培训学校营销团队组建与考核

1、.培训学校营销团队组建与考核(一）、学校规模在300 人以下的小型学校1、小型学校市场团队设置小型学校，在各方面资源没有充分配置齐全的情况下，招生工作基本处于原始水平各方 面工作不可能分的太清，但是，也必须组建一个部门，来引领学校的招生工作，这个部门就是招 生部。n 设立专职招生部部长 1 人n 学校其他老师组成招生小分队2、职位要求及岗位来源：职位要求：（ 1）具有鲜明的市场意识，乐于从事招生工作。（ 2）具有比较强的规划性，善于统筹规划。（ 3） 社会资源比较丰富，外放型的性格。n 岗位来源：（ 1）从内部教师当中，市场意识强的人员当中提拔。（ 2）毕业大学生，从事过保险 促销等具有社会实

2、践经历的人。（ 3）在其他教育行业从事过招生的人员。（ 4）校长可以本人兼任3、岗位职责：（ 1）根据学校年度规划要求，制定本年度招生计划。（ 2）设计一切关于招生的宣传品 展示品 形象制品及各类广告品（ 3）负责组织学校教师等人员有计划的参与招生活动， 其中包括发放简章 电话咨询 电话销售 试听课及公开课等。（ 4）负责市场资源的调研整合（ 5） 对计划范围内的指标负责。对计划范围内的成本负责。4、部长工资及考核办法只考核招生数量，以新生数量为导向。假设某学校 2013 年年度指标为 500 标准人次，春季100 人次 暑假 200 人次 秋季 100 人次 寒假 100 人次。注：标准人次

3、是指按照学校常规收费标准，将打折促销等产生的 收 入，按照标准折合以后的数量。提供如下两种考核方式作为参考：.第一种：工资（基础工资+绩效工资） +季节性提成 +年度奖金。1. 基本工资全额发放；2. 提成如下计算：完成当季指标 80%以内的，提成 20 元/生；完成 80120%的，提成 30 元/生；完成 120%以上的，提成 50 元/生。3. 年度奖金：完成 80% 以内的，年度奖金为3000 元；完成 80-120%的，年度奖金为5000 元;完成 120% 以上，年度奖金为15000 元。第二种；年薪制假设，在指标 500 人不变的情况下：某招生主管年薪10 万元，其中：(1) 月

4、工资：3000 元=基础工资 2000+绩效工资 1000元，基本工资占比例 3040%(2) 年度奖金： 64000 元：春季 15000、暑假 19000、秋季 15000、寒假 15000 元。(3) 考核办法：? 完成本季度指标 80% 以下的，本季度奖金不发；完成指标 80% 以上的，按实际 完成百分比发放，全额封顶；超额的，滚动到年底。? 年底全额完成全年指标的，未发放月份的奖金补齐发放；未完成，不补。? 连续两个招生季指标未达到 70% 的，予以转岗或辞退。? 年度总体指标未完成 80% 的，予以转岗或辞退。5.对教师参与市场招生的考核办法：过程考核：主要是在招生部长的要求下，重

5、点考核教师参与招生活动如发简章的工作态度和积极 性，制定相应的奖惩制度。目标考核：主要考核两项，一是试听课现场效果和现场报名率（现场未报名的，由招生部长组织 主讲老师进行电话跟踪）；另外一个，也是很关键的一项，就是老生带新生的数量 ，可以 由招生部长设置奖金进行奖励。(二 )、学校规模 300-1000 人的中等学校团队组建.1、中等学校市场部团队设置(3) 设立市场部主任 1 名(4) 设立策划部长 1 名(5) 设立招生部长 1 名(6) 学校其他老师作为市场营销团队(7) 至少有 5-10 名兼职宣传团队，在招生高峰期随时可用2、岗位职责：n 主任：(1) 对学校总体招生及返学指标负责。

6、(2) 对团队内部各个工作板块质量行使监督考核权力。(3) 负责制定年度市场规划。（ 4）在招生规划的范围内，负责对招生成本控制的监督和监控。（ 5) 学校市场及办学网点的合理布局。（ 6) 学校因招生所需要的人际关系 公共关系的开发与维护。(7) 新的招生渠道的探索和发掘。n 策划部部长：(1)所有关于招生相关的平面设计及制作，包括媒体广告招生简章 促销品。(2)招生相关的大型活动策划及组织实施。(3)网站建设及网络招生策划。n 招生部长：(1)就是按照市场部制定的规划，带领所属团队具体实施。(2)组建各种专兼职招生团队，制定团队的奖励及考核标准。3、市场部的奖励及考核办法：在成本控制范围内

7、考核产值和销售指标。既然是考核销售指际，就应该分清构成指 标的几个主要元素：? 新生：包括新招募的学生、老生带新生、单个学生综合贡献度等；? 老生：包括返学率、班级巩固率、饱和率等。因此，市场部需要分别制定针对新生及返学的考核办法。n 考核三要素：(1)指标分解及落实：.假设某学校 2013 年度全年主营业务销售指标为 100 万元，单生收费为 500 元，全年 2000 人次（新生 +老生）：市场部直接承担新生指标 45 万元，达到 900 人次， 具体分配为春季 200 人次 暑假 300 人次 秋季 200 人次 寒假 200 人次；在市场部的支持下，教师团队承担老生返学要达到 55 万

8、元，整体返学率要达80%。(2)账期恒定：寒假： 2012年 12月 1 日一-2013 年 2 月 28日春季： 2013年 3月 1日 2013年 5月 30日暑假： 2013年 6月 1日一一 2013年 8月 31 日秋季： 2013年 9月 1日 2013年11月30曰(3)成本恒定 :2013 年市场部完成 100 万元产值，成本控制在40% 以内即 40 万元，其中：A 市场部人员基础工资全年15 万元；B 广告费为 10 万元，其中包括：简章户外广告 媒体广告 大型活动经费等；C 兼职人员工资及教师返学续班物资及奖励5 万元；D 电话费 办公费 交通费 公共关系费 5 万元；E

9、 其他不可遇见的费用5 万元。n 考核及奖励办法：采取年度净利润（营业额一市场部成本）提成的办法进行奖励。奖励的原则按照：圆满完成年度指标，奖励净利润的 10% 即 6 万元。此项奖励如下进行分配：主任：市场部长：策划部长=5: 3： 2n 说明一：上述指标均系主营业务收入指标， 主要是指学校直接招生和返学产生 指标。不包括非主营业务（合作办学 联合办学 活动产生的利润）指标，非主 业务指标必须以学校方面获得的纯利润（扣除给合作单位的分红房租 教材师课时费 基础工资分摊等）计入全年营业额总数，参与提成。n 说明二：市场部的年度奖金，可以分为两次进行分配：上半年当营业额完成大 40%, 投入成本

10、小于 50% 的情况下，可以按照年度总提成 6 万元的 40% 实行预提 其余部分年底一次性结清，多退少补。n 说明三：如果某些学校在实际操作过程中， 感到新生指标与返学指标不好界定 也可以把返学指标单独提出来， 校长单独考核教学部 ,市场部只对新生指标负.责 考核办法基本与上述办法相似，只是在老带新交差返学问题上会有一定的交叉 出现问题，校长必须裁决，同时，财务部门的数据统计会显得滞后或业务量增大 因此，不分为好，这样，有利于学校营销中心的形成。n 说明四：市场部尤其是部长， 应该在基本完成第一年度 80%以上销售指标的前提 下，第二年连任，总的任期以三年为宜，便于各方面资源的有效利用，当然

11、，这 取决于学校三年规划的制定以及市场部主任对三年规划的认可。(三 )、1000 人以上的大型学校团队组建学校到了千人以上规模的时候，单纯的市场部或许己经不能再满足学校发展的需了，这个时候，需要结合学校的发展战略目标，成立学校的市场营销中心，全面开拓学校的返学指标负责。1、市场营销中心的组织架构n 营销副总（副校长） 1 人n 策划部部长 1 人n 市场部部长 1 人n 教学部部长 1 人n 行政专员 1 人n 财政助理 1 人n内勤人员 1 人2、岗位职责1）营销副总：（1）对学校整体盈利指标负责，在成本控制框架内行使职权。（2）制定学校年度盈利计划。（3）市场布局、项目定位和价格定位。（4

12、）团队日常管理考核。（5）部门人力资源建设。（6）市场宏观发展方向的把控。2）策划部长：（1）所有关于招生计划相关的平面设计及制作，包括媒体广告 /招生简章 /促销品。(2) 招生相关的大型活动策划及组织实施。（3）网站建设及网络招生策划。.（ 4）办学网点前期的规划与布局。（ 5）新项目的前期市场调研。（ 6）对学校价格政策的制定与促销套餐的制定。3）市场部长：（ 1）招生工作，对新生指标负总责。（ 2）招生团队组建 /招生及考核。（ 3）各项招生工作的推进与实施。（ 4）前台咨询与电话营销人员的管理和培训。4）教学部长：（ 1）对学校的返学指标负责。（ 2）对老师授课课程 班次 的合理分配

13、。（3）协调老师参与招生试听课 插班补课 返学的考核与监控。（4）前台咨询接待与电话销售人员的管理和培训。5）行政专员：（1）对招生物资的调配和管理。（2）协助副总进行成本控制及财务报销。（3）招生过程中的辅助性工作。6）财务专员：（1）各个校区学费收取的监控，资金及时入库。（2）对招生工作临时性支出的资金保障。（3）凭据报销 核销及零散费用的发放。7）内勤人员：主要是对营销中心人员的考勤、值班、值日、物品保管、报修、充值等相关工作（注：在人员短缺情况下，这三个职位可由一人担任市场营销中心的指标分配及考核办法。）总的原则：大型学校的管理中心 教研中心同属于成本部门，只有营销中心是盈利部门。因此

14、，营销中心应该占有主导地位。成本分配法：举例：某大型学校， 2013 年营销中心总体销售任务指标为 1000 万元，实现纯利润 350 万元，即成本控制在 650 万元以内。其中：.行政管理部门：成本占比为 25%, 包括：部门人员（财务 人力资源 后勤等工资奖金及福利待遇；房屋租金；日常办公费用 办公耗材 固定资产投入折旧 公共关系费 年检审批费用等。教研中心部门：成本占比 20%, 成本包括：部门人员工资 教师工资 课时时费奖 金 教研经费 交通费 办公费 项目引进经费 返学提成 返学物资耗材 电话费等。市场营销部门： 成本占比 20%, 包括部门人员工资月度奖金 提成 广告费 交通费办公

15、费 兼职人员工资招生补贴 电话费 市场公关费用等。利润指标分配办法：大中型民办学校的市场营销应该考虑建立一套天天招生 月月盈利的模式，摆脱传统的把招生季节按照春季 暑假 秋季和寒假人为的分为淡旺季的办法。 传统的招生模式，风险很大，一个季度失利了，影响全年，只有向市场持续的发力，才能够形成持久的盈利，否则，就会出现资金链条断裂的局面。把全年招生 返学指标分配到每一个月份，对营销团队实行月度分考 季度小结年度总考的办法，既有利于营销团队的成长壮大，也有利于学校月月都有持续的收益。月度考核办法：全员营销考核模式举例：某学校中心校区2013 年招生返学任务指标为1000 万元，其中： 1 月分承担指

16、标为 100 万元（寒假招生 +返学 )。月份指标 =(新生缴费 +返学续班缴费）一当月退费额具体考核有三种情况：如果恰好完成 100 万元，那么：扣除行政中心成本100*25% 二 25 万元；扣除教研中心成本100*20%=20 万元；扣除学校利润上缴100*35%=35 万元；营销中心剩余 20 万元可以支配，基本满足当月费用开支，学校35 万元纯利润属于净利润。如果完成完成 80 万元，那么：扣除行政中心成本 80*25%=20 万元；行政人员奖金当月发放比例要下降，各项开支下月要减缩。扣除教研中心成本 80*20%=16 万元；教研人员奖金当月发放比例要下降，各项开支下月要减缩。.扣

17、除学校利润上缴80*35%=28 万元；学校当月利润亏损7 万元，下月补齐。营销中心剩余 16 万元可以支配，各项奖金支出下降甚至不发，硬性支出（广告费 房租 水电耗材等）要动用市场预备基金进行透支。如果当月指标完成120 万元，那么：扣除行政中心成本120*25%=30 万元；扣除教研中心成本120*20%=24 万元；扣除学校利润上缴120*35%=42 万元；市场营销中心费用120*20%=24 万元；多余的 20 万元，在弥补上月学校投入的市场预备基金以后，各个部门，按比列加大奖金分配额度即可 。(1) 说明：全员营销考核模式的特点就是，实行全员工资与当月指标挂钩，全体员工工资体系分为

18、基础保障性工资 +进度奖金，其中，基础性保障工资占比工资总额的60%，进度奖金占比 40%, 因此，当月指标发生亏空时，在确保基础性工资的前提下，进度奖金免发或少发，少发部分，可以依据季度或年度盈利情况，在季度小结或年度总结时补齐。对于硬性支出如房租广告费等必须开支的，应当动用市场预备基金。一般情况下，市场预备基金预留额度为全年总的销售任务的 10-15% ，即 100-150 万元，属于投资人投资额度，年度结算时收回。非全员营销考核模式：非全员营销考核模式是指大部分学校的大部分开支是必须支出，如：房租支出 / 办公费用支出 .为了留人用人，有些人员开支相对固定的，如教师工资相对要固定下来，基础性工资占比要达到 80% 以上的。此外，返学续班的耗材 奖励制度因 素也是一个主要的影响因素，因此，可以采用非全员营销模式。这种模式的特点是：把大部分风险转移到学校和市场营销中心上面，要么导致学校亏损或利润率下降，市场营销团队个人收入低；要么学校利润超额或市场营销中心人员收入按照预期的大幅度增加。这是一个让市场营销中心相对自负盈亏惊心动魄的模式，但是，很刺激。(2) 如果完成 80 万兀，那么：扣除行政中心成本仍然100*25%=25 万元；行政人员