沃狼计划--招商经验分享

1、我们该怎么样找到优质的大客户2015年3月5日史克清 每天每天 共同进步共同进步 一点点一点点为什么要成为狼n狼性：l狼的目标很明确l狼不畏惧强大l狼爱动脑经l狼会抓住时机l狼爱自由l狼爱行动就业环境，失业压力，生存压力就业环境，失业压力，生存压力生存环境分析生存环境分析它为什么跑它为什么跑? ? 思维行动结果？目录招商准备经销商调查合作洽谈经销商维护经销商管理一切从准备开始你的包里准备什么？穿戴整洁名片产品手册手机终端照片与数据合同与报价商业政策计算器携带样品你对目标市场的期望值是多少？ -人口、竞品情况（弱点、优点、机会）、分析出自己的产品空间。区域市场分析市场容量分析竞品表现分析预期销量

2、未来3年增长量我们的客户在哪儿？经销商调查：追根溯源 跟随竞品 终端发现 批发市场寻找 追根溯源 卖场采购推荐 朋友或客户推荐 招商信息发布 我们应该选择谁？经销商选择：提高命中率合适的才合适的才是最佳的是最佳的资金、网络、团队、车辆、仓库等经营理念、销售模式、团队管理、商业信用等品牌结构、亲和度、老板关注度经销商软实力经销商软实力经销商硬实力经销商硬实力合作意愿合作意愿 合作意愿合作意愿 销售模式销售模式 经营理念经营理念 销售团队销售团队 资金 网络 品牌结构 学历 信用 同行评价开始第一次拜访着装出行，推销自己电话预约行程安排合作洽谈确认合作着装出行，推销自己电话预约电话预约n你好(礼貌

3、问候)n自我介绍n阐明来意n合作共同点说明(利益共同点、需求共同点)n约定见面时间(暗示预留给对方做简单调查的时间)着装出行着装出行n行程安排n干净舒爽n名片n产品手册n手机终端(照片和数据)n合同与报价n商业政策文件n计算器n样品着装出行，推销自己合作洽谈合作洽谈n打招呼n推荐产品n介绍公司-引用数据、照片n商业政策(特、优、利)n了解需求(判断对方期间调查结果)n异议处理，利益说服n预约下次时间确认合作确认合作n理性谈判法n利益诱惑法n诚心承诺法n真情感动法客户为什么拒绝？成功应对客户拒绝1.认识不足，对品牌或者产品技术不了解2.需求不足3.缺乏信任4.资金不足5.想货比三家6.无法更改交

4、易条件7.有其他进货渠道8.有更好同类替代品1.加紧联系和介绍，提供必要的数据和照片做旁证2.现在不需求，以后可能需要，保持联系，等待机会3.搞好关系，建立私人友谊4.降低目标要求，放弃5.主动比较同类品牌6.主动让步合作条件(不要一不要一开始就暴露你的底线，针开始就暴露你的底线，针对客户关心内容让步对客户关心内容让步)7.明确我方的优势8.指出同类替代品的不足，寻找客户共同点客户方的原因客户方的原因对策对策成功应对客户拒绝n自身不专业，对产品技术缺乏足够了解n形象太差无法获取信任n谈判技巧过差，无法探询客户真实意图n缺乏经验，轻信并容易产生挫败感n行为举止不当n不努力n与同事交流甚至直接请教

5、客户，获取改进意见n注意倾听，在讲解产品特优利的同时，随时注意观察和倾听客户的反应n知识、技能、态度三到位，在实践中多修炼，在碰壁中多磨练多总结销售人员自身原因销售人员自身原因对策对策成功应对客户拒绝n产品性价比不高n企业无名，广告不多n价格和交易条件缺乏弹性n技术支持不好n对自身的优缺点，要客观反映，但不要怨天尤人n重点强调我方的优点，从优点中找到和客户的共同点；弱化缺点的作用后备支持体系原因后备支持体系原因对策对策成功应对客户拒绝n被客户决绝后的常见心态是：挫折、抱怨、怀疑n自信：信任公司，不要怨天尤人，信任自己，人对行为错n乐观：离成功又近了一步！n冷静：冷静分析被拒绝的原因，寻求突破n

6、橡皮糖：贴到哪儿就要粘上去尝到甜头！客户拒绝常见心态客户拒绝常见心态应该有的心态应该有的心态当客户说“不需要”时判断判断多倾听多倾听有效提问有效提问当客户说当客户说“不需要不需要”时，要分析原因，多听多问；最终确定为：放弃或成功劝服！时，要分析原因，多听多问；最终确定为：放弃或成功劝服！1.真的不需要(放弃)2.已有竞争产品3.意识不到需要4.缺乏信任5.自然心理防线1.身体语言：专注的姿势、鼓励的眼神、不时的点头2.引导性的提问：“你的意思是 ”3.所有精力集中于对方的谈话内容4.适当重复对方话语5.用脑听，用手记录1.澄清式发问2.强调式发问3.探索式发问4.间接式发问5.选择式发问6.正

7、面反问7.多层次发问8.诱导式发问第二次回访回访洽谈，签订合同签订合同签订合同50005000元定金或全额打款元定金或全额打款异议回复市场计划利益说服(暗示竞争)合同细节，目标与返利经销商员工培训数据分享与指导如何维护经销商？维护经销商五条原则1、建立“合作伙伴关系”及相互信任，辅助经销商活动，不要采取导致冲突的方式竞争原则1原则3原则2原则4原则52、了解经销商的业务，知己知彼百战百胜3、限定销售区域及责任，制定游戏规则4、通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品5、重点关注经销商如何能利用他的资源来支持我们；同时，也用我们的资源来支持他不足的地方。如何维护经销商加强经销加强经销商巡访商巡访经销商员经销商员工培训工培训市场信息市场信息的沟通的沟通1 12 23 3如何管理经销商？只有当业务员努力帮助经销商达成他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标！经销商管理六大模块经销商库存管理经销商库存管理经销商订货管理经销商订货管理经销商终端门店经销商终端门店的跟踪的跟踪2 23 34 45 56 61 1经销商区域市场秩序经销商区域市场秩序货款回收货款回收与经销商资金管理与经销商资金管理返利返利与经销商