银行业对公司业务营销推动创新方案

1、银行业对公司业务营销推动创 新方案银行业对公司业务营销推动创 新方案银行业对上市公司业务营销推动创新课题研究课题研究目的公司业务是现代商业银行业务的重要组成 部分,但由于我国当前商业银行普遍对商业银行 营销特征掌握不清，致使市场营销现状不容乐观 本课题就苏州大市范围内的 A股上市公司的市 场整体情况进行数据收集，以点带面，整体把握 苏州市整体市场经济情况，并结合当前商业银行 公司业务市场营销现状的基础上，提出相关营销 策略,以期能对实务操作起借鉴意义上市公司现状目前，苏州A股上市公司已达80家，数量列 北京、上海、深圳、杭州之后，位居全国第五位， 占全省的28%目前，这些公司2015年年报已

2、陆续披露完毕。市金融办相关人员透露，年报显 示，这些公司总资产已达3959亿元，平均资产 49亿元，东吴证券、金螳螂、康得新等上市公 司表现尤其亮眼。数据显示，在苏州80家A股上市公司中，主 板有20家，中小板有37家，创业板有23家。从区域分布看，张家港市最多，达 16家，苏州 工业园区、苏州高新区紧随其后，分别为 15家 和11家。从企业类型看，"苏州制造”实力最 强，80家A股上市公司中，制造业的有 62家， 占比近八成。其余企业分别涉及交通运输、仓储 和邮政业，科学研究和技术服务业，建筑业，批 发和零售业，房地产业，金融业等。从所有制情 况看，民营企业有63家，占比达79%上

3、市为苏州企业打开了融资发展新天地。数 据显示，截至今年5月初，苏州A股上市公司累 计融资1129亿元，其中，首发融资454亿元， 再融资675亿元。2016年新增融资有101亿元， 其中，首发融资8亿元，再融资93亿元。资产、营收、利润等数据勾勒出上市公司发 展实绩。从2015年年报情况看，苏州A股上市 公司的总资产为3959亿元，净资产 仃08亿元， 营业收入1999亿元，净利润151亿元。截至2015 年末，除了 2016年新上市公司外，77家苏州A 股上市公司的总市值达到了 8886亿元。从单个 企业的表现看，东吴证券、金螳螂、康得新等公 司在总资产、净资产、营业收入、近五年营业收入年复

4、合增长率、所得税、净利润等方面分别有 出色成绩，而在投资者最关注的投资收益方面， 2015年每股收益前五名分别是天孚通信、苏州 设计、东吴证券、康得新和莱克电气。“苏州资本市场环境优良，上市公司发展良 好，后备梯队建设有序。目前，苏州还有过会待 发行企业10家，报会待审企业19家。"市金融 办相关负责人告诉记者，今年我市还出台了关 于促进苏州企业利用资本市场并购重组的实施 意见，积极鼓励上市公司“利用资本市场开展 并购重组”，加强资源整合、优化产业布局、推 动转型升级。（来源：苏州日报）当前商业银行公司业务的市场营销现状1. 市场营销认识有待进一步提高我国商业银行对市场营销认识的不充

5、分，表现为还没有真正确立"以顾客需求为中 心"的营销观念虽 然在一些银行文化中，明确了 ”客户为中心”的服 务宗旨，但在实 际经营中与宗旨所示相距甚远 表现为不愿作更深入的市场调研，不愿开拓新业 务忽视客户在服务过程中的核心地位，服务提供与客户要求脱节，银行更多关注员工是否严 格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通 与互动在经营策略上尚未完全分清”营销”与推 销”的区别，没有树立起全员营销理念，把营销当 作全行各部门工作的指导片面追求”关系”忽略 真正意义上的关系营销2. 银行营销管理体系仍有较大缺陷由于 长期计划经济体制的影响，商业银行习惯于等靠 客户，依赖行政手段开拓

6、业务，采用的营销策略也 多集中在广告宣传，微笑服务等浅层次上，手段简 单，单一。系统的银行营销体系始终难以有效建立，营销活动不系统，不协调，缺乏整体合力银行对营销管理还缺乏系统的研究和 运用,经营方式还较大程度地停留在过去的一些 习惯思维和做法，没有把营销提高到总揽全局业 务经营的高度来认识，很少把金融产品的市场营 销与金融服务作为一个有机整体，进行系统分析 研究3. 营销缺乏战略规划.银行产品属于金融产 品，不同于一般企业生产的实物产品.金融产品的 使用价值有很大的同质性，同时价格也具有趋同 性，这就使银行产品极易模仿，因此，营销策划就 显得尤为重要，并且这种策划又必须是围绕着企 业总体经营

7、战略目标而展开的一系列营销计划 但是商业银行普遍缺乏从长远角度对市场进行 分析，定位与控制，简单地跟随金融市场竞争的潮 流,什么有利润就跟着做，往往导致产品严重趋同 陷入恶性竞争.这与精确的市场定位和周密总体 策划的要求，还相距甚远.4. 金融创新还不足以满足市场需求我国商业银行金融产品品种还不够丰富：不能很好满足人们日益多样化的金融需求具有各商业银行自身特色的产品开发较少，许多产品 开发相互模仿，产品内容类同，形不成竞争优势 同时,新产品技术含量较低，缺乏相互关联和配套 许多环节需要手工操作，导致产品创新成本高，利 润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长此外 由于商业银行经营机制还没转变，缺

8、乏自觉为客 户提供优质服务的动力，始终没有突破计划经济 体制下以自我要求为中心的圈子，迫使顾客被动 地接受金融服务营销创新方式（一）细分目标市场，大力开展多层次立体化 的营销推广活动。公司部门负责的客户大体上可以分为现金 管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。 结 合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户 为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取"确 保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客 户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系 列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重 点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等， 形成持续的市场推广攻势。巩固现金管理市场领先地位。继续分层

9、次、 深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价 值。要通过抓重点客户扩大市场影响， 增强现金 管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、 行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营 特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进 行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需 求，解决存在的问题，提高客户贡献度。深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷 户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中 间业务发展提供重要来源。要保持全公司的公司 无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量 要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本 率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司 无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要

10、加强 对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点， 进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。做好系统大户的营销维护工作。针对全市还 有部分镇区财政所未在我行开户的现状， 通过调 用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向 各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更 大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业等 重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进 行重点攻关。（二）加强服务渠道管理，深入开展“结算优 质服务年”活动。客户资源是全公司至关重要的资源，对公客 户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公 统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上， 进一步体现个性化、多样化的服务。要建设好三个渠道：

11、一是加强物理网点的建设。目前，由于对公 结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异， 对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。 我行要 加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考 虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行 部要制定详细的网点对公业务营销指南， 对不同 网点业态对公业务的服务内容、 服务要求、服务 行为规范、服务流程等进行指导。二是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业 务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地” 扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展 有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分 公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开 展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优

12、势。同时做好客户服务与深度营销工作。 通过建 立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持 和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行 电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子 银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户 使用率。要树立以客户为中心的现代金融服务理念， 梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。 加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题， 加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为 中心的服务模式。全面提升部门服务质量，实现 全公司又好又快地发展目标。（三）加快产品创新步伐，加大新产品推广应 用力度结算与现金管理部作为产品部门，承担着产 品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统

13、建设。做好总行全公司法人客户营销、 单位企业级 客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核 心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供 技术手段完善结算产品创新机制。一是要实行产品经 理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、 研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机 制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与 现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召 开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问 题。发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存 管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电 子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力 度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推 广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成 触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务 具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快 速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领 市场、取得盈利。推出本外币一体化资金池、单 位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算 系统等新产品（四）抓好客户经理和产品经理队伍建设， 加 紧培养部门人才要加强人员管理，实施日常工作规范，制定 行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案 制度、走访客户制度以及信息反馈制度。加强业务培训。今年分公司将继续组织各种 结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销 技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深 入基层培训，扩大受训人员范