新人衔接训练操作手册

1、目 录n第一部分：新人衔接训练操作流程u 整体规划u 课程设置u 班级管理u 操作流程n第二部分：中支检查点n第三部分：分公司宣传品n第四部分：相关附件第一部分：新人衔接训练操作流程一、整体规划二、课程设置三、班级管理四、操作流程一、整体规划目的：使新人具备寿险相关知识及推销的技能，积累一定数量的准客户群，树立对行业、公司、团队的认同感，养成良好的工作习惯，熟练掌握专业化销售流程的重点内容，清晰个人前程规划，迅速地成长为合格的销售人员，从而提高新人三个月转正率和留存率。实施单位：以服务部为单位，县域网点均集中到服务部、本部出勤培训 训练对象：所有新入司营销员 训练时间：14个半天+2个整天考核

2、指标：出勤率80%、实动率60%、人均产能 6000元操作方式：1.训练营采取循环学分制，每个月为一个循环，以课程为中心，参训学员需完成全部课程、获得全部学分才能结训；2.可分为以下两种模式运作：1) 标准模式：第一个月：每周集中三次，每次1课程2课时，四周全部学习完毕第二个月：每周集中1天，两周完成2天课程2) 集中模式： 第一个月：每周集中训练一整天，学习3个课程6个课时，四周全部学习完毕 第二个月：每周集中1天，两周完成2天课程二、课程设置（一）课程内容： 开训仪式 结训仪式 新人专属产说会 专业化销售技能课程（二）教学方式： 训练为主，讲授为辅； 案例分析； 课程演练； 课程通关； 现

3、场实做； 话术背诵； 启发教学； 多媒体教学。（三）第一个月新人衔接训练课程表时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天2课时开训仪式讲公司让成交更轻松新人产说会邀约细节决定成败新人专场产说会讲行业讲保险第二周第一天第二天第三天建议1建议2建议32课时计划与活动主顾开拓电话约访与缘故市场产品训练主管陪访成功分享第三周第一天第二天第三天建议1建议2建议32课时接触前准备接触说明与促成主管见面日政策方案宣导庆生会第四周第一天第二天第三天建议1建议2建议32课时售后服务商保与社保前程规划结训典礼（四）第二个月新人衔接训练课程表时间第一天第二天1课时绩优表彰与分享绩优表彰与分享4课时养老白皮书健康白皮书

4、1课时透过理赔看品质95522回访1课时目标设定目标设定三、班级管理（一）班主任配置： 培训班实行班主任负责制，需由分公司授权的组训或者训练专人担当，班主任全权负责培训质量与过程管理，班主任有权对衔接训练班内的学员作出处理，甚至退训。（二）相关人员工作职责：班主任：掌握训练要求，结合实际制定训练计划；做好教学保障，协助讲师安排教学；及时向领导报告进展情况，反馈教学信息，做好培训总结；教育学员遵守公司规章制度和管理规定；做好宣传和引导，维护公司形象，树立公司品牌；及时公布、宣传学员在培训中的情况；及时填写班主任工作日志；及时做好新人追踪表。助教：安排服务部衔接训练班内各种资料、报表的张贴工作；相

5、关资料的领取、准备、下发；选拔优秀的外勤讲师担任新人训练讲师；填写每日电子化考勤和每周业绩记录，并张贴上墙，及时电话回访未出勤人员，通知相关部经理和主管，确保新人出勤率；负责向中支报送月（周）度工作总结与计划；参与迎新会、拜师会、结业典礼等重要仪式的策划、准备和组织 。营业部经理：对本部门做好新人衔接训练宣导；负责本营业部新人辅导档案的建立；参加新人开训仪式、拜师会等团队活动；主管及其推荐人:批阅新人工作日志，电话追踪新人情况，制定辅导计划新人培训阶段重点关注新人的出勤、拜访情况按要求完成3次陪同拜访，帮助其尽快转正服从服务部组训的安排，出席拜师会等重要的仪式（三）讲师配置：授课讲师以兼讲、组

6、训、服务部经理为主，每个服务部需有一套完整的新人衔接训练讲师班子，只有经分公司和中心支公司授权的讲师方能授课。（四）课程分配： 服务部经理：蓬勃发展的中国保险业、走进泰康、前程规划、目标与行动 组训：开结训仪式、讲故事话保险、新人专场产说会邀约、细节决定成败、商保与社保、养老白皮书、健康白皮书 兼讲：让成交更轻松、计划与活动、主顾开拓、电话约访缘故市场、接触前准备、接触、说明与促成、售后服务 四、操作流程（一）事前准备1、计划与沟通：每月25号左右班主任拟定训练计划，向处经理汇报沟通，并上报中支培训部，达成共识， 及时提交TMS培训计划；2、意愿启动： 新人参加岗前培训、代资考时，宣导衔接训练

7、的课程及其作用； 新人入班前，主管会上宣导衔接训练培训计划，重点宣导课程作用，推介课程，让主管鼓励属员参加； 培训前，召开师傅会议，训练主管及增员人的同时，给师傅灌输信心； 大早会上再次宣导培训计划，让所有人对培训产生信心，营造学员参训氛围；3 3、训前准备： 确定课程表，确定授课讲师，并下发课程讲师手册及随堂附件，并沟通相关课程安排； 确定参训学员，由负责新人衔接训练的组训针对每位参训人员进行严格面试，在面试中要沟通好出勤，同时签订出勤协议并发放录取通知书；（可考虑收取押金等方式） 确定教室并做职场布置； 做好财务预算； 荣誉体系的设立。4 4、物品的准备： 教学物品：新人衔接训练讲师手册、

8、新人成长卡、班主任活动日志、教学PPTPPT、随堂资料、操作手册 班务：培训笔记本、学员工作日志、签字笔、胸卡、转介绍卡、准客户卡、讲师证、讲师邀请函、组牌、领导桌牌、白板、白板笔、师徒协议、出勤承诺书5 5、职场布置：展板、海报、条幅、业绩榜、增员榜、培训纪律、其他6 6、训前会议： 授课讲师会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、再次确定授课时间和课程 增员人及主管会议：培训班情况介绍、培训班运作思路、明确增员人及主管的职责，做出陪访行事历，沟通师徒协议及押金序号学员资料教学资料职场布置教学设备内容完成内容完成内容完成内容完成1新人成长卡课程表教室电脑2工作日志PPT海报投影仪3师徒协议相关

9、话术横幅音响4红皮书相关工具学习园地白板5音乐纪律公约白板笔6出勤表大白纸7彩笔7 7、新人衔接训练自查表、新人衔接训练自查表1 1、开训当天：n开训前准备： 早上7 7：0000前给主管和新人分别发信息，提醒开训时间，准时参训； 班主任提前一小时到达教室，主管需提前半小时达到教室； 放暖场音乐及欢迎PPTPPT（二）事中运作n 开训仪式： 主持人：班主任 参会人员：处经理、中支培训部经理、组训、主管、推荐人、新人 物品的准备：司歌司训、签到表、电脑、投影仪、PPTPPT、音响、白板、白板笔、出勤承诺书、师徒协议仪式流程：（仪式共分两部分：开训仪式、班务建设）介绍领导宣布开始司歌司训班主任开训

10、致辞领导训勉签订师徒协议、出勤承诺书、交纳押金、师傅期许宣布开训仪式结束，掌声欢送领导和师傅班务建设 破冰起航（学员自我介绍、参训期许） 选取组长 选取班委 宣导新人衔接训练班荣誉体系 介绍课程 宣布培训班纪律签订师徒协议事先准备： 班主任提前与服务部经理、主管、增员人、学员沟通拜师会的时间及流程，要求全部参与； 确认师徒搭档名单； 确定拜师会流程，明确师徒应配合的工作； 师徒协议一式四份，签署完毕后，师傅自留一份、徒弟自留一份、班主任及服务部各一份； 师徒“心手相牵”仪式：如系红丝，如师傅赠送徒弟同心结（交代提前购买同心结）； 宣读协议书的方式：可以师徒们分批次宣读还是师徒代表宣读（选定代表

11、）； 班主任复印师徒协议，按学员人数*4的数量准备（师徒协议附后）； 准备好红丝线或统一购买同心结，准备好拜师会所需音乐，如朋友、相亲相爱一家人。签订师徒协议流程： 班主任作为主持人致欢迎词及开场白； 下发师徒协议（每对师徒发4份协议）； 宣读师傅的职责，并请师傅们签字（连签四份）后将协议书转交徒弟； 新人签署协议书； 主持人宣导基本法相关标准，根据基本法的业绩要求分解拜访量（板书推算）； 师徒代表上台宣读师徒协议； 通过小活动加深师徒情意营造良好氛围； 跳朋友等手语舞，结束拜师会； 拜师会结束后，在营业部内显眼处统一张贴师徒协议。班委会及功能组建立要求： 成立班委会，设班长1名，分设组长若干

12、，每个小组建议由5-6人组成。 成立早会功能组、纪律功能组，文体功能组，每个功能组3-5人组成。 班委会、功能组采用竞选方式产生。 班长职责：协助讲师处理班务、负责日常出勤督促、纪律维护、工作日志、财富30以及课后作业的收集、协助早会的开展、学员问题反馈收集、参与组织学习与团队活动等。 组长工作职责：负责每天督促本小组成员填写工作日志、财富30 ，督促组员通关、提醒完成训后作业、本组成员出勤点名、小组学习情况汇报、参加班委碰头会、配合讲师组织活动、争夺“优秀小组奖”等。 2 2、日常训练安排：n 时间安排：8 8：30301111：00 00 课程部分 不与营管处早会一起运作新人提前15分钟全

13、部到齐操作流程内容时间1课程讲授302课程演练503课程通关204行动方案、工作联系20n课程讲授部分：n 课程讲授中班主任工作：班主任工作日志检查： 工作日志检查流程：开课前1分钟，班主任收工作日志，授课中批阅，工作联系时，班主任点评，以表扬鼓励为主。 工作日志检查填写标准：每天准备好10个准客户名单和电话；每天完成三次拜访，其中至少有一个新增客户名单；每三天至少递交一份计划书。 工作日志检查点：月计划填写、周计划及周总结填写、新增客户名单、访量、主管批阅记录。 工作日志检查回馈：与新人一对多的分享好的日志，填写不合适的可课后与其沟通交流，请主管加以辅导。新人填写的工作日志新人填写的工作日志

14、 课程包装、课后总结 听课，记录讲师授课情况，课后回馈 协助讲师演练、通关 行动方案及事项联系 行动方案要求并督导伙伴每日制定详细的拜访计划。 事项联系班级常规性事务的宣讲，激励方案的宣讲，本班级的激励方案宣讲。n下午班主任工作：填写班主任工作日志；个别沟通；督促拜访、掌握业绩达成情况；与服务部、营业部、主管个别沟通，及时将学员情况回馈；填写当日报表至中支培训部；职场布置更新：充分利用业绩板、业务达成通报等形式，把达成责任目标，获得每月底薪作为最低业绩目标，把达成三个月转正作为基本目标，把达成“标准业务员”确定为每个人的月度理想绩效标准要求。下次教学讲师沟通及通课；督导检查主管的新人业绩追踪表

15、。n班主任其他工作：每次都需提前对衔授课训班讲师进行课程通关，并告知学员状态。组织拜师会，签署师徒协议书严格要求培训班纪律，建立班委会及功能组，有效管理培训班。开展团队精神文化建设活动，建立班名、班呼、制定和宣导班内规范。组织话术、礼仪、产品设计比赛，组织庆生会、国王与天使、探视理赔亲属等。为更好的提升相关指标，组织团队、个人对抗、竞赛活动。培训期间，至少安排一场专门针对学员的新人专属产说会。至少安排一次推荐人沟通会（ 家长会） 。通关事先准备：通关内容的确定并提前公布学员，令其准备；通关时间的确定及通关要求和规则的公布；通关人员分组；关主的确定，并统一通关标准，与关主达成共识；通关倒计时牌至

16、少提前5天张贴上墙，给学员以适当压力；通关表的设计、复印，准备人手一张；鼓、锣的准备，以制造气氛。通关操作流程：关主分坐在教室的四周，等待过关者前来通关；每个通关者领取通关表一张，填写好自己的姓名、代码和组名，在教室外背诵，准备好后逐个进入教室通关；通关者在任一关主处过关后，请关主在通关卡上签字盖章，并将通关卡交给总关主，总关主击鼓表示祝贺，并通报小组战绩；在规定时间内，全部成员过关使用时间最短的小组为获胜；集中所有通关者，宣布通关结果，奖励获胜小组，并宣布未通过人员的补通关的时间和要求；可设置通关最快或通关质量最高等个人奖项予以奖励。“家长会”要求：组织一次，每次1-2个小时；参加人员：推荐

17、人、直属主任、营业部经理、内勤相关人员参加；主要内容：由班主任反馈学员情况，听取大家意见、建议，落实需要配合追踪的事项。班主任需提前准备反馈材料，确定事后追踪事项，有针对性与学员和推荐人进行面谈、沟通。团队、个人激励活动组织要求： 团队类奖项：三个月期间评选各种活动“优秀小组”。 个人类奖项：可以设立“月冠王”、“最快出单奖”、“件数王”奖、最快转正奖、最快增员奖、最快持证奖等。 奖励以荣誉为主，淡化物质激励，同时积极组织参加公司同期的各种激励竞赛活动。n 班主任与其他相关部门协调工作： 营销部门：各类业务方案宣导、业绩推动、追踪与查询等。 培训部：培训班班务准备、讲师联系、教材配发、费用签报

18、等。 后援部门：问题件协助处理、业务品质管理、投保实务宣导等。 财务、人事、行政部门：报销、考核、行政管理事务等。签订师徒协议师徒协议上墙填写计划100业绩榜职场布置庆生会国王与天使课间活动附件1：服务部衔接训练每周报表(2013年月日)中支服务部名称营内人数出勤人力出勤率累计件数标保千P人力千P率人均产能营长（ ）中支（ ）服务部清单代码服务部工号姓名职级件数标保合计衔接训练每周追踪表每月1日上报分公司n 主管新人业绩追踪表 主管新人业绩追踪表营业部：新人姓名：时间出勤天数访量新增客户名单件数FYPFYC第一周第二周第三周第四周备注：本表由主管填写。每当一位新人进入衔接训练班，即给该新人的主

19、管一份，组训负责检查。主管姓名：3 3、插班安排： 对衔接训练运作期间，岗前班结训的新人采用插班制，插班时间为结训三天以内。 对插班制的学员，在插班前一天要做训前会，当天要做迎新会。 训前会内容：班主任介绍衔接训练培训班的概况课程介绍培训班纪律介绍宣导衔接训练班荣誉体系 迎新的流程如下：司训宣布开始班主任致欢迎词新人自我介绍签订师徒协议、出勤承诺书、交纳押金、师傅期许迎新结束4 4、月结仪式（每个月结束均做一次）： 主持人：班主任 参会人员：处经理、培训部经理、组训、主管、推荐人、新人 物品的准备：司歌司训、电脑、投影仪、PPTPPT、音响、白板、白板笔注意事项：1. 提前邀请领导、部经理和相

20、关人员，通知其出席时间和需准备事宜；选定并通知优秀学员代表准备发言稿。2. 提前打印好结业证书、奖品和相关物品，拟好结业典礼流程并告知学员需准备事宜。 仪式流程：介绍领导宣布阶段总结表彰会开始司训班主任做第一阶段总结报告颁发荣誉证书兑现方案领导训勉推动第二阶段培训备注：迎新会与月结会不一定同时召开，新人岗前班随时结训，即可加入衔接训练培训；如正好与月结会一起，先迎新，后月结。 （三）事后追踪1 1、基本工作：及时收置各种教学物品，整理教室与资料，及时报销费用，将相关资料归档，录入TMSTMS（每月录入一次）2 2、总结反馈：及时完善班主任工作日志，整理业绩数据及相关KPIKPI数据，并做相应分

21、析，将总结报告反馈至服务部经理、中支培训部，并在次日早干会上做相应专题3 3、讲师训后总结会： 培训班总结报告 讲师授课点评 研讨授课得失 优秀讲师示范课4 4、训后追踪： 追踪指标：要求主管追踪新人6 6个月内活动率，六个月晋升率 追踪时间：六个月第二部分：中支检查点 一、事前 物品的准备：讲师手册、衔接训练操作手册、班主任工作日志、新人追踪表、横幅等 荣誉体系建立 向中支提交TMSTMS培训计划 职场布置 检查师傅会议和授课老师会议的召开二、事中：开训仪式衔接训练营每日追踪表抽查授课情况月总结及各项指标分析，如差勤、实动率、转正率、产能等单元汇报，并检查班主任工作日志三、事后：月度授课老师

22、总结会月度师傅总结会相关方案的兑现第三部分：分公司宣传品 培训公约 新人成长风云榜 诚信信条 师徒帮帮对 展板第四部分：附件 师徒协议 出勤承诺书 衔接训练录取通知书 考勤通知单 陪同要求通知单 衔接训练入营申请书 衔接训练开训典礼标准主持词 师傅的理念徒弟不成功是师傅的过错师傅是徒弟的榜样徒弟有困难师傅有责任帮助 师傅的职责1：作为师傅我会2：陪同展业两次3：家访一次4：衔接训练每周两个追踪电话5：每周检查一次学习及拜访情况，批改经营日志6：帮助徒弟制定收入计划7：在天内帮助徒弟签下第一单8：在月内帮助徒弟转正 徒弟的理念怀着感恩的心报答师傅师傅永远是对的向师傅学习，向身边的人学习 徒弟的职责1：作为徒弟我会：2：按时出勤，融入团队3：每天做到一个计划、每天四访，4：坚持客户开拓，不断丰富准客户数量，有效达成目标5：认真学习，每日读书，提升自我6：认真展业、接受师傅的陪同、辅导与追踪7：全力达成FYC1800元/4件的业绩，顺利转正师傅： 徒弟： 见证人： 时间： 出勤承诺书我承诺我的徒弟-在参加衔接