专业销售技巧突破

1、专业销售技巧突破目标设定：搜集信息和引发决定要得到想要的结果，第一得设定目标，否则可能无功而返。一个 复杂的销售过程由一系列时期性目标构成，每一个分目标都最终指向签单 成交。将销售开始到目标实现的过程比作阶梯，每上一步，都必须获得客 户的信息或同意。因此，目标设定的核心在于两个重要方面：搜集信息和 引发决定。这些“时期性成果”的持续叠加和累积能够带你一步步走向成 功。例如，“搜集信息”和“引发决定”能够是表 1 中这些销售目标。 这些目标的设定事实上也体现了销售治理学中经典的目标制定 SMART 原 则，即：明确的( Specific)、可量化( Measurable)、可行的( Achiev

2、able)、 以结果为导向( Result-oriented)、时刻性( Timescale)。客户分类：四大关键人物在大宗生意销售中，卖方必须认定客户中阻碍购买决定的四个关 键人物。关键人物的作用以及他们看重什么等这类信息在大宗购买中尤为 重要，因为他们每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分不是：一、投资者。手中掌有财政大权，往往是高级治理者中的一员， 拥有最后的决定权，但不直截了当参与购买流程。二、看门人。为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行 比较。采购代理、技术专家等往往充当看门人的角色。三、使用者。要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具 体评判。四、教练。站在你这一边，

3、在销售过程中引导、关心你应对关键 阻碍者并提供有用的信息。他们是一笔财宝。了解四个关键阻碍者对建立销售关系专门重要。每一个阻碍者都 能对你的销售成功构成阻碍。因此，取得每个人的支持是重要的，要完成 一次销售，你必须得到每个人的同意。需求分析：结果和赢的区不从理性层面迎合客户确实是要注重结果。客户购买产品，是因为 他们想得到使用这一产品的结果。一个成功的销售人员明白得向用户描述 产品带来的效益，如增加 25%的正确率、减少一半的加班量、使利润增加 三成等。从情感层面满足客户确实是成就对方赢的心理。结果因此重要， 但人们只按照自己的立场和收成谈利益。结果能够量化，赢却是不可触摸 和主观的。每个人对

4、赢的感受不一样，如被夸奖、工作有安全感和保证、 上班的自由度更大等。销售过程：七大步骤 不管如何界定客户或解讲需求，销售得有人去做，这是一个有形 的过程，充满未知和变数，但有章可循。基于客户购买过程的 AIDMAS 模 型分析， 即 Attention（引起注意）、Interes（t 产生爱好）、Desire（引起欲望）、 Memory（加深印象）、Action （购买行动）和 Satisfaction（感到中意）六个 时期，我们能够把一个完整的销售过程分为如下七个步骤：一、预备长期的事前预备如了解和把握行业知识、产品技术、销售技巧、 客户市场、销售政策及广泛的知识话题等；短期的事前预备包括所

5、负责区 域的特点、竞争对手的强与弱、客户名单、准客户信息（业务种类、资本 额、人数、现状况、决策体系、人际关系）等。二、接近是广告依旧推广促销？是直邮依旧电话营销？是扫街式“串门” 依旧打算性拜望？如何运用 MAN 模式，即 Money（财力）、Authority （权 力）、Needs（需求）来识不潜在客户？如何把握开场（事实开场白、咨询 题开场白、举荐开场白、工具开场白等）？专业销售必须明确和有效地执 行这些咨询题。三、调查 调查的目的是为了找出客户的需求。提咨询和倾听是两个关键的 行为能力。这意味着要以客户为中心，而不是舍命推销自己的产品，用事 前预备的咨询题发觉买家的真正需求和利益所在

6、，以建立亲善关系，把握 会议操纵权。同时，总结每个环节的要点和共识，做好记录。这是整个销 售过程中关键的一个环节。四、介绍产品介绍也称为供货分析。 “供货分析”是一种策略，即如何把一 个冷冰冰的产品通过一个销售人员有体会的表述，变得符合客户的胃口。 一个有效和经典的方法确实是 FAB 法则，即特点利益转化。人们购买产品 买的是产品的利益，因为利益能够满足他们的需求，而特点不能。五、演示为准客户操作产品，让他 /她看、听、触摸、使用。演示的目的能 够概括为 16 个字：确认证实，发觉需求，制造机会，缔结合同。需要注意 的是为使演示富有成效，销售方务必邀请到决策者，整理要诉求的产品利 益，并将重点

7、明确化。演示前需检查商品，并预先演练。六、建议七、缔结 缔结是与买方就某一咨询题达成一致或得到买方某种确切的承 诺。如果先前的陈述脆弱无力，那么不管采纳如何样的终止方法都回天乏 术。而反过来讲，良好的陈述如果没有好的达成技巧作为配合，往往也不 能成交。常用的缔结方法包括：假定式收场、选择式收场、小结式收场、 举证式收场、让步式收场、警告式收场、隔离式收场。 .以上七个步骤构成了一个完整而系统的销售循环过程，是否每一 关都要过，则视客户的特点和生意的复杂程度而定。带着构想见客户有如此一位销售精英， 在 20 多年里推销过多种产品， 不管在哪里， 业绩总是遥遥领先。有人请教成功体会，他讲： “我总是带着一个有益于顾 客的构想去拜望顾客。如此，遭遇拒绝的机会自然减少，受欢迎的程度便 会提升。销售要做建设性的拜望。 ”一次，销售代表想把地板卖给一个潜在客户。对方是一位技术专 家，当时正打算要成立一个水质净化器制作与安装公司。为了能赢得客户， 他在认真摸索一个富有建设性的方法。一天他在另外一个客户的办公室等 候的时候，无意中在资料架上看到一本水环境方面的技术杂志，便一页一 页地翻阅，结果发觉了一篇与水质净化有关的工程论文。他把文章复印后， 然后带着材料去访咨询那位客户专家。对方看到文章后万分快乐，称这正 是他们想找的一个技术方案。此后，那位销售代表与客户的交往一直都进 行得专