青岛御景峰淡市开盘总结报告

1、青岛御景峰淡市开盘总结报告御景峰开盘总结操盘总结实现发展商fi标 御景峰重要事件、数字纪实报告结构项目概况 木项目处于公认豪宅区一浮山 前片区，并具备海景和山地等自然资源项目位于青岛市崂山区浮山南麓，自然 资源丰富，北依浮山，南望黄海，是青岛公认的豪宅区。项目交通条件便利， 通过东南侧规划中的市政路可以快捷到达青岛东南部的主干道香港东路、东海 路。项fi周边配套一一基本生活配套，天然娱乐配套，强势教育配套内部资源 环境：尊贵、舒适一户型方正、南北通透、一层两户宏观：虽然不及深圳、厦 门、广州等城市反映强烈，金融政策的实施使得销售速度放缓，客户对房地产不 良预期仍然存在金融：银根紧缩控制通货膨胀

2、、cpi持续上涨（目前贷款利率 一年期7. 47%）；片区：片区环境较差，生活垃圾清晰可见印象不佳；竞争: 龙泽山庄已经封顶，但未入市；麦岛金岸一线海景价格趋同；颐和星苑装修品质 高总价低，市场关注度不高；项目月26日取得预售许可证，5月1日开盘, 但工地凌乱、围挡及示范区包装不到位。前期积累千余组客户，算价客户只有 180多组且诚意度较难估计；市场竞争项目消化速度平稳，持续销售期长，后续供应量大报告结构问题报告结构解决方法一一应对策略形象策略的执行“浮山前现代主义住区”标的项目区位优势和特质形象策略的执行改变“得山得海御景峰”的户外主推广语，以“从此山海不足为奇”与周边其他项目形成差异，并丰

3、富平面视觉效果，建立项冃傲居山海以外的价值属性形彖策略的执行形象策略评估及验证推广策略的执行推广执行的关键点英派斯健身中心设立临时接待中心及临街指示牌及沿街四联排，网罗健身高端客户，收效甚佳成交占15%。在香港中路及机场高速路设置高炮及路旗，一方面对外树立项目形象，另一方面对区域内进行控制，带来持续的客户上门量通过网络（青岛房地产网、搜房网）正而宣传充分把握节奏，历时三个月，形式多样，投放频率适度，赢得口碑。重要时间节点和开盘前一个月定期正版报广，全面介绍项目情况，提高项目影响力、双量、客户购买心理热度，集中引爆。售楼处通道制作路旗及指示牌，加强视觉感受推广安排推广媒体及效果评估推广策略验证客

4、户预热组织策略4月29日搬家4月30日御景峰产品品鉴会一一丽晶大酒店贝尔高林、戴德梁行、爱普斯顿、香港美高一一全体客户而对而客户邀约只有120组，离上报的200组相差甚远原定8号引导入位提前7号进行（迎合销售说辞和防止后期引导不确定性）注意：入位与开盘时间间隔不能过长，否则容易产生客户反复的情况，一般时间间隔1、2天开盘的引导入位法引导入位关键动作根据认筹客户特点和实际状况结合需求意向制作预入位销控表以销售代表为单位事先沟通客户情况，根据预入位销控表逐个客户进行电话入位（单独房间内）注意每个客户的入位说辞 入位完毕告知客户带齐收据等个人资料于开盘口准时换签等注意事项 截至5月9 口引导入位93

5、组，内部客户入位21组 开盘当日新成交5组，开盘达成交易109套 开盘仪式及现场实况 定价策略一 一平开高走，开盘立势目标实现；小步快跑，后期持续拉升，实现持续快速热销价格表的形成一一平面权重因素打分调差展示策略报告结构第一次开盘推盘量的思考避免相同户型的同质化竞争冃的避免相同户型的同质化竞争以及产品的不均匀消化为后期价格的持续调整预留空间方式：保证开盘产品线的丰富，避免客户流失，并综合考虑户型分布以及工期的限制，五一开盘推出洋房的3、5号楼以及高层的6、7、8、10、12号楼销售率分析价格分析一折扣率成交客户与前期客户定位基本吻合成交客户基本特征分析1 背景成交客户基本特征 分析2来源区域及

6、需求成交客户小结目前客户以青岛市内的私营企业主、金 融系统职员、公务员、教师构成我项目占主要比例客群 成交新客户以地缘性客 户为主，居住在金帝山庄和通过英派斯健身来访的客户诚意度非常高成交客户 以改善性自住需求为主，占90%以上成交客户普遍能够接受开盘价位，大户型 客户为价格不敏感型选择中高楼层，平层186平米西户客户量不足，两居室客户 集中在低楼层，有实力的客户倾向位置景观更好的楼座，选择东户居多。客户 对项目的价值认可点依次排序为区域位置、项目规划及园林三方面。客层以40 岁左右中年人为主。 报告结构激发销售代表的工作热情解决方式：强调开 盘的重要性和时间的紧迫性，提高开盘意识；利用客户意

7、向反馈表每天梳 理客户形成习惯；制定邀约任务，每天核对邀约到访数量，表彰个别销售代表, 提高团队工作意识：算价预销控激发销售代表紧迫感开盘前销售人员的激励方式 解决方式：经与团队沟通，制定开盘任务和奖励机制：1、老业务员24套2、新业务员12套3、完成任务后超出部分，1500元/套 红花 业绩板一一设定达标界限和抢钱计划 预销控与引导入位心得 预销控与客户反 馈表a级、b+级以上客户相对应，铅笔填写每天跟随客户梳理结果更新，为价格 调整和引导说辞做铺垫（一选、二选、三选）认筹后制作新销控表，每天更新, 对照客户反馈表梳理客户（以业务员为单位）引导入位开始后及时做入位标记 预销控为保密状态，销售

8、人员不得查阅，从算价后开始给出楼座户型引导方向和 引导说辞，认筹后利用晚会每天宣布引导的重点和方向预销控房号布排原则：1、优质（多套、付款）、不可调剂性客户2、次优质、不可调剂客户 3、优质、可调剂客户4、次优质、可调剂客户优先入位原则：1、关系客户 2、 问题客户 3、大客户 4、普通客 户 教训教训1,客户维系 由于工程进度慢项目入市时间长，老客户关 系的维系十分重要。销售代表没有及时跟进和把握客户使得，老客户的损失率高 达50%以上 教训2,产品推介会 产品推介会只有少量客户参加，预期效 果并不明显。组织客户需要提前邀约的活动需要落实到销售代表人头，进行登记 并核实教训3,销售代表开盘方

9、式的理解和规范 销售代表对开盘方式的 理解很重要，认筹初期由于销售代表理解的差异，产牛对客户模糊的开盘说辞带 来负面影响。对销售代表的行为规范如果不及时反复强调容易造成销售代表乱承 诺，导致客户闹事 教训4,工地的封闭式管理 工地的施工条件比较混乱, 同吋无法组织保安人员把守大门及看管进入工地的通道，使得客户在没有销售代 表陪同的情况下私自参观，产生不少客户流失的现象 3解决策略及执行1 背景介绍4成交数据及客户分析2面临的问题5经验分享及教训5经验分 享激发销售代表的工作热情开盘前销售代表的激励方式预销控及引导入位心 得 问题：面对客户的梳理，销售代表工作积极性差，开盘意识不高问题：认 筹第

10、二天认筹数量急剧下降，销售代表客户成交意识不强5教训action区位 优势立足区位优势建立核心竞争力action差异形象立足项目气质建立核心 竞争力action标的项目气质 标注客户属性2。以“才取山海。智赏奢华”（四 联排）传递项冃的客户属性奠定高端楼盘的特质立足冃标客户选择本项冃置业的三大因素是位置、环境、户型“从此山海不足为奇”，迅速唤起客户的“猎奇心”，提高了进线和上门量“浮山前，现代主义住区”，标的项目的区位优势 和特性；“才取山海。智赏奢华”锁定项目周边高知、高识人群，使得认可项 目的客户都具有一定的地缘性；位置环境 装修户型配套交通增值 客户锁 定直效诉求网络 香港中路高炮、四联

11、排、路旗、健身会所、路牌 机场高速高 炮、网络、报纸推广途径市郊、省外客户周边地缘性客户崂山区、市内高收 入人群 项目讯息 项目名称+项目形象+电话+相关信息 项目名称+项目形象+项 目讯息推广主题 边缘客户核心客户重要客户客户定位精确制导，制定最 直效媒体组合action客户锁定直效诉求开盘热销期形象导入期销售持续 期尾盘期1 2 3 4 08年3-5月08年6月一06年8月08年9月一12月07 年9月-08年2月香港中路高炮：啤酒城户外香港东路四联排 机场高炮、路 旗：项目交通指示牌项目通道路旗、指示牌报纸广告：4正版/月香港东路 路旗网络： 一一4、5月份集中推广公共网站+广告+软文，

12、配合营销节点效 果理想。设置“网上登记”功能，对蒂客无直接帮助，起到了一定的项目形象稳 定作用 亮点：鲜明、有号召力的参展主题，直效诉求；游戏+特色礼物+vip 预约登记，吸纳人气同时留下客户联系方式；配合，客户电话及时输入明源； 缺点：只针对老客户、老带新做客户维系，并未对外公开推广，成本较高充分 利用邻近干道的昭示性，快速、有效地传播项目信息，同时利用路旗结合干道的 昭示性传播项目形象，字体较小版式设计方面项目名称不句鸟清晰 报广是最直 接带来双量的媒体，并且性价比较高，但报广的主题设计效果不佳，有效跟踪差 评价135.5 18 30万120 30费用（万元）3万元/套6 55 129网络

13、推广/ / 21 机场高炮6万元/套2o 9万元/套lo 3万元/套 性价比 合计2 3 13蛋糕diy 3 15 23联欢会渠道推广香港东路路旗36 556 473香港东路高炮5 16 62机场高速路旗户外推广23 389 723报纸主流推广成交上门进线媒体类型推广类型推广途径的性价比分析对于木项目木身临邻近主干道，客户对路旗、 路牌的认知度高；老客户口碑传播对成交起到很好的效果，侧面体现营销活动 的意义与预期的目标客户吻合；成交客户以崂山区地缘性客户最多；通过朋 友介绍、路旗、报广成交客户最多1、每周四青岛都市报、青岛早报的整版推 广进线量相对稳定2、受开盘邻近的影响上门客户明显增加3、项

14、目品鉴会、样 板间开放带来较高的客户上门量4、集中开盘在开盘当天带来三百组的新老客户 上门完全目标导向，环环相扣action 1箱体算价借势认筹精确价格表公开 引导入位实际7号开始 开盘换签2 3 4 5 14天3天5天2天4月16日5 月1日5月3日5月8日5月10日历时累计：23天目标：选房当日成交 108套售楼处开放样板间开放客户邀约产品品鉴会9天入位结束开盘仪 式第一阶段(4. 16-4. 29)第二阶段(4. 30-5. 2)第三阶段(5. 3-5. 6)第四阶段 (5. 7-5. 9)第五阶段(5. 10) 9.29 10.2 787组?电话进线?890组3月份统计 结果 客户量

15、时间成果:一周积累诚意客户65个，a级客户近70组，每天接 待客户约20组，销售代表积极性大为提高、客户意识大大增强36 38 23 9 12 ?15 8 4月21 口 一一 4月27 口深度挖掘客户 借助周四报广提高客户上门客户增 加量时间登记的b类以上客户537组，模糊算价前的统一客户回访结果，尚有 意向的327组，4月20日模糊算价客户178组，老客户算价的只有123组，a 类客户48组释放箱体价格公寓16500元/平米，制作预销控5月1 fi售楼处、 样板间开放同时认筹 20万可退8 5月2日?23? 5月1日认筹量 时间首 口认筹量低，第二天下降明显！第一阶段(4. 16-4. 29)第二阶段(4.30-5.2)第三阶段(5. 3-5. 6)第四阶段(5. 7-5