产品招商策划实施方案

1、- . - . 可修编 . 产品招商筹划方案篇二 :招商模板招商模板第一局部前言目的及目标的说明第二局部市场调研及分析一.行业动态调研及分析1.行业饱和程度2.行业开展前景3.国家政策影响4.行业技术及相关技术开展5.社会环境3.互补品对产品的要求。4.互补品开展趋势及其未来新要求。七.原料供给商调研及分析。1.可供选择的供给者。2.原材料是否有替代品。3.供给商的讨价还价能力。4.我们对其依赖程度。5.供给商的供给能力。八 .中间商调研及分析。1.中间商的性质 :配送商、经销商、代理商 (独家、总代理 )2.中间商对我们产品的依赖(关注 )程度 (相对数值 )。 我们产品占用他资金的比例,给

2、予他的利润比例3.中间商的给予我们产品的支持(绝对数值 ):配送能力、资金实力、人力九.消费者调研及分析。1.消费者背景研究 :收入、教育、年龄、性别、家庭组成、种族、工作2.消费者对产品和竞品的认知及态度:质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差异。3.消费者的使用情况:购置动机、购置量、何时使用、如何使用等。4.购置角色。 5.消费者对现有营销活动的评价。对广告的承受程度、对营业推广的理解等。第三局部企业战略及产品策略的制定一.企业战略制定二 .产品策略制定。(提供原那么或标准)1.产品。 1) 品- . - . 可修编 . 项:市场定位、目标受众。(打击竞品的专有品项)2)

3、 包装 :列显著、方便、符合产品定位、价格等2.价格。1) 符合企业战略 ?(长线产品 / 短线投资 )2) 符合产品定位 ?利润为主 / 市场占有率为主根据产品市场定位不同,采取不同价格策略。保存一支低利润甚至无利润产品 ,该品项各种市场表现(如包装宣传诉求点等)模仿主要竞争对手 ,以破坏其市场及形象。3.渠道。 1) 一般通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。2) 特通。由于产品特性及价格不同,我们可以选择那些特殊通道,以便它的目标客户能够便利的获得该产品。 3) 新终端开发队伍。4) 直营队伍。对于一些特殊情况,如经销商的流失 ,直营队伍暂时性的弥补空白市场。5) 客户数据库的管理。业

4、代前期市场推广积累的客户资料及经销商自身对终端的开发 ,这些终端资料应当及时地通过业代以书面的形式提交公司。公司对这些资料的管理可以防止因业代及经销商的流失而造成的终端流失。 4.促销。 1) 广告 :诉求点 2) 人员推销 :a) 人员的培训b) 人员的岗位界定c) 人员的考核 d) 人员的鼓励 3) 营业推广 a) 对顾客。稳定主打产品价格;对品牌的宣传b) 对零售商。稳定价格,保证促销后价格能够恢复,思想汇报专题销量得以维持;或者在短时间抢先占领货架c) 对中间商。尽量减少短期大力度促销活动,一方面会破坏市场 ,影响终端价格体系,另一方面经销商对终端很可能没有落实 ,从中截取 ,成为其“

5、灰色收入。4) 公共关系。事件营销:把握正确的营销事件。直接告知消费者的营销事件应当包含消费- . - . 可修编 . 者利益点 ,并且该信息是以直接明了的方式告知消费者利益点的第四局部具体执行&实施 (建议 )一.产品设计。二.价格设计。三 .渠道设计。四 .促销设计。五 .销售管理第五局部完毕语所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额,提高产品销量和知名度,而将有关产品或效劳的信息传递给目标消费者,激发和强化其购置动机,并促使这种购置动机转化为实际购置行为而采取的一系列措施。市场推广不是一个知名的名词概念,不是由那个科学家提出的。如市场公关 / 市场推销。它的产生是在市场开展和进步中

6、演进出来的。是指对某个产品的性能,特点 ,进展宣传 ,介绍 ,是使消费者承受,认可、购置。是销售、营销的手段,和方式。也有人认为:市场推广的概念:从字面上理解 :推,既是推动 ,拉动。广 ,就是广而告之。广而卖之。推广就是聚焦、放大、沟通、说服消费购置的过程。就是如何利用推广的手段到达企业营销的目的。有效的市场推广应包括两个要素 :推力和拉力。市场推广的拉力包括:市场推广的宣传与效劳两个要素。推力包括:客户渠道的主推力、终端现场推动力、促销的推动力。决定有效市场推广的关键因素主要包括以下几个方面。第一是 :市场调查与分析。如何进展信息的收集与整理?在市场推广中就表达在市场调查的重要性。哪些信息

7、是企业应该收集的,对企业的营销有影响?我把它根本归纳为四个方面:一、企业自身的信息(知己 ),二、竞争对手的信息(知彼 ),三、合作伙伴的信息(客户、物流)、四、顾客、市场的信息(终端顾客、消费者)。对自己的信息- . - . 可修编 . 企业可能比拟清楚,但对于对手的信息企业自己能了解多少?对手的信息包括哪些 ?这些信息通过什么途径获得?如何获得 ? 这就要营销人员掌握市场调查与分析的技巧。重视市场调查与分析,不能不去调查和了解 ,就采取闭门造车的营销策略。这在许多知名企业中都有失败的案例和教训。为什么许多看起来创意很好的广告没有销售力 ?为什么许多非常俗气的广告却有生命力?这都是企业缺乏市

8、场调研 ,凭自己主观的判断,对消费者需求理解偏差造成的。因此,我们一定要通过市场调查来了解消费者的想法,了解对手的想法,了解经销商、客户的想法,而不能关起门来自己想方法。没有调查就没有发言权。当初不是对农民的想法做过详细的调查,也不可能把马克斯主义在中国推广成功,实现革命的伟大胜利。第二:有效的产品规划与管理。决定战争胜利主要因素之一是武器装备。武器的先进性历来是战争取胜的重要因素,但不是绝对因素。历史上也有许多以弱胜强的经典案例。但在近期美国对伊拉克的战争中,先进的武器是美国胜利的最主要因素。市场推广中更讲究产品的因素。产品是有效推广的重要武器,是营销 4p 的重要一环。有效的产品营销策略组

9、合即产品线设计,能够有效的打击竞争对手,提高企业赢利能力的有效武器。产品策略组合应包括:如何提高企业自身产品的技术研法与应用 ?如何进展产品概念的提炼与包装?如何调整产品销售构造与组合 ?企业生存的目的是赢利。提高企业赢利的方法:一是产品价格卖的比对手高,二是企业效率比对手高,本钱控制比对手要好,- . - . 可修编 . 三是产品销售构造组合要好。营销与销售的根本区别是:销售是把产品卖出去。营销是持续的把价格卖上去。如何把自己产品的价格卖的比对手高,就需要有效的市场推广,进展有效的产品组合。第三、终端建立与人员管理。在战争中,曾有天时、地利、人和等三大关键要素。常言说:天时不如地利、地利不如

10、人和。选择作战的时机很重要 ,但占据有利的地形和阵地更重要。在市场推广中,终端建立就象抢阵地。要占据有利地形,位置。修筑工势。终端是实施营销战争的阵地,要想消灭对手就要占领有利的阵地,消灭对手的有生力量。表达在终端就是要比对手卖的多。多进一个球,对手就会少进一个球。人员管理表达在市场推广中的兵力比赛。胜利的因素取决于兵力的多少、素质上下、技能、领导、士气、团队精神等。兵法原理 :要想保持领先对手,必须大于对手1.7 倍兵力 ,才能取得绝对优势。因此,在终端建立中 ,国产手机、家电等企业在战争初期,分析自己在产品、技术方面的劣势,都是采取了在终端增加促销人员 ,进展人海战术才打败了外资品牌企业。

11、如今在渠道同质化、产品同质化严重的竞争情况下,终端成为新的竞争点。越来越受到企业的重视 ,这就是终端的力量。第四、促销活动筹划与宣传,即营销的战术。战争讲究战略和战术,战略是营销的方针,战术就是如何去做。营销4p 中产品、价格、渠道、促销。前三个方面都可以归纳为战略。只有通过促销手段,才能促进战略的实施与执行。促销涉及产品、价格、渠道等几方面。促销活动就如同战争打仗。首- . - . 可修编 . 先要制定作战口号。师出有名,要有统一的主题。第二要占据有利地形 ,选者最好的卖场,抢占最好的位置。第三,集中兵力 ,以绝对优势兵力压倒对手。第四、产品组合到位,武器装备精良。第五、资源配备到位 ,广告

12、宣传到位 ,合理投放资源 ,武器装备。有效的市场推广也是如此。通过学习有效的市场推广,我们会发现 ,打胜仗其实很简单。只要学会掌握市场推广的技巧和要领,了解营销战争的本质。强化在工作中的执行力。一定能超越对手。一、什么是市场推广市场推广不是一个知名的名词概念,不是由那个科学家提出的。如市场公关/ 市场推销。它的产生是在市场开展和进步中演进出来的。是指对某个产品的性能,特点 ,进展宣传 ,介绍 ,是使消费者承受 ,认可、购置。是销售、营销的手段,和方式。推 -推动、促进。广 -广而告之、广而卖之。推广即聚焦、放大、沟通、说服。种类 :推动与拉动 ,即销售力与广告。说的再通俗点,就是 :一、你必须

13、要知道你的市场在哪?二、这个市场里有些什么东西?三、哪些东西是你能控制起来的?四、哪些东西是你不能控制的?五、哪些东西是你可以给这个市场增加的?六、等把上面的五个问题整理明白 ,就要守住这个市场,并且让你的销售部迅速消化这个市场,找准利润产生点。所以市场推广,也叫市场资源控制,二、营销与推广区别 :何谓营销 ?营-筹划、是对事物全盘性思考与系统把握。销-筹划目标和结果 ,即产品价值变现。推广是营销战术、效劳是营销成果、售点是营销阵地、广告是营销利器、渠道是营销壁- . - . 可修编 . 垒。三、推广拉力与推力拉力:宣传与效劳。推力:商家的主推力、现场的推动力、导购员的推动力。篇三 :商业招商

14、商业招商(样本 )商业招商目录商业招商概括2招商策略5 大型商业物业招商策略5 本案场分析 (飞洲国际广场) 11优势13弱势 14 机遇 14 本案招商筹划15 一、招商原那么15二、招商策略15 三、品牌形象定位15四、实施 (分割出租 ) 16五、商场布局17六、人员配备方案: 18七、招商人员岗位职责18八、商场租金预测20周边租金调查20本公司推荐26 后续 :商场招商管理27招商管理原那么27商业招商概括完好的执行和进展招商的实际操作是招商成功的关键所在,而这一过程的一些细节问题不容无视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省(“三快即快速回笼资金、快速组建市

15、场网络、快速将产品送抵终端;“三省是指对招商的生产厂家来讲,节省人力 ,节省物力和财力,节省时间和精力。)的特点 ,其中“三省中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源,招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才,进展队伍建立。相反的,由于企业招商工作繁杂、细琐 ,不仅需要招商人员有丰富的经历,更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的开展,通过招商培养和锻炼队伍更应是企业开展的重中之重。制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、- . - . 可修编 . 精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责确实定,主要是对人才个体的技能的锁定