促销活动策划与组织教材

1、促销活动策划与组织促销活动策划与组织促销活动策划与组织促销活动策划与组织 促销是对既有和潜在的顾客，运用各种积极的方式，吸引他们并进而刺激其购买需求， 以增进超市各类商品的销售，它是超市营 销的一把利器 超市是运用促销活动在一个短时期内影响 顾客购买的行为，目的旨在销售，提高超市整体价格形象。促销目的促销目的1、提高超市的价格形象、提高超市的价格形象商品降价促销，特别是敏感商品促销，给顾客一种超市整体价格低廉的印象，从而提高超市的知名度。2、稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来、稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数客数稳定一个老顾客要比吸引新顾客容易得多，3、提高客单价、提高客单价 4、在一定

2、期间内，扩大营业额并提升毛利。、在一定期间内，扩大营业额并提升毛利。 -新店开业:可顾客的活动 -特定季节，或销售淡季，随着营业额的波动，举行促销活动，刺激顾客购买，提升营业额 5、 降低库存，提高周转率，如有积压库存，尽快降低库存，提高周转率，如有积压库存，尽快清货。清货。 一种从供货商处获得库存商品，给超市一个极低的折扣让利给顾客，价位要低于正常进价。 一种是超市库存积压，过期的商品，尽快清货，收回资金，加速回转。 6、和竞争对手相抗衡，以降低其各项活动开展后、和竞争对手相抗衡，以降低其各项活动开展后,对本超市经营的影响对本超市经营的影响 新奇，实惠，有效的促销活动，增强消费者对该超市商品

3、购买愿望，打败竞争对手。常见的促销方式常见的促销方式 、日常折价商品促销日常折价商品促销 超市门店依据每月小分类商品销量表，选择高销量，中销量的单品，与供应商议价，得到合适的折扣，同时，超市本身也让利一部分给顾客的促销形式。 2、季节性商品促销、季节性商品促销 依据季节性，店内做一些季节性商品促销，使顾客在特定的时期，同一个地点，购买到季节性特价商品定期特价商品促销定期特价商品促销52.550.030.129.125.920.112.812.111.810.38.01价格公道2 货品齐全 3 清洁，卫生4 生鲜食品新鲜，种类多5 离住家很近6 停车方便7 货架陈列清楚8卖场宽敞舒适9距上班地点

4、近10 经常性促销活动11 购物环境良好比率（比率（%）项目项目 3、排面促销排面促销 为增加促销力度，店内小分类知名品牌，高价位，毛利高的商品促销，陈列在排面上，以小促销牌为标示。 一方面，提供给顾客更多的特价商品 一方面超市本身获利 （供应商的让利，一部分给顾客，一部分给超市增加毛利率）。 促销期限：30天之内。 让利折扣让利折扣：减价幅度食品1%5%以上，非食品3%5%以上 4、限时抢购、限时抢购 特定时段推出优惠商品，刺激消费者购买。 如：生鲜部蔬菜水果课19。00-20。00限时半价销售 每周六，日生鲜部门推出2-3款特价商品（进价销售）。 5 、免费试用、免费试用 现场提供免费样品

5、供消费者使用的活动，主要用于新产品推广 如：免费试吃香肠，点心等。 6 、赠品促销、赠品促销消费者免费或付某些代价即可获得特定物品的活动此类活动做法如下：（1）通常配合大型促销活动（开业或周年庆），特定节日（儿童节或妇女节）或厂商推广新品。（2）赠品的选择关系到活动的成败，金额不高，但具备实用性及吸引性才能吸引顾客来店免费赠品：购买才送的赠品，赠品通常由厂商提供或支持。 促销商品展示方式：促销商品展示方式： 促销商品陈列在季节区，端头或堆头处 店内以醒目的促销价格牌为主 促销商品处可以有促销员形式，品尝形式促销期限促销期限 促销期限不宜过长 食品，非食品每个单品期限在10天15 天之间 生鲜促

6、销期更短。 原因：原因：大型超市，顾客通常购物周期7天15天一次，要保 证顾客每次购物，都有新的感觉及新的特价商品。 以实施活动为主题的大型促销（以实施活动为主题的大型促销（DM活动）活动） 新店开业 周年庆；每年只有一次，仅次于开业促销 例行性促销活动：节日促销 依据经营状况或淡季时:制定年度，季度，月度的大型促销活动 竞争性促销：面对竞争店的特价促销活动或周年庆促销，相对推出的促销活动，以免营业额衰退。 目的：吸引新客流，提高超市整体价格形象和知名度，对抗竞争对手。 以实施活动为主题的大型促销（以实施活动为主题的大型促销（DM活动）活动） 1、常使用的促销媒体：、常使用的促销媒体： DM海

7、报海报：此种方式最普遍，也是最有效的超市促销方式。 特点：商品拍成图片，印刷成海报，在海报封面设定主题，印成彩页，一张张派送给商圈内的顾客，或采用夹报的形式派送，顾客更直接获得特价商品的信息，且有观赏性。 户外广告户外广告：广告牌和其他形式的户外广告，能把数量有限的信息传递给较小范围的观众，通常在开店前，提示行人超市开店信息。 电视广告电视广告：电视商业广告可以设置在一个全国性的电视网或一家地方电视台中，属于长期促销，通常在超市开业时运用此种形式。 2、采用的活动内容：、采用的活动内容： 抽奖形式，购物奖励，买够一定金额商品发放赠品，商品优惠券，游戏等。促销商品选择，定价方法促销商品选择，定价

8、方法 1、促销商品要侧重季节性商品、促销商品要侧重季节性商品 2、促销商品面向、促销商品面向20主力商品，或者在小分类的高销量，主力商品，或者在小分类的高销量，中销量商品中选择中销量商品中选择 注意注意：某些小分类中高价位，低价位的商品尽量少做促某些小分类中高价位，低价位的商品尽量少做促销销。促销商品选择，定价方法促销商品选择，定价方法 3、同一时期促销，不要在同一个小分类下选择、同一时期促销，不要在同一个小分类下选择多个促销商品（季节性商品除外）多个促销商品（季节性商品除外） 4、促销商品定价要巧妙、促销商品定价要巧妙 促销商品定价采取心理定价法，例如：199，299， 19.9等。 制订促

9、销售价要比正常售价低很多，接近于正常进价，吸引顾客。 5、促销商品摆放要有量感，摆放在端头，堆头、促销商品摆放要有量感，摆放在端头，堆头处，吸引客流。处，吸引客流。促销商品选择，定价方法促销商品选择，定价方法 商品特卖实施中要注意的几个问题：商品特卖实施中要注意的几个问题： 促销期间促销品的供应数量要充足，禁止缺货现象 促销前注意竞争对手的价格市调：如发现对方做同样商品促销，尽量回避，以免造成恶性竞争 促销期间，写出原售价时，一定不要欺骗顾客，否则会损害超市的信誉 DM海报派送决定促销成败,要认真组织促销商品选择，定价方法促销商品选择，定价方法市市8月份月份DM活动计划活动计划活动时间：活动时

10、间：8 月11日-8月19日2、 2，活动主题，活动主题：同贺重张同贺重张 疯狂热卖疯狂热卖 3，DM内容内容：110种特价商品 8月12日下午5时-下午6时推出“整点疯狂赠鸡蛋”行动：为答谢来超市购物的顾客，购物满一元 赠送新鲜鸡蛋一个，两元送两个，依此类推，每位顾客限送30个鸡蛋，超过30元，以30元为计。 流程表流程表序号时间工作内容责任人参 与者备注17 / 1 4 -7/16促销品选择27 / 1 7 -7/31促销品谈判及定价37 / 2 0 -7/24DM版式设计47 / 2 5 -7/27DM制作议价58/2-8/6促销品定货67 / 2 4 -7/31收集所有促销品样品78/

11、1-8/3DM拍照、排版、较版88/4-8/8DM印刷、活动横幅制作98 / 9 -8/10DM派送108/10各店悬挂活动横幅118 / 5 -8/10采购促销赠品鲜鸡蛋128 / 1 1 -8/19DM活动进行促销活动策划促销活动策划内容内容活动主题活动主题促销品谈判促销品谈判：各个部门促销品种，促销费：各个部门促销品种，促销费用用活动费用：活动费用：POP，海报，派送费用，抽奖，海报，派送费用，抽奖，赠品费用，赠品费用报头设计及促销活动配合的人员报头设计及促销活动配合的人员评定促销商品选择评定促销商品选择促销售价决定促销售价决定（依据市调）（依据市调）毛利率的确定毛利率的确定 促销计划制

12、定促销计划制定促销商品谈判促销商品谈判DM会议会议同厂商议价同厂商议价+促销费用或赠品促销费用或赠品 参加人员参加人员店长店长+企划部企划部+采购经理采购经理 采购员采购员DM制作制作+店内布置店内布置促销前准备促销前准备订货订货 陈列陈列价格确定价格确定DM派送派送 POP特价牌布置特价牌布置依据促销前一天定价，确定促销价格依据促销前一天定价，确定促销价格促销商品货量充足促销商品货量充足促销品陈列于端头促销品陈列于端头，堆头，季节区处，特价商品排面也要陈列，堆头，季节区处，特价商品排面也要陈列店外广告揭示促销主题店外广告揭示促销主题店内店内POP挂旗挂旗促销价格牌促销价格牌店长店长+采购员采

13、购员+经理经理+顾客顾客 企划部企划部+厂商厂商促销商品拍照促销商品拍照DM校版校版DM印刷印刷店堂布置，店堂布置，POP印刷印刷促销检查及绩效评估促销检查及绩效评估超市的促销效果评估可以采用以下的方法进行：前后比较法前后比较法选择开展促销活动前，中，后，以促销时的销售量测评促销效果（如表）。消费者观察法消费者观察法超市组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，了解促销活动的效果：活动的评价，是否从中得益，对他们今后的购物地点，场所是否有影响等。观察法观察法观察超市的消费者对促销活动的反应。了解海报派送程度，促销商品的购买量，活动的参与程度等对超市进行的促销活动的效果做相应的了解。1。过期海报，POP是否拆下2。商品是否恢复原价3。商品陈列是否调整恢复原状促销后1。促销商品是否齐全，数量是否足够2。促销商品是否变价3。促销商品陈列表现是否有吸引力4。促销商品是否张贴POP5。促销商品品质是否良好6。卖场人员是否均了解促销期限及做法7。卖场气氛是否具有活性化8。服务台人员是否定时广播促销做法促销中1。促销海报情况，促销挂