说话艺术与听话艺术

1、第1页第2页沟通最有效的方式是”说话“（包括电话）因此：应使用容易理解的词语应使用容易理解的词语（用专业术语是愚蠢的） 站在客户的立场站在客户的立场（千万不能站在己方立场）用“您”（而不是自己）简洁（简洁（不重复）耐心耐心巧妙的适宜的提问巧妙的适宜的提问（不使对方感觉被“考例”，感到无知）清晰的陈述清晰的陈述（不混乱，无口头语）第3页第4页既然“说话”是艺术，是沟通最有效的方式，因此，要注意养成自己说话的风格注意养成自己说话的风格（因为销售是与客户交流达到认识一致的过程，没有风格，难于形成）第5页第二节：学习说话首先（一）忘掉你的业绩压力 （二）忘掉主管对你的要求唯一的目的是：为客户的需求而满

2、足他，说服他 或：（我是来创造你的一个新的 需求而来的）第6页会说话道理的源泉应该是的：会说话道理的源泉应该是的：懂行（懂产品、价盘、市场、利润、效益）专业精思维清晰，有逻辑性讲话才能有条理，顺序，主次，原因与结果第7页例如：例如：铺劲拉面 进价30元/箱（24入） 售价36元/箱（1.5元/袋) 利润=6元 P=20% 赠：2个珍碗，售价2.5元/个 6元+5元=11元 P=36%煮面特点：据调研：50%以上人群煮面时会加菜、 加鸡蛋特点：澳州小麦，独有香料，越煮越筋斗又如：又如：铺好滋味 现有70%陈列奖，可议入， 珍碗，奖0.5箱/月 诱因足亦 第8页说好第一句话很说好第一句话很“关键关

3、键”例如：搞乱辈份、称呼，后边的话对方就不愿再听下去了巧妙提问是把巧妙提问是把“剑剑”例如：多赚xx钱，您肯定有兴趣抓住对方的疑虑是抓住对方的疑虑是“功夫功夫”例如：销售不出去，一个月之内负责调换有很多讲话的有很多讲话的“技巧技巧”（但要适时，才能讲）例如：您需要精装的，简装的？ 您需要1个疗程，2个疗程？ 这个茶蛋，是要1个，2个？ 这台彩电,今天给您送去,还是明天?第9页你只要对你的产品、公司有信心，你就应该能讲好话例如：鸟的故事 500元1000元2000元之差异关键是抓住“核心价值”录音法录像法言为心声，语为人镜言为心声，语为人镜第10页打电话的艺术：打电话的艺术：您好！我是xxx。您

4、现在讲话方便？好，我用笔记一下！勿先讲“再见”，一定请对方先挂电话。去吃饭的艺术：去吃饭的艺术：坐位，敬酒、布菜、埋单对面的厕所嫌贵的例子第11页倾听是最好的销售方式之一，在某些时候甚至比你讲话效果还好但听话并不代表沉默，倾听或聆听事实上也是与对方交流的过程，怎样才能表达你在“聆听或倾听：呢？自己不再讲话自己不再讲话向讲话者显示你是要倾听他的讲话向讲话者显示你是要倾听他的讲话双目亲切的平视对方双目亲切的平视对方适度用虚词回应或点头，表示你注意力集中适度用虚词回应或点头，表示你注意力集中适当提出问题适当提出问题（确让此问题对方可以回答）第12页第13页所以：所以：听，是很重要的它可以让对方宣泄它可以让对方宣泄 （也许对方根本就没打算让你解决）它可以让你获得更多的信息它可以让你获得更多的信息它可以让对方把想法讲出来它可以让对方把想法讲出来它可以让你抓住对方的短处它可以让你抓住对方的短处因此，要学会：聆听、倾听，再倾听。倾听：表示你尊重客户倾听：才能知道客户话语后边的真实意思第14页第四节：类似语言的表达意义双臂紧抱可能表示拒绝身体前倾可能表示会接受声音高或低需要你具体判断面部表情需要你具体判断此外：仪容与礼节，长得美与丑 坐、站、名片、吸烟 第15页此外：100种要素至少还有哪些呢？对产品和本行业非常了解（专家） 对数字敏感（心算或计算机随身