营销葵花宝典(doc)

1、营销葵花宝典营销管理四大原则 原则一：控制过程比控制结果更重要经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。” 这是典型“结果导向”的营销管理，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必

2、然表现为结果失控。企业采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。我们并不完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策，进行营销管理，显然是不行的。对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程

3、管理发挥到极致的企业是海尔集团，他们对营销人员控制称为“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种

4、帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。海尔公司对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三

5、E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。对经销商的过程管理，难度要比对营销人员的过程管理大得多。因为营销人员属于“内部人”，是“可控因

6、素”，而经销商属于“外部人”，是“不可控因素”。正是因为对经销商的管理不好管，很多经销商不服管，对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，才导致众多企业对经销商管理失控，并最终表现为市场失控。对经销商的过程管理，急需解决的有两个问题：一是敢不敢管的问题；二是管理手段和管理工具问题。对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的一种现象，特别是那些实力强大的经销商，更是不敢管不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。格力公司对经销商管理的一个原则是：只要违反原则，天王老子也给我下马。一次，一个年销售额达1.5亿元的经销商，来到公司要求特殊待遇，不服从

7、公司的管理，公司营销经理不仅没有理他，而且毫不犹豫地把他开除公司的经销网。正是由于格力公司对经销商敢管，因此，格力的经销商都是最优秀的经销商。原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到。“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，这三句话同样可以有效用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。“该说的要说到”，它的基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”

8、就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。“说到的要做到”这句话的涵义要容易理解得多，但执行的难度也大得多。“说到的要做到”指的是，凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。“做到的要见到”是营销管理中普遍存在的盲区，它的涵义是指：凡是已经发生的营销行为都必须留下记

9、录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过行销日记留下记录，理货员的理货工作要通过理货记录留下记载，与客户的交易要通过客户交易卡留下记录，营销人员发生的营销费用要通过费用控制卡留下记录，对客户的考察要通过客户信用评估卡留下记录，对市场的考察要通过市场考察报告留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过电话记录卡留下记录，现场促销要通过促销报告留下记录。“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用，一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化

10、，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理。营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多

11、，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。习惯于预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。要做营销管理的预防性工作，就必须加

12、强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防管理工作的，每个营销管理人员必须明白：他的工作场所在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在生产领域，最优秀的生产管理人员最有效的管理方式是“走动管理”。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式还是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。普遍的管理者，解决问题后就完了。而优秀的管理者还得思考问题的性质，是例外问题还是例常问题。例外问题是偶然发生的问题，而例常问题是重复发生的问题。优秀的管理者解决例常问题后，需要建立一种规

13、则、一种政策、一种原则，以后发生类似的问题，根据原则处理就行了。原则四：营销管理的最高境界是标准化长期发来，我们更多地把营销当作一种艺术，经验、悟性、灵感和个人的随机应变占有更重要的地位，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能为企业在市场上打出一片天下。营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽频率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度也极大。他们既能为企业开发市场，也最容易毁掉企业的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给企业带来一个

14、问题：当企业没有找到或没有培养出销售精英时，企业只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和“交学费”来获得提高。这是代价和风险极高的营销体制。观察世界优秀企业的营销管理，发现他们有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，

15、营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力

16、，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。寿险营销文化寿险营销文化的建设在于：简单、一致、不断地灌输寿险营销文化建设的四大准则：讲正气、讲学习、讲落实、讲规律准则一：讲正气公司永远是对的 公司每个好的想法让每位员工都知道 公司每个好的做法让每位员工都去做以团队为荣 胜则举杯相庆，败则拚死相救 阳光打在你的脸上，温暖留在我的心中。竞争向上 TO BE NO.1 不是获得银牌，而是失去金牌感恩之心 组织

17、发展的基石 营销伦理的核心信任领导阶段 领导别人，首先学会服从 服从是绝对的，领导是相对的责任在我 管理的最高原则 自责是成功的条件之一准则之二：讲学习好学精神是根除营销旧有弊端的最好方法之一。建立学习型组织 发现错误并予以改正 行动。学习的目的是唤起行动力！挖掘好办法并付诸实践（GE） 合法抄袭培训在于深化和巩固 讲一百遍不如问一遍 问一百遍不如考一遍让资讯成为第一生产力 工厂比机器，保险比资讯学习在于引导：江苏是出才俊，是因为江苏人最爱学习准则三：讲落实不作普遍性的号召，而要作具体的要求。不怕人浮于事，就怕事浮于事。 不要说在做什么，而要说做完了什么 追踪！追踪！再追踪！立即行动 语言的巨

18、人，行动的矮子 邱吉尔“立即行动”讲落实在具体的应用中必须：目标明确、计划简单、执行彻底、追踪及时会议结束就意味着冲锋号的吹响，就是行动的开始再次确认工作任务和责任人再次确认工作的最后期限再次确认工作所需支援会上 NO Problem，会后NO Excuse！ 准则四：讲规律发展是硬道理，比发展更硬的是发展规律总保费=人力×人均保费人均保费=活动率×人均产能人均产能=有效人均件数×件均保费专业化推销内涵KASH营销主题：以基础管理为根本的组织大发展突出结构调整（人力、组织、险种）深化组织发展（基本法的精髓）深化基础管理（周目标管理）提升服务品质做正确的事比把事情做

19、正确更重要寿险营销管理：是指成功地招募，训练和激励员工为客户服务的过程。寿险经营失败的三大理由：招募（增员）、训练、激励为什么鸦片战争之后我们衰败了？1720年，中国茶与丝在欧州大行其道。交换方式是用银两换茶丝。1780年，英国禁止本土的银两出口。英商走私鸦片入中国，用鸦片代替银两。鸦片的大量进口，反使中国的银两外流。林则徐说银两外流会穷困，在广州大烧鸦片，实际上，外流不会穷困。银两（当时中国的主要货币）外流使币量减少，导致通缩与经济衰退。这是一百年后的现代货币理论。只要改变货币制度，就可以避免以后的灾难。寿险经营的规律就是：寿险经营的本质是人才经营人才经营的关键是培训经营培训经营的核心是会议

20、经营会议经营的重点是二次早会开会！开会！开会！寿险营销精髓一句话营销的含义目标和追踪如果让一个员工懂得了增员那谁就是江苏寿险行业一代名将如果让一个员工还懂得了留员那谁就是江苏寿险行业一代商霸留员的含义：留员就是让新员工转正、晋升为主任如何留员：1、重视衔接训练；2、做好衔接辅导：早上二次早会傍晚夕会晚上电话追踪3、做好衔接陪同寿险营销管理诀窍忙 要 忙 增 员会 要 会 辅 导开 要 开 夕 会打 要 打 电 话寿险营销的周目标管理为什么要进行周目标管理就是如何让我们的员工利用节假日也去拜访客户提高有效人均件数和活动率的办法不是为控制，而是为激励周目标管理的理论基础之一帕金森定律： 时间充裕则

21、工作的进度随之慢些。时间紧凑则工作进度随之加快，世上最宝贵的资源是时间！帕金森定律的推论：周目标管理比月目标管理要好，月目标管理比年目标管理要好！一万年太久，只争朝夕！成功典范：海尔成功的原因：日日清、日日高！周目标管理的理论基础之二预期理论：没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。之所以愿意这样做是因为人具有“厌恶损失”的倾向，患失往往甚于患得。预期理论的推论：一个业务员在周二周五期间没有举绩，那么他会自动在周六、周日工作。因为他“厌恶”一周内都出不了业绩。现实例子：许多纽约的出租车司机给自己预定每日利润指标，完成当日利润，他们便停止拉客。这意味着他们在生

22、意繁忙时比生意清淡时日工作时间要少。他们的行为正好与“忙时多干，因单位小时有效收入较高”的预测相反。原因就是预期理论。没有达到日收入指标，司机感到蒙受了损失，于是便延长工作时间来弥补损失。完成指标，就感到已有赢利，便不再有继续工作的动力。 周目标管理的“周”含义From: 本周二上午 To：下周一下午 周目标管理目的将有效件数提高到每周一件，每月四件加强活动量管理，将活动率提高到90周目标管理的内容每天6访，送1份建议书每周5份建议书，签1件保单 周目标管理操作办法：时间内容工具l周一夕会（周会） l检查上周活动情况分析未出单原因 专门辅导 为下周订目标 组员未出单分析表 周目标管理卡（承诺表

23、）l周一至周五的二次早会 l检查上一天活动情况（主任每天填写拜访量和建议书量） 个别辅导 周目标管理的核心步骤：二次早会二次早会的程序检查V/P、业务研讨、对症下药、激励和反馈二次早会主任的注意事项：仔细聆听业务员的倾诉仔细观察业务员的心态针对问题进行恰如其分的指导常见错误凡是主管滔滔不绝，布道方式开二次早会就没有掌握开二次早会的精髓。二次早会首先是检查V/P，未检查V/P而大谈调整心态的主管是“义和团”式主管！检查点：是否有建议书不是拜访量决定业绩，而是建议书量决定业绩。一天有建议书就是工作效果，无建议书就没有工作效果。每天不送出建议书决不回家！ 为什么对过程指标V/P重视检查的二种标准A、

24、 P标准: Process-Oriented CriteriaB、 B、R标准: Resclts-Oriented Criteria营销的管理是过程管理不关心P只关心R的是“海鸥式”主管，而且100%注重结果，常导致对立情绪，影响业绩。 不送建议书的后果不出单；只出小单。常常是不足千元的小保单；不持续，有如垂死之人之心电图。 送不出去建议书的原因有二：发现不了客户的需求。其本质是对客户的人生问题不了解。与客户作完需求会谈后，没有为送建议书作下辅垫。“今天跟你谈得很高兴，时间不早，就不打扰您了，过两天我送份建议书让你参考一下。” 周时点激励每周没有搞时点激励就没有在搞周目标管理！时点激励之一激励

25、的基本原理：个人努力 个人绩效 组织奖励 个人目标激励规律：激励效果好，须有强大的动力加上适当的润滑。基本法的激励是大的动力（晋升、佣金）时点激励扮演润滑剂作用时点激励之二为充分利用周六、周日时点激励时间一般从周五至周一下午。奖励对象：凡举绩者（1500元以上）都可有奖。奖励方式：1、能发奖品就不吃饭； 2、能吃饭就不去旅游。 3、控制费用可抽奖按语：以下这些资料是陈国平总经理在担任区经理、机构负责人时的经营心得和各阶段营销工作会议纪要。经营篇为什么我们要进行周目标管理如何让员工节假日也去见客户！现 象 营业三区确实让员工在节假日去拜访客户了。近段时间来，营业三区的业绩呈现某种规律，那就是在节

26、假日后的第一天是一个业绩小高峰。举例说，如果该月每日平均日收保费是8万的话，那么在星期一那天常常是不少于15万。为什么呢？让我们来看看三区在这方面的运作。周 目 标 管 理 首先营业三区有一个管理的基础，那就是周目标管理。其核心内容是：每天5访送1份建议书，每周送5份建议书，签1件保单。大家都知道管理学中有个叫帕金森的定律，指的是，当完成一项工作的时间比较充裕时，其工作进度就会放慢。三区所有设定的每周期限是下周一，而不是在月底。之所以定在下周一，是可以充分利用周六、周日！在这里特别强调合理的工作量是每天5访，每周1件的概念。 对在上一周未举绩的员工，营业区在周一下午4：306：30开最具潜能业

27、务员班。主要内容是：1、提升接触技能的方面的训练；2、设定下一周目标；3、主任与业务员一对一辅导。这种稍有“惩罚”含义的激励的作用不可低估。电 话 追 踪 事实上，为了让广大员工在每周都有举绩。对至周五都未举绩的员工，其上一级主任（或直辖经理）在周六、周日电话里要敦促其去拜访，部经理、主任在节假日是否进行电话追踪是一项重要的考评指标。同时，全区上下有一个共同的理想，那就是“休假是高收入者的特权”，“客户休假是我们拜访的最佳时间”。配合这个理念，营业区对当月达成8000元FYP者奖励额外休假两天（但有趣的是，达到8000元者鲜有人提出需额外休假）周 五 的 小 奖 励 为配合周一的交单，营业区也

28、提供适当的小奖励，三区今年下半年以来总结的激励规律是：激励效果要好，必须是强大的动力加上适当的润滑。营销中的最大动力就是佣金制度，但光有动力常常达不到应有的效果，所以还需加上适当的润滑（犹如船上辅助舵，化学反应中的催化剂）才能更好，更快地达到效果。每次的奖励内容在周五早上通过电视早会传达，务使人人尽知，截止日期是周一下午5：00。激励费用的预算是从边际收益和成本的关系来考虑，无激励可以收10万，有润滑作用可以收18万，那就是可以拿出8×1.33%1000元左右开展激励。无论是正面强化激励，还是负面惩罚激励，其目的到不是为了举绩，而是深化营业三区的周目标管理，业绩只不过是这种深化过程的

29、必然结果而已，三区的周激励政策灵活，效果好，同时也有其针对性。如第一周鼓励人人出单，月初破白板：第四周的激励常放在达到8000元以上的员工身上（为控制费用，可以安排抽奖方式也是不错的好主意）。结 语任何利剑都是双刃的，这种激励的副作用也是有的，比如周二的业绩会较差一些，这里您要权衡一下。不过，我建议您不妨一试，看看效果到底如何？营业部晨会程序早会：首先召开二次早会：1） 工作日志检查和VPC上墙。2） 个案研讨（典范分享，通过表扬、分享达到以小见大，沙里陶金的效果。）3） 一对一辅导和训练。l 今日的计划和工作安排（见哪些客户、目的是什么？）l 角色扮演l 话术演练其次召开部早会：内容：4）

30、强化电视早会内容（采用提问方式）5） 政令宣导、表扬出单人员和明星分享。6） 专题报道。夕会：1） 检查今日工作进度（是否按早上计划执行、目的达到没有）并发现问题。（方式：提出问题）提问题： 今天你见了哪些客户？ 见这些客户的目的是什么？ 跟客户谈了什么？ 客户为什么要买保险？2）辅导：（角色扮演、话术演练、资讯交流）营业部经营管理一、 内勤统一运作l 业绩报表（每天依时递交）l 报表、V/P、建议书量、二次早会流程上墙l 白板人数反馈l 转正报表追踪（帮每个业务员计算出FYC）二、 经理亲自批改工作日志（一个月以上）抽查，发现缺交或没批改，每次扣50元。三、 星期一至五开夕会：要求经理坐班制

31、，一个月允许三次请假，缺勤一次扣款50元四、 白板追踪l 每周一次白板促进会（主任召开）l 形式：l 信心鼓励l 目标l 演练l 追踪反馈五、 小组活动率大比拼l 每周公布一次结果l 工具：投降书六、部门的每月工作重点、目标上墙经营者必须经营经营者要学会的第一件事就是必须学会经营。 经营是要有成本的，有些人的经营投入成本有好的回报，而有些人经营投入成本却没有好的回报，原因何在？ 其实经营成本分二种，一种是用来维持组织的，如主任（经理）自己去签保单，办理续收等工作上所花时间与金钱，我们称之为经常性成本。而另一种是为了组织发展扩大，如营业目标设定，增员和训练，不断地进行一对一生涯规划（这是最好的激

32、励），不断地进行追踪，不断地进行绩效评估，这就是投资性成本。 在实践上，说得简单点，就是我们应该做正确的事。做正确的事即使不够完美，那也是大概的对，做不该做的事，即使很完美，那也是正确的错。大概的对比正确的错重要一万倍！做什么事决定了我们是什么样的人。拿管理津贴就应该干管理津贴的工作，这是务正业，求发展的态度。 管理好自己的时间，把时间花在该花的事上面，成功必在我手！ 正确运用展业资料，提高销售的成交率所有优秀业务员都认为：客户不是被推销，而是在主动购买，而我们之所以能使客户产生知识购买的欲望，不是因为我们口才好，是因为我们提供了有说服力的客观可信的资讯打动了他们！中国人的传统习惯就是相信白纸

33、黑字，而不相信推销员流利的口才，因此在展业的过程中，正确的运用公司提供各种有利的资料是每一位业务同仁必须要熟练、过硬的一项技能。 为使广大业务同仁提高促成率，对展业资料的使用，公司提出两点要求：一、 新人班结训过关作说明及拒绝处理时必须要运用展业资料作辅助说明，没运用资料的业务员不能予以通关。 二、各营业部经理、主任必须率先在营业部二次早会示范展业资料运用，并要求人人过关。公司将在10月第一周到各部门抽查，发现不过关的业务员，主管必须陪同演练，直至业务员过关为上。关于做好追踪工作五月份的工作主题是组织发展的前提下，改善我们组织的产能结构，提升5000员工（绩优员工）的占比，提升转正员工比例，使

34、更多员工晋升，要达成以上目标，必须强化营业部的系统工作。在系统运作当中，我们知道，目标要达成，追踪是关键，在“五一”至“五七”节日期间，能如期完成目标，表现出色的营业组的经验告诉我们，追踪的确在目标的达成扮演极其重要的角色。 因此现请各位主任思考一下，如何在五月份追踪以下目标：1、 5000员工2、 转正3、 晋升 从以下三方面去考虑：1、 追踪的时间保证（夕早会，虚拟夕会等）2、 追踪的形式（上墙，一对一沟通、电话等）3、 追踪的工具（差距，排名报表，月承诺书等） 请各营业部组织主任以上研讨以上题目，并于5月12日的主任例会上做专题分享。关于营业部经营管理诊断一、 关于职场布置：（1） 有没

35、有在职场造氛围？（2） 有没有与该阶段的倡导能结合？（3） 目标有没有上墙，承诺有没有上墙？（4） 职场布置有没有达到知识性、激励性、便于追踪二、 营销管理1、 对营销六大系统不熟悉：2、 组织发展观念是否人人知道？1、订目标：（1） 各层次人员（主管、组员）目标是否明确？（2） 制定目标有没有上下承诺，彼此串联？（3） V/P为什么要上墙，其目的是什么？（4） 制订目标有没有与业务员实际情况相结合？（5） 制定目标有没有与业务员生涯规划相结合？2、组织发展1、组织发展的观念是否深入人心？2、是否人人争当准主任、电脑主任？3、组织发展目标是否明确？3会议经营1、会议当中树立起典范？2、有没有激

36、励？3、有没有课后行动方案？4追踪1、目标制定以后，有没有及时进行追踪？2、有没有利用报表去追踪？3、有没有在平时去追踪？4、有没有在晚上打电话进行追踪和激励？学会如何订好目标和追踪就等于已经入门了5、激励：永远记住，激励不是发钱1、 有没有为组员做好生涯规划：让组员对自己有高度期许的心？（上进心）2、如何体现主管对组员的爱心？3、业务员有没有一种感恩的心？4、各组员当中有没有相互竞争的心？6、培训：培训的目的是什么：树立信心，并掌握该项技能。1、本部门的培训体系是否健全，有没有功能小组？2、 在培训当中有没有测试？3、 有没有进行一对一的过关？4、 培训以后没有进行追踪？5、 有没有进行演练

37、、研讨？6、 二次早会有没有保证？三、管理的心态1、有没有在下一层次业务员当中认同公司永远是对的，上级领导是对的？2、有没有与公司步调一致？3、出现问题时，是将问题扩大，还是彼此沟通，达成共识？4、有没有在部门当中出现 管理？四、经营管理的观念1、天下有没有白吃的午餐？2、辛苦是我一个人吗？3、有没有“杀敌一万，自损三千”的意识？假如认为以上都做好了，有没有追求精益求精的精神关于如何开会一、好的业务单位特征之一是会议多。经美国权威的寿险协会Limra的统计表明 ，好的业务单位特征是会议多，这是因为寿险管理是典型的非现场管理，要想使非现场管理产生绩效的关键是开会。再次重申早会、夕会对业务单位都是

38、那么重要，夕会比早会更重要。二、开会的目的是什么？l 增长才智l 唤起行动以上两点是检验一次会议是否成功的关键因素。三、开会（成功会议）的三大秘诀是什么？秘诀一：按照流程去做。一个成功的业务单位的组织管理当中，重要的是将ORTSME的系统建立起来，每一个系统的有效的运作靠的就是标准的流程，而一个成功营业部每天要做的就是把正确的流程简单重复坚持地执行下去。秘诀二：树立典范。当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很好的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群众是最有效的方法。操作案例：在业务员的经验分享中可以看到：业务员都是画龙高手，而主任、经理应该是点睛高手。善于沙里淘金，提炼出可供同仁学习的普

39、遍规律。例：从一个成功业务员的签单经验当中，陈总总结出一个成功的销售流程：1、保险理念通过故事的形式与你客户分享保险理念，把抽象的保险理念具体化，出示自己保险单，告诉客户为什么为自己买一份保单，让客户深深感到因为没拥有保险，人生将会有太多的遗憾。2、人生五大问题从衣食住行切入去谈客户的人生问题。3、建议书引导客户把人生问题谈出来后，便为他设计解决的方案：就是家庭理财保险建议书。4、促成签单达成共识，马上行动，早日行动，早日有保障。典范不是影响别人的主要因素，而是唯一因素。同此开会时要不断为业务员的经验分享点睛，树立起一个个成功的典范。秘诀三：课后行动开会的其中一个重要目的，就是唤起行动。一个没

40、有课后行动计划的会议是白费功夫，是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。因此，每一位员工在会议结束时，请他写下他的课后行动计划，这是整个会议的关键，是绝不能省略的步骤。周活动率的最低标准是40%1、为什么我们要设立周活动率的最低标准是40%主任、经理的津贴说到底是取决于小组的月FYP。那月FYP取决于什么呢？取决于每周大FYP。每周的FYP最关键是取决于什么呢？最关键取决于小组每周出单的人数。周出单人数=人力×周活动率。所以我们现阶段最主要的工作就是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活动率。光人力增加，周活动率不能维持在40%左右，其结果是可怕的：A、人力将会脱落，尤其是新人

41、。B、业绩不升反降。从LIMRA的分析来看，一个经营良好的小组的每周活动率不应低于40%。2、如果小组达不到每周活动率40%，那说明了什么？我们日常的二次早会、夕会、电话追踪等都是为了一个结果：务必每周出一件保单。如果小组达不到每周活动率40%，那说明了我们的目标（O）、训练（T）、督导（S）等方面做得不够，或者做得不到位。做到位的是方法，做不到位的是形式。小组管理的目的，说穿了就是人力要增加，每周有更多的人出业绩。3、如何做到每周活动率达到40%的一些建议？l 订目标：主任（或经理）每周一项重要的工作就是与业务员一起订目标，让业务员承诺最低的目标是卓越主管的第一项工作（这是麦肯锡工作小线人员

42、具备的第一项核心技能）。业务员的最大压力不是来自主任（经理）的要求，而是来自于他对主任（经理）的承诺包括每周目标（1件）和每日工作量（每天5访一份建议书）。l 做训练。二次早会绝不是主管夸夸其谈滔滔不绝的场所，而是与组员做一对一沟通。二次早会不是让会说的更会说，而是让不会说的有机会得到演练。一切的训练是为了学以致用，是以出业绩为目的训练。l 严格督导。上周末出业绩，一定要及时督导，督导的最好方式是夕会。夕会不开，要达到40%的周活动率只是一厢情愿的事。二次早会V/P上墙管理中要讲述什么?V/P上墙管理后，在对业务员的拜访量检查中，重点是什么？重点是检查该业务员对客户的四大资产应用的状况。1、

43、叫他买保险2、 叫他介绍他人买保险3、 叫他做保险4、 叫他介绍他人做保险 如果检查工作日志，没有看业务员对每一个客户是否用好四大资产，那么这个检查就是流于形式。好的东西可能不会讲一辈子，但要多次重复，至少讲100次。尤其对一个新人，更是至关重要，天天讲他三个月，不转正也难！激励篇节假日期间我没有理由不出单？1、 节假日期间客户最需要保险l 因为在喜庆欢乐背后隐藏着更多的风险和危机l 交通意外事故明显增多（比平时多1.5倍）l 游乐项目带来的意外事故明显增多l 外出饮食及节日饮食导致的假日疾病概率明显增多2、 节假日期间客户最容易购买保险（有利条件）l 节日消费热潮席卷江门五邑侨乡，假日消费变

44、成一种惯性（比平时多3-4倍）l 家庭和谐，客户心情最好，是最好的促成时间l 客户有完整的时间，最易接受别人的建议3、 公司的激励l 103-108凡出单的业务同仁均可参加中秋茶话会；l 在活动期间凡出单累计3000元即可有两次抽奖机会。4、 举办客户联谊会l 103分红产品说明会l 107投连产品说明会二、节假期间，哪我该干什么？1、 邀约老客户带新朋友参加客户联谊会（10.3 10.7）2、 随时准备建档材料，随时随地建档3、 多送建议书，多做促成动作技能，能不能转换成能力，付诸实践是决定你成功的关键营业区经营卓越奖一个成功的营业单位都具备以下三个方面特征：首先是总监、经理、主任都具有强烈

45、的经营意识，如只要是能给营业单位产生绩效的投入或工作无条件做到；第二是政通人和，总监、经理、主任每项决策达成共识，步调一致；第三是系统运作水平高，基础工作扎实。而在系统运作当中，目前对于曙光区而言，迫切需要提高的是周目标管理、二次早会与夕会对业务同仁业务技能的辅导及活动量的追踪。 经过对以上问题的深入研讨，曙光区各营业区已达成共识，为使我们能在尽快提高自己的经营水平，特从8月份起设立营业区的经营大奖，具体方案如下：一、时间：7.30-8.31 9.1-9.30二、奖项：营业区经营卓越奖 奖1000元 营业区经营落后奖 罚500元三、指标：l 出勤不足75%，扣2分， FYP对手，每超过2万，奖

46、5分l 一次未开夕会，扣5分，l 一次未检查工作是志，扣5分，活动率75%，每超过5%，奖5分l 上岗人数达35人，多一人奖2分，人均保费3000元，每超过200，奖5分l 转正人数达10人多，多一人奖5分，公司有关规章制度未执行一次，扣1分。获得卓越奖的基准分为80分以上，并FYP结盟对手，拿到落后奖的基准分在60分以下 输给结盟对手活动率75%以上人均保费3000元以上四、方式：每周公布一次评分结果考核对象细分到每个部，最后汇总到每个区不转正岂止是不见一台摩托车和一台空调吗？致尚未转正的试用员工们：春节前，我们告诉大家，不转正的结果，给大家带来的直接经济损失。一年下来，就是一台五羊本田、一

47、部乐声空调！如果大家仍未警醒的话，两个月后的今天和两上月后江门必然出现的寿险革命，现在可以告诉大家，跟不上三月份这班转正快车，您在2001年的经济损失将再加上一辆小别克！因为未转正的话，您将无权销售投资连结！这意味着别人都在用AK47的时候，你还依然是拿着现在的小米加步枪！广州投资连结现在的情况是普通业务员件均保费是12060元，这是件均！只因投资观念的深入人心和魅力无限的投资连结！这同时也为业务同仁带来更高的收入，那怕是一个月只卖两件的话，也有8442元的佣金收入。一年下来，8442×12=10.13万元，是10.13万元，是一辆即将隆重上市的美国通用汽车小别克！而且，3月未转正，

48、根据2001年基本法，2001年10月前入司的员工重新累计业绩考核，而非滚动考核！一切又要从零开始！且佣金一律八折！这又是一笔难以估计的损失！损失的岂止是金钱，还有时间？还有过去五个月的努力！另外，3月不转正，6月如何冲主任？而不能做主任，意味着每月少5000元的管理津贴为了让大家不要太激动，转正的长远利益不能再跟大家分析下去了，寿险界的小别克投资连结，即将在江门上市，大家千万不能错过这寿险业的第二次革命的良机！因为今天的不够努力，而丧失了明天的销售权，这只是甘于“贫凡”，不恩进取的没有悟性的人所为！那些“聪明”的慢三拍的人，如果还用传统的眼光认为这一次只是公司的炒作的话，那可就大错特错了，因

49、为最终失去财富、尊严、面子的人将会是那些不善于把握机遇的人！会议篇经理、主任例会议题一：回顾与测试1、医保知识l 某人住院花了5000元（已参加医保，全市平均水平、中心医院），那么他自己应承担多少钱？我们应该设计怎样的险种解决？如何在报赔。江门平均水平、中心医院自付线：800元；个人自付比例：35% 自已承担：（5000 - 800）×35% + 800 = 2270元 险种设计参考：鸿利+重疾+住院医疗+住院安心+意外伤害+意外医疗 如何报赔：社保的赔付是不要正本发票的。为什么？因为社保负责的部分直接在医院扣除，病人自付的部分直接由医院出具发票。所以，虽然投保了社保,再投保商业保险

50、在医疗报销方面是不成问题的。l 分红保险是什么？它能解决什么问题？ 分红保险是：如果客户购买了分红保险，那么他 既是公司的客户享受保险保障、三年8%返还、七级三十四项伤残等以往保险相同的保险责任； 他又是公司的股东公司将会将经营该险种的盈余分配给客户。 它主要能解决： * 养老问题：因为分红险能增值保值； * 子女教育问题：三年一返还，另加分红，足够子女教育费用，还可以一张保单三代受益； * 与其他险种搭配:可解决医疗问题。2、管理l 一次早会* 目的激励（报表、明星）和培训 * 流程： 强化电视早会内容（提问）政令宣导 表扬出单人员和明星分享专题研讨* 三点注意： 务必强化电视早会内容 务必

51、让业务员要有参与感 部经理的作用是组织者，偶尔客串，而不是唱独角戏l 二次早会* 目的 没有开二次早会，就根本没有在经营寿险。 二次早会最关键的步骤就是在一对一的辅导，辅导比发奖品更重要。*流程追踪活动量（检查工作日志，V/P上墙） 个案研讨 一对一辅导和训练 A.今日的计划和工作安排（见哪些客户，目的是什么） B.角色扮演 C.话术演练l 夕会* 目的对二次早会的内容追踪落实。* 流程1）检查今天工作进度（是否按早上计划执行，目的达到没有）并发现问题 2）辅导（角色演练、话术演练、资讯交流）* 新人来的辅导流程是什么？为什么新人必须要陪同？ 辅导流程：列名单写出10个最有可能买保险的人的名单

52、，再从中选出3个最最有可能的人。主任陪同展业陪同业务员去展业，对象就是那3个最有可能购买的客户。学会正确使用调查问卷，设计建议书这是最重要的核心技能。 为什么要陪同为业务员建立信心、从实践中发现问题，提高技能。陪同也是主任的权利，纠正新人由于条款不熟导致的误导。* 客户的四大资产是什么？ 请客户买保险 请客户介绍他人买保险 请客户来做保险（增员） 请客户介绍他人来做保险（介绍增员）* 根据不同年龄层设计保险计划 20-30岁 以高保障、低保费为主 30-45岁 保障和储蓄兼顾议题二：辅导非常重要1、 从老总带头做起，要求我们的经理、主任都成为技术型领导。少谈口号、好好干之类的话，多谈实际的技巧

53、、方法。2、 目标管理每人每周出一件保单3、 每周活动率不少于40%4、 资讯是第一生产力，帮助业务员掌握相关资讯议题三：从今后开始，我们业务同仁的名片上不要再印有业务员三个字 试用业务员客户主任 即是为客户办理各项签单、理赔等服务的人员 正式业务员客户经理 主 任业务主任 除了兼负以上职责还从业务上管理客户主任和经理 经 理业务经理议题四：本月工作重点训练、辅导！ 以训练、辅导为基石，夯实我们的基础管理。 只要辅导能上去，江门一定能赶上东风区！* 10月份凡是零业绩人员一律清退（8、9、10月上岗新人不列入本次考核）* 周时点激励：奖励周一出单同仁* 重点宣导分红险。（按广州方案：第四季度每月累计鸿利FYP3000以上，佣金比率30%）*早上是最忙碌的时刻，一个好的主任、经理要提前半个小时到，以理清头绪，整理经理主任例会议题一：回顾与测试（1）：二次早会的流程？l 追踪活动量(工作日志的检查、V/P上墙)l 个案研讨（典范分享，通过表扬、分享达到以小见大，沙里淘金的效果）l 一对