渠道市场营销论文范文-简论营销渠道的变革及影响word版下载

1、渠道市场营销论文范文:简论营销渠道的变革及影响word版下载导读：本论文是一篇关于营销渠道的变革及影响的优秀论文范文，对 正在写有关于渠道论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片 段：建设，增加市场覆盖率，企业利用自身企业实力及声望拓宽发展 新市场，与厂商争夺市场支配地位，抢夺营销渠道的制约权。电子商 务、网上购物、邮购、直销等方式的兴起，也反映了这一点。 （四） 随着零售终端的实力增强，在大型零售商对市场的制约力日益增强的 情况下，大型零售企业逐渐占据市场主导地位，反向制约生产企业， 如沃尔玛、【摘要】新的市场环境给企业发展带来新的挑战，营销渠道的变革 成为了企业寻求发展中寻求突破的方向，

2、本文将从渠道整合、直营零 售相关，网络营销等几方面阐述营销渠道变革的几个阶段及其影响。【关键词】营销渠道；整合渠道；电了营销随着知识经济时代的到来，知识为企业带来经济效益和生产效率提高的同时，也给企业管理、市场营销带来了深刻的变革。传统的 营销渠道模式并不适合现代企业的发展需求，企业急需在营销渠道模 式上做出转变。营销渠道的变革必须有效并且能够提升企业效率，应有助于企业经营绩效的增长以及效率的提高。随着世界经济的高速发展，现在 的市场形势由卖方市场转向典型的买方市场，靠近最终买方的渠道成 员在多数情况下与厂商竞争博弈时也居于优势地位。传统企业的营销 渠道层级过长，导致企业投入成本过高，效率降低

3、。在现代社会市场 经济制度下，企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选 择直接影响英营销策略。但是随着市场环境的日益变化，传统的渠 道模式已经不能适应新形势的需要，企业需要根据自身的发展状况, 以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式，以使企业的销售量 持续增长，推动企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户 之间的纽带，作为市场营销的基本要素之一，对于企业发展战略建 设起着至关重要的作用。企业营销渠道的发展趋势传统模式下的企业营销渠道是：厂商 代理商一批发商一零售商一消费者，这种模式所导致的理由多种多 样。首先，分销商经营产品的多样化给企业带来的威胁显而易见。多 数分销商经营的产品是

4、多种多样的，有的分销商经营的产品之间本身 就存在竞争关系，这种模式降低了分销商对本企业产品经销过程中的 投入，使产品销售受到影响；其次，传统渠道模式过于臃肿，大大增 加了企业的投入成本，从而降低了企业的回报率，促使企业利益下滑; 再有，过长的渠道营销，使企业远离了消费市场，远离了消费者，使 金业很难获得准确的市场信息，不利于企业与消费者之间的沟通，更 会影响企业对市场的分析；最后，过多的渠道成员，让企业难以协调 和制约，其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多，这 将直接影响消费者的权益，给企业的管理带来难度。为了转变其模式, 使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通，采用零级渠道、一级

5、 渠道模式，从而使厂商的业务及市场开拓面较宽，深入了解用户需 求，更好把握整体渠道市场格局和动态。目前，企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势：（一）营销渠道的整合加强。传统营销渠道系统中，渠道成员 之间存在的关系只是纯粹的买卖关系，缺少沟通，交流合作意识较 弱。渠道成员之间都是以各自的利益为出发点，独立完成各自的职 能。在市场环境的不断变化下，企业要想适应其发展，使渠道能够 高效运作，提高各自的经济效益，加强成员之间的协调统一，推动 垂直营销渠道模式的发展就变得更有必要。在这种新型整合的营销渠 道下，厂商、批发商和零售商相互联合成一体，关系发生了根本转 变，互为伙伴，共同发展，不再是单纯的交

6、易获利。厂商之间形成战 略合作伙伴关系，追求共同利益、永续发展，强调厂商的相互融合、 渗透，职能的协调。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标，联 合在一起营销，厂家和经销商的联系大大增强，渠道经营能力大大 提高，厂商之间达到了更高层次的协调一致，就会获得更高的效益， 自身的行业地位得到提升，这也是今后渠道发展的重要方向。营销渠道的整合，是以生产者为主导的营销渠道整合方式，这 就需要企业有较强实力和完善的管理水平、雄厚的资金以及高质量的 产品系列，才能保证渠道营销正常运转。营销渠道的整合加大了企业 初期的投入成本，如果企业不能够良好的进行管理，在市场竞争中很 容易出现理由，从而被淘汰。（二）随

7、着营销渠道整合的加强，直接零售的短渠道营销模式 得到发展。随着市场竞争的日益激烈，厂商为了使英产品能够更好 地适应市场并深入拓宽市场，积极创造营销条件，就必须进一步的 掌握更丰富的市场信息，更加及时全面了解顾客的需求。传统的营销渠道过长，厂家很难与终端消费者直接接触，很难 全面的掌握市场信息及顾客需求，这就需要厂商与消费者直接沟通。 但是，对于一些大型的、产品多样化的厂商来说，其客户群体很多, 如果直接与消费者进行营销会大大增加成本，很难实现。因此，企 业就采取减少渠道营销环节，缩短渠道，减少渠道成员，绕过批发 商直接供应零售商的短渠道营销模式。这样既可以让零售商获得更多 的经济效益，同时自己

8、也能获得直销的好处。随着中间批发商与零 售商的分工界限的淡化，缩短渠道成为可能，这也为企业的短渠道 营销模式的发展奠定了基础，使其得以实行。短渠道的营销模式在使企业获得优势的同时也带来了隐患，缺 少了中间商的制约，企业直接与零售商接触，推动了零售商的快速发 展，如果企业不能对零售商进行有限制约就会失去市场主导地位。（三）伴随直接零售的短渠道营销模式的发展，营销渠道环节 逐渐缩短，厂商直接供应零售商，零售终端实力得到增强，大型零 售企业逐渐占据市场主导地位，零售业对市场的制约能力正在上升并 影响到了生产商的市场地位。细心观察近年来零售业的发展，可以看出一个明显的趋势就是 零售企业对市场的制约能力

9、正逐步增强。传统的观念认为，在整个商业流通过程中，零售业处于销售链 的下游，市制造商提供产品给零售商，并受到制造商的诸多限制。但 由于科学技术的进步和社会的发展，随着人民生活水平的日益提高， 消费者行为变得更为多样化和个性化，对购买行为的主动性也大大加 强。因此，制造商对消费者消费需求的把握难度也加大了，而零售商 能够直接接触消费者，相对较为容易掌握消费者需求变动情况，并且 其掌握信息比制造商所掌握的更准确、更及时。购买力的增强促使零 售企业规模日益扩大，推动了零售业的发展，使零售业的竞争实力逐 渐得到提高。这样，零售商对市场的把握和制约更显有力，在一定程 度上决定着制造商的命运。零售商绕过批

10、发商，直接与厂商相联系 获得产品的同时，也将与厂商进行价格战，来尽可能获得更大的利润 价值。并且，随着连锁型企业的出现和发展，诸多零售企业建立连锁 店，扩大网点建设，增加市场覆盖率，企业利用自身企业实力及声望 拓宽发展新市场，与厂商争夺市场支配地位，抢夺营销渠道的制约 权。电了商务、网上购物、邮购、直销等方式的兴起，也反映了这一 点。（四）随着零售终端的实力增强，在大型零售商对市场的制约 力fi益增强的情况下，大型零售企业逐渐占据市场主导地位，反向制 约生产企业，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁等大型零售商。这大大 削弱了生产商的市场制约力。企业为了在市场竞争中占据主导地位， 掌握市场制约权，不受

11、制于大型零售商，建立直接营销渠道就成为了必定。直接营销渠道的重要性得到凸显。在这个过程中，格力和国美 之争使这一趋势更加明显。格力国美的纷争并不意外。1998年在济南就有七家大商场联合 拒售长虹彩电，后续业界渠道纷争更是不绝于耳，只不过国美格力把 许多事情展现在大众面前而已。2004年的格力与国美之争，很多人 认为这是因为终端零售价格和利润所引起的，但这实际是一次渠道制 约权的争夺。国美格力纷争夺不仅仅在于对终端零售价格的制约或销 售利润要成的平衡，更在于对渠道制约权的争夺。一旦格力予以妥协, 将对其销售基础的股份制区域性销售公司模式产生冲击，甚至会促动 格力实行渠道变革，进而丧失渠道制约权。

12、为了在竞争中不丧失自身 优势，格力建立了自己的直接营销渠道，抛开国美进入市场，建立直 营店。当然，直接营销渠道的发展是受多方面因素影响的，随着科技的发展，涌现出越来越多的新型产品，这些产晶专业性、技术含量、产品技术等方面越来越复杂,中间商就很难为消费者提供较好的售后服务，只能厂商与客户直接交涉沟通，这就要求使用直接营销渠 道；另外，在激烈的市场竞争下，企业希望能够收集到更多的市 场信息，把握产品策略，从而有利于产品的营销及推广。而中间商 经营产品种类繁多，很难针对某个企业的产品进行推荐宣传，客户 对产品的评价信息也不能及时反馈，所以有些企业为了弥补这一缺 陷，就承担起了产品分销的工作。直接营销

13、渠道的发展在一定程度上削弱了大型零售商对市场的 制约力度，增强了自身的竞争优势，使得零售商对消费市场的垄断得 以缓解，推动了零售导读：本论文是一篇关于营销渠道的变革及影响的优秀论文范文, 对正在写有关于渠道论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片 段：商重新深思与厂家间的关系。当然，直接营销也加大了企业的投入成本，使其管理也更加复 杂，企业如何在进行直接营销的同时制约资金和人员陈本还要继续研 究。（五）网络营销在渠道营销中占据重要地位。在传统营销渠道中，中间商是其重要的组成部分。中间商之所 以在营销渠道中占有重要地位，是因为利用中间商能够在广泛提供产 品和进入目标市场方面发挥最高的效率。营销

14、中间商凭借其业务往来 关系、经验、专业化和规模经营，提供给公司的利润通常高于自营商 店所能获取的利润。但互联网的发展和商业应用，使得传统营销中间商凭借地缘理 市获取的优势被互联网的虚拟性所取代，同时互联网的高效率的信息 交换，转变着过去传统营销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化 为单一关系。互联网的发展转变了营销渠道的结构。随着信息技术时代的到来，网络营销渠道成为主流渠道，其 主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进 行商务活动。与传统渠道方式相比，电子商务具有营销效率高、费 用低等特点。企业通过电子商务的平台缩短了生产者与消费者之间的 距离，节省了商品流通中经历的诸多环

15、节，从而降低产品价格，对 消费者也是一种极大的优惠手段，其空间开放性又打破传统营销手 段的局限性，从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。在近年来，电子营销渠道越来越得到广泛的应用和发展。随着 网络营销的发展，网络营销对传统营销产生了一定的冲击。在网络的 环境下，生产商可以通过因特网与最终用户直接联系，因此，中间商 的重要性将有所降低。网络营销在很大程度上节省了成本，并且网络 营销不在受地域限制能够最大限度的发挥营销优势。随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展，用户 可以在更广阔的领域内方便地实现声音、图像、动画和文字一体化的 多维信息共享和人机互动功能。”个人化”把”服务到家庭

16、”推向 了”服务到个人”。正是这种发展将使得传统营销方式发生革命性的 变化，其结果将可能导致大众市场的逐步终结，并逐步体现市场的个 性化，最终将会以每一个用户的需求来组织生产和销售。基于网络营 销模式近年来新型了许多企业，其中以京东商城和淘宝为代表，也有 一些企业开始逐渐建立自己的网络营销渠道，如苏宁易购。越来越多 的企业发现了网络营销渠道在渠道营销中的重要性。营销渠道的变革不会只停留于此，随着社会的发展，必将会有 新的营销渠道模式产生，在新的营销模式下也会有新的影响。这是社 会进步的必定趋势。企业在竞争过程中选择适合自身发展的营销渠道 模式是至关重要的。参考文献1徐树企业营销渠道创新研究j.商场现代化，2007 (2).2http:/wenku. baidu. com/view/805bfe02eff9aef8941e0675. html3飞利浦科特