用友售前咨询方法论说课讲解

1、用友售前咨询(zxn)方法论第一页，共25页。内容提要内容提要(ni rn t yo)(ni rn t yo)用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程第二页，共25页。UFIDAUFIDA售前咨询售前咨询(zxn)(zxn)定义定义为客户提供专业的ERP方案咨询、IT规划与管理咨询服务，帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践，全面提升(tshng)企业的核心竞争能力，提升(tshng)用友公司品牌形象。第三页，共25页。UFIDAUFIDA售前咨询定义售前咨询定义(dngy)(dngy)客户价客户价值值基于(jy)对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立IT支撑的最

2、佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。差异性体现在 ： 产品领先(ln xin)市场份额增长机会 差异性体现在：客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互差异性体现在：组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源运营效率OperationalEffectiveness贴近客户CustomerIntimacy企业效益ProfitabilityIT支撑的最佳管理实践第四页，共25页。基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问(gwn)专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用

3、友ERP专业品牌形象。差异性体现(txin)在：知识库方法论专家团队差异性体现在：工作流程角色职责(zhz)绩效评估差异性体现在：行业经验顾问品质产品模型UFIDAUFIDA售前咨询定义用友公司价值售前咨询定义用友公司价值赢得客户Customer& Financial规范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation& Growth(Learning)用友品牌第五页，共25页。内容提要内容提要(ni rn t yo)(ni rn t yo)用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程第六页，共25页。UFIDA KM平台：行业最佳(zu

4、 ji)管理实践、样板案例 、方法/工具基于IT支撑的最佳管理实践管理咨询IT规划ERP方案咨询产品推广与改进UFIDAUFIDA售前咨询售前咨询(zxn)(zxn)体系体系 应用专家应用专家(zhunji) 资深顾问资深顾问 高级顾问高级顾问 售前顾问售前顾问 助理顾问助理顾问 7、持续 优化 6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估 实施指导书 需求匹配 关键应用咨询 差异分析 风险评估 预算评估 IT咨询规划书 管理改善方案 ERP解决方案 DEMO模型 行业最佳管理实践咨询收入人/天量化成本人/天面向客户面向商务面向交付咨 询 成 果

5、q 管理顾问q 行业顾问q 产品顾问q 技术顾问第七页，共25页。专业的顾问团队用友售前咨询顾问团队能力部署：应用专家(zhunji)资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问UFIDAUFIDA售前咨询售前咨询(zxn)(zxn)体系体系三大业务领域以“基于IT支撑的最佳管理实践(shjin)”为核心内容的用友售前咨询业务包括三大业务领域：ERP方案咨询IT规划管理咨询七步咨询规范用友售前咨询流程划分为七个阶段：Step1：项目评估Step2：需求调研Step3：需求分析Step4：方案设计Step5：价值呈现Step6：商务支持Step7：持续改进咨询成果用友售前咨询成果分为三类：面向用户： 咨询收

6、入 （人/天）IT咨询规划书 管理改善方案ERP解决方案DEMO模型1. 行业最佳管理实践面向商务： 咨询成本 （人/天） 差异分析 风险评估1. 预算评估面向交付： 咨询收入/成本 （人/天） 实施指导书 需求匹配1. 关键应用咨询UFIDA咨询产品n 管理顾问n 行业顾问n 产品顾问n 技术顾问UFIDA KM平台：行业最佳管理实践、样板案例 、方法/工具第八页，共25页。UFIDA售前咨询业务(yw)框架蓝图企业(qy)IT规划IT规划(guhu)目标ERP方案咨询IT蓝图架构IT管控框架财务制造供应链行业最佳管理实践业务现状与策略IT现状与策略IT实施规划HR管理咨询业务流程优化BPM

7、CRM企业战略持 续 改 进第九页，共25页。UFIDAUFIDA售前咨询产品售前咨询产品(chnpn)(chnpn)领域领域售前咨询(zxn)方法论财务管理全面(qunmin)预算资金管理成本控制报告系统内控体系税务筹划供应链集团采购网络分销连锁零售人力资源人事管理组织设计薪酬体系绩效体系客户关系管理销售漏斗 售后服务 客户价值度评估客户满意度评估生产制造离散制造流程制造混合制造企业绩效管理专家财务评估 平衡记分卡 管理驾驶仓 第十页，共25页。UFIDAUFIDA项目角色项目角色(ju s)/(ju s)/职责职责项目角色项目角色角色职责角色职责发起人发起人提供项目或商机的来源，提供有效的

8、项目或商机信息提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息 客户经理客户经理客户关系维护，获得项目有效信息客户关系维护，获得项目有效信息项目经理项目经理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，对项目成败负责对项目成败负责方案经理方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人n 管理顾问管理顾问负责管理诊断和改善建议负责管理诊断和改善建议n 行业顾问行业顾问负责行业咨询、行业方案设计负责行业咨询、行业方案设计n 产品顾问产品顾问负责业务模型搭建，

9、进行产品演示负责业务模型搭建，进行产品演示n 技术顾问技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案负责硬件、网络、数据库、安全方案第十一页，共25页。UFIDAUFIDA售前顾问富有竞争力的市场售前顾问富有竞争力的市场(shchng)(shchng)报价报价专业人员专业人员级别级别/职位职位专业工时费率专业工时费率（RMB 元元/天）天）专业工时费率专业工时费率（RMB 元元/小时）小时）咨询咨询/应用专家应用专家￥10,000.00￥1,500.00资深顾问资深顾问￥8,000.00￥1,000.00高级顾问高级顾问￥6,000.00￥750.00售前顾问售前顾问￥3,000.00￥375.00

10、助理顾问助理顾问￥2,000.00￥250.00第十二页，共25页。UFIDA售前咨询(zxn)能力部署管理咨询IT规划ERP方案咨询内外专家高级顾问大区咨询部资深顾问售前顾问分公司咨询部咨询总部业务领域能力部署地区管理咨询内外专家/资深/高级顾问咨询总部IT规划高级/资深顾问/内外专家大区总部ERP方案咨询顾问/高级/资深顾问/专家分公司大区总部第十三页，共25页。内容提要内容提要(ni rn t yo)(ni rn t yo)用友售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程第十四页，共25页。UFIDA售前咨询(zxn)流程4、方案设计5、价值呈现6、商务支持1、项目评估 7、持续优

11、化2、需求调研3、需求分析说明：基于用友产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范ERP2/3、NC大项目(xingm)售咨询为主，ERP0/ERP1及NC财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。项目(xingm)风险评估贯穿了项目(xingm)各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目(xingm)是持续跟进还是终止。第十五页，共25页。UFIDA售前咨询流程(lichng)图例流程图规范注释开始(kish)/结束过程过程(guchng)文档子流程多文档存储/数据库/资料库第十六页，共25页。UFIDA售前咨询(zxn)流程业务内涵：分析企业价值(jizh)

12、和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化投资效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、投资风险和管理风险。 工作目标：完成项目定义，确定是否(sh fu)立项；完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导关键成功因素：1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。立项申请立项评估资源配置确定项目策略立项审批制定计划阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果立项申请立项申请提交项目基本信息，申请立项

13、发起人客户经理客户基本信息登记表项目评估项目评估确定项目类型，评估项目可行性及项目风险评估委员会立项评估表立项评估表立项审批立项审批根据项目评估结果，确定是否立项。评估委员会 立项评估表立项评估表资源配置资源配置立项审批通过后，成立项目组，明确项目经理、方案经理和团队成员，确定分工项目总监项目经理方案经理项目团队一览表项目团队一览表（注：蓝色代表面向客户）确定项确定项目策略目策略项目组根据竞争态势，制定项目运作策略项目经理方案经理制定计划制定计划项目组制定项目计划，按计划推动项目项目经理客户经理项目计划表 项目跟进表项目计划表 项目跟进表工作流程 7、持续 优化 6、商务 支持 5、价值 呈现

14、 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估第十七页，共25页。业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状(xinzhung)（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目(xingm)的期望，探索需求及解决方案。关键成功因素：1、高层访谈(fn tn)准备及效果；2、顾问专业性体现阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果调研计划调研计划与准备与准备明确客户项目组织和调研协调人确认调研对象、调研内容、调研时间和高层的调研安排提交调研计划确认函提交采集资料清单，必要时提交调研

15、问卷必要时签订信息保密协议客户经理方案经理调研计划确认函模板采集资料清单模板调研问卷模板保密协议模板调研计划确认函采集资料清单调研问卷保密协议成立调研小组成立调研小组沟通与分工沟通与分工明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术顾问顾问与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项项目经理方案经理客户经理收集资料收集资料收集客户愿景、战略规划等资料收集客户管理流程、表单、分析表样收集外部分析资料（含行业）收集IT现状资料（软硬件、网络）方案经理客户经理企业IT应用现状行业分析报告描述客户描述客户现状及问题现状及问题依据调研提纲，逐项展开调研工作现场调研记录调研整理与回顾依

16、据进展，必要时调整调研计划调研顾问方案经理调研提纲模板调研记录模板补充调研确认函模板调研记录补充调研确认函关键问关键问题确认题确认梳理关键问题，关键问题的描述与客户进行确认调研顾问方案经理关键需求确认单模板 关键需求确认清单工作流程 7、持续 优化 6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估调研计划与准备成立调研小组沟通与分工收集资料描述客户现状及问题关键问题确认隐性需求引导和交流高层访谈归档/整理/再收集需求调研报告后续工作计划表UFIDA售前咨询流程（续）第十八页，共25页。阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交

17、付成果隐性需求隐性需求引导和交流引导和交流现场调研交流中，适度启发客户隐性需求阶段总结，讨论确定客户隐性需求与客户沟通和确认隐性需求调研顾问方案经理高层访谈高层访谈高层访谈，沟通项目起因、核心问题、项目期望、重点优化环节结合几个议题与高管沟通企业的现状与管控思路确认关键问题，隐性需求方案经理调研顾问高层访谈备忘录模板高层访谈备忘录提交提交后续后续工作计划表工作计划表提交后续工作计划表，包括：时间、提交文档、文档提纲或内容说明等方案经理后续工作计划表模板后续工作计划表归纳归纳/整理整理/再收集再收集对整个调研工作进行回顾、资料归档和整理整理调研核心问题、隐性需求和待收集资料清单提交再收集资料清单

18、并完成资料收集方案经理调研顾问客户经理调研工作日志模板调研工作日志提交提交需求需求调研报告调研报告编写、审核并提交需求调研报告调研顾问方案经理需求调研报告需求调研报告工作(gngzu)流程 7、持续(chx) 优化 6、商务(shngw) 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估调研计划与准备成立调研小组沟通与分工收集资料描述客户现状及问题关键问题确认隐性需求引导和交流高层访谈归档/整理/再收集需求调研报告后续工作计划表UFIDA售前咨询流程（续）关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、

19、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距。工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。第十九页，共25页。关键成功因素：1、关键需求的把握；2、方案经理的经验(jngyn)和综合能力；3、了解高层的期望和要求。 7、持续(chx) 优化 6、商务(shngw) 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果需求确认需求确认方案经理整理归纳和确认需求调研资料客户经理完善需求分析所需的相关资料方案经理客户经理关键需求确认单模板关键需求确认

20、单确定框架确定框架方案经理确定需求分析的内容和分析方法方案经理内部分工内部分工 方案经理组织团队并做内部分工方案经理需求分析需求分析咨询顾问按分工进行客户显形需求分析，剖析隐性需求，进行管理诊断，设计解决思路，进行产品匹配度差异分析方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论方案经理咨询顾问客户经理U8/NC需求分析报告行业分析报告SWOT/FAB/CPP分析模型调整完善调整完善需求分析报告经内部沟通修订、改进需求分析文档根据客户、方案经理、客户经理的意见进行调整需求分析报告定稿方案经理咨询顾问客户经理提交报告提交报告需求分析报告经方案经理审批后完成方案提交下一环节客户经理方案经理需求

21、分析报告管理诊断报告工作流程需求确认确定框架需求分析调整完善内部分工提交报告业务内涵：根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距1. 根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法工作目标：根据客户管理业务及IT现状明确客户的显形需求和隐性需求评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值UFIDA售前咨询流程（续）第二十页，共25页。业务内涵：基于企业(qy)管理问题的诊断分析和行业最佳管理实践，为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。工作目标：设计制作能够(nnggu)满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、可交付的解决方案

22、。关键(gunjin)成功因素：1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键(gunjin)需求；3、方案经理的经验和综合能力 7、持续 优化 6、商务 支持 5、价值 呈现4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估思路设计架构设计方案撰写方案内审内容确定方案完成阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果思路设计思路设计根据客户需求和需求分析报告提出方案设计思路经方案经理审核后确定分工方案经理咨询顾问IT规划书样板案例ERP行业解决方案产品方案架构设计架构设计设计确定方案整体架构方案经理内容确定内容确定根据方案架构确定方案具体内容咨询顾

23、问方案经理IT规划书样板案例ERP行业解决方案产品方案方案撰写方案撰写咨询顾问按分工撰写方案方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论咨询顾问方案经理客户经理IT规划书样板案例ERP行业解决方案产品方案方案内审方案内审方案经内部沟通修订、改进方案草稿根据客户、方案经理、客户经理的意见修订方案定稿咨询顾问方案经理客户经理方案完成方案完成方案经方案经理审批后完成方案提交下一环节方案经理管理咨询方案IT咨询规划书ERP解决方案工作流程UFIDA售前咨询流程（续）第二十一页，共25页。业务内涵：展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避(gub)，建立客

24、户信心。工作目标：充分展现用友方案、产品、样板(yngbn)、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。关键成功因素：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现(chngxin)策略 7、持续 优化 6、商务 支持 5、价值 呈现 4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果确认受众确认受众确认参加呈现活动的人员，争取客户方决策人参加客户经理研讨分析客户研讨分析客户的期望和关注点的期望和关注点综合研讨分析客户的需求、期望和关注点项目经理方案经理 客户经理确定呈现框架、确定呈现框架、策略和分工

25、策略和分工针对客户关注点，项目组讨论确定呈现总体框架、策略和分工。项目经理方案经理客户经理呈现方案设计呈现方案设计制作制作设计制作呈现方案：方案呈现产品DEMO样板体验1. 沙盘体验项目经理方案经理呈现方案模板呈现PPTDEMO模型样板案例沙盘模型呈现方案模板呈现PPTDEMO模型样板案例沙盘模型预演预演内部预演，现场答疑演练方案经理项目经理客户经理方案实施方案实施1.按照呈现策略和呈现方案呈现2.评估现场呈现效果。方案经理项目经理客户经理活动现场效果评估表模板活动现场效果评估表工作流程确认受众研讨分析客户的期望和关注点确定框架、策略及分工方案实施预演总结评估呈现方案设计制作UFIDA售前咨询

26、流程（续）第二十二页，共25页。业务内涵：通过(tnggu)商务洽谈，实现合理与恰当的投资回报，实现客户与用友的双赢，帮助客户规避项目风险，确保项目实施成功。工作目标：完成专业报价与商务(shngw)谈判，签订双赢的商务(shngw)合同，明确风险控制策略。关键成功因素：1、准确(zhnqu)的竞争对比分析；2、关键需求验收标准；3、专业的报价策略 7、持续 优化6、商务 支持 5、价值 呈现4、方案 设计 3、需求 分析 2、需求 调研1、项目 评估咨询评估制定实施方案风险控制商务洽谈签约阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果咨询评估咨询评估评估咨询效果项目风险评估竞争分析项目经理方案经理咨询效果评估表项目风险评估表竞争对比评估表商务支持报告制定实制定实施方案施方案确认实施