白酒郎酒流通固化模式操作细则培训资料实用教案

1、一、铺市一、铺市20122012年流通品牌事业部铺市活动年流通品牌事业部铺市活动(hu dng)(hu dng)操作模板操作模板第1页/共52页第一页，共53页。20122012年流通品牌事业部铺市活动年流通品牌事业部铺市活动(hu dng)(hu dng)操作模板操作模板一、操作一、操作(cozu)要求要求铺市活动主题铺市活动主题百城万店铺市大行动百城万店铺市大行动费用来源费用来源1.1.老客户：首单打款达到年度合同量的老客户：首单打款达到年度合同量的25%25%，给，给予实际销量的予实际销量的5%5%作为首单配赠。要求小酒合同量作为首单配赠。要求小酒合同量不低于去年销量的不低于去年销量的1

2、30%130%，大酒合同量不低于去年，大酒合同量不低于去年销量的销量的120%120%。老客户的合同要求在。老客户的合同要求在3 3月月3131日前签日前签订完毕，第二季度无首单配赠。订完毕，第二季度无首单配赠。2.2.新客户：首单打款达到年度合同量的新客户：首单打款达到年度合同量的25%25%，给，给予实际销量的予实际销量的5%5%作为首单配赠。第一和第二季度作为首单配赠。第一和第二季度均可享受。均可享受。3.3.首单配赠要求用于铺市活动，增加新网点。首单配赠要求用于铺市活动，增加新网点。铺市时间铺市时间1.1.老客户：老客户：3 3、4 4月和月和7 7、8 8月两个阶段。月两个阶段。2.

3、2.新客户：货到之后的新客户：货到之后的3 3个月内完成个月内完成 。第2页/共52页第二页，共53页。20122012年流通品牌事业部铺市活动操作年流通品牌事业部铺市活动操作(cozu)(cozu)模板模板铺市活铺市活动主题动主题百城千店铺市大行动百城千店铺市大行动铺市铺市形式形式1.1.定人：定人：2 2人为一组。人为一组。1 1名郎酒人（品牌专员、业务主管名郎酒人（品牌专员、业务主管、业务代表、助销员、促销员）、业务代表、助销员、促销员）+1+1名经销商人员名经销商人员2.2.定路线：采取扫街模式，划定各组具体路线和街道。定路线：采取扫街模式，划定各组具体路线和街道。3.3.定任务：规定

4、量化指标，如定任务：规定量化指标，如1 1天铺多少家或者一个阶天铺多少家或者一个阶段总共铺多少家段总共铺多少家4.4.定时间：定时间：1010天为一个阶段天为一个阶段5.5.定规矩：早晚必须碰头开会，早晨安排晚上总结，按定规矩：早晚必须碰头开会，早晨安排晚上总结，按日登记进度日登记进度6.6.定奖惩：第一名奖励定奖惩：第一名奖励X X元，最后一名罚款元，最后一名罚款X X元元7.7.定方式：集中铺市，现款结算定方式：集中铺市，现款结算（铺市工作收现款（铺市工作收现款是核心。杜绝赊销）是核心。杜绝赊销） 第3页/共52页第三页，共53页。20122012年流通品牌事业部铺市活动操作年流通品牌事业

5、部铺市活动操作(cozu)(cozu)模板模板铺市活动铺市活动主题主题百城千店铺市大行动百城千店铺市大行动执行评估执行评估1.1.各城市每天汇总网点推进数，每月各城市每天汇总网点推进数，每月28283030日交省办统一汇总并建立网点档案。日交省办统一汇总并建立网点档案。2.2.省级助理协助办事处督查，定期制作各业省级助理协助办事处督查，定期制作各业务单元的进度排名表，作为省办月度考核依务单元的进度排名表，作为省办月度考核依据。据。3.3.省办以月为单位评比排名并奖惩。大区以省办以月为单位评比排名并奖惩。大区以活动阶段为单位评比排名并奖惩，大区品牌活动阶段为单位评比排名并奖惩，大区品牌经理协助大

6、区老总落实（经理协助大区老总落实（5 5、9 9月）。月）。第4页/共52页第四页，共53页。20122012年流通品牌事业部铺市活动操作年流通品牌事业部铺市活动操作(cozu)(cozu)模板模板二、铺市数量二、铺市数量(shling)市场类型市场类型A AB BC C全渠道全渠道 终端网点终端网点全渠道全渠道 终端网点终端网点全渠道全渠道 终端网点终端网点省会城市市区省会城市市区 （不含郊县）（不含郊县）300030002000200015001500地级城市市区地级城市市区 （不含郊县）（不含郊县）10001000800800600600县级城市县级城市 （包含乡镇）（包含乡镇）1000

7、1000700700500500备注：考虑西部和偏远城市人口少，网点执行数可以适度调整。由大区品牌经理备注：考虑西部和偏远城市人口少，网点执行数可以适度调整。由大区品牌经理(jngl)和办事处经理和办事处经理(jngl)具体确认备案。具体确认备案。第5页/共52页第五页，共53页。20122012年流通品牌事业部铺市活动年流通品牌事业部铺市活动(hu dng)(hu dng)操作模板操作模板一、如意郎系列常规一、如意郎系列常规(chnggu)操作模操作模板板1.1.如意如意(r y)(r y)郎系列郎系列 单位：元单位：元/ /瓶瓶产品名称产品名称出厂出厂价价核心核心分销分销价价商超商超供价供

8、价商超商超售价售价餐饮餐饮供价供价餐饮餐饮售价售价烟酒烟酒店供店供价价烟酒烟酒店售店售价价团购团购价价金如意金如意60607878128128148148108108168168108108148148128128自在如意自在如意36/336/35 548487676888868689898686888887676红心如意红心如意25.525.532324545525238385858383852524545第6页/共52页第六页，共53页。20122012年流通品牌年流通品牌(pn pi)(pn pi)事业部铺市活动操作模板事业部铺市活动操作模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时

9、间操作细则操作细则费用承担费用承担流通渠道流通渠道4 4个固化个固化步骤步骤集中铺市集中铺市1 1）老客户：）老客户：3 3、4 4月；月；7 7、8 8月月2 2）新客户：）新客户：货到货到3 3月内月内针对各销售点：针对各销售点：1 1）买金如意两瓶，赠自在和红心各）买金如意两瓶，赠自在和红心各一瓶。一瓶。2 2）成熟市场可以换成件为单位）成熟市场可以换成件为单位3 3）限购）限购3 3套套/ /家，单店购买不能超过家，单店购买不能超过3 3件件首单配赠和经销首单配赠和经销商价差中承担。商价差中承担。陈列有奖陈列有奖1 1）集中铺市）集中铺市后陈列后陈列1 1个月个月2 2）有返单后）有返

10、单后奖励性再做奖励性再做1 1个月个月针对各销售点：针对各销售点：1 1）2 2个外箱堆码陈列一个月，个外箱堆码陈列一个月，奖励如奖励如意郎一瓶意郎一瓶2 2）陈列合格后回收外箱来兑换）陈列合格后回收外箱来兑换月度方案规划，月度方案规划，外箱回收费用中外箱回收费用中承担承担动销奖励动销奖励1 1）全年开展）全年开展针对消费者：针对消费者：1 1）消费者正价购买，金如意、自在）消费者正价购买，金如意、自在如意、红心如意分别奖励如意、红心如意分别奖励1515元、元、1010元、元、8 8元礼品一份，凭盒盖兑换元礼品一份，凭盒盖兑换。礼品根据当地市场情况确定。礼品根据当地市场情况确定。2 2）要求张

11、贴宣传告知单页）要求张贴宣传告知单页月度方案中规划月度方案中规划，盒盖回收费用，盒盖回收费用中承担。超出部中承担。超出部分经销商价差中分经销商价差中承担。承担。翻单奖励翻单奖励1)1)进货进货1 1个月个月内内针对各销售点：针对各销售点：1 1）一个月内返单补货，正价购买金）一个月内返单补货，正价购买金如意、自在如意享受买如意、自在如意享受买6 6赠赠3 3的额的额外奖励；红心如意享受买外奖励；红心如意享受买6 6赠赠2 2的的额外奖励；限购额外奖励；限购6 6件件/ /品种品种/ /家。家。经销商价差中承经销商价差中承担担第7页/共52页第七页，共53页。20122012年流通品牌年流通品牌

12、(pn pi)(pn pi)事业部铺市活动操作模板事业部铺市活动操作模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担餐饮渠餐饮渠道三个道三个固化步固化步骤骤购酒有礼购酒有礼餐饮店进货餐饮店进货（有促销员（有促销员的核心店的核心店开展活动开展活动针对消费者：（建议方式）针对消费者：（建议方式）1 1）买大送小，买一瓶大酒送小金如）买大送小，买一瓶大酒送小金如意一瓶意一瓶2 2）买一瓶酒送香烟一包）买一瓶酒送香烟一包3 3）买一瓶酒送特色菜一道）买一瓶酒送特色菜一道4 4）每个月搞一次主题促销活动，时）每个月搞一次主题促销活动，时间不能超过间不能超过1515天天

13、经销商价差中承担经销商价差中承担盒盖奖励盒盖奖励全年开展全年开展针对服务员：针对服务员：1 1）金如意、自在如意、红心如意分）金如意、自在如意、红心如意分别兑换现金别兑换现金1515元、元、1010元、元、8 8元元2 2）每三个月搞一次服务员聚会，评）每三个月搞一次服务员聚会，评选优秀选优秀2 2人，奖励现金人，奖励现金200200元礼品元礼品一份一份3 3）累计奖励，一个月内累计销售如）累计奖励，一个月内累计销售如意郎意郎X X瓶额外兑换瓶额外兑换X X元礼品一份，元礼品一份，仅限指定月份仅限指定月份月度方案中规划，月度方案中规划，盒盖回收费用中承盒盖回收费用中承担。超出部分经销担。超出部

14、分经销商价差中承担。商价差中承担。进货奖励进货奖励餐饮单店销餐饮单店销量达到量达到100100瓶后阶段性瓶后阶段性开展开展针对餐饮店：针对餐饮店：1 1）一次性现款进货）一次性现款进货X X万元，额外奖励万元，额外奖励X X元的实物礼品元的实物礼品2 2）外箱堆码陈列：）外箱堆码陈列：2 2个外箱陈列个外箱陈列1 1个个月赠送指定产品月赠送指定产品1 1瓶瓶经销商价差中承担经销商价差中承担；外箱回收公司承；外箱回收公司承担担第8页/共52页第八页，共53页。20122012年流通年流通(litng)(litng)品牌事业部铺市活动操作模板品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道针对渠道销售项目销售项

15、目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担商超渠道商超渠道两个固化两个固化步骤步骤购酒有礼购酒有礼元旦春节、元旦春节、五一端午、五一端午、中秋国庆中秋国庆针对消费者：针对消费者：1 1）按照零售价的）按照零售价的20%20%标标准以内买酒赠送实物准以内买酒赠送实物礼品，禁止特价、打礼品，禁止特价、打折、返现折、返现2 2）只允许红心如意买一）只允许红心如意买一赠一，价格不能低于赠一，价格不能低于9898元元/ /瓶瓶3 3）单次促销活动的时间）单次促销活动的时间不能超过不能超过3030天，全年天，全年不能超过三次促销活不能超过三次促销活动动经销商价差中经销商价差中承担；事业部承担；事业

16、部专项活动以文专项活动以文件形式通知件形式通知特殊陈列特殊陈列元旦春节、元旦春节、五一端午、五一端午、中秋国庆中秋国庆针对商超：针对商超：1 1）端架、堆码等特殊陈）端架、堆码等特殊陈列列公共费用中承公共费用中承担担第9页/共52页第九页，共53页。20122012年流通品牌事业部铺市活动操作年流通品牌事业部铺市活动操作(cozu)(cozu)模板模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担团购渠道两团购渠道两个固化步骤个固化步骤小型赠酒小型赠酒元旦春节、元旦春节、五一端午、五一端午、中秋国庆中秋国庆针对团购单位主要经办人：针对团购单位主要经办人：1 1

17、）镇乡村、居委会领导；核心终端店主。）镇乡村、居委会领导；核心终端店主。2 2）1 1件件/ /人，品种不限，总额控制在合同量人，品种不限，总额控制在合同量1%1%以内以内公司承担公司承担购酒有礼购酒有礼全年开展全年开展针对团购单位和中间介绍人：针对团购单位和中间介绍人：1 1）给予不超过团购价）给予不超过团购价25%25%的让利或者介绍的让利或者介绍费费2 2）盒盖、外箱按照公司标准回收）盒盖、外箱按照公司标准回收经销商承担经销商承担让利；公司让利；公司承担外箱、承担外箱、盒盖盒盖核心分销渠核心分销渠道两个固化道两个固化步骤步骤常规操作常规操作铺市基本完铺市基本完成，出现一成，出现一定量的指

18、名定量的指名购买购买1 1）考核城市、经销商、分销商签订三方销）考核城市、经销商、分销商签订三方销售协议售协议2 2）各项费用需下沉）各项费用需下沉返利标准返利标准季度和年度季度和年度1 1）季度返利分别为）季度返利分别为8 8、5 5、3 3元元2 2）年度返利）年度返利4 4、3 3、1.51.5元元3 3）完成销量后兑现，低价、窜货者不享受）完成销量后兑现，低价、窜货者不享受经销商价差经销商价差中承担中承担第10页/共52页第十页，共53页。20122012年流通品牌年流通品牌(pn pi)(pn pi)事业部铺市活动操作模板事业部铺市活动操作模板一、福郎系列常规操作一、福郎系列常规操作

19、(cozu)模模板板产品产品名称名称出厂出厂价价核心核心分销分销价价商超商超供价供价商超商超售价售价餐饮餐饮供价供价餐饮餐饮售价售价烟酒烟酒店店供价供价烟酒烟酒店店售价售价团购团购价价金福郎金福郎 62/6062/608888145145168168 125125188188125125168168145145鸿福郎鸿福郎38385353858598987575108108757598988585喜福郎喜福郎25.525.536365858686850507878505068685858第11页/共52页第十一页，共53页。20122012年流通品牌年流通品牌(pn pi)(pn pi)事业部

20、铺市活动操作模板事业部铺市活动操作模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担流通渠道流通渠道4 4个固化个固化步骤步骤集中铺市集中铺市1 1）老客户：）老客户：3 3、4 4月；月；7 7、8 8月月2 2）新客户：）新客户：货到货到3 3月内月内针对各销售点：针对各销售点：1 1）买金福郎两瓶，）买金福郎两瓶，赠鸿福郎和喜福郎各赠鸿福郎和喜福郎各一瓶。一瓶。2 2）成熟市场可以换）成熟市场可以换成件为单位成件为单位3 3）限购）限购3 3套套/ /家，单家，单店购买不能超过店购买不能超过3 3件件首单配赠和经销首单配赠和经销商价差中承担。商价差中承担

21、。陈列有奖陈列有奖1 1）集中铺市）集中铺市后陈列后陈列1 1个月个月2 2）有翻单后）有翻单后奖励性再做奖励性再做1 1个月个月针对各销售点：针对各销售点：1 1）2 2个外箱堆码陈列个外箱堆码陈列一个月，奖励一个月，奖励奖励福奖励福郎一瓶郎一瓶2 2）陈列合格后回收）陈列合格后回收外箱来兑换。外箱来兑换。月度方案规划，月度方案规划，外箱回收费用中外箱回收费用中承担。承担。第12页/共52页第十二页，共53页。20122012年流通品牌事业部铺市活动操作年流通品牌事业部铺市活动操作(cozu)(cozu)模板模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担

22、流通流通渠道渠道4 4个个固化固化步骤步骤动销奖励动销奖励全年开展全年开展针对消费者：针对消费者：1 1）消费者正价购买，金福郎）消费者正价购买，金福郎、鸿福郎、喜福郎分别奖励、鸿福郎、喜福郎分别奖励1212元、元、7 7元、元、5 5元礼品一份元礼品一份，凭盒盖兑换。礼品根据当地凭盒盖兑换。礼品根据当地市场情况确定。市场情况确定。2 2）要求张贴宣传告知单页）要求张贴宣传告知单页月度方案中月度方案中规划，盒盖规划，盒盖回收费用中回收费用中承担。超出承担。超出部分由经销部分由经销商价差中承商价差中承担。担。翻单奖励翻单奖励进货进货1 1个个月内月内针对各销售点：针对各销售点：1 1）一个月内翻

23、单补货，）一个月内翻单补货，正价正价购买福郎系列均享受买购买福郎系列均享受买6 6赠赠2 2的额外奖励的额外奖励；限购；限购6 6件件/ /品种品种/ /家。家。经销商价差经销商价差中承担。中承担。第13页/共52页第十三页，共53页。20122012年流通品牌年流通品牌(pn pi)(pn pi)事业部铺市活动操作模板事业部铺市活动操作模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担餐饮渠道餐饮渠道三个固化三个固化步骤步骤购酒有礼购酒有礼餐饮店进餐饮店进货后每个货后每个月搞一次月搞一次针对消费者针对消费者（建议方式）（建议方式）2 2）买一瓶酒送香烟一包）

24、买一瓶酒送香烟一包3 3）买一瓶酒送特色菜一道）买一瓶酒送特色菜一道4 4）每个月搞一次主题促销活动，时间）每个月搞一次主题促销活动，时间不能超过不能超过1515天天经销商价差中承担经销商价差中承担盒盖奖励盒盖奖励全年开展全年开展针对服务员：针对服务员：1 1）金福郎、鸿福郎、喜福郎分别兑换）金福郎、鸿福郎、喜福郎分别兑换现金现金1515元、元、1010元、元、8 8元元2 2）每三个月搞一次服务员聚会，评选）每三个月搞一次服务员聚会，评选优秀优秀2 2人，奖励现金人，奖励现金200200元礼品一份元礼品一份3 3）累计奖励，一个月内累计销售福郎）累计奖励，一个月内累计销售福郎X X瓶额外兑换

25、瓶额外兑换X X元礼品一份，仅限指定元礼品一份，仅限指定月份月份月度方案中规划，月度方案中规划，盒盖回收费用中承盒盖回收费用中承担。超出部分经销担。超出部分经销商价差中承担。商价差中承担。进货奖励进货奖励餐饮单店餐饮单店销量达到销量达到100100瓶后阶瓶后阶段性开展段性开展针对餐饮店：针对餐饮店：1 1）一次性现款进货）一次性现款进货X X万元，额外奖励万元，额外奖励X X元的实物礼品元的实物礼品2 2）外箱堆码陈列：）外箱堆码陈列：2 2个外箱陈列个外箱陈列1 1个月个月赠送指定产品赠送指定产品1 1瓶瓶经销商价差中承担经销商价差中承担；外箱回收公司承；外箱回收公司承担担第14页/共52页

26、第十四页，共53页。20122012年流通年流通(litng)(litng)品牌事业部铺市活动操作模板品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担商超渠道商超渠道两个固化步两个固化步骤骤购酒有礼购酒有礼元旦春节、元旦春节、五一端午、五一端午、中秋国庆中秋国庆针对消费者：针对消费者：1 1）按照零售价的）按照零售价的20%20%到到30%30%标准以内买酒赠标准以内买酒赠送实物礼品，禁止特价送实物礼品，禁止特价、打折、返现、打折、返现2 2）不允许买一赠一）不允许买一赠一3 3）单次促销活动的时）单次促销活动的时间不能超过间不能超过3

27、030天，全年天，全年不能超过三次促销活动不能超过三次促销活动经销商价差经销商价差中承担；事中承担；事业部专项活业部专项活动以文件形动以文件形式通知式通知特殊陈列特殊陈列元旦春节、元旦春节、五一端午、五一端午、中秋国庆中秋国庆针对商超：针对商超：1 1）端架、堆码等特殊陈）端架、堆码等特殊陈列列公共费用中公共费用中承担承担第15页/共52页第十五页，共53页。20122012年流通品牌事业部铺市活动年流通品牌事业部铺市活动(hu dng)(hu dng)操作模板操作模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担团购渠道团购渠道两个固化两个固化步骤步骤小型赠

28、酒小型赠酒元旦春节、元旦春节、五一端午、五一端午、中秋国庆中秋国庆针对团购单位主要经针对团购单位主要经办人：办人：1 1）镇乡村、居委会领）镇乡村、居委会领导；核心终端店主导；核心终端店主2 2）1 1件件/ /人，品种不限人，品种不限，总额控制在合同量，总额控制在合同量1%1%以内以内公司承担公司承担购酒有礼购酒有礼全年开展全年开展针对团购单位和中间针对团购单位和中间介绍人：介绍人：1 1）给予不超过团购价）给予不超过团购价25%25%的让利或者介绍的让利或者介绍费费2 2）盒盖、外箱按照公）盒盖、外箱按照公司标准回收司标准回收经销商承经销商承担让利；担让利；公司承担公司承担外箱、盒外箱、盒

29、盖盖第16页/共52页第十六页，共53页。20122012年流通年流通(litng)(litng)品牌事业部铺市活动操作模板品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担核心分销渠道核心分销渠道两个固化步骤两个固化步骤常规操作常规操作铺市基本完铺市基本完成，出现一成，出现一定量的指名定量的指名购买购买1 1）考核城市、经销商、）考核城市、经销商、分销商签订三方销售协分销商签订三方销售协议议2 2）各项费用需下沉）各项费用需下沉返利标准返利标准季度和年度季度和年度1 1）季度返利分别为）季度返利分别为1212、8 8、5 5元元2 2）

30、年度返利）年度返利4 4、3 3、1.51.5元元3 3）完成销量后兑现，低）完成销量后兑现，低价、窜货者不享受价、窜货者不享受经销商价经销商价差中承担差中承担第17页/共52页第十七页，共53页。20122012年流通品牌事业部铺市活动操作年流通品牌事业部铺市活动操作(cozu)(cozu)模板模板产品名称产品名称出厂价出厂价核心核心分销价分销价商超商超供价供价商超商超售价售价餐饮餐饮供价供价餐饮餐饮售价售价烟酒店烟酒店供价供价烟酒店烟酒店售价售价团购价团购价金贵宾金贵宾40/3840/3862628585108108787811811878781081088585五星贵宾五星贵宾21212

31、7274242565638385858383856564242吉庆五星吉庆五星嘉宾嘉宾191924243030383827274242272738383030绵柔五星绵柔五星嘉宾嘉宾17.517.522222828363625253838252536362828吉庆三星吉庆三星嘉宾嘉宾151518182525303023233636232330302525绵柔三星绵柔三星嘉宾嘉宾15.515.519192424282822223535222228282424一、贵宾、嘉宾一、贵宾、嘉宾(ji bn)郎系列常规操作模板郎系列常规操作模板第18页/共52页第十八页，共53页。20122012年流通

32、品牌事业部铺市活动操作年流通品牌事业部铺市活动操作(cozu)(cozu)模板模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担流通渠道流通渠道4 4个固化步个固化步骤骤集中铺市集中铺市1 1）老客户：）老客户：1 1到到6 6月；月；2 2）新客户：货）新客户：货到到3 3月内月内针对各销售点：针对各销售点：1 1）买金贵宾两瓶，赠五星贵宾、）买金贵宾两瓶，赠五星贵宾、五星嘉宾和三星嘉宾（吉庆、绵五星嘉宾和三星嘉宾（吉庆、绵柔任选）各一瓶柔任选）各一瓶2 2）成熟市场可以换成件为单位）成熟市场可以换成件为单位3 3）限购）限购3 3套套/ /家，单店购买不能

33、超家，单店购买不能超过过3 3件件首单配赠和经销首单配赠和经销商价差中承担。商价差中承担。陈列有奖陈列有奖1 1）集中铺市后）集中铺市后陈列陈列1 1个月个月2 2）有翻单后奖）有翻单后奖励性再做励性再做1 1个月个月针对各销售点：针对各销售点：1 1）2 2个外箱堆码陈列一个月，奖个外箱堆码陈列一个月，奖励励贵宾郎一瓶，贵宾郎一瓶，2 2）陈列合格后回收外箱来兑换。）陈列合格后回收外箱来兑换。月度方案规划，月度方案规划，外箱回收费用中外箱回收费用中承担。承担。第19页/共52页第十九页，共53页。20122012年流通品牌事业部铺市活动操作年流通品牌事业部铺市活动操作(cozu)(cozu)

34、模板模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担流通渠道流通渠道的的4 4个固个固化步骤化步骤动销奖励动销奖励1 1全年开展全年开展针对消费者：针对消费者：1 1）消费者正价购买，金贵宾）消费者正价购买，金贵宾、五星贵宾、嘉宾系列分别奖、五星贵宾、嘉宾系列分别奖励励1010元、元、5 5元、元、3 3元礼品一份，元礼品一份，凭盒盖兑换。礼品根据当地市凭盒盖兑换。礼品根据当地市场情况确定。场情况确定。2 2）要求张贴宣传告知单页）要求张贴宣传告知单页月度方案中规月度方案中规划，盒盖回收划，盒盖回收费用中承担。费用中承担。超出部分经销超出部分经销商价差中承担

35、。商价差中承担。翻单奖励翻单奖励进货进货1 1个月个月内内针对各销售点：针对各销售点：1 1）一个月内翻单补货，）一个月内翻单补货，正价正价购买金贵宾享受买购买金贵宾享受买6 6赠赠1 1的额外的额外奖励；五星贵宾享受买奖励；五星贵宾享受买6 6赠赠2 2的的额外奖励；限购额外奖励；限购6 6件件/ /品种品种/ /家。家。经销商价差中经销商价差中承担。承担。第20页/共52页第二十页，共53页。20122012年流通年流通(litng)(litng)品牌事业部铺市活动操作模板品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担餐饮渠道餐饮

36、渠道三个固化三个固化步骤步骤购酒有礼购酒有礼餐饮店进货餐饮店进货后每个月搞后每个月搞一次一次针对消费者：针对消费者：1 1）买大送小，买一瓶大酒送小嘉宾一）买大送小，买一瓶大酒送小嘉宾一瓶瓶2 2）买一瓶酒送香烟一包）买一瓶酒送香烟一包3 3）买一瓶酒送特色菜一道）买一瓶酒送特色菜一道4 4）每个月搞一次主题促销活动，时间）每个月搞一次主题促销活动，时间不能超过不能超过1515天天经销商价差中经销商价差中承担承担盒盖奖励盒盖奖励全年开展全年开展针对服务员：针对服务员：1 1）金贵宾、五星贵宾、嘉宾系列分别金贵宾、五星贵宾、嘉宾系列分别奖励奖励9 9元、元、5 5元、元、3 3元元2 2）每三个

37、月搞一次服务员聚会，评选）每三个月搞一次服务员聚会，评选优秀优秀2 2人，奖励现金人，奖励现金200200元礼品一份元礼品一份3 3）累计奖励，一个月内累计销售贵宾）累计奖励，一个月内累计销售贵宾郎郎X X瓶额外兑换瓶额外兑换X X元礼品一份，仅限指元礼品一份，仅限指定月份。定月份。月度方案中月度方案中规划，盒盖规划，盒盖回收费用中回收费用中承担。超出承担。超出部分经销商部分经销商价差中承担。价差中承担。进货奖励进货奖励餐饮单店销餐饮单店销量达到量达到100100瓶后阶段性瓶后阶段性开展开展针对餐饮店：针对餐饮店：1 1）一次性现款进货）一次性现款进货X X万元，额外奖励万元，额外奖励X X元

38、的实物礼品元的实物礼品2 2）外箱堆码陈列：）外箱堆码陈列：2 2个外箱陈列个外箱陈列1 1个月个月赠送指定产品赠送指定产品1 1瓶瓶经销商价差经销商价差中承担；外中承担；外箱回收公司箱回收公司承担承担第21页/共52页第二十一页，共53页。20122012年流通年流通(litng)(litng)品牌事业部铺市活动操作模板品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道针对渠道销售项目销售项目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担商超渠道商超渠道两个固化步两个固化步骤骤购酒有礼购酒有礼元旦春节、元旦春节、五一端午、五一端午、中秋国庆中秋国庆针对消费者：针对消费者：1 1）按照零售价的）按照零售价的

39、20%20%标准买酒标准买酒赠送实物礼品，禁止特价、打赠送实物礼品，禁止特价、打折、返现折、返现2 2）只允许嘉宾系列买一赠一只允许嘉宾系列买一赠一，单瓶价格不能低于规定零售，单瓶价格不能低于规定零售价的价的90%90%3 3）单次促销活动的时间不能）单次促销活动的时间不能超过超过3030天，全年不能超过三次天，全年不能超过三次促销活动促销活动经销商价差中经销商价差中承担；事业部承担；事业部专项活动以文专项活动以文件形式通知件形式通知特殊陈列特殊陈列元旦春节、元旦春节、五一端午、五一端午、中秋国庆中秋国庆针对商超：针对商超：1 1）端架、堆码等特殊陈列）端架、堆码等特殊陈列公共费用中承公共费用

40、中承担担第22页/共52页第二十二页，共53页。20122012年流通年流通(litng)(litng)品牌事业部铺市活动操作模板品牌事业部铺市活动操作模板针对渠道针对渠道销售项销售项目目规定时间规定时间操作细则操作细则费用承担费用承担团购渠道两个团购渠道两个固化步骤固化步骤小型赠小型赠酒酒元旦春节、元旦春节、五一端午、五一端午、中秋国庆中秋国庆针对团购单位主要经办人：针对团购单位主要经办人：1 1）只限于政府相关单位，企业单位）只限于政府相关单位，企业单位不赠送不赠送2 2）1 1件件/ /人，品种不限，总额控制在人，品种不限，总额控制在合同量合同量1%1%以内以内公司承担公司承担购酒有购酒

41、有礼礼全年开展全年开展针对团购单位和中间介绍人：针对团购单位和中间介绍人：1 1）给予不超过团购价）给予不超过团购价25%25%的让利或的让利或者介绍费者介绍费2 2）盒盖、外箱按照公司标准回收）盒盖、外箱按照公司标准回收经销商承担让利；经销商承担让利；公司承担外箱、盒公司承担外箱、盒盖盖核心分销渠核心分销渠道两个固化道两个固化步骤步骤常规操常规操作作铺市基本完铺市基本完成，出现一成，出现一定量的指名定量的指名购买购买1 1）考核城市、经销商、分销商签订）考核城市、经销商、分销商签订三方销售协议三方销售协议2 2）允许各项费用下沉）允许各项费用下沉返利标返利标准准季度和年度季度和年度1 1）季

42、度返利季度返利5%5%2 2）年度返利）年度返利2%2%3 3）完成销量后兑现，低价、窜货者）完成销量后兑现，低价、窜货者不享受不享受经销商价差中承经销商价差中承担担第23页/共52页第二十三页，共53页。二、形象二、形象(xngxing)建设建设第24页/共52页第二十四页，共53页。20122012年流通年流通(litng)(litng)事业部形象建设操作模板事业部形象建设操作模板时间要求时间要求家数要求家数要求执行要求执行要求执行细节执行细节形象店就形象店就是的作用是的作用形象形象店建设店建设的目的的目的20122012年年3 3月月8 8月月省会城市省会城市（不含乡（不含乡镇）镇）60

43、0600家家核心店规核心店规划标准（划标准（100100万以下万以下3030家；家；100100万万-200-200万万5050家；家；200200万万-500-500万万8080家；家；500500万以上的万以上的100100家），家），按照按照10001000元元/ /家标准家标准执行执行店招要求金如店招要求金如意、金福郎及五意、金福郎及五星贵宾（喷绘）星贵宾（喷绘），店内装饰（灯，店内装饰（灯箱片），在执行箱片），在执行2:82:8原则，省会原则，省会600600家，地级市家，地级市200200家，县级家，县级160160家。铺市后选择家。铺市后选择核心店（餐饮、核心店（餐饮、零售店）的

44、店内零售店）的店内包装包装: :灯箱、货灯箱、货架、店内喷绘制架、店内喷绘制作及店内灯箱等作及店内灯箱等；在中秋和在中秋和过年的订过年的订货会，主货会，主要订货就要订货就来源这来源这20%20%的烟酒店的烟酒店，全年销，全年销量也来源量也来源于于20%20%烟酒烟酒店。店。形象店形象店建设主建设主要是为要是为了提升了提升产品形产品形象，加象，加大氛围大氛围营造。营造。地级市地级市（不含乡（不含乡镇）镇）200200家家县级（含县级（含乡镇）乡镇）160160家家备注：西北地区由于人口比较少，在铺市家数可以适当调整。备注：西北地区由于人口比较少，在铺市家数可以适当调整。 各产品系列形象标准版本以

45、事业部统一下发的为准。各产品系列形象标准版本以事业部统一下发的为准。 第25页/共52页第二十五页，共53页。三、婚宴促销三、婚宴促销(c xio)第26页/共52页第二十六页，共53页。20122012年流通事业部宴席促销操作年流通事业部宴席促销操作(cozu)(cozu)模板模板一、活动主题：郎酒婚宴一、活动主题：郎酒婚宴囍福连连囍福连连二、宴席活动的意义：产品推广的重要手段、直接面对消费者、建二、宴席活动的意义：产品推广的重要手段、直接面对消费者、建立产品口碑立产品口碑三、宴席活动费用来源：公司支持费用部分按同量三、宴席活动费用来源：公司支持费用部分按同量2%2%控制，其余由控制，其余由

46、经销商价差承担，结合公司的瓶盖回收和外箱回收政策，以加大推广经销商价差承担，结合公司的瓶盖回收和外箱回收政策，以加大推广力度力度四、宴席活动执行四、宴席活动执行2 2个时间段：个时间段：5 5月的宴席（如月的宴席（如5 5月月2020日），国庆期间日），国庆期间(qjin)(qjin)五、宴席活动宣传方式：核心的名烟酒店投放五、宴席活动宣传方式：核心的名烟酒店投放DM DM 宣传单、烟酒店外宣传单、烟酒店外的的LEDLED显示屏、在宴席开展较多的餐饮店投放宣传单等显示屏、在宴席开展较多的餐饮店投放宣传单等 第27页/共52页第二十七页，共53页。20122012年流通年流通(litng)(li

47、tng)事业部宴席促销操作模板事业部宴席促销操作模板宴席活动宴席活动(hu dng)价格体系：以福郎系列在烟酒店出货举例说明价格体系：以福郎系列在烟酒店出货举例说明 （公司承担（公司承担10赠赠2）产品产品厂价厂价烟酒店烟酒店供货价供货价烟酒店零烟酒店零售价（婚售价（婚宴价）宴价）利润利润价差价差经销商每经销商每件加赠礼件加赠礼品价值品价值业务业务提成提成客户保客户保底利润底利润金福郎金福郎601001384090520鸿福郎鸿福郎3868883060317喜福郎喜福郎25.5405814.53027.5第28页/共52页第二十八页，共53页。20122012年流通年流通(litng)(lit

48、ng)事业部宴席促销操作模板事业部宴席促销操作模板 宴席活动价格体系：以福郎系列在烟酒店出货宴席活动价格体系：以福郎系列在烟酒店出货(ch hu)举例说明举例说明 （经销商承担（经销商承担10赠赠2）产品产品厂价厂价供货价供货价零售价（零售价（婚宴价）婚宴价）利润价差利润价差经销商经销商每件加每件加赠礼品赠礼品价值价值业务提成业务提成客户保底客户保底利润利润金福郎金福郎6010013823.33518.33鸿福郎鸿福郎38688818.66315.66喜福郎喜福郎25.540587.826.8第29页/共52页第二十九页，共53页。宴席推广培训宴席推广培训(pixn)内容内容一、市场背景传统渠

49、道遭受的挑战一、市场背景传统渠道遭受的挑战“终端为王终端为王”时代似乎仍然没有过时，终端消费和市场占有率，对整体市场销时代似乎仍然没有过时，终端消费和市场占有率，对整体市场销售售有着巨大的带动作用。酒店终端、商超终端、名烟名酒店、分销渠道等传统仍有着巨大的带动作用。酒店终端、商超终端、名烟名酒店、分销渠道等传统仍然是白酒品牌争取的主要阵地。终端陈列、利润趋动、高额促销等冷兵器时代然是白酒品牌争取的主要阵地。终端陈列、利润趋动、高额促销等冷兵器时代的血拼仍然是竞争的主要手段。的血拼仍然是竞争的主要手段。然而，市场竞争和消费者购买习惯悄然变化，传统渠道受到了三大挑战：然而，市场竞争和消费者购买习惯

50、悄然变化，传统渠道受到了三大挑战：同质化竞争，费用持续增加，终端投资回报率严重下降，部分经销商甚至不堪同质化竞争，费用持续增加，终端投资回报率严重下降，部分经销商甚至不堪重负，撤出终端；重负，撤出终端；终端碎片化，核心终端碎片化，核心(hxn)酒店、商超要么被分割垄断，要么就恶性竞争，没酒店、商超要么被分割垄断，要么就恶性竞争，没有任何一有任何一家厂家和经销商真正能掌控核心家厂家和经销商真正能掌控核心(hxn)终端的话语权，终端投入的边际效益终端的话语权，终端投入的边际效益急剧下急剧下降；消费者理性回归，对终端的高利润空间、强行推销等手段已经了解，并产降；消费者理性回归，对终端的高利润空间、强

51、行推销等手段已经了解，并产生了巨大的抗拒心理。生了巨大的抗拒心理。第30页/共52页第三十页，共53页。宴席宴席(ynx)推广培训内容推广培训内容这三大挑战力催生新渠道崛起，新兴渠道不仅悄然分割着这三大挑战力催生新渠道崛起，新兴渠道不仅悄然分割着传统渠道的份额，而且对白酒市场竞争模式产生了巨大的传统渠道的份额，而且对白酒市场竞争模式产生了巨大的冲击。团购直销、定制营销、宴席渠道等新型冲击。团购直销、定制营销、宴席渠道等新型(xnxng)(xnxng)渠渠道模式，减少了中间环节，节约中间成本，直面目标群体道模式，减少了中间环节，节约中间成本，直面目标群体，加强了消费者的沟通。对于新品牌的培育和传

52、统品牌的，加强了消费者的沟通。对于新品牌的培育和传统品牌的提升起到了巨大的作用。提升起到了巨大的作用。 第31页/共52页第三十一页，共53页。宴席推广宴席推广(tugung)培训内容培训内容二、宴席专销二、宴席专销中档产品的隐型阵地中档产品的隐型阵地白酒消费白酒消费(xiofi)自饮和佐餐饮酒者越来越少，最大的消费自饮和佐餐饮酒者越来越少，最大的消费(xiofi)是政务商务是政务商务接待；第二大消接待；第二大消费是朋友聚饮；第三大消费费是朋友聚饮；第三大消费(xiofi)就是宴席消费就是宴席消费(xiofi)，中国人越来越忙，中国人越来越忙，每年很难聚几每年很难聚几次，但是，婚、寿、生日宴会

53、，却能将人天南海北聚到一起。既是白酒消费次，但是，婚、寿、生日宴会，却能将人天南海北聚到一起。既是白酒消费(xiofi)的的主要渠道，又是品牌传播的重要场合。主要渠道，又是品牌传播的重要场合。宴席渠道虽然销售较大，但是竞争激烈，操作需要制定针对的策略：一是针对宴席渠道虽然销售较大，但是竞争激烈，操作需要制定针对的策略：一是针对性的资料搜集和渠道设计，比如很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合性的资料搜集和渠道设计，比如很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合体，搜集目标客户的资料；二是针对性的促销，宴席消费体，搜集目标客户的资料；二是针对性的促销，宴席消费(xiofi)既讲究口彩，既讲究口彩，又

54、讲究又讲究实惠，因此，主题促销活动很关键；三是针对性的团队服务。实惠，因此，主题促销活动很关键；三是针对性的团队服务。新渠道是否就会全面颠覆或者取代传统渠道呢？这是很多厂家和经销商经常问新渠道是否就会全面颠覆或者取代传统渠道呢？这是很多厂家和经销商经常问我的问题，大家都希望有一种渠道可以完全避开传统渠道，而占领整体市场。我的问题，大家都希望有一种渠道可以完全避开传统渠道，而占领整体市场。但完全避开传统渠道而通过特殊渠道取得成功的，只能是少数的细分市场的但完全避开传统渠道而通过特殊渠道取得成功的，只能是少数的细分市场的品牌。未来，白酒渠道必然是多元化、碎片化的，关键在于你能否找到你自己品牌。未来

55、，白酒渠道必然是多元化、碎片化的，关键在于你能否找到你自己的有效方式。的有效方式。第32页/共52页第三十二页，共53页。宴席宴席(ynx)推广培训内容推广培训内容在进行婚宴用酒推广时需做好在进行婚宴用酒推广时需做好“四个个针对性四个个针对性”：1 1、是针对性的资料搜集和渠道设计，采用与民政局、婚庆店、是针对性的资料搜集和渠道设计，采用与民政局、婚庆店、影楼、餐饮店、名烟酒店形成联合体的办法，搜集目标客户影楼、餐饮店、名烟酒店形成联合体的办法，搜集目标客户的资料；的资料；2 2、是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因、是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因此，主题促销

56、活动很关键；此，主题促销活动很关键；3 3、针对性的团队特色服务、针对性的团队特色服务4 4、针对性的各级利益、针对性的各级利益(ly)(ly)分配分配 第33页/共52页第三十三页，共53页。郎酒流通产品婚寿宴席渠道郎酒流通产品婚寿宴席渠道(qdo)开展步骤开展步骤一、市场调查一、市场调查市场调查包含了所属销售区域的人文地理、消费习惯、消费档次、市场调查包含了所属销售区域的人文地理、消费习惯、消费档次、信息传播的有效方法、消费者的确定等信息传播的有效方法、消费者的确定等二、选择产品以及执行时间段二、选择产品以及执行时间段1 1、郎酒的产品很多，准确了解流通产品在郎酒系列中的价值和市场、郎酒的

57、产品很多，准确了解流通产品在郎酒系列中的价值和市场地位，这里我主要就郎酒流通产品的选择给到建议。地位，这里我主要就郎酒流通产品的选择给到建议。2 2、一个市场区域内不要漫无目的推广很多产品，应该有明确指向性，、一个市场区域内不要漫无目的推广很多产品，应该有明确指向性，可以在产品线中去挑选最适合做婚寿宴席的产品，这个当然要跟当地可以在产品线中去挑选最适合做婚寿宴席的产品，这个当然要跟当地经销商的网络、市场竞争格局、当地流通产品推广的不同阶段等。经销商的网络、市场竞争格局、当地流通产品推广的不同阶段等。3 3、产品线的选择就是明确到福郎、如意郎系列、或嘉宾、贵宾郎系、产品线的选择就是明确到福郎、如

58、意郎系列、或嘉宾、贵宾郎系列、有头店招投放列、有头店招投放(tufng)(tufng)的产品系列最好的产品系列最好4 4、执行时间段是、执行时间段是5 5月和月和1010月月第34页/共52页第三十四页，共53页。三、公司以及和客户的费用分摊三、公司以及和客户的费用分摊 1 1、根据、根据(gnj)(gnj)公司固化模式中，合同量公司固化模式中，合同量2%2%的比例控制总的比例控制总的费用投入的费用投入2 2、结合公司的瓶盖回收、外箱回收加大促销力度，在促销、结合公司的瓶盖回收、外箱回收加大促销力度，在促销中形成冲击效果中形成冲击效果3 3、市场效果好，需要长期执行时，客户承担费用、市场效果好

59、，需要长期执行时，客户承担费用4 4、公司承担的费用主要用于婚宴，其他宴席客户承担、公司承担的费用主要用于婚宴，其他宴席客户承担 宴席推广宴席推广(tugung)培训内容培训内容第35页/共52页第三十五页，共53页。宴席宴席(ynx)推广培训内容推广培训内容四、如何找到婚寿宴的需求者四、如何找到婚寿宴的需求者1 1、通过在报纸等媒体上进行宣传婚寿宴活动、通过在报纸等媒体上进行宣传婚寿宴活动2 2、通过在民政局婚姻登记处发放赠酒的宣传单、通过在民政局婚姻登记处发放赠酒的宣传单3 3、通过在餐饮、通过在餐饮(cn yn)(cn yn)店发放婚寿宴的宣传单，要积极争取餐饮店发放婚寿宴的宣传单，要积

60、极争取餐饮(cn yn)(cn yn)店老板、领班、吧台、服务员的共同参与店老板、领班、吧台、服务员的共同参与方法方法1 1、投放部分新人的赠酒卡片（、投放部分新人的赠酒卡片（2 2瓶瓶/ /对），介绍到经销商处领赠酒，我方对），介绍到经销商处领赠酒，我方则宣传婚寿宴活动则宣传婚寿宴活动方法方法2 2、给到在该餐饮、给到在该餐饮(cn yn)(cn yn)店定婚寿宴客户的资料，由我方进行跟踪；达店定婚寿宴客户的资料，由我方进行跟踪；达成婚寿宴后，按经销商直接出货的方案给予中介费成婚寿宴后，按经销商直接出货的方案给予中介费方法方法3 3、在餐饮、在餐饮(cn yn)(cn yn)店投放一定的婚宴