高级业务员培训教程

1、王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心 准时准时全程参与全程参与心胸敞开心胸敞开关闭手机关闭手机充分交流充分交流共享成功共享成功1北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心人格人格物格物格教授教授儒商儒商乞丐乞丐人格与物格：人格与物格：暴发户暴发户2北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心能卖与能省结合能卖与能省结合能省能省能卖能卖窝囊废型窝囊废型优秀型优秀型能人型能人型3北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询

2、中心企业营销思维的三个转变企业营销思维的三个转变 1 1、从价格竞争导向到客户价值导向从价格竞争导向到客户价值导向 2 2、从市场机会导向到营销能力导向从市场机会导向到营销能力导向 3 3、从、从投机取巧导向到系统效率导向投机取巧导向到系统效率导向 4北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心企业营销体系的三个转化企业营销体系的三个转化 1 1、由与顾客简单交易关系转向维持、深由与顾客简单交易关系转向维持、深化、发展关系，提升客户关系价值化、发展关系，提升客户关系价值 2 2、由粗放式扩张市场转向精心培育与发由粗放式扩张市场转向精心培育与发展

3、市场展市场 3 3、营销队伍由业余选手转向职业选手。、营销队伍由业余选手转向职业选手。5北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心企业营销转型的标志 1 1、企业的高端品牌提升与终端影响力是否统企业的高端品牌提升与终端影响力是否统一于客户价值？一于客户价值？ 2 2、营销不再仅是销售部门的事情，而是研、营销不再仅是销售部门的事情，而是研、产、销要一体化，企业要内生自己的营销能产、销要一体化，企业要内生自己的营销能力力 3 3、企业营销系统的构建要同企业的战略、企企业营销系统的构建要同企业的战略、企业的可持续发展结合起来，甚至包括同企业业的可持

4、续发展结合起来，甚至包括同企业核心价值体系的对接。核心价值体系的对接。 6北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心 营销理念不能只停留在口号式的层面，营销理念不能只停留在口号式的层面，而是要渗透到整个企业的流程建设、组而是要渗透到整个企业的流程建设、组织建设、队伍建设过程中去，要真正使织建设、队伍建设过程中去，要真正使理念落地生根，而不是在天上飘理念落地生根，而不是在天上飘 7北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心最新的营销观念 1 1、网络管销网络管销 2 2、知识营销、知识营销 3

5、 3、绿色营销绿色营销 4 4、个性化营销、个性化营销 5 5、整合营销整合营销 6 6、情感营销情感营销 （体验营销体验营销 ）8北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心一、网络营销 企业在网上开设企业在网上开设“虚拟商店虚拟商店”，陈列其商品，陈列其商品，顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选、顾客通过网络可以进入到虚拟商店，挑选、订购、支付都可以在网上完成，企业接到订订购、支付都可以在网上完成，企业接到订单就送货上门单就送货上门 生产者可以根据消费者的需求和品味进行生生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产，提高了生产者和消费者之间的协

6、调与合产，提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平，又可以降低企业产品生产的作水平，又可以降低企业产品生产的“互动成互动成本本”。 9北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心 网络营销可以促进企业通过网络快速地网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求，节省中间环了解市场动向和顾客需求，节省中间环节，降低销售成本。节，降低销售成本。10北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心二、 知识营销 向大众传播新的科学技术以及它们对人向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通

7、过科普宣传，让消费们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的对新产品的需要，达到拓宽市场的目的 11北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心 上海交大昂立公司开展的上海交大昂立公司开展的“ “送你一把金钥匙送你一把金钥匙” ”科科普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民普活动，通过在社区举办科普讲座，向市民赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，赠送生物科学书籍，举办科普知识竞赛等，提

8、高了市民的科学健康理念，引发了人们对提高了市民的科学健康理念，引发了人们对生物科技产品的需求，达到了其他任何形式生物科技产品的需求，达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂的产品营销所达不到的目的，使微生态试剂市场在短短的市场在短短的1010年间，从零发展到如今近百年间，从零发展到如今近百亿元，创造了广阔的市场。亿元，创造了广阔的市场。12北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心三、 绿色营销 企业在整个营销过程中充分体现环保意企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、识和社会意识，向消费者提供科学

9、的、无污染的、有利于节约资源使用和符合无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。心健康的需求。 13北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心 主要目标是通过营销实现生态环境和社主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使资源，实行养护式经营，确

10、保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。们的生活质量，优化人类的生存空间。14北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心四、个性化营销 企业把对人的关注、人的个性释放及人企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，与消立消费者个人数据库和信息档案，与消费者建立更为个人化的联系、及时地了费者建立更为个人化的联系、及时

11、地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务种个人化的销售和服务 15北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心个性化营销 顾客根据自己需求提出商品性能要求，顾客根据自己需求提出商品性能要求，企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合企业尽可能按顾客要求进行生产，迎合消费者个别需求和品味，并应用信息，消费者个别需求和品味，并应用信息，采用灵活战略适时地加以调整，以生产采用灵活战略适时地加以调整，以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争者与消费者之间的协调合作来提高竞争力，以多品种、中小批量混合生产取代力

12、，以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。过去的大批量生产。 16北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心意义 有利于节省中间环节，降低销售成本有利于节省中间环节，降低销售成本 资源配置接近最优，商业出现资源配置接近最优，商业出现“零库存零库存”管理，企业的库存成本管理，企业的库存成本 低低17北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心五、 整合营销 制造商和经销商营销思想上的整合，两制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的者共同面向市场，协调使用各种不

13、同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。费者购买的目的。 18北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心六、情感营销、体验营销 Emotion Marketing 斯科特斯科特罗比内特（罗比内特（Emotion Marketing ） “体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情体验是企业和顾客交流感官刺激、信息和情感的要点的集合。感的要点的集合。” 体验存在于企业

14、与顾客接触的所有时刻体验存在于企业与顾客接触的所有时刻 惠普公司提出惠普公司提出“全面顾客体验全面顾客体验”，它列出了，它列出了“100100个接触要点个接触要点”，力图通过规范每一个交流，力图通过规范每一个交流，创造出全面激发顾客兴趣的体验。创造出全面激发顾客兴趣的体验。 19北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心关键 体验营销对零售商特别有效，实际上零售商体验营销对零售商特别有效，实际上零售商店应该像剧场一样给人以体验，迪斯尼乐园店应该像剧场一样给人以体验，迪斯尼乐园就是体验营销的典范。就是体验营销的典范。 有一些土豆片包装袋密封得刚

15、刚好有一些土豆片包装袋密封得刚刚好足够足够牢固以便保护所装的东西，但又很容易打开。牢固以便保护所装的东西，但又很容易打开。而另一些包装袋则需要消费者费很大的劲才而另一些包装袋则需要消费者费很大的劲才能打开，结果是，用力过能打开，结果是，用力过 猛，导致土豆片撒猛，导致土豆片撒了一地。了一地。 20北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心 为顾客留下印象的最好机会是在销售之为顾客留下印象的最好机会是在销售之后。后。 比如，海尔俱乐部在自己的会员中开展比如，海尔俱乐部在自己的会员中开展“给产品过生日给产品过生日”活动，寄产品生日卡，活动，寄产品

16、生日卡，祝贺用户购买海尔产品一周年。祝贺用户购买海尔产品一周年。 使交易成为记忆是体验营销的关键使交易成为记忆是体验营销的关键 21北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心意义 体验营销可以造成一种幻觉：消费者感到整个企业体验营销可以造成一种幻觉：消费者感到整个企业都是为他特别服务的，他受到了特殊对待都是为他特别服务的，他受到了特殊对待 感情是难以具体量化的东西，但它确实能为企业争感情是难以具体量化的东西，但它确实能为企业争取客户取客户 今天，消费者可以很方便地找到许多在价格、品质今天，消费者可以很方便地找到许多在价格、品质和外形等方面相似

17、的商品。最终决定消费者取舍的和外形等方面相似的商品。最终决定消费者取舍的因素，很有可能是消费者对企业的感情。因素，很有可能是消费者对企业的感情。 22北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心1、创新营销、创新营销 永恒的经营理念永恒的经营理念23北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心2、竞争营销、竞争营销 新的营销导向新的营销导向24北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心3、文化营销、文化营销 文化和经济的交融文化和经济的交融25

18、北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心4、煽情营销、煽情营销 以以“情情”制胜制胜26北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心5、关系营销、关系营销 建立客户对企业的建立客户对企业的“忠诚忠诚”27北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心6、政治营销、政治营销 正风靡全球正风靡全球28北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心（三）营销组合的发展趋势（三）营销组合的发展趋势29北京

19、利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心营销的三大发展趋势营销的三大发展趋势1、提升关系：由与顾客简单的交易关系变成增加其终身价值的战略伙伴关系：忠诚度2、做市场：区域深度分销：粗放市场变成精确市场3、业务员职业化：业余选手变成职业选手30北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心3、职业化营销由单枪匹马的猎手转向团队营销；由中国武术转向美国拳击；A、专业知识和技能；B、职业精神：C、职业规则：杀手31北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中

20、心敬业；责任；团队；创新；学习；由狗变狼：32北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心狼性野性大；敏锐性强；团队精神；牺牲精神；33北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心营销的一：颗心愿： 做一个优秀的业务员做世界上最难做的两件事：把我的话变成您的行动把您的钱变成我的钱还说谢谢您34北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心当前的市场由机会市场向素质市场转变您不去打别人的市场并不意味着别人不打您的市场，市场份额就这末大，您多他就少。3

21、5北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心做木匠式的营销员木匠：1、学会系统思考2、学会资源配置3、能把思维和构思变成现实36北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心（三）标准推销流程（三）标准推销流程 开发准客户（客户的来源、地位）开发准客户（客户的来源、地位）拜拜访前准备访前准备接近（有效的市场）接近（有效的市场）推销推销效用（切入正题、开发需求）效用（切入正题、开发需求）产品演产品演示（推销第一阶段，可隔示（推销第一阶段，可隔23天再来）天再来）与竞争对手比较与竞争对手比较拒绝处理

22、（以让利拒绝处理（以让利和附加服务结束）和附加服务结束）促成协议促成协议索取索取（有效、省力（有效、省力 的客户积累）：让客户介的客户积累）：让客户介绍好的客户（共鸣、沟通）全面顾客服绍好的客户（共鸣、沟通）全面顾客服务，培训客户、从情感到行为，详细的务，培训客户、从情感到行为，详细的客户档案。客户档案。37北京利翔美智企业管理咨询中心 市场营销策划书及流程北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心市场营销策划的三步骤 1、企业调查：发现问题 2、企业诊断：找出问题的原 因 3、企业策划：提出解决问题的一揽子方案39北京利翔美智企业管理咨询中

23、心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心企业调查的四个方面 市场调查：市场占有率、容量、区域市场状况、消费者 对手调查：竞争对手的动向 文献调查：行业发展动态和趋势 内部调查：企业内部长处短处40北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心提供的策划书 1、调查报告 2、策划书 3、执行书41北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心营销策划流程营销策划流程1、了解现状：、了解现状：市场形势 容量、不同地区销售状况、购买动态产品情况 过去产品资料竞争形势 竞争者的占

24、有率、战略、技术分销情况 经销商的状况及变化趋势、服务宏观环境42北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心2、分析情况（、分析情况（SWOT）机会与威胁分析：要有时间顺序、轻重缓急优势与弱点分析：要发挥作用、影响生产结果总结：得出营销目标、战略、战术43北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心3、明确目标、明确目标企业整体目标：达到的财务目标营销目标：销售收入、投资回报、利润率、占有率提高、促销成本、知名度提高等量化44北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中

25、心北京利翔美智管理咨询中心4、战略发展、战略发展： 围绕目标的统筹安排，薄利多销？厚利精销？目标市场战略：两极？以点带面？点面结合？农村包围城市？精耕细作？营销组合政策：用什么样的产品、价格、分销和促销政策进入并进行市场定位市场营销预算：提出战略预算及在各环节、手段的分配45北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心5、制定战术或行动方案、制定战术或行动方案 战术指达成目标的具体行动即由何人何时何地何种方案何步骤进入市场。 各种战术或行动标明日期、项目、费用、负责人用图表表达以便监控。46北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔

26、美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心6、预测效益、预测效益 编制一个类似损益报告的辅助预算，收入列入销售收入，支出列入细分的生产成本、储运成本、及营销费用。47北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心7、设计控制和应急措施、设计控制和应急措施 把目标、任务和预算按月和季度分开、使企业及有关部门能及时找出未完成任务的部门、环节，并限期作出解释和提出改进意见。扼要列出最有可能发生的不利情况。48北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心8、撰写市场营销计划书、撰写市场营销计划书 提要、背景、分析、目标、战略、战术或行动方案、效益预测、控制和应急措施。49北京利翔美智企业管理咨询中心王牌培训王牌培训 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心（五）消费者分析策划（五）消费者分析策划 谁买为什么买在何处买何时买/买多少买什么品牌如何买？50北京利翔美智企业