中级营销员考试培训ppt课件

1、中级营销员考试培训中级营销员考试培训 整个课程的框架和重点整个课程的框架和重点营销管理营销管理销售管理销售管理沟通技巧沟通技巧一共5.5次课一共3次课一共1.5次课营销管理占了营销管理占了5555的比例！的比例！学习根本原那么学习根本原那么80/20法那么法那么目的单一法那么目的单一法那么复习一下复习一下市场与市场营销企业战略方案与市场营销管理过程消费者行为市场细分产品战略定价战略分销战略分销战略促销战略商品学知识今天的课程安排上午今天的课程安排上午第六章第六章 定价战略定价战略第七章第七章 分销战略分销战略影响定价的要素定价战略定价根本方法分销渠道的作用和类型分销渠道的设计、组织和管理产品实

2、体分配零售与零售1231234今天的课程安排上午今天的课程安排上午第六章第六章 定价战略定价战略第七章第七章 分销战略分销战略定价战略定价根本方法分销渠道的作用和类型分销渠道的设计、组织和管理产品实体分配零售与零售231234影响定价的要素1影响定价的要素产品产品 该定多少钱一斤？该定多少钱一斤？我的本钱是多少？ (我总不能亏本卖消费者有没有需求？ (消费者买不买帐？有没有同行竞争？ (有没有和他竞争？影响定价的要素本钱本钱需求需求竞争竞争最高价最高价最低价最低价本钱本钱需求需求竞争竞争最终定价影响定价的要素之一：本钱本钱短期本钱长期本钱总固定本钱TFC总可变本钱TVC总短期本钱TC+ +短期

3、平均本钱ATC平均固定本钱AFC平均可变本钱AVC+ +短期边沿本钱MC长期平均本钱影响定价的要素之二：需求需求的收入弹性需求的收入弹性【 高档消费品、耐用消费品 弹性大】【 生活必需品 弹性小】【 低档消费品 弹性小于零】需求的价钱弹性需求的价钱弹性PQ普通情况P特殊情况Q影响定价的要素之二：需求需求的交叉弹性需求的交叉弹性替代品 比如猪肉与牛肉、苹果与香蕉互补品 比如菜和汤、酒与菜影响定价的要素之三：竞争寡头竞争竞争程度低竞争程度高完全竞争煤炭日用品纯粹垄断教育供水垄断竞争日用品电信寡头竞争今天的课程安排上午今天的课程安排上午第六章第六章 定价战略定价战略第七章第七章 分销战略分销战略定价

4、战略定价根本方法分销渠道的作用和类型分销渠道的设计、组织和管理产品实体分配零售与零售231234影响定价的要素1一、确定定价目的投资收益率目的市场占有率目的稳定价钱目的防止竞争目的近期利润最大化目的渠道关系目的度过困难目的塑造笼统目的二、采取战略测定需求估算本钱分析竞争价钱弹性E=Q/QP/ P 不同产品价钱弹性不同 同一产品在不同时期价钱弹性不同 不同消费者对 同一产品的价钱弹性不同 分析企业竞争位置如何 协调企业的定价方向 估计竞争企业的反响今天的课程安排上午今天的课程安排上午第六章第六章 定价战略定价战略第七章第七章 分销战略分销战略定价战略定价根本方法分销渠道的作用和类型分销渠道的设计

5、、组织和管理产品实体分配零售与零售231234三、定价的根本方法心思定价1折扣定价2地域定价3需求差别定价4新产品定价5产品组合定价6三、定价的根本方法心思定价1折扣定价2地域定价3需求差别定价4新产品定价5产品组合定价6今天的课程安排上午今天的课程安排上午第六章第六章 定价战略定价战略第七章第七章 分销战略分销战略定价战略定价根本方法分销渠道的作用和类型分销渠道的设计、组织和管理产品实体分配零售与零售231234一 分销渠道的作用和类型消费者3消费者1消费者1消费者2消费者4消费者2消费者1消费者1消费者2消费者3消费者4消费者2中间商一 分销渠道的作用和类型直接渠道消费者消费者一层渠道消费

6、者消费者零售商二层渠道消费者消费者零售商零售商三层渠道消费者消费者零售商一级零售商二级零售商今天的课程安排上午今天的课程安排上午第六章第六章 定价战略定价战略第七章第七章 分销战略分销战略定价战略定价根本方法分销渠道的作用和类型分销渠道的设计、组织和管理产品实体分配零售与零售231234分销渠道的设计、组织和管理2影响分销渠道的要素设计分销渠道对渠道设计方案的评价分销渠道的管理o 产品特点o 消费情况o 市场情况o 法律规定分销渠道的组织分销渠道的设计、组织和管理2影响分销渠道的要素设计分销渠道对渠道设计方案的评价分销渠道的管理o 确定渠道方式o 确定中间商的数量o 规定渠道成员彼此权益和义务

7、分销渠道的组织分销渠道的设计、组织和管理2影响分销渠道的要素设计分销渠道对渠道设计方案的评价分销渠道的管理o 选择渠道成员o 鼓励渠道成员o 协调产销关系o 评价渠道成员分销渠道的组织分销渠道的设计、组织和管理2影响分销渠道的要素设计分销渠道对渠道设计方案的评价分销渠道的管理o 一致垂直型分销渠道的组织o 契约垂直型o 管理垂直型今天的课程安排上午今天的课程安排上午第六章第六章 定价战略定价战略第七章第七章 分销战略分销战略定价战略定价根本方法分销渠道的作用和类型分销渠道的设计、组织和管理产品实体分配零售与零售231234产品实体分配3含义目的：最低本钱准确时间准确地点规划管理：进货本钱存货本钱今天的课程安排上午今天的课程安排上午第六章第六章 定价战略定价战略第七