销老总生存的条定律培训课件

1、销量定律销量定律定律定律1 1： ：营销营销老老总绝总绝不可以只根据不可以只根据统计统计报报表看表看销销量，只有量，只有净销净销量量才是真正才是真正的的销销量量 净销净销量：量：销销售售给给最最终终客客户户的的终终端端销销量量 毛毛销销量量净销净销量量DLRDLR库库存存销量定律定律定律2 2： ：销销量首先是想出来的，然后才是做量首先是想出来的，然后才是做出来的。出来的。 营销营销老老总总在制定策略前，在制定策略前，需确需确认认两个两个问题问题： ： 第一：未来的第一：未来的销销量增量增长长空空间间在哪里？在哪里？ 如此才能知道到何如此才能知道到何处处去去寻寻找找销销量量 第二：哪些工作能第

2、二：哪些工作能够产够产生生销销量，特量，特别别是能是能够产够产生持生持续续的的销销量量启发：在本地区一定要和分销商一起，对各店的内部提升面和市场各种竞品进行启发：在本地区一定要和分销商一起，对各店的内部提升面和市场各种竞品进行分析，从内外部确认出这两个问题。分析，从内外部确认出这两个问题。销量定律定律定律3 3： ：对销对销量持量持续续增增长长有有贡贡献的工作，比献的工作，比销销量本身更重要（量本身更重要（时间时间管理）管理） 不能光想着短期不能光想着短期销销量的完成量的完成 有些工作能有些工作能产产生生长长期期销销量量（如市（如市场场基本面基本面的改善）；有些工作能的改善）；有些工作能产产生

3、生当期当期销销量量（如渠道促（如渠道促销销等）；等）； 前者做好了，达到后者并不前者做好了，达到后者并不难难。 。 做好做好对销对销量有次序持量有次序持续续增增长长有有贡贡献的工作，献的工作，短期的短期的销销量提升量提升则则并不并不难难销量定律定律定律4 4： ：营销营销管理工作管理工作应该应该是是“ “短期看工作，短期看工作，长长期看期看销销量量” ” 销销量量 和和 营销营销工作工作的滞后性的滞后性 评评价督价督导导（ （DLRDLR） ）应该应该是是“ “短期看工作，短期看工作，长长期期看看销销量量” ” 销销量的量的载载体是市体是市场场基本面，需要督基本面，需要督导导（ （DLRDLR

4、） ）长长期的期的积积累，其累，其工作工作绩绩效往往要效往往要积积累到三个月累到三个月以后以后才能看出来才能看出来销量定律定律定律5 5： ：销销量的量的积积累能累能够够使企使企业产业产生生质变质变，而更快，而更快速有效的速有效的办办法是通法是通过过销销量量结结构的构的变变化化使企使企业产业产生生质变质变 碳碳 和和 金金刚刚石石：企：企业业如何如何产产生生质变质变？ 盈利模式的盈利模式的变变化化 产产品品结结构的构的变变化化 市市场场地位的地位的变变化：化： 销销量不量不进进入前三位的就没有市入前三位的就没有市场场地位！地位！ （ （GE GE 的理念，我的理念，我们们各各车车型目前的困境）

5、型目前的困境）销量定律定律定律6 6： ：绩绩效考核就是效考核就是业务员业务员的行的行为为引引导导，你，你想想让业务员让业务员做什么，就考核什么做什么，就考核什么 缺什么就缺什么就补补什么什么 凡是公司希望大家作，但大家都做的不好凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，就要加的，就要加强强考核；考核； 注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核核 销量定律定律定律6 6： ：绩绩效考核就是效考核就是业务员业务员的的行行为为引引导导，你想，你想让让业务员业务员做什么，就考核什么做什么，就考核什么 缺什么就缺什么就补补什么什么 凡是公司希望大家作，但大家都做的不

6、好的，凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，就要加就要加强强考核；考核； 注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核 销量定律定律定律7 7： ：销销量不一定是量不一定是业绩业绩， ，业务员业务员个人个人对销对销量的量的贡贡献才是真正的献才是真正的业绩业绩（增量部分）（增量部分） 总销总销量量= =历历史史积积累累当期个人当期个人贡贡献献+ +公司公司资资源投入源投入 = = 存量存量增量增量 以以总销总销量量为导为导向的考核的弊端向的考核的弊端 销量定律定律定律8 8：以：以销销量量为导为导向向的考核，会使的考核，会使业务员业务员成成为为管管理者的理者

7、的“ “博弈博弈对对手手” ”； ； 以以利利润为导润为导向向的考核，才使的考核，才使业务员业务员与管理者一与管理者一条心条心 赢赢利利贡贡献献= =产产品毛利品毛利- -营销费营销费用用 只要以只要以赢赢利利导导向作向作为营销为营销系系统统的考核价的考核价值值取取向，每个人都会主向，每个人都会主动约动约束自己束自己过过度使用度使用营销费营销费用用的冲的冲动动； ； 销量定律定律定律9 9：以：以结结果果为导为导向、以激励向、以激励为为主的主的绩绩效考核看效考核看似有效、公平、合理，却是企似有效、公平、合理，却是企业业作不大的重要作不大的重要原因原因 结结果果导导向向 过过程程导导向向 现现在

8、在许许多企多企业业的考核都是的考核都是“ “不管白猫黑猫，抓不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫住老鼠就是好猫” ”基基础础上，适于上，适于“ “跑跑单单帮帮” ”的的业务员业务员， ，当猫当猫组组成成团队团队抓老鼠抓老鼠时时就不使用了；就不使用了； 销量定律定律定律1010：目：目标标管理不是指管理不是指标标分解，而是工作分解分解，而是工作分解 销销量目量目标标 & &工作目工作目标标，工作目，工作目标标更重要更重要 一一线线管理者管理者应该应该着眼于通着眼于通过过工作目工作目标标的完成，的完成，进进而完成而完成销销量目量目标标； ； 工作目工作目标标是改善市是改善市场场基基础础，

9、持，持续续提升提升销销量的工量的工作，包括开作，包括开发发新市新市场场、新、新产产品推广、市品推广、市场场重心下移、重心下移、二二级经销级经销商和商和终终端客端客户户的开的开发发、 、终终端推广等。端推广等。管理定律管理定律定律定律1111：成功的企：成功的企业业， ，营销营销一定是一定是简单简单的，管理的，管理则则是复是复杂杂的的 每个部每个部门门都被模都被模块块化，都是局部，只能看到冰化，都是局部，只能看到冰山的一角。学不了管理体系，就无法模仿他的山的一角。学不了管理体系，就无法模仿他的营销营销方式。方式。 管理定律定律定律1212：中国：中国营销营销最大的成本是由于管理和最大的成本是由于

10、管理和监监督督不到位所不到位所产产生的生的资资源浪源浪费费 由于遥控、由于遥控、监监督不到位，一督不到位，一线线人人员员的工作效率的工作效率极其低下，极其低下，费费用被大量浪用被大量浪费费，市，市场场秩序极度混乱；秩序极度混乱； 保保证证企企业业各各项项政策的有效政策的有效贯彻执贯彻执行比行比发挥业发挥业务员务员的个人的个人积积极性更重要。听极性更重要。听话话但能力差一些的但能力差一些的业务员业务员，比能力，比能力强强但不听但不听话话的的业务员业务员， ，对对企企业业更有更有价价值值； ； 中国的中国的营销营销管理，必管理，必须须解决解决变变遥控遥控为现场为现场控制控制的的难题难题， ，这这需

11、要管理需要管理现场现场从从总总部推部推进进到市到市场场前沿，前沿，把生把生产产管理的方法管理的方法应应用到用到营销营销管理中。管理中。 管理定律定律定律1313： ：营销营销管理的精髓是管理的精髓是“ “该该说说的要的要说说到，到，说说到到的要做到，做到的要的要做到，做到的要见见到到” ” 该说该说的要的要说说到：是指到：是指营销营销管理必管理必须须制度化、制度化、规规范化、流程化，范化、流程化，对营销对营销管理的管理的对对象、管理内容、管象、管理内容、管理流程都必理流程都必须须以文件和制度的形式予以以文件和制度的形式予以规规范，避范，避免随意性，施行法制而非人治；免随意性，施行法制而非人治；

12、 说说到的要做到，是指凡是制度化的内容，都必到的要做到，是指凡是制度化的内容，都必须须不折不扣地不折不扣地执执行；行； 做到的要做到的要见见到：是指凡是已到：是指凡是已经发经发生的生的营销营销行行为为必必须须留下留下记录记录，没有，没有记录记录就等于没有就等于没有发发生。生。 管理定律定律定律1414： ：实实行收支两条行收支两条线线，把，把销销售分支机构作售分支机构作为为费费用管理中心，是确保用管理中心，是确保营销营销管理不失控的基本管理不失控的基本措施措施 在中国目前的条件下，一定要在中国目前的条件下，一定要对销对销售分支机售分支机构施行收支两条构施行收支两条线线， ，严严禁坐收坐支、禁坐

13、收坐支、资资金独立循金独立循环环的的现现象象发发生。生。 管理定律定律定律1515： ：营销营销管理的管理的过过程重于程重于结结果果 对营销对营销管理人管理人员员：每人每天每件事：每人每天每件事 对对DLRDLR：每件：每件产产品以何种价格流向哪个市品以何种价格流向哪个市场场 营销营销管理重在管理重在过过程，控制了程，控制了过过程就控制了程就控制了结结果。果。结结果只能有果只能有过过程程产产生，什么生，什么样样的的过过程程产产生什么生什么样样的的结结果。果。 管理定律定律定律1616：老：老总总总总是最后一个知道坏消息是最后一个知道坏消息 娃哈哈宗娃哈哈宗庆庆后每年后每年200200多天在多天

14、在现场现场微服私微服私访访， ，同同时时， ，设设立直接立直接给给自己自己汇报汇报的的“ “市市场场督察督察” ”； ； 基于管理基于管理层级层级的增多，的增多，层层汇报层层汇报意味着意味着层层层层掩盖掩盖问题问题； ； 很多老板很多老板视视部部门门内部或部内部或部门门之之间间的矛盾的矛盾为为不不正常正常现现象，其象，其实实，掩盖，掩盖问题问题或矛盾才是更不正常的或矛盾才是更不正常的现现象；象； 微微软软的一位老的一位老总说过总说过，在微，在微软软，管理有，管理有层级层级， ，但在信息的但在信息的传递传递上没有上没有层级层级； ； 海海尔尔的的“ “三三E E管理管理” ”： ：Everyon

15、e Everyday Everyone Everyday EverythingEverything， ，让让坏消息无法藏身的一种管理坏消息无法藏身的一种管理管理定律定律定律1717： ：营销营销老老总总离离终终端有多端有多远远，就离成功有多，就离成功有多远远 老老总远总远离市离市场场， ，则则无法与基无法与基层层人人员员用用“ “同一种同一种语语言言” ”沟通，沟通，戏戏称称“ “老老总总在天上在天上说鸟语说鸟语，部下在地上，部下在地上做猪事做猪事” ”； ； 市市场终场终端下沉，渠道扁平化，老端下沉，渠道扁平化，老总应该总应该离市离市场场终终端更近了，但端更近了，但现实现实可能可能刚刚好相反

16、，因好相反，因为为内部内部营销营销管理管理层级层级增加了，增加了，这这就是就是营销营销的的“ “扁平化陷阱扁平化陷阱” ”； ； 管理定律定律定律1818： ：营销营销成功通常源于策略的成功，成功通常源于策略的成功，营销营销失失败败通常源于管理的失通常源于管理的失败败 营销营销的初的初级阶级阶段是技巧与段是技巧与谋谋略，靠的是略，靠的是聪聪明明与悟性；与悟性；营销营销的高的高级阶级阶段是管理，靠的是段是管理，靠的是专业专业。 。热热衷于策划的企衷于策划的企业业，通常是初，通常是初级阶级阶段的企段的企业业。 。 管理定律定律定律1919：管理者永：管理者永远远不可能在短不可能在短时间时间内改内改

17、变变一群一群人人 改改变变一个人很一个人很难难，改，改变变一群人更一群人更难难 当管理者无法改造一支当管理者无法改造一支军队时军队时，最好的，最好的办办法法就是重就是重组组一支一支队队伍。伍。 模式定律模式定律定律定律2020： ：营销营销模式是企模式是企业业的的“ “成功之母成功之母” ” 并非所有的成功都具有相同的价并非所有的成功都具有相同的价值值。 。 有的有的成功是个案，有的成功具有普世的价成功是个案，有的成功具有普世的价值值；有的成功；有的成功能能够够推广，有的成功具有特定的前提和条件。推广，有的成功具有特定的前提和条件。 模式一定是具有普世价模式一定是具有普世价值值的成功，是一种可

18、的成功，是一种可以被复制、模仿的成功；以被复制、模仿的成功； 模式的价模式的价值值：当一种成功的做法得到推广并：当一种成功的做法得到推广并分享分享时时，企，企业业就就拥拥有了无数的有了无数的经验经验；一种教；一种教训训得到得到广泛吸取广泛吸取时时，企，企业业就只犯了一种就只犯了一种错误错误； ； 一种做法：一种做法：总总部人部人员员重要的是到一重要的是到一线发现线发现成功成功的的经验经验，看看如果可以，看看如果可以总结总结出模式，出模式，则编则编写成写成 标标准手册准手册 和和 营销规营销规范范 ，再，再发给发给一一线线人人员进员进行推广行推广 模式定律定律定律2121： ：营销营销成功一定是

19、成功一定是找到了一种找到了一种简单简单的、有的、有效的效的营销营销模式模式 模式只有是模式只有是简单简单的，才是人人可以模仿的，的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推广的。才是普通人也做得到的，才是可以全面推广的。 模式定律定律定律2222：没有模式作不大，固守模式做不：没有模式作不大，固守模式做不长长 真正成功的企真正成功的企业业往往往往营销营销高手并不多，却能高手并不多，却能让让平凡平凡的人做出不平凡的的人做出不平凡的业绩业绩。凭什么？并非全靠个人能力，而。凭什么？并非全靠个人能力，而是是靠模式和平台。靠模式和平台。 真正的真正的营销营销高手不是高手不是“ “抓住老鼠

20、的猫就是好猫抓住老鼠的猫就是好猫” ”的的业务业务员员，而是能，而是能够够“ “总结总结抓老鼠的抓老鼠的经验经验教教训训，并教会更多的猫抓，并教会更多的猫抓老鼠老鼠” ”的的业务员业务员。当把。当把“ “抓老鼠抓老鼠” ”的的经验总结经验总结出来并推广开出来并推广开来的来的时时候，模式就形成了；候，模式就形成了； 有人形容有人形容中国市中国市场场“ “每年一小每年一小变变，三年一大，三年一大变变” ”，每次市，每次市场场的的剧剧烈烈变变化，都会使以往成功的模式失效，化，都会使以往成功的模式失效，经验归经验归零。零。如果仍如果仍坚坚持持过过去的成功的方法，只会在去的成功的方法，只会在错误错误的方

21、向上的方向上渐渐行行渐远渐远。因此，即使。因此，即使营销营销做得非常成功的企做得非常成功的企业业，每隔两三年，每隔两三年也要也要对营销对营销方向方向进进行一次全面的行一次全面的调调整，任何固守模式的做整，任何固守模式的做法都会受到市法都会受到市场场的的惩罚惩罚。 。 模式定律定律定律2323： ：营销营销模式模式总总是从一是从一线线中来，又到一中来，又到一线线中中去去 成功的模式从一成功的模式从一线线中来中来，但，但“ “成功之母成功之母” ”绝对绝对不会不会“ “自自动动” ”从一从一线层层线层层上上报报到到总总部，部，一定是一定是“ “深入深入一一线线” ”的的总总部人部人员发现员发现的。

22、的。 特特劳劳特反复告特反复告诫诫我我们们： ：“ “深入一深入一线线” ”和和“ “派到一派到一线线” ”有本有本质质的区的区别别： ：“ “深入一深入一线线” ”的的总总部人部人员员的思的思维维角度是角度是“ “站在站在总总部角度看局部部角度看局部” ”而而“ “派到一派到一线线” ”人人员员的思的思维维角度是角度是“ “站在局部看站在局部看总总部或站在局部看局部或站在局部看局部部” ”。一。一线线人人员员通常通常发现发现不了局部成功的整体价不了局部成功的整体价值值。 。 快速成长定律快速成长定律定律定律2424：中小企：中小企业业与大企与大企业竞业竞争的利器是争的利器是“ “以速以速度抗

23、度抗击规击规模模” ” 动动量守恒定律量守恒定律 动动能能=M=M* *V V , ,以卵以卵击击石的石的“ “卵卵 ” ”质质量小，所需要的量小，所需要的“ “速度速度” ”； ； CASIO CASIO的成功策略：以高于的成功策略：以高于对对手手50%50%的速度引的速度引进进新新产产品；以品；以200%200%的速度拉高的速度拉高产产量，以量，以100%100%的速度的速度拉低售价拉低售价 2快速成长定律定律定律2525：企：企业业快速快速发发展的秘展的秘诀诀不是挖空心思做不是挖空心思做销销量，而是通量，而是通过过复制成功的模式复制成功的模式实现实现板板块块式式发发展。展。复制模式复制模

24、式时时，企，企业业就能以指数或几何就能以指数或几何级级数数发发展展 企企业业的快速的快速发发展不是展不是销销量的量的简单简单增加，而是增加，而是成功模式的复制；成功模式的复制； 史玉柱的史玉柱的“ “脑脑白金白金” ”成功的例子：最初其成功的例子：最初其资资本本尽尽够够做一个做一个县县。在一个。在一个县县找到模式后，其找到模式后，其资资本和本和实实力就足力就足够够复制第二个复制第二个县县；如此复制第三个、第四个、；如此复制第三个、第四个、第五个、第十个等，如此以几何第五个、第十个等，如此以几何级级数数发发展。展。 快速成长定律定律定律2626：市：市场场快速突破是代价最低的快速突破是代价最低的

25、营销营销方式，方式，就就如同在十分如同在十分钟钟内用猛火内用猛火烧烧开水开水，比两天，比两天时间时间用温火用温火烧烧水更水更节约节约能源能源 快速启快速启动动市市场场，至少，至少应满应满足下列五个条件中足下列五个条件中的三个：的三个： 1. 1. 一个能一个能够够上量的主上量的主导产导产品品 2. 2.爆爆发发式式铺货铺货 3. 3.二批次的高利二批次的高利润诱润诱惑惑 4. 4.短期内短期内强强力拉力拉动动 5. 5.三波以上的三波以上的强强力推广力推广快速成长定律定律定律2727：大火无湿材，大水无沉沙：大火无湿材，大水无沉沙 湿材、沉沙均指一般的人才；湿材、沉沙均指一般的人才； 大火、大

26、水指的是快速大火、大水指的是快速强势发强势发展的企展的企业业 在快速在快速发发展的企展的企业业，普通人才当，普通人才当优优秀人用；秀人用；而在没有而在没有发发展的企展的企业业， ，优优秀人才当普通人用。秀人才当普通人用。 快速成长定律定律定律2828：成：成为为黑黑马马很容易，很容易，难题难题在于从黑在于从黑马变马变成成白白马马 中国市中国市场场是一个充是一个充满满商机的市商机的市场场，找到一个，找到一个形成黑形成黑马马的行的行业业和方式并不和方式并不难难； ； 黑黑马马只有挺只有挺过过3-53-5年才有可能成年才有可能成为为白白马马， ，这这需要需要坚实坚实的后的后劲劲和管理功底；和管理功底

27、； 黑黑马马拼的是爆拼的是爆发发力，白力，白马马需要的是耐力需要的是耐力 机会定律机会定律定律定律2929： ：发现发现机会比解决机会比解决问题问题重要，重要，营销营销老老总应总应该该是市是市场场机会的机会的发现发现者和者和创创造者造者 任何企任何企业业都会有都会有问题问题， ，营销营销老老总总固然要解决固然要解决问题问题，但只要没有，但只要没有发现发现市市场场机会，机会，问题问题就会越就会越积积越越多。多。 发现发现了机会，了机会，问题问题可能就解决了可能就解决了 机会定律定律定律3030： ：发现发现市市场场机会需要机会需要营销营销老老总总“ “深潜市深潜市场场” ” 营销营销老老总总不要

28、指望中基不要指望中基层层管理人管理人员发现员发现市市场场的本的本质质，甚至不要指望，甚至不要指望营销专营销专家的家的调调研研发现发现客客户户的真是需要；的真是需要； 企企业业需要老需要老总总站在企站在企业业全局的角度去全局的角度去调调研市研市场场；因此，企；因此，企业业老老总总“ “深潜市深潜市场场” ”是其他人不可替代是其他人不可替代的工作。的工作。 机会定律定律定律3131：机会源于大众：机会源于大众认认知的知的盲区盲区 和和 快速成长定律定律定律3232：机会永：机会永远远只掌握在自己手里，只掌握在自己手里，别问别别问别人人“ “机会在哪里机会在哪里” ” 机会只有被少数人机会只有被少数

29、人发现时发现时，才是真正能，才是真正能够带够带来价来价值值的机会；已的机会；已经经被被发现发现的的蓝蓝海不再是海不再是蓝蓝海，大海，大家公家公认认的机会不再是机会；的机会不再是机会； 一旦有人抓住机会取得了成功，后来者就没一旦有人抓住机会取得了成功，后来者就没有了机会；机会一旦被媒体有了机会；机会一旦被媒体报报道并广道并广为为人知，就不人知，就不再是机会。再是机会。 快速成长定律定律定律3333：市：市场场机会不是机会不是调调研出来的，而是洞察出研出来的，而是洞察出来的来的 洞察就是通洞察就是通过现过现象象发现发现本本质质，看，看见别见别人想不人想不到的到的东东西西 “ “洞察洞察” ”就是源

30、自就是源自消消费费者，不断以者，不断以“ “6W6W” ”来来询问询问； ； 快速成长定律定律定律3434：市：市场场混乱是企混乱是企业业千千载难载难逢的机会和不可逢的机会和不可多得的多得的资资源源 快速成长定律定律定律3535： ：发现发现没有没有竞竞争争或者或者弱弱竞竞争争的的营销战场营销战场（渠道），就成功了（渠道），就成功了 充分充分竞竞争的市争的市场场好比高手林立的好比高手林立的赛场赛场， ，领领先先1/1001/100秒都需要巨大的投入；秒都需要巨大的投入； 老老总总需要不断需要不断寻寻找新的没有找新的没有竞竞争或者弱争或者弱竞竞争争的的营销战场营销战场 战略定律战略定律定律定律3

31、636：在：在认识阶认识阶段，段，战术战术决定决定战战略；在略；在实实践践阶阶段，段，战战略决定略决定战术战术 “ “营销战营销战略来自于成功的略来自于成功的战术战术” ”特特劳劳特特 如果一种如果一种战术战术有效，全面推广后就有效，全面推广后就变变成了成了战战略；略； 成功的成功的营销营销老老总总是是“ “经验经验批批发发商商” ”，当把一个，当把一个地方成功的地方成功的战术战术全面推广全面推广时时， ，战术战术就就变变成了成了战战略略 战略定律定律定律3737：制定适合的：制定适合的战战略需要老略需要老总总“ “深入一深入一线线” ” 成功的成功的战术战术往往不是上往往不是上层层管理者在管

32、理者在办办公室想公室想出来的，而出来的，而经经常是一常是一线营销线营销人人员为员为了了“ “生存生存” ”而而应应变变出来的；出来的； 需要需要总总部派高部派高层层“ “深入一深入一线线” ”来来发现发现成功的成功的战战术术； ； “ “深入一深入一线线” ” VS VS “ “到一到一线视线视察察” ” 战略定律定律定律3838： ：营销营销老老总总在在战战略中的作用是略中的作用是“ “让战让战略落略落地地” ” 营销营销老老总总的的职责职责是在是在战术战术与与战战略之略之间间建立一建立一种关种关联联，即，即让长让长期的期的战战略与每天的日常工作略与每天的日常工作间连间连接起来，接起来，让战

33、让战略落地，略落地，让让每天的工作都成每天的工作都成为战为战略的略的一部分一部分 战略定律定律定律3939：弱：弱势势企企业业取得取得营销营销突破的基本突破的基本战战略是略是发发挥挥“ “优势优势效效应应” ”， ，强势强势企企业业巩固地位的基本巩固地位的基本战战略略是注意是注意“ “短板效短板效应应” ” “ “优势优势效效应应” ” VS VS “ “短板效短板效应应” ” 对规对规模不大的中小型企模不大的中小型企业业（新生企（新生企业业），到），到处处都是短板，都是短板，需要用自己的需要用自己的“ “长处长处” ”去冲去冲击对击对手的手的“ “短板短板” ”。因此新生企。因此新生企业业需

34、要把自己的需要把自己的优势发挥优势发挥到极致，即所到极致，即所谓谓的的“ “优势优势效效应应” ”；而；而对优势对优势企企业业而言，自己的而言，自己的“ “短板短板” ”就是就是对对手的机会，因此要手的机会，因此要千方百千方百计计地堵短板；地堵短板； 随着企随着企业业的成的成长长，企，企业业要逐步从要逐步从发挥发挥“ “优势优势效效应应” ”到关到关注注“ “短板效短板效应应” ”。 。 战略定律定律定律4040：弱：弱势势企企业业的的战战略通常是略通常是“ “机会主机会主义义” ”的，的，强势强势企企业业的的战战略通常是略通常是资资源源导导向的，需要向的，需要规规避避风险风险 弱弱势势企企业

35、资业资源有限，于是，机会就成源有限，于是，机会就成为为企企业发业发展最展最为为重要的重要的资资源。弱源。弱势势企企业业的特点决定了他的特点决定了他们们的的战战略就是略就是寻寻找找机会、抓住机会。机会、抓住机会。 强势强势企企业资业资源充足，正是源充足，正是这这些些资资源决定了企源决定了企业业能能够够做做什么。同什么。同时时， ，为为了了规规避避风险风险， ，强势强势企企业业会放弃很多机会。只会放弃很多机会。只要机会与企要机会与企业战业战略不吻合，就宁可放弃；略不吻合，就宁可放弃； 对对弱弱势势企企业业而言，没有而言，没有风险风险是最大的是最大的风险风险，企，企业业要在要在风险风险中中寻寻找机会

36、；而找机会；而对强势对强势企企业业而言，回避而言，回避风险风险是最重要是最重要的的战战略。略。 战略定律定律定律4141：无：无论论企企业规业规模大小，模大小，“ “让对让对手望而生畏手望而生畏” ”永永远远是企是企业业的一的一项项基本基本战战略略 营销营销原理原理：在一个区域市：在一个区域市场场，如果第一名，如果第一名销销量高于第量高于第二名二名40%40%，就，就进进入入相相对对安全区安全区； ； 只有超只有超过过第二名第二名一倍以上一倍以上， ，只有只有这样这样才能才能让对让对手高不可攀；手高不可攀； 战战争原争原则则： ：进进攻者的兵力投入只有达到防守者三倍以上攻者的兵力投入只有达到防守者三倍以上时时，才有必，才有必胜胜的把握；如果你高于第二名一倍以上，的把握；如果你高于第二名一倍以上，对对手要手要投入超投入超过过你三倍以上的兵力是及其困你三倍以上的兵力是及其困难难的，最好的的，最好的办办法就法就是放弃是放弃进进攻；攻； 让让“ “对对手望而生畏手望而生畏” ”办办法：法：；策略：；策略：。 。 无无论论企企业业大小，只有在