需求的话，会去公司网站或者公司微博上查看。二、客户：1. 客户的利益：我们能给客户带来什么好处。2. 客户的情感：取得客户情感上的认同。3

3、. 客户的兴趣：吸引客户，从他们感兴趣的方面入手。4. 客户的忧虑：客户为什么会犹豫/担忧？是什么阻碍客户下决定？我们如何在客户的忧虑上寻找突破口？三、我们时刻传递、展示的：1. 我们的理念、宗旨：*高品质的服务；*在经济利益之上，我们有更高的追求：为了孩子的成长；为了每一个家庭的教育梦想；为了中国的人才战略*我们致力于让不选择我们的人的懊悔程度与选择我们的人的满足相等；2. 我们的优势、特色：*我们销售的不是一份录取，一个签证，而是孩子安全、舒适、学有所成的整个留学生涯；*我们真正关注孩子的成长、成才和成功；*孩子的成长永远处于第一位，排在我们的成本控制之前，也排在拔苗助长的技巧之前。*我们

4、对孩子的未来负起尽可能多的责任，而不是选择尽量减少所谓的“麻烦”；*对我们来说，以我们的“麻烦”换来您和孩子的不麻烦，是我们的职责所在；*在孩子面前，我们不计成本；*不仅仅是做到服务的被接受，任务的完成，我们追求的是卓越的品质，我们还关注客户是否有美好的感受和体验；*我们的经济利益在客户获得超值价值的基础上才有具有意义。3. 我们的人格 /专业/职业魅力：*诚信、富有责任感和正义感；*乐于提供帮助，积极主动；*专业、专注；*感恩包容；*充满激情；*快乐并致力于传播快乐；*严谨，一丝不苟地为客户考虑到最多。给任何一个客户打以前，先通过网络百度、谷歌等，致电客户所在的机构询问那个机构的情况， 如果

5、可能的话，了解一些关于这个客户个人的情况对该客户以及他所在的机构，他所从事的事业甚至他个人好恶都做尽可能详尽的了解。其他了解客户的方法：各种邪恶的方式：比方撒点善意的谎话开场白：1. 王先生，您好！我是常春藤教育咨询公司的xx 客户代表，我可能要打搅您一分钟的时间，我有个好消息要告诉您！我们公司现在推出了关于留学的系列公益讲座，范围涵盖了留学的方方面面，其中包括如何区别真假留学中介，如何选择合适自己的国家和学校，如何处理留学生可能遇到的一系列生活心理问题，专业的职业规划培训等，我们热切期盼您和您的亲人朋友一起来听我们的讲座！整个系列讲座都只是为了普及留学相关知识，给想留学的孩子作个专业的辅导，

6、是个纯公益的免费讲座！2. xx 先生/女士，您好！我是常春藤教育的小李，很高兴与您通话！我可能要占用您一分钟的时间，让您了解一下为让孩子的优质教育拥有更多项选择择，我们常春藤教育推出的一系列的公益留学讲座，不知道您方便吗？?这种免费活动都是骗人的；不是骗人的吧？xx 先生/女士，您的疑虑我非常理解。如果换成是我，我也会和您一样有所疑心，但是我们是拥有教育部资质认证的合法留学机构。所以请您放心，我们常春藤教育系列公益讲座、培训、沙龙全部免费，不存在欺骗问题。您如果对此还有什么顾虑的话， 我建议您可以不带现金和卡来我们这儿参加活动。1 号线和 9 号线都可以直达我们公司。您看您什么时候比较方便，

7、是周末还是工作日？?信号不好：xx 先生，真不好意思，我想一定是我这里的信号出了问题，我过五分钟再给您打过去，可以吗？挂完马上发短信，发完短信到5 分钟了马上再打一通。如果信号还是不好，那就再短信说明。?环境很吵闹：xx 先生，实在抱歉，里有点吵，我想您现在一定在忙，真不好意思打搅了您。您如果在外办事的话，请保管好随身的物品，注意安全，我过半小时再给您打过去，不知您方便吗？如果答复“不方便”的话，就约明天某个确定的时间比方9：30分. 以上三种情况挂完三分钟发一条短信。短信内容如下：?很忙；没时间；是啊，xx 先生。像咱们为人父母的， 忙来忙去说白了就是为了家庭，为了孩子，您说是吧？而孩子的教

8、育真的需要长远的规划和持续不断的培养。在目前的情况下，出国留学作为孩子获得优质教育的首选，已经成为我们当家长的无法无视的一个选择。 即使孩子现在还小，对他教育的规划也肯定是越早越好，凡事预则立，您觉得呢？ 对于孩子还小或者答复还没有留学打算的家长加上这句话我觉得为了孩子，抽几个小时的时间来系统地了解一下留学的情况，为孩子将来的教育与职业规划早做准备，是值得的，您说呢？而且我们的公益讲座主要由国内资深的留学专家以及专业的外籍参谋团队担纲，讲座之后还有专家为您答疑解惑，您甚至有时机获得教育专家为您孩子量身定制教育、留学规划的时机，而这全部的培训和资料都是免费的?那如果我来听了你们免费的讲座/培训，

9、最后不在你们这里办留学可以么？或者做出这样的暗示/ 流露出这样的意思/ 表现出这样的倾向：当然可以。能够与您一道实现孩子的成功留学我们固然高兴，然而，只要对您孩子的教育和成长有所帮助，甚至是对您孩子留学众多的环节中的某一个小小问题的解决起到一点点的作用，我们同样会为此感到高兴和成就，您如果对此还有什么顾虑的话， 我建议您可以不带现金和卡来我们这儿参加活动。1 号线和 9 号线都可以直达我们公司。您看您什么时候比较方便，是周末还是工作日？?价格也太贵了吧；嫌价钱贵：xx 先生，我想，对于您来说，价格绝对不是问题，价值才是关键，对吗？您之所以觉得这个价格高，并不是您没有这个消费能力，而是您担忧以较

10、高的价钱买到和其他机构同样的服务，是这样吗？而且我们的特色服务有、 、 、 、 、有很多细节面谈能说得更清楚，还有一些资料您也可以拿回去作为参考，您看您是周末有空还是某个工作日有空？和/或提出上门咨询，如果说周末有空的话，再确定是周六或周日的上午或下午的一个具体时间，或者约定另一个客户提出的方便的时间?非得说价格太贵，市场上都是2 万多，你这凭什么三万多：xx 先生，您的考虑我非常理解。首先我们的服务涵盖了、 、 、 、 特色服务 但我想您送孩子留学的目的绝不仅仅就是为了把他送出去，而是想让他获得最好的教育，学有所成，为未来的成功打好基础，对吗？而您对留学机构的期望也不仅仅是为您的孩子拿到一份

11、录取、一个签证，而是能为您孩子在国外学习好、生活好提供足够的服务和支持，对吗？和市场上其他的机构不同，我们为您提供的不是一纸录取、一个签证，而是孩子安全、舒适、学有所成的整个留学生涯。我们关注的是您孩子真正的成长、成才与成功。您的最终选择一定是最有利于孩子的，对吗？?我要和先生 /太太商量一下，以后再给你：我非常赞同您的这个决定，因为孩子的教育是整个家庭的大事，确实需要和您的先生 /太太以及孩子本人好好地谈谈。小李在这里给您一个小小的建议，就是在讨论之前对留学做一定的了解，以便能讨论出真正有利于孩子的结论。而我们的讲座一定会对您给孩子进行科学的留学规划、解决疑难的问题、防止受骗或耽误孩子等各个

12、方面都能起到很大的帮助。经常会看到因为留学过程的决策失误或者是由于选择了不负责任的中介，或者是家长在规划的时候没有考虑好各种因素，造成了孩子国外的教育没接上而国内的教育又落下了这样非常尴尬的局面，较轻的后果是浪费了全家尤其是孩子珍贵的学习时间或是经济上受到些损失，较重后果甚至是严重影响孩子的教育和未来发展。甚至有一些已经出国的孩子，也可能出现心理的问题。【可举浦东机场留学生刀刺亲娘等案例】。所以，留学的整个过程需要非常谨慎、妥善、有技巧地安排，这样才是真正对孩子负责，您说对吗？?你们是什么公司，怎么会有我的号码？ / 你是怎么知道我的联系方式的？可以有正规途径得知的，就当时告诉他！我想从哪得知

13、您的号码不重要，重要的是我要告诉您的这个消息可能对您或者您整个家庭带来非常大的好处！。还可以有各种版本拒绝，明确表示没有任何意愿?不好意思，我现在在开会 / 我现在不方便接/我现在很忙，没空/ 我在睡觉/我在上班，我现在没时间/我现在没空，改天再说吧/我在公交车上，听不到你说什么/不好意思，我现在在外面，很吵， 不方便接听。/你们很烦人，不要给我打了1.那很不好意思啊，打搅您了，我们只是希望把这个好消息通知您，绝不是推销，因为我们的整个活动都是纯公益性质。等您有空的时候，我再打给您！您什么时候会比较方便呢？2. 或者以短信的方式通知他。?不好意思，我对留学不感兴趣/我没有留学的计划/我的孩子还

14、太小，目前不需要考虑留学 / 我家没有想留学的孩子，你不要找我/ 我刚结婚，孩子还没出世/我的孩子已经出国了，不需要你们的服务了/ 我上次有接到过相同的，已经知道了你说的这个，不需要再了解了，谢谢好的，您有这样的顾虑是正常的，只是我们并不是要求您或您的亲朋好友去留学，这些只是关于留学方面的公益讲座，您不想对一个新的领域有所了解？而且您现在不留学，您能确定您和您的家人以后都不留学？我们的这次活动就是为了普及留学的相关知识，为使每个孩子得到高品质的教育而努力！?你说的我不明白，你们卖什么的/ 不明白你卖什么我们并不是在卖什么，我们是一个有着教育资质的留学公司，现在，我们推出了关于留学系列的公益讲座

15、，普及留学相关方面的知识。我们公司的宗旨是：为使每个孩子得到高品质的教育而努力！所以相信您一定也想孩子或是家人得到一个最好的教育，有个光明的未来！如果您也是这么想，我们热诚欢送您和您的亲人朋友一起来听我们的讲座！?我现在比较忙 , 我给你个邮箱 / , 你把你们中介的资料发过来吧. / 知道了，我有需要再咨询你吧这个固然行，但是我们很希望当面和你分享这个好消息！这样好了，等你不那么忙的时候，我再给您。这个是个很难得时机咯，如果您同意了，我们可以现在帮你预定下来！对公司提出质疑?这个公司没听说过啊，骗人的吧？/ 你们是上海市教育局和工商局公布的合法15家留学中介公司当中一个嘛？好似没听过啊/ 你

16、们公司有网站吗？给我个网址我有空看一下 / 留学中介公司都是骗人的吧，电视上老在放/ 我没听说过你们公司，你们是哪里的公司 / 你们公司在哪啊，好似都没听过你们的公司的名字？/你们那里靠谱嘛？不会我这边和你们谈好价钱了，等我到哪里你们坐地起价吧/ 现在留学公司很多都是忽悠人的，我怎么知道你们是不是骗人的，老牌的中介我还能够信任点。你的这些顾虑都是可以理解的，首先我们并不要求您购买我们任何产品，我们是在邀请您参加一个有关留学的一系列讲座，讲座的内容包括留学的方方面面，这是一个普及留学知识的纯公益性活动！其实，对国内外教育更清晰直观的了解，很可能就给您人生带来另外一种诠释的可能性！再说说我们公司吧

17、，我们公司是全国中国教育部资质认证的合法留学机构，资格认定书编号：教外综资认字【2011】412号，我们在留学这个领域有十多年的工作经验！在留学这个领域，我们可以毫不夸张地说，我们有很专业的团队！所以，相信您一定会在我们的讲座中收获丰富。可能对留学有一定了解 ,有可能有这个意愿?你们公司有什么特色优势吗？外面那么多留学机构，凭什么要我选你家的？ /请问你们和同行相比，有什么优势？价格还是什么方面？/ 留学中介漫天都是，我比较信任大品牌的/ 你让我选择你们公司的理由是什么？/ 你们的服务和别的公司有什么区别啊 / 你们这个项目跟别人有什么区别? 恩，是的，现在留学中介也确实很多，鱼龙混杂，如果找

18、一个不负责任的留学中介，可能会害了孩子一生，您对这一点谨慎是很可取的也是很有必要的！我们也看到了这一点的重要性，我们专门针对这一点特别开设了一个如何区分真假留学中介的讲座，期望能给您带来一些指导！相信您听完我们的讲座，您就知道是不是大的留学中介就一定可信，就一定负责了！?你们公司主要做哪些国家？/ 你们办哪些国家的？英国，澳洲你们办吗？/ 你们只做美国吗 ? / 你们只做美国吗 ? / 我想去澳洲，你们做不做？我们留学讲座包括了现今所有留学的热门国家，包括美国，加拿大，英国，澳大利亚！只要您有对于这4 个国家的留学知识有任何不懂的，您都可以来参加我们的讲座！?3 万 9 的价格也太贵了吧？其他

19、公司才2.万 5 就可以搞定了！ / 你们家的怎么特别贵啊？ / 我觉得找中介太贵了，我打算自己做/ 你们收费比别人高啊。不好意思，这么重要的事，交给别人做，我不放心。/ 现在留学自己都能申请，我不需要中介的帮助对的，我们的讲座的内容有一项就是教您如何自己diy 申请到合适的院校，包括怎么选国家，怎么选学校，我们有专业的留学文案专家现场主讲，有任何问题都可以当面咨询。?哦，留个学要多少钱啊？很贵吧? / 留学太贵了 /我没钱让孩子留学/ 留学申奖学金难吗 ?/ 留学一年的费用要多少？首先，留学的费用肯定不是高不可攀，而且不同国家资费要求也差距很大，再说了对于学习优秀的学生来说，申请奖学金的时机

20、可能性也会很大，所以费用并不是唯一的决定因素，您可以来参加我们的“留学需要哪些条件”的讲座。?留学要有哪些条件啊？英语不好可不可以去留学？/ 我英语很差的 ./ 随便什么人都能去留学么？留学的条件涉及到学习成绩，语言，可承担资金等方方面面的情况的，而且不同国家不同学校要求还都不尽相同，所以我觉得您完全可以参加我们的“留学需要哪些条件”和“语言考试的指导与交流会” ，我们公司在这个领域有10 多年的工作经验，到时，现场有我们专门的咨询专家和培训老师会指导大家，期待您的参与咯！?你们公司在哪里 ? (潜台词是如果远就不去了, 近的话或者可以找个时间看看. 这样可以讲我们提供上门服务的事) / 我觉

21、得咨询太麻烦了，我们全家都在天台，你们这里有没有办事处？难道办理什么的都要跑到上海来？多麻烦啊恩，您在天台啊？我们公司的办公点是设在上海徐家汇，讲座也在这里举办，很抱歉我们暂时没有在天台设立讲座班，那要不这样吧？我们把这些讲座的信息整理出来以 ppt 的形式发送到您邮箱，同时呢，我们官网，豆瓣，微博都会每天发布最新留学咨询，您也可以添加关注，第一时间获得最新最可靠消息。这样可以吗？?你们以前的一些案例可以给我说说吗？blablablabla. 你们在美国有办公室吗 ? 目前还没有，但我们已经在筹备之中。你们每年送多少个学生 ? 你们老总是国外哪个学校毕业的? 这个和邀请你听讲座不相关咯， 名气

22、再响不如服务做得好！你们这整个流程要多长时间？我多长时间才能拿到录取这个要看情况的，一般从确定学校到拿到录取在4 到 5 个月左右?你们都能申请到什么样的学校？我孩子成绩很差，能上什么样的学校？这个就要看您的具体情况了，成绩是一个衡量的标准，但国外更强调的是学生综合素质的发展，也完全并不像中国那样唯成绩论，所以您不妨把您孩子的更具体的情况告知我们， gpa 也就是平均分的算法也不尽相同，我们可以根据您的情况把他的gpa 算到最高，而且我们可以给他做个初步的规划！针对您这样的情况，我们可以邀请您参加我们公司留学系列讲座中的“留学应具备哪些条件”与“如何diy 申请留学”，到时，有我们公司的外籍专

23、家和专业咨询文案团队都在场，为您提供免费咨询，您有什么问题都可以现场提出来咯。?给我介绍个移民公司吧 ,我要移民您要移民啊？那您对目标国家有足够的了解吗？我们公司举办的留学系列讲座中有关于主要留学移民国家的生活介绍与比照，我建议您有时间可以来听听我们的讲座咯，这些知识会对您的移民目的有很大的参考作用，您这周有空吗？?.去美国签证不是比较难拿吗，要是拿不到签证怎么办？确实，美国签证并不是很容易就能拿到的，但是只要方法得当，妥善地准备，90%以上都可以顺利拿到签证。我们常春藤教育举办的留学系列讲座中就有专门针对“留学签证培训”这块的，到时，我们公司专业的留学专家团队会现场为您免费提供相关咨询。?孩

24、子太小，在那边没人照顾怎么办，会不会学坏？是的，孩子不大，在家里自己悉心照顾惯了的，突然要他去一个完全陌生的地方，种种担忧都是很自然也应该的。很多家长都有您这样的顾虑呢，所以对此，我们专门举办了一个“留学在海外的利弊”的讲座与交流会，讲座中，我们公司的外籍专家和专业留学参谋团队会到场为您现场提供面对面的免费咨询，您有任何顾虑和问题都可以向他们反映咯，她们会跟您专业的意见，您可以以此作参考。?我没有兴趣：xx 先生，我非常理解您。我和您一样，对于手头上也看不到什么资料，之前也没有了解的事情，是提不起兴趣的。您看这样可以吗，我拿着材料向您当面介绍一下，因为据我的经验这些信息无论对于您自己申请留学还

25、是委托中介办理都是具有非常大的帮助的。?我没兴趣参加这个活动：xx 先生，我非常理解，对于一个您并不了解和信任的事情，尤其是您尚不知道它会给您带来什么好处的事情感兴趣，确实是强人所难。正因为这样，所以小李才想说当面向您汇报说明一下具体的情况，周一或者周二我去您那儿给您做一下说明，您看行吗？?我还没有考虑过这个问题：xx 先生，我很理解您的情况。据我这几年在留学行业的经验，80%以上的家长和您一样，虽然一切都是为了孩子好，也为孩子想很多，但是对于留学问题一开始只是有所耳闻，不会刻意去了解，总觉得留学这事情和自己沾不上边。不过，现在的情况和几年前大不一样了，留学已经成为孩子接受最好教育的难以回避的

26、选择，留学越来越普遍，而且大多数家庭是能够负担适合自己情况的留学的。很多家长都是很仓促地决定让孩子留学，有些是因为高考或者中考没考好，有些是因为听说自己朋友的孩子在国外学习得非常好，突然心动了。但是由于他们没有长期的规划、充分的准备，往往会对孩子学业造成一定的影响。孩子的教育真的需要做长远的考虑，您花1 个小时的时间听一下我们的留学讲座，为您的孩子多准备一个选择，我认为是很值的。很多家长听了讲座之后都对孩子的整个教育生涯和职业生涯进行了深刻的思考，反响非常的好。而且这个讲座孩子还小呢 ：同上?你们是上海市教育局和工商局公布的合法15 家留学中介公司当中一个嘛？好似没听过啊我们是经教育部资质认定

27、的合法留学中介，我们的资格认定书编号为教外综资认字 2011 【412】号，您可以在教育部涉外监管网上查到我们公司。我们公司和上海的中智、上师、上教等大家比较熟悉的公司在资质上是一样的，只是他们更注重市场占有率、业务量更大、更知名一些，而我们更注重服务、更注重客户体验、更关注我们经办的孩子的成长和她们在海外的学习、生活，所以业务量做不了太大，知名度并不是很高。但是我们一直坚守自己的理念，坚持质量而不是数量，坚持为客户提供最高品质的服务，我们的口碑是最好的。我们绝对是您最好的选择，因为除了为您服务到极致之外，使您不选择我们所感到的遗憾与您选择我们所感到的满足相等也是我们顺便追求的东西：p准备好之

28、前成功服务的学生的感谢信、视频、照片等资料?这个公司没听说过啊，骗人的吧？xx 先生，您有这样的疑虑我非常理解。虽然我们公司和中智、澳际、金吉列等公司一样都是教育部资质认证的留学机构，但是因为我们一直注重服务、注重客户体验而非数量，所以我们的市场占有率和知名度远不如走量的大机构。不过，我们公司一定是您最好的选择，原因很简单，您一定不希望孩子留学这样的大事在流水线上操作，而是像我们机构这样提供量身定制的贴身服务，对吗？?现在留学公司很多都是忽悠人的，我怎么知道你们是不是骗人的，老牌的中介我还能够信任点。xx 先生，您这样考虑是很有道理的。大机构老中介有大机构老中介的优点，它们案例丰富，很有经验，

29、有很多值得我们学习的地方。不过话说回来了，我们公司和中智、澳际、金吉列等公司一样都是教育部资质认证的留学机构，所以在保障方面是一样健全的。和大机构不一样的地方是，我们一直注重服务、注重客户体验而非数量，所以我们的市场占有率和知名度远不如走量的大机构。不过，我们公司一定是您最好的选择，原因很简单，您一定不希望孩子的留学在流水线上操作，而是像我们机构这样提供量身定制的贴身服务，对吗？你们公司有什么特色优势吗？外面那么多留学机构，凭什么要我选你家的？参考上述答案留学中介漫天都是，我比较信任大品牌的参考上述答案?你们老总是国外哪个学校毕业的? xx 先生，真是太巧了，之前有好几个客户都说我们老板一定是从国外留学回来的，说我们公司的理念和做法和国内的其他公司很不一样。其实留学生回国创业的难度是很大的，找一份