大前研一(3)麦肯锡的核心竞争力

1、大前研一 (3) 麦肯锡的核心竞争力大前研一直强调一个概念：必须重新审视自己，审视自己身边的环境，审视自己的目标，审视自己对目标执行以及评价管理。日语里的 “ 见直 ” 说的就是这个重新审视。schedule-action-performance ，这么一个行为模式，大前自豪的称作“ 大前的 sap 作战方案 ” 。制定日程计划 -执行 -评价回顾，再来一次制定日程计划-执行 -评价回顾。这么一种循环式的行动方式，是他大力提倡的。同时他也说出了麦肯锡的核心竞争力所在：1. 富有逻辑的推理方式：假设一个观点 发现实际状况、发现事实- 与开头的假设对照，得出假设真确与否的结论2. psa（prob

2、lem solving approach ）分析法：分析问题 使己方与对方团队共同认识到这个问题 仅针对真问题提出解决方案向企业高层提出方案3. 实施知识管理（knowledge management ） ：在世界范围内共享员工的经验与教训，方便各员工在碰到问题时到知识库里寻找帮助。麦肯锡的成功之道：集中精力着力处理最重要的事。一、麦肯锡思考问题之道: 麦肯锡强调运用有组织的思考模式、依据事实基础、确认各项假设基调。虽然要有假设，但一定要找到有具体的数据来支持你的假设和解决方案。建立解决模式 :学习麦肯锡思考问题的三大步骤 以事实为基础、 严谨的组织架构及假设取向。a.友善的事实 :当你走在解

3、决问题的崎岖道路上,事实就像是你用以铺路的基石,并且 ,能帮助你建立支柱来支撑自己。因此,不要畏惧事实。但为什么事实扮演如此重要的角色呢?事实这项元素弥补了直觉猜测的不足、事实数据能够补强问题分析的可信度。b.自在的 mece(mutually exclusive, collectively exhaustive):有一份清单 ,条列了你必须解决问题的所有议题。每个议题都已经是彼此独立,互无遗漏。c.假设基调 :假设基调的菁华就在于在着手进行之前,先设想出解决方法。 而且假设只是一种需要被左证或被反驳的理论,它并不代表正确答案。因此,假设基调是由事实数据和完整架构的组合而产生的,然后再经由小组

4、成员彼此的验证而产生的。发展快捷方式 :学习如何将各项商务问题连结,找出快捷方式,以便设计出最理想的解决方案。a.找对问题 :寻出事实、发出疑问、四处探索,以确定客户所提出的问题,是否就是整个问题真正的重点。b.利用旧有资源:由既有的经验或数据,寻找出相类似案子,作为解决问题的参考。c.没有顺理成章的解答:各商务问题之间是有许多相似之处,但这并不代表它们一定会有相似的解决方法。d.不要刻意让事实因素来配合自己的结论:不要把自己的假设基调当成是正确答案,而把问题解决过程当做是验证假设基调的工具。e.确定你的解决方案符合客户所需:一定要先了解你的客户;先清楚其企业组织的优势、弱势,以及潜力 它究竟

5、需要什么样的管理方式。f.有时你必须等待解答出现:有时候 ,任何方法都找不出答案。这时候千万别乱了阵脚!如果你镇定下来 ,细心搜集数据并按部就班地做你的分析工作,解答自然就会出现了。g.想尽办法也要解决问题:无论如何 ,你总是会遭遇到比自己的才智还要顽强的难题,这时 ,你有几项选择 ;重新界定问题、扭转解决方案方向,以及成功通过政治考验。80/20 及其它必要的守则:此含括了麦肯锡顾问人员在解决问题时,所发现几条相当实用的守则。a.80/20: 这条 80/20 法则是管理顾问学当中最重要的真理之一,也是商务经营上最重要的守则之一。 80%的销售业绩 ,主要是来自于你20%的营销企划 ;有 2

6、0%的人口掌控了全国财富总值的 80%; 如果你能随时注意你事业中80/20 的情形 ,那么找出改善方法就不是难事。b.:可别白忙一场:不要尝试去分析所有的事情,应该要有所选择;先想想自己工作中必须先完成的要务是什么。要工作地更聪明,而不是更辛苦。c.找出关键驱动点:专注于关键驱动点上,代表你必须钻研至问题的核心,而不是把问题分成各部分、各层次,全部都一把抓。d.电梯测验 :一定要完全清楚自己设计出的解决方案(你的产品或事业),如此你才有办法在三十秒的时间内 ,明白精确地向你的客户(顾客或股东 ),阐释自己的理念。e.采集最靠近身旁的果实:不时地向客户报告最新发现,适时提供一些实际的信息,能促

7、进与客户间的长期合作关系。f.每日制作图表:当你尝试要从事实数据中创造出解决方案时,每天制作图表可以鞭策、刺激你的直觉性记忆,这是一个相当有效的好办法。g.一垒安打 :你不可能无时无刻都有办法做好全部的事;不要老想着一棒把球打出球场,一垒安打就很棒了。先让自己的工作得以完成 不要妄想自己有办法把整组的工作揽下来做。h.眼界放大 :不论何时 ,请不时地从自己的工作中退出来,检视一下成果、 思考一下想达到的目标是什么 ;再看看现在正从事的工作,然后问自己 ,这些东西真的有用吗? i.你可以说我不知道:麦肯锡专业操守中相当重要的一项就是诚实 对于你的客户 ,对于你的小组成员,以及对你自己。诚实包括了

8、在你一无所知的时候勇于承认。承认总比吹牛自大的代价小。j.不要接受我不清楚:千万别接受客户我不清楚这样的答案 要把这情况当成一种挑战。你必须利用其它更明确的问题把我不清楚这种状况剔除。二、麦肯锡解决问题之道: 麦肯锡将完善的问题解决策略,充分的运用于每日的工作事务之中。从销售过程开始,一直到组成研究小组 ,进行研究 ,以及运用脑力激荡获致结论的整个过程。营销研究成果 :麦肯锡公司的研究成果是不需要推销的,以完善的问题解决策略来打动客户的心。a.如何让自己的方案不销自售:印制发行一系列完整的书籍和文章、免费寄给客户自己出版的学术期刊、 努力寻求各记者能尽量报导公司的新闻、努力和客户保持频繁而非正

9、式的联系、多参与各项社交活动、偶尔拜访以前的客户,了解之前方案的推行成效。b.注意自己许下的承诺:如何在客户的期许和预算控制,以及研究顾问人员的工作极限之间,取得微妙的平衡。召集研究小组 :在麦肯锡公司 ,你绝对不会一个人单打独斗的工作。团队工作 ,是解决客户问题最好的方式。a.寻找适当的小组成员:先想想你手上这份案子,需要工作人员哪方面的技能以及人格特质,依此来慎选你的研究伙伴。b.组员关系的重要:如果小组成员能够相处愉快,他们将会有较好的工作表现,而工作过程也会顺利许多。c.注意你的小组工作士气:充分掌握组员的情绪状况,适时的鼓舞士气,以保持工作进度的稳定。阶级管理 :一方面 ,麦肯锡内部

10、绝无阶级区分,公司平等对待每一员工;然而同时 ,麦肯锡内部又存在着绝对的管理阶层。a:给上司面子 :。b:阶级管理的积极对策:。研究 :在麦肯锡公司 ,解决问题过程的第一步骤就是研究。 在工作小组尚未能构筑初步假说,尚不能将问题分解,在揪出关键因素之前,必须先研究详细相关信息。a.别多此一举 :善于利用既有数据,已经有的解决方式就不要浪费时间去多此一举。b.研究要诀 :利用已经成功的方法或要诀,着手研究。访谈 :访谈是麦肯锡顾问人员填补知识空缺,踏入客户专业知识和经验领域的跳板。a.做好准备 拟写访谈大纲:访谈前 ,务必做好准备。一定要清楚知道自己要提的问题。b.进行访谈时 ,仔细倾听和引导:

11、访谈时 ,随时让受访者知道你在倾听。若有必要 ,可以适时切入,以引导于主题上。c.成功访谈的七项秘诀:a.是否由受访者的老板举行这次会议。b.双人访谈。c.倾听 ,别干涉。d.重复、重复、再重复。e.迂回战术。f.别要求太多。g.适时降低受访者的防御性。d.别让受访者毫无遮掩:每个访谈只探询二至三个主题,别让受访者感觉在访问结束后被问个精光。e.棘手访谈 :摆低自己的姿态,继续前进。f.别忘记写感谢函:在访问完成后 ,别忘了写份感谢函给对方。脑力激荡 :脑力激荡是战略顾问工作不可或缺的要素,客户真正买的就是这个。a.恰当的事前准备:真正有效率的脑力激荡需要脚踏实地、预先准备。b.归零 :抛弃偏

12、见 ,只带着你的论据进会议室,并以此寻求新的解析之道。三、麦肯锡营销解决方案之道: 最佳解决方案完成后,若是客户不买帐,还是落得一文不值。 如何将你的理念,传达给客户 ,也是相当重要的课题。做简报 :麦肯锡公司透过简报的方式和顾客沟通。a.组织化 :以清晰并容易依循的步骤,引导观众进入你的逻辑世界。b.小心揠苗助长:阻止自己为追求简报完美而挣扎到最后一分钟。c.预报 :开会前确认客户已经对你的研究报告清楚明了。用图表展示数据:麦肯锡公司十分依赖图表和信息图像化,并以此作为与客户沟通的主要利器。a.力求简单 一张表一个讯息:图表愈复杂 ,传递讯息的功能亦会相对减低。b.使用瀑布型图表显示连贯现象

13、:将量的流向图像化最好的表现方式。管理内部沟通 :成功的团体运作,仰赖上下之间的沟通管道畅通。a.让信息保持畅通:确定你的小组至少随时知道项目进行的最新状况。b.成功讯息的三个关键:简洁、完整和组织是好的商业讯息三项特性。c.保持警戒 :正确判断何时该说与不该说。与客户共事 :如何从客户小组 也就是与麦肯锡公司共事的客户公司的人员 取得最多的协助 ;以及如何确定客户能实践你的解决方案,将关系着项目的成败。a.让客户小组支持你:清楚让客户小组成员知道他们努力对你的重要性,亦能同时嘉惠他们。b.如何应付客户小组中的不适任成员:不是每位客户组员和你一样,有相同的能力或目标。可采迂回战术。c.让客户参

14、与其中:必须时时将客户,置于问题解决过程里;支持你的努力、提供所需的资源,并关心结果。d.收服整个组织:假如你的解决方案对客户有持续性的效益,你必须取得组织上上下下的支持。e.确实执行 :执行计划必须明确列出详细作业内容和时间,按章行事 ;确实并彻底执行。四. 麦肯锡生存术: 这不只适用于麦肯锡公司,同时也适用于每一个有高度工作压力的组织。找寻指导者 :尽量学习他人的经验,试着找出职场中较有经验的人,让他成为你学习的对象。出差生存法则 :把出差当作一趟冒险旅程,能够帮助你放松精神压力。而完善的行前计划和健全的工作态度也是必须的。随身必备三宝 :一份行程备份、一份要去拜访的对象名单、一本好书。优秀助理的重要:他是帮你记录讯息、订定行程、打字、影印、归档;并且为你处理