宝盛道吉世纪金源adidas店铺管理经验分享ppt课件

1、杰出零售杰出零售- - 如何打造如何打造200200万大店万大店：t./ ；:；2起点起点终点终点超越对手超越对手超越自我超越自我赢!：t./ ；:；2金源时代购物中心金源时代购物中心-ShopMall西侧金源贵友大厦西侧金源贵友大厦百丽百丽-滔搏运动城滔搏运动城东侧金源燕莎商城东侧金源燕莎商城动感动感96-adidas店店 中间中间ShopMall 金源金源-adidas店店：t./ ；:；2世纪金源世纪金源adidas面积面积408平方米平方米1 1、金源、金源ShopMallShopMall商圈会热起来吗？商圈会热起来吗？ 客流量会如何？客流量会如何？2 2、有力的对手东西林立西有金源贵

2、友滔搏运动城、有力的对手东西林立西有金源贵友滔搏运动城. . 东有东有金源燕莎动感金源燕莎动感ADAD店店 我们的优我们的优势势?2004年年10月开业月开业目录目录20212021年收获年收获2007-20212007-2021年年2004-20062004-2006年年超越自我超越自我超越对手超越对手2004年开业第一季度 世纪金源业绩22万 金源贵友滔博运动城业绩万 金源燕莎动感业绩万人员管理选对的人选对的人系统专业的系统专业的辅导培训辅导培训岗位明确岗位明确人尽其才人尽其才选人选人育人育人 用人用人店长店长1 1名名导购导购1212名名收银员收银员3 3名名副店长副店长1 1名名店铺人

3、员店铺人员1717人人人员管理架构人员管理架构人员管理店铺制度人员管理店铺制度店柜制度主要内容：店柜制度主要内容：1、考勤：到岗时间、病事假、迟到、签到、考勤：到岗时间、病事假、迟到、签到2、培训：培训卡、考勤、请假、转正、培训：培训卡、考勤、请假、转正3、作息时间：用餐时间、早晚班、作息时间：用餐时间、早晚班4、日常任务：仪容仪表、效力、陈列、卫生、价签、日常任务：仪容仪表、效力、陈列、卫生、价签人员管理凝聚力人员管理凝聚力1、定期组织员工集体活动、定期组织员工集体活动2、每月制定奖励方案，例如：鞋类销售最高奖、每月制定奖励方案，例如：鞋类销售最高奖3、 每周组织阅历分享，例如：销售最高每周

4、组织阅历分享，例如：销售最高4、每月评销售状元、每月评销售状元5、每季度评选优秀员工、每季度评选优秀员工20042004年年20062006年销售业绩年销售业绩 102% 102%0505年年0606年年人效：人效：5588255882平效：平效：23282328竞争对手竞争对手金源贵友滔搏运动城金源贵友滔搏运动城AD：10万万金源燕莎动感金源燕莎动感AD：9万万 47 47 95 95 22 220404年年 114% 114%目录目录20212021年收获年收获2007-20212007-2021年年2004-20062004-2006年年超越自我超越自我超越对手超越对手2007年年-20

5、21年第二阶段年第二阶段杰出零售杰出零售-SWOT 分析分析 Strength优势:拥有较强的管理系统及架构拥有较完好的培训课程设置公司注重零售的营运管理有稳定的中层管理团队Opportunity时机时机:adidas对客户零售营运的宏大投入及支对客户零售营运的宏大投入及支持持消费者收入添加带来的更大购买力消费者收入添加带来的更大购买力08奥运带来的体育用品消费热潮奥运带来的体育用品消费热潮Weakness弱点弱点:缺乏各部门间的横向整合缺乏各部门间的横向整合店长管理程度参差不齐，缺乏有效的管理店长管理程度参差不齐，缺乏有效的管理工具工具零售店铺管理贮藏人才缺乏零售店铺管理贮藏人才缺乏鞋类销售

6、才干差鞋类销售才干差缺乏对店铺管理者的零售实操培训缺乏对店铺管理者的零售实操培训Threats要挟要挟:北京其它阿迪客户的零售营运的提升北京其它阿迪客户的零售营运的提升市场其它竞争品牌的零售营运提升市场其它竞争品牌的零售营运提升与可替代产业的营运程度存有差距与可替代产业的营运程度存有差距20072007年年-2021-2021年第二阶段年第二阶段业绩目的万业绩目的万员工考核员工考核/提升提升提升单店产出提升单店产出货品货品/账目管理账目管理2007年年-2021年第二阶段年第二阶段店柜主管店柜主管1名名零售教练零售教练3 3名名兼职兼职导购导购8 8名名收银员收银员3名名陈列教练陈列教练3名名

7、兼职兼职 库管库管 4名名专职专职副店长副店长2名名兼零售兼零售/陈列教练陈列教练人员架构零售教练：零售教练： 1、店铺员工产品知识培训及实跟进、店铺员工产品知识培训及实跟进2、店铺员工效力指点及实地演练、店铺员工效力指点及实地演练3、新员工到店后一对一的辅导任务，例如：产、新员工到店后一对一的辅导任务，例如：产品知识的运用等品知识的运用等4、同时参与店铺销售、同时参与店铺销售员工职责陈列教练陈列教练 ： 1、担任店铺的陈列规范执行和日、担任店铺的陈列规范执行和日常维护任务常维护任务2、对店员进展陈列规范的培训和、对店员进展陈列规范的培训和辅导辅导3、每天店铺陈列进展自检、每天店铺陈列进展自检

8、4、市场活动推行陈列任务的执行、市场活动推行陈列任务的执行 5、同时参与店铺销售、同时参与店铺销售课堂培训课堂培训实地培训实地培训跟跟 进进反反 馈馈将知识和技巧转换为教练的任务才干和行为将知识和技巧转换为教练的任务才干和行为员工培训产品培训及跟进产品培训及跟进35%绩效考核绩效考核义务绩效义务绩效80%行为绩效行为绩效20%效力培训及跟进效力培训及跟进30%店铺销售达成店铺销售达成15% (共同共同)店长评价店长评价5%零售培训师评价零售培训师评价10%零售主管评价零售主管评价5%员工考核陈列员工考核陈列/ /零售教练零售教练绩效考核绩效考核店铺陈列培训及跟进店铺陈列培训及跟进30%30%店

9、铺陈列规范维护店铺陈列规范维护40%40%陈列专员评价陈列专员评价10%10%陈列主管评价陈列主管评价5%店长评价店长评价5%n 3个月以上店员阅历n 经过陈列培训考核n 经过陈列现场实际考核n 6个月以上陈列教练阅历n 经过陈列提升培训考核n 经过陈列现场实际考核n 延续6个月考核成果优秀导购导购陈列教练陈列教练资深陈列教练资深陈列教练副店长副店长.店长店长陈列专员陈列专员员工提升陈列员工提升陈列/ /零售教练零售教练n 店柜提报n 零售主管审核n 零售培训师面试n 考核n 6个月以上零售教练阅历n 高级导购以上级别n 经过培训 n 经过店铺教练技术实地考核n 任职零售教练期间，平均绩效考评

10、分数在85分含以上，每月绩效考评分数不得低于70分导购导购零售教练零售教练资深零售教练资深零售教练副店长副店长.店长店长零售培训专员零售培训专员员工考核员工考核/提升提升提升单店产出提升单店产出货品货品/账目管理账目管理2007年年-2021年第二阶段年第二阶段环境环境高等院校和高档住宅小区高等院校和高档住宅小区 健身、文娱等设备齐全健身、文娱等设备齐全活动活动新货占比新货占比90%；促销货品占比；促销货品占比10% 高端产品销售占据一定的份额，例如：高端产品销售占据一定的份额，例如：stella系列系列销售销售 时段时段 周一至周四销售顶峰期：周一至周四销售顶峰期：14：00-16：00；1

11、9：00-20：30周五至周日销售顶峰期：周五至周日销售顶峰期：11：00-12：30；14：00-17：00 19：00-21：00买赠活动、部分买赠活动、部分99减减30、部分、部分8折活动等折活动等顾客顾客层层白领、企事业单管理者和高消费者等白领、企事业单管理者和高消费者等经过多种角度的经过多种角度的分析，实现店铺分析，实现店铺的定位准确性的定位准确性提升单店产出时段跟进提升单店产出时段跟进每日分每日分4个时段跟进，每时段每名员工跟进个时段跟进，每时段每名员工跟进1分钟分钟跟进内容包含：个人销售达成及效力表现跟进内容包含：个人销售达成及效力表现统计每时段店铺目的达成及个人目的达成情况统计

12、每时段店铺目的达成及个人目的达成情况每时段终了时给予员工反响，并执行下阶段目的每时段终了时给予员工反响，并执行下阶段目的每日销售终了时，统计店铺及个人目的达成情况每日销售终了时，统计店铺及个人目的达成情况提升单店产出提升单店产出- -时段跟进例时段跟进例付付 琦琦背景引见背景引见业绩：业绩：、月销售业绩排在全店铺前五名、月销售业绩排在全店铺前五名、客单量、客单量1.51.5赞赏点：赞赏点：销售过程注重成交率销售过程注重成交率提升点：提升点：1 1、附加销售、附加销售2 2、客单量低于店铺、客单量低于店铺1.81.8结果：客单量结果：客单量1.8，销售业绩全店排名前三，销售业绩全店排名前三时段跟

13、进时段跟进制定销售、制定销售、客单量目的客单量目的时段反响、时段反响、针对性辅导针对性辅导制定下阶段制定下阶段目的目的加深印象、加深印象、及时、有效及时、有效提升员工附加销售认识和提升技巧提升员工附加销售认识和提升技巧提升单店产出提升单店产出- -时段跟进例时段跟进例店柜主管店柜主管 ： 1、每周一与商品部沟通当周货品调拨建议、每周一与商品部沟通当周货品调拨建议2、每周总结会双向商品、零售分析货品销售组成、每周总结会双向商品、零售分析货品销售组成3、关注货品销售天数，例如：单款在两周都没有销售建议商品部调出、关注货品销售天数，例如：单款在两周都没有销售建议商品部调出4、陈列调整后进展销售分析、

14、陈列调整后进展销售分析5、关注其它品牌的销售动态，以做到及时反响给商品部、品牌公司、关注其它品牌的销售动态，以做到及时反响给商品部、品牌公司6、市场活动推行产品的销售分析、市场活动推行产品的销售分析 7、促销活动时的销售分析，例如：参与活动的销售额和销售类别占比等、促销活动时的销售分析，例如：参与活动的销售额和销售类别占比等提升店柜单产货品分析提升店柜单产货品分析提升店铺单产货品分析例提升店铺单产货品分析例1、知己知彼、百战不殆、知己知彼、百战不殆2、方案、执行、方案、执行3、自动、互动、自动、互动09年各类别销售占比年各类别销售占比员工考核员工考核/提升提升提升单店产出提升单店产出货品货品/

15、账目管理账目管理2007年年-2021年第二阶段年第二阶段库房库房卖场卖场清点清点其它其它l 严厉运用库表严厉运用库表l 出入库登记表出入库登记表l 库管及时核销库管及时核销单据单据l 库管一致保管库管一致保管一切单据一切单据l 建立货品自行建立货品自行调拨制度调拨制度l 严厉运用区表严厉运用区表l 每天交接班点每天交接班点数数l 每周更新一次每周更新一次l 库管定时进展库管定时进展销区销区l 销售单据由专销售单据由专人一致录入人一致录入l 公司年度大盘公司年度大盘l 月度：每月清月度：每月清点明细到货号、点明细到货号、尺码尺码l 周盘：每周盘周盘：每周盘到类别到类别l 每两周一次抽每两周一次

16、抽盘自行盘自行l 财务抽盘财务抽盘l盘盈盘亏单据盘盈盘亏单据l 随时做随时做l 及时调整串货及时调整串货号、串尺码号、串尺码l 团购货品由专团购货品由专人担任人担任货品货品/帐务管理帐务管理类别、性别、系列类别、性别、系列 货号、尺码；货号、尺码；分正价货品、分正价货品、B B品、残品品、残品畅销货品畅销货品样品鞋盒样品鞋盒l 私人物品不得放入库房或一致保管；私人物品不得放入库房或一致保管；l 严禁无关人员进入库房；严禁无关人员进入库房；l 做到防潮、防火；做到防潮、防火；l 每天清扫库房卫生每天清扫库房卫生, ,不忙时擦拭货架；不忙时擦拭货架；l 两周大扫除；每周擦拭商品外包装两周大扫除；每

17、周擦拭商品外包装, ,如鞋盒；如鞋盒；l 库房内不得存放食品库房内不得存放食品, ,无废旧纸皮、塑胶袋、无废旧纸皮、塑胶袋、渣滓；渣滓；l 投放鼠药投放鼠药/ /蟑螂药等；蟑螂药等；捡货捡货-样品、库房样品、库房打捆打捆-6-8双打一捆双打一捆装箱装箱-整箱、混箱整箱、混箱单据单据-装箱单、调拨单装箱单、调拨单交接交接-点数、交接单点数、交接单货品调拨货品调拨调拨执行管理调拨执行管理重要性重要性调拨执行管理调拨执行管理 商品商品保证商品部保证商品部货品分析的货品分析的准确性准确性 店铺店铺掌控店铺库掌控店铺库存差别存差别 102% 102% 47 47 95 95 61% 61% 153 15

18、3 198 198 29% 29%0505年年0606年年0707年年0808年年0 0年年2222 114% 114%8 8月销售额突破月销售额突破280280万，单日万，单日1515万万员工个人突破员工个人突破2222万万/ /月，客单量月，客单量2.122.1220072007年年-2021-2021销售业绩销售业绩1 1、抓住了销售时机、抓住了销售时机 2 2、任务主导有序、任务主导有序 3 3、部门间协作通畅、部门间协作通畅4 4、加快了、加快了OLPOLP产品出清的速度产品出清的速度 店柜客单店柜客单 2021年：客单价：796；客单量1.8客单价客单价=销售总金额销售总金额/客单数客单数客单量客单量=销售总数量销售总数量/客单数客单数 净利润率净利润率23%销售折扣销售折扣率率94%店铺销售折扣率、净利润率店铺销售折扣率、净利润率目录目录20212021年收获年收获2007-20212007-2021年年2004-20062004-2006年年超越自我超越自我超越对手超越对手销售业绩销售业绩金源燕莎动感金源燕莎动感ADAD店万店万金源贵友滔搏运动城撤店金源贵友滔搏运动城撤店 102% 102% 47 47 95 95 61% 61% 153 153 198 198 186 186 29% 29