房地产售楼员销售人员基本素质

1、房地产售楼员销售人员基本素质 房地产售楼员(销售人员)的基本素养 售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤,如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员,为楼盘销售报创下良好的业绩,是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必需把握培训销售人员的中心环节,抓好“一个中心”、 “两种能力”、“三颗心”、“四条熟识”、“五必学会”的培训工作,即: “一个中心”客户为中心 “两种能力”应变能力、协调能力 “三颗心”对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信念 “四条熟识”熟识国家政治经济形势、熟识房地产政策法规、熟识房地产市场行情、熟识本公司物业状况 “五必学会”学会市场调查、学会分析算

2、帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友 要求售楼员在培训后达到如下目标: 把握房地产专业相关学问、房地产营销内容,培育良好的职业操守,提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。 “我要了解的”专业素养的培育 售楼员自身素养的凹凸,服务技能和服务态度的好与坏,是影响发展商报务水准的重要因素之一。因此,售楼员在上岗之前,至少要接受如下基本专业学问的培训: 一、了解公司 发展商的历史状况 获得过的荣誉 房地产开发与量管理 售后服务承诺之内容 公司服务理念 公司将来发展方向 二、了解房地产业与常用术语 房地产整体宏观市场、微观市场 房地产业发展趋势 精确把握区域市场动态 竞争楼盘优劣势及卖点

3、 行业相关专业学问: 房地产经营学问 金融学问 物业管理学问 工程建筑学问 房地产法律学问 专业术语 容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等 三、了解顾客特性及其购买心理 求实心理求新心理求美心理 求名心理求利心理偏好心理 自尊心理仿效心理隐秘心理 疑虑心理安全心理 四、了解市场营销相关内容 4p策略 product产品price价格place渠道promotion促销 4c策略 consumer顾客cost成本convnience便利communication沟通 “我要培育的”综合能力要求 一、观看能力 观看能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思索方式等的观看和精确推断

4、,并对后续谈话内容与方式准时修正和改善。 房地产营销过程是一个奇妙的自我推销过程,在这个过程中,售楼员应采取主动态度与客户沟通,在交谈的过程中应具有敏锐的职业观看能力,以推断下一步应采取的行动和措施。 二、语言运用能力 语言,是人们思想交流的工具。 售楼员的语言是否热忱、礼貌、得体,直接影响着自身和公司的形象。在接待顾客时,必需要讲究语言艺术,主要留意以下几点: 态度好,有诚意 突出重点和要点 表达怡当,语气委婉 语调柔和 通俗易懂 协作气氛 不夸大其词 留有余地 三、社交能力 社交能力包括与人交往使人感到开心的能力,处理异议争端的能力以及掌握交往氛围的能力等。消费者形形色色,文化品位、经济能

5、力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同,优秀的售楼员能充分把握客户,凭丰富的经验能快速推断客户的类型,并准时调整销售策略,始终让客户在自己设定的轨道上运行,客户从进门起就像进入一个大包围圈,无形之中被你牵着走,最终帮他作了明智的打算,既让他体会到你的服务,又不让他拖泥带水,解决问题干脆利落,无后顾之忧。 四、良好品质 1、从公司角度看 发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质: 积极的工作态度 饱满的工作热忱 良好的人际关系 擅长与同事合作 热诚牢靠 独立的工作能力 具有创作性 热爱本职工作,不断提高业务技能 充分了解楼盘学问 知道顾客的真正需求 能够显示动身展商和楼盘的附加价值 达成业绩目标 听从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于发展商 2、从顾客角度看 顾客喜欢的售楼员一般具备以下特点: 外表干净 有礼貌和耐心 亲切、热忱、友好的态度,乐于助人 能供应快捷的服务 能回答全部的问题 传达正确而精确的信息 介绍所购楼盘的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益,急顾客所急 帮助顾客作出