林正刚老师课程PPT

1、中小企业面临的机会与挑战企业运营框架企业运营框架林正刚九月十三日至十五日成都1商业模型商业模型2企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台商业模型是描述一个组织怎样 调动资源 来创造创造，交付交付，与保留，价值保留，价值的思路3关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户沟通购买渠道客户分类成本架构收入流商业模型Go to market核心价值创造价值的资源管理财务报表4核心价值核心价值核心价值核心价值具体解决客户核心问题超强客户体验客户愿意买单5先看老李的商业模型关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户沟通购买渠道客户分类成本架构收

2、入流木头桌子6客户分类客户分类客户分类客户分类客户在那里？7先看老李的商业模型关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户沟通购买渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入的家庭8客户沟通客户沟通客户沟通客户沟通客户喜欢通过什么渠道来得到市场产品信息9先看老李的商业模型关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户沟通购买渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入的家庭人民日报广告10购买渠道购买渠道购买渠道购买渠道客户习惯用什么渠道来购买？11先看老李的商业模型关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户沟通购买渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入的家庭小区商场摊

3、位人民日报广告12关键伙伴关键伙伴关键伙伴关键伙伴创造（生产）核心价值的关键伙伴13先看老李的商业模型关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户沟通购买渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入的家庭小区商场摊位材料提供商人民日报广告14关键活动关键活动关键活动关键活动创造核心价值的关键活动15先看老李的商业模型关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户沟通购买渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入的家庭小区商场摊位材料提供商生产活动人民日报广告16关键资源关键资源关键资源关键资源需要创造核心价值的关键资源17先看老李的商业模型关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户沟通购

4、买渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入的家庭小区商场摊位材料提供商生产活动工厂木匠人民日报广告现金购买30天后付18收入流收入流收入流收入流核心价值创造的收入来源19先看老李的商业模型关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户沟通购买渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入的家庭小区商场摊位材料提供商生产活动工厂木匠木桌子销售人民日报广告现金购买30天后付20成本架构成本架构成本架构成本架构需要创造与交付核心价值的成本21iPod/iTunes商业模型关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户关系渠道客户分类成本架构收入流无缝音乐体验人群品牌内容协议iPod 硬件I

5、tunes 软件唱片公司生产代工商硬件设计市场推广硬件收入音乐收入消费者市场人，生产，市场营销零售店苹果店Apple。ComItunes 店改变成本22先看老李的商业模型关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户沟通购买渠道客户分类成本架构收入流木头桌子小镇住在一个小区中上收入的家庭小区商场摊位材料提供商生产活动工厂木匠木桌子销售销售成本生产成本工厂成本人民日报广告现金购买30天后付23关键伙伴关键活动关键资源核心价值客户沟通购买渠道客户分类成本架构收入流量化老李商业模型作业木头桌子木头桌子商场柜台租金:=10,000材料提供商:5,000张x 200=1,000,000生产活动:5,000张厂房租

6、金: 60,000 / 3=20,000木匠工资:5,000张X150=750,000木桌子销售: 3,000张x 500 = 1,500,000销售员工资:2人 X 3,000 X 12 =72,000人民日报广告: =20,000小镇住在一个小区中上收入的家庭现金购买:60%客户30天后付40%客户管理人工资:2人 X 1,500 X 12 =36,00024财务预财务预算算25计划执行策略企业企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台26财务预算商业模型量化27三张表会赚钱吗？现金能撑多久?誰在控制公司?损益表现金流

7、量表资产负债表全面财务预算28老李通过预算来运营,持续增长公司价值比市场更好的销售增长及盈利回报比同业更佳的营运现金流比同业更佳的资本负债比率损益表现金流量表资产负债表全面财务预算500强29企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台策略落地的第一步会计不是财务预算财务预算包括预测（假设与风险）预算（budget）是神圣的预算（budget）与预测（forecast）战略目标可以调整30计划跟不上变化预算永远不算数所以就不做计划，也不做预算31财务预算与预测财务预算与预测32预算结果预测一季二季三季四季01233计划跟不上

8、变化预算永远不算数所以就不做计划，也不做预算34战略目标战略目标35020406080100120140160180一年二年三年四年五年市场竞争者自己36 市场市场竞争者竞争者自己自己一年803020二年1004030三年1205050四年1406070五年160709037战略目标作业 计算市场每年的增长率 计算竞争者每年的市场份额与增长率 计算自己每年的市场份额与增长率38020406080100120140160180一年二年三年四年五年市场竞争者自己战略目标一年预算，二年，三年战略目标39战略目标作业 做出你第一个三年战略目标40人事组织人事组织41企业运营框架企业使命企业文化核心能力

9、与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台落实商业模型重要的策略必需有专人负责尽量扁平化CEO的责任是企业不是某些个人选择人才必须考虑价值观的匹配岗位衡量标准不能量化可能没有需要领导力模型必须与战略目标挂钩42战略目标未来领导素质要求目前领导素质实况领导素质差距选用除养案例43绩效评绩效评估估44企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台目标要清晰KPI可以自己设计还要包括“提升”计划绩效评估是沟通机会绩效评估是对事不对人下属给上司展现的机会上司做下属“教练”的机会最少一个季度一次45去

10、年绩效今年培养计划今年绩效目标培养计划执行结果进入短期改善行动12去年今年招人招人绩效评估流程46业绩能力价值观心态培养评估标准47评估标准 55需要更大的责任 415%超出岗位要求 365%满足工作岗位要求 210%3-6 月 PIP 1 5%1 月 PIP48业绩能力价值观心态评估标准010101055 651549企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台有效的绩效评估需要将员工绩效保持在一个合理的分布上50企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通

11、平台绩效评估是一个管理流程确保策略与计划的执行战略目标战略目标连到每个员工接收执行反馈信息调整策略执行沟通机会51绩效评估七步法 2134567确定公司战略目标设计部门战略目标确定部门战略目标进入绩效评估流程处理预期范围外反馈确定衡量指标年终绩效评估包括绩效（硬）目标与行为（软）目标与组织架构及业务流程相匹配季度进度讨论必要时调整战略与战略目标找到最适合的衡量指标（SMART）工具需要包括软硬指标的评估包括绩效（硬）目标与行为（软）目标52企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台绩效评估是执行的火车头53执行54管理流程

12、管理流程55计划执行策略企业企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业远景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台56企业管理的挑战领导班子供应链后勤产品人事财务市场部销售进入市场计划协作沟通57很多企业在做什么领导班子供应链后勤产品人事财务市场部销售协作沟通58企业做事需要的行为领导班子供应链后勤产品人事财务市场部销售协作沟通沟通流程管理流程59管理流程管理目标管理方法管理机制工具60企业执行力管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理

13、理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理理念管理机制领导行为管理目标管理方法管理机制工具61管理流程管理目标管理方法管理机制工具规范出期望的行为用什么方法去解决要解决什么问题增加沟通的一致性自动自发62销售pipeline管理目标管理方法管理机制工具月度检查定出新目标增加视野销售评分卡3月 3X63管理流程案例管理流程案例64什么是销售什么是销售PIPELINE65销售线索合作讨论提交方案方案确认合同条款下订单销售漏斗销售行为市场拓展66销售线索合作讨论提交方案方案确认合同条

14、款下订单销售流程销售行为市场拓展20%40%60%80%100%67销售管理销售pipeline行为管理68销售销售PIPELINE行为行为69020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三个月第六个月020%40%60%80%100%第九个月70020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三个月第六个月020%40%60%80%100%第九个月71020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三个月第六个月020%40%60%80%100%第九个月72020%40%60%80%100%020%40%60%80%100

15、%第三个月第六个月020%40%60%80%100%第九个月73020%40%60%80%100%020%40%60%80%100%第三个月第六个月020%40%60%80%100%第九个月74销售pipeline管理目标管理方法管理机制工具月度检查目标引导150% pipeline 覆盖率进度表75Pipeline进度表 销售指标1500 YTD 结果 500 剩下指标 1000 目前pipeline1300 Pipeline 覆盖率130% 差距20% 过去三个月coverage 趋势 110，115，130 讨论改善方案（150% 以上）76沟通平台沟通平台77管理流程就是沟通流程领导班

16、子供应链后勤产品人事财务市场部销售协作沟通沟通流程管理流程沟通平台78企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台管理就是沟通沟通效率与速度是竞争力内耗来自沟通不畅畅通沟通加强透明度与速度中小企业没有得益信息化互联网带来后发先至的机会云服务可以解决信息化投资要求79。业务重整。业务重整。优势发挥。优势发挥。专注效率。专注效率。高风险。高风险。新细分行业。新细分行业。转移商业模型。转移商业模型。新收入来源。新收入来源。低中风险。低中风险。创造新市场。创造新市场。新商业模型。新商业模型。改变行业规矩。改变行业规矩。高风险。高风险

17、。降低成本。降低成本。网页化。网页化。建立经验。建立经验。低风险。低风险创新性关键性80企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业远景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台企业选择的市场趋势企业创造什么价值来参与趋势具备核心价值的核心能力配套进入市场的资源配合商业模型的财务预算配合商业模型的人事组织规范出理想的员工行为确保员工行为达到预期的策略目标沟通平台是管理流程的基础配套的员工价值观与行为寻找有最大回报的市场客户，沟通，买单81计划执行策略企业企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业愿景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台82

18、企业使命企业文化核心能力与价值企业远景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台12345123451234512345123451234512345123451234512345123451234512345自我评估83从想法到机制化想法没有经过讨论，沟通的思路策略经过管理层详细沟通与讨论策略配上适当的财力与人力策略计划执行机制化企业根据策略财务预算执行将框架机制化1234584正能量职业经理人的养成能力心态沟通知识价值观企业运营框架企业运营框架领导力85500强之道强之道企业运营框架86运营预算运营预算世界世界500强强 从零开始从零开始87预算是管理的沟通语言企业故

19、事剧本掌控企业的基础88学会做预算根据预算来运营企业89企业运营框架企业使命企业文化核心能力与价值企业远景市场定位进入市场商业模型财务预算人事组织管理流程绩效评估沟通平台设计与运营年度预算计划执行策略90框架介绍团队框架工作室框架搭建年度预算流程私人董事会世界500强之道两到三年世界500强预算管理优化91缺乏管理沟通语言产生内耗是一套沟通语言运营框架是搭建财务预算财务预算的思路92谢谢93技能提升的五个阶段技能提升的五个阶段1、了解2、熟悉3、独立有效指导他人5、大师/专家94習學94企业运营框架评估等级企业运营框架评估等级分级水平状态对框架的掌握及应用第五级5-专家/大师带领企业完成财务预

20、算机制，并通过预算的执行来产生企业运营的节奏；能够结合行业、企业特点在实践运营框架的过程中进行持续优化改进。第四级4-指导他人团队有效完成框架的搭建，并体现在财务预算的制定和执行中；团队成员能够指导其他人员推进框架的落地执行。第三级3-独立有效开始带领团队在企业中实践框架的搭建和运用，能够识别运营管理中的关键问题并运用框架知识进行解决；团队对框架知识掌握全面，能够相对独立有效地推进工作。第二级2-熟悉对框架知识有较为全面的理解和认识，开始掌握框架各模块内容的关键招数，对招数之间的关系也有了解和运用。第一级1-了解对框架知识具有初步的了解，但对运营管理缺乏系统的认识，在运用框架改进运营管理方面，还不能准确识别和判断问题的重要性。95领导力模型领导力模型