租车行业收益管理分析

1、    租车行业收益管理分析    万黎摘要：近几年我国租车行业迅速发展，本文根据收益管理的相关理论，从需求预测、超订策略、预定客户的控制、动态定价、适当分配五个方面，对租车行业进行了分析。关键词：收益管理；租车行业；超订策略；动态定价：f721.6 文献识别码：a ：1001-828x（2016）010-000-02随着我国经济的不断发展，汽车成为了越来越重要的工具，汽车行业也在不断的发展。伴随着汽车行业的发展，汽车租赁也在悄然兴起。我国汽车租赁行业已有二十多年历史，经过长时间的培育期后，已经进入了快速发展的初级阶段。我国租车行业按照市场细分为两大类，

2、小型车和大客车。小型车市场主要集中在个人租赁和部分商务租赁，像以豪华车需求为主的婚庆租赁市场和商务车需求的公司需求市场。大型客车需求主要集中在机关单位和学校、商场超市等客户，细分为长期租赁和短期租赁，以单位团体班车需求的长期租赁市场逐步在被市场接受，短期的租赁以客户会议活动和旅游市场为主。随着租车的行业不断发展，如何对租车行业进行相关的运营管理是目前该行业面临的问题。而在进行运营管理的过程中，如何进行收益管理，对于该行业来说至关重要。收益管理，是运营管理的一个重要组成部分，是指企业以市场为导向，通过对市场进行细分，并对各子市场上消费者的行为进行分析、预测、优化产品的价格和供应能力，从而实现收入

3、最大化的过程。从收益管理的概念中可以看出，进行收益管理的产品或服务具有的特点是：市场是可以根据消费者的需求偏好进行细分的，产品或服务是可以进行预售的，用户的需求是不稳定，具有波动性。收益管理的核心在于注重企业的产品能在最佳时机，以最好的价格，通过最优的渠道，出售给最合适的顾客，以实现企业收益的最大化。收益管理注重的是价格，强调市场定价，强调以细分市场来定价格，希望通过收益管理过程，尽可能将产品或服务卖给愿意出高价格的客户，以有限的资源，获取更大的利润。租车行业具有以下的特点：第一，该行业提供的是汽车的租赁服务，如果汽车没有被租出去，车辆闲置，就没有收入，也就没有收益；第二，租车的客户可以进行细

4、分，可以将租车的客户细分为商务客户和个人客户。商务客户主要是因为公务进行租车，个人客户主要是因为旅游，婚庆等租车。这两者租用的车辆类型不同，对车辆的要求不同，对租车价格的敏感性也不同；第三，租车也是有淡季和旺季，具有需求波动性。在租车旺季，可能出现供不应求的现象，而在淡季，就可能出现车辆闲置，无法出租出去，导致收益减少；第四，对车辆的出租是可以进行预订的。客户可以通过电话、网络等方式预约租车，就可能带来客户失约，而该车辆闲置的情况。正是由于租车行业具有以上几个特点，与进行收益管理的产品或服务应具有的特点相同，因此可以对租车行业进行收益管理。通过收益管理，有效调节车辆的出租率，尽量提高车辆的出租

5、率，减少车辆的闲置，以达到获取最大利润的目标。那么，怎样在租车行业进行收益管理呢？一、进行需求预测。需求预测是进行收益管理一个比较重要的环节，通过需求预测，可以有效地帮助行业梳理需求的情况，了解需求的特点可以帮助制定有效地出租计划。需求预测，是收益管理的决策基础，只有做好了需求预测，才可以进一步制定出超订的计划。因此做好需求预测是相当重要的。如何进行需求预测呢？首先，对数据进行整理，列出近五年来每月的租车数量，然后对数据进行分析。通过基础数据，建立数据模型，利用数学方法，进行分析。分析的内容包括租车类型，租车数量两部分。通过对租车类型进行分析，可以有效知道不同车型的出租频率，一次了解在不同的时

6、间段，不同类型的车辆需求程度，对需求程度高的车辆，适当增加数量，对需求程度低的车辆，适当减少数量。租车数量分析，主要是分析不同时间段，整体的租车需求，找出租车的旺季与淡季。分析出淡季与旺季后，可以有针对性的制定价格策略，是企业更好的获利。二、超订策略。超订策略也是收益管理的策略之一。由于租车是可以预定的，不排除有客户临时取消计划的情况。由于预售和实际入住存在一定差异，因此可以实行一定比例的超预订以减少这种预售和实际入住差异时的损失。采取超订策略，可以弥补客户临时取消租车带来的损失。但是，超订策略必须是合理的进行超订，一旦超订过度，客户到达以后，不能按照预定租车的话，不仅企业无法获利，甚至会给企

7、业带来损失，包括名誉和经济两方面的损失，得不偿失。运用超订策略，首先要以需求预测为基础，要求管理者要熟悉不同时间段的需求情况，根据需求预测，根据顾客取消计划的概率，制定出合理的超订计划。同时，有必要在产生超额预定时，管理部门须加强与销售部门的沟通，加强对超额预订的控制，减少损失。三、对预订客户控制的策略。可以借鉴酒店管理方面的经验，设定最晚保留时间。可以设定最晚保留时间为16点。没有预付订金的预订只保留到16点，超过16点就代表白动取消。因此，每天16点要做一次清理，把保留到16点而未到的预订取消，要按时清理，以免错失出售的良机，一般来说，对晚于16点的顾客，不再做进一步的保留。如果生意好，基

8、本租满的，可以拒绝没有支付保证金的预订，除非客人有特殊情况：如飞机晚点、航班在16点以后到达，长途汽车晚点等。而对一些相对较大量的量预订一定要预付保证金。通过最晚保留时间和预付保证金，可以有效避免客户noshow带来的损失，将风险合理转嫁给客户，同时也避免错失销售的良机。四、动态定价策略。定价是收益管理重要的一个环节，因为价格是顾客最敏感的消费因素，是销售最直接的管理杠杆，是赢利增减的主要手段。现在的市场竞争激励，实行动态定价可以实现价格管理由单一静态价格发展为多重价格、有市场竞争力的优化价格，进而获得最大的利润。 动态定价，主要的依据是顾客需求的多样性。将顾客分为商务客户和个人客户。商务客户

9、对价格不太敏感，可以制定商务价格。而个人客户，对价格比较敏感，可以制定散客优惠价。按照租车顾客的人数，分为团体租客和散客，制定相应的价格。按照顾客租车的频率，分为熟客和新客，给予不同的价格，稳定熟客，吸引新客。动态定价，还可以依据不同时刻，顾客对产品价值认同的差异进行定价，也就是按照租车的旺季、淡季进行定价。像春游、秋游、黄金周的旺季市场，客车需求相对紧张，往往出现供不应求的情况，顾客在旺季降低了对价格的敏感程度，这时可以适当提高价格。而对于淡季，出现的情况是供大于求的情况，顾客对价格比较敏感，这时应该适当降低价格，来刺激顾客租车的欲望，吸引顾客租车，减少车辆闲置带来的损失。五、适当分配策略。

10、对于租车行业而言，多一辆车闲置，就意味着少一份收入，如何减少车辆闲置，就如同酒店如何减少为出租房间一样。对于顾客而言，如何提高消费者的租车兴趣，并使兴趣转化为行动，就需要做好适当分配策略。参考航空业以及酒店业的“升级”，对于前来租车的客户也可以采取“升级”的办法。顾客是新客、有愿望想租车的客户，对价格很敏感，可以采取“升级”的方法，将顾客想租的车型，车款，在价格不变的情况下，给予升级，升成高一级的车型，车款，以此为“利诱”条件，尽快达成交易。一辆车闲置不如以升级的方式租出去，减少损失，增加收入。在做适当分配策略时，还有一种方法就是对车辆进行存量控制。存量控制就是将尚未出售的产品在不同的消费等级

11、中适当分配。当临近租车结束时间，有车辆闲置时，面对不用消费者的不同需求，急需的顾客可以按照原价甚至是略高于原价的方式租给顾客，非急需的顾客，可以用“升级”的策略吸引顾客租车。通过这样的方式，一方面可以有效减少车辆闲置带来的损失，另一方面，可以实现把产品卖给愿意出高价的客户，以实现收入。通过以上五种策略，可以对租车行业进行有效地收益管理。通过收益管理，可以实现对车辆有效管理，减少车辆的闲置，从而实现收入最大化。应用收益管理的模式，通过大量的客户数据的微观分析和比较精确的定量管理，应该说适应于市场和时代发展的需要。租车业在近十年来的完全市场化情况下，竞争仍会长时期地延续下去。只有有效地实践收益管理，在管理实践中应用收益管理的理念，才能确保收益最大化，是企业获取更多的利润。参考文献：1王勇，夏杨.汽车租赁收益管理的研究现状综述j.现代管理科学，2011（4）.2杨婧.中国汽车租赁行业现状与前景分析j.当代经济，2011（15）.3肖文莉，周蓉，