提升销售困难门店经营业绩的经验和做法PPT课件

1、解决之道 商业行为 内部管理备注：此处主要讲解通过商业行为的方式方法来提升营业业绩的做法和经验。第1页/共63页商业行为 通过改善单品计划，选取更符合消费者需求的商品组合，提升销售业绩 通过改善陈列，提升货架利用率，为消费者营造便利，舒适的购物环境 通过销售季节的正确把握，设立符合季节销售特征的销售行为，建立一套全年的季节性销售操作手法第2页/共63页商业行为 建立正确的，不断调整的商业政策，以适应消费者行为的不断改变 致力于提高消费者服务的水准，做到便于消费者购物。（班车，陈列，一次性购物，招商区的弥补)第3页/共63页商业行为 备注： 解决每个门店的销售提升之道，不仅仅是针对销售困难的门店

2、，每个门店都需要时时刻刻挑战自我，增加营业额，利润，消费者数目，客单价等等。而且也不可能通过一种，二种方法就能改变不利的状态，他是多种方法结合，循序渐进的过程，此处我们所讲解的是一系列方式方法，在实际运用中要注意有机结合，不断反省，用业绩来检验方式方法的合理性。同时许多从业人员一看到销量差，就希望加大促销力度，炸弹商品，但是如果店内没有合适的常规商品满足消费者，疯狂的促销只会带来短暂的业绩提升，毛利损失，如果伴随破坏价格结构以及商品供应不足，又会带来消费者投诉以及和大供应商或优势供应商合作形成短暂的对立期，而这一切是不利于商场自身发展的，故此商场内在质地的提高是改善营业状况的关键，我们需要大型

3、促销活动带来的激情，但更需要是长期稳定发展！第4页/共63页内部管理 提升员工工作积极性，业绩与员工收益（收入和提升）的合理组合 员工工作能力的提升，培训的合理组织 费用的节约行为（电力，经营用商品采购，等） 人事任命，管理结构的合理化 营造积极向上的工作氛围。等等第5页/共63页经验和做法第6页/共63页营业额的主要组成部分 常规商品销售额 促销商品销售额 季节性商品销售额 新品销售额 定牌产品销售额 备注: 目前的市场是前三者为主的市场，而新品的销售额我们又可以把它看作为常规商品销售额的一个组成部分，故此我们将用较大的篇幅介绍如何提高常规商品的销售额，同时他又极大程度上是有单品计划所决定了

4、。第7页/共63页拓宽市场营销的知识 为了设立合理的单品计划，我们必需知道： 公司商业政策以及我们的优势公司的市场目标竞争者的供应状况市场上有竞争力的参考商品消费趋势满足消费者满足消费者 !第8页/共63页拓宽市场营销的知识方法q研究各种市场竞争手段q走访竞争商门店，判断市场趋势和寻找新供应商q咨询顾问公司和商业专家，以帮助判断市场趋势q掌握详尽的市场供应状况q考虑如何分配时间给新供应商？（投入和产出）第9页/共63页市场调查的内容 重视市场调查的结果,最主要原因: 他是理解以下内容的主要方式:消费者需求不同市场规模商品结构价格结构供应商结构第10页/共63页我们需要建立合理的观念市场调查对于

5、采购和门店是极其重要的完善的计划: 基于单品计划回顾计划基于季节性销售按排计划基于新店开业计划第11页/共63页调查报告中易出现的问题供应商/品牌的名字的错误; 缺少供应商/品牌的整体信息： - 品牌+原产地 - 品牌+无原产地 - 没有品牌和原产地 无法辨认供应商以及贸易商 规格的精确度差 例如: 重量/体积第12页/共63页目前的报告分类号分类名子分类号 子分类名 产品名称重量体积 品牌供应商条形码价格496休闲010飞镖双面植绒飞镖3天天天天湖南天星天星电子有限公司0731-4435271692165140036779.9490自行车040电动自行车飞步中避板电动车TDL1618-C1飞

6、步常州常州店内码2390495健身器材020杠铃及配件杠件1公斤1好奇无 无69262051700175.9495健身器材020杠铃及配件 2L套件包塑哑铃1无 无无 无692751257002619491配件030护盔H-03摩托车前盔1雷虎雷虎上海雷达行雷达行有限公司021-521822076925018502848128.8491配件030护盔H-01轻便盔1麒麟麒麟上海雷达行雷达行有限公司021-52182207692501850282449.9第13页/共63页解决方法 定期与市调部门举行会议，以加强交流设立清晰地目标计划详细的市场调查计划提供给市调团队精确和充足的信息帮助市调团队理

7、解，知道产品和分类知识第14页/共63页货架/区域分配调查Store name 货架数 米数 %(米数) 单品 %(单品) 单品/米数 米数 %(米数) 单品 %(单品) 单品/米数 米数 %(米数) 单品 %(单品) 单品/米数510 自行车9.50 12.35 37.25%64 24.33%5.18 15.91 40.55%75 4.73 8.00 9.60 25.00%47 14.69%4.90 511 配件4.00 5.20 15.69%64 24.33%12.31 4.30 10.94%68 15.74 8.00 9.60 25.00%61 19.06%6.35 512 网球1.00

8、 1.30 3.92%14 5.32%10.77 1.58 4.01%18 11.42 1.00 1.20 3.13%19 5.94%15.83 513 羽毛球1.00 1.30 3.92%19 7.22%14.62 2.24 5.70%24 10.72 1.00 1.20 3.13%23 7.19%19.17 514 乒乓1.00 1.30 3.92%16 6.08%12.31 1.72 4.37%20 11.77 1.00 1.20 3.13%14 4.38%11.67 515 健身3.00 3.90 11.76%39 14.83%10.00 4.81 12.26%37 7.73 6.00

9、 7.20 18.75%68 21.25%9.44 516 休闲1.00 1.30 3.92%23 8.75%17.69 1.83 4.67%29 15.82 2.00 2.40 6.25%60 18.75%25.00 517 溜冰鞋1.00 1.30 3.92%10 3.80%7.69 2.02 5.13%9 4.37 3.00 3.60 9.38%14 4.38%3.89 518 球类4.00 5.20 15.69%14 5.32%2.69 4.46 11.36%19 4.26 2.00 2.40 6.25%14 4.38%4.90 519 夏季产品- - 0.00%- 0.00%- 0.

10、39 0.99%5 13.85 - - 0.00%- 0.00%106 总计总计25.50 33.15 8.35%263 100%7.93 39.24 12.28%304 7.76 32.00 38.40 320 100% 10.00 平均平均Carrfour1公司A 1号店公司A 1号店第15页/共63页解读 货架/区域分配显示每家卖场对于不同分类市场商业策略，即便是同一企业的不同商场，也会有不同的货架/区域分配。通过对于货架/区域的合理分析，对比能够帮助我们了解竞争商对于市场的看法，以及我们对于市场的遗漏点。第16页/共63页零售价格调查溜冰鞋103/497/010溜冰鞋及配件 最低价55

11、.0030000最高价209.00平均价103/497/020滑板车最低价45.00803505最高价229.00平均价单品数最低价45.00最高价229.00平均价店名店名公司公司A麦德龙麦德龙家乐福家乐福1采购建议采购建议必定必定总计总计69.9069.9055.9069.000209.00209.0055.90199.00562745.0045.000.0068.00112.16126.6355.90113.970129.001590.000.00229.00680786.82388.740.00133.86总计总计1114214045.0045.0055.9068.00209.0015

12、90.0055.90229.0098.34276.4155.90123.91第17页/共63页解读 价格段精确程度差，设置不合理，将导致在分析中遗失众多信息，从而造成判断市场不合理不值得进行调查分析失去发现竞争者价格政策的机会太大的价格段，导致在每个价格段当中包含太多的商品第18页/共63页不合适的价格段组图051015202530 20本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采购建议第19页/共63页合适的价格段组图0246810 20本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采购建议第20页/共63页供应商结构竞争商单品单品%item单品单品%单品单品%单品单品%单品单品%兄弟100.0

13、0%00.00%00.00%00.00%3623.23%雷达行100.00%00.00%00.00%00.00%2616.77%民生11650.00%00.00%00.00%00.00%1610.32%凌天100.00%00.00%222.22%2100.00%127.74%伟士100.00%337.50%00.00%00.00%95.81%兰生100.00%00.00%222.22%00.00%21.29%八仙100.00%00.00%00.00%00.00%21.29%新星100.00%00.00%222.22%00.00%21.29%强健100.00%00.00%00.00%00.00%

14、10.65%三环113.13%00.00%00.00%00.00%10.65%百顺100.00%00.00%00.00%00.00%10.65%总计总计2332100%8100%9100%2100%155100%溜冰鞋溜冰鞋总计总计休闲休闲麦德龙麦德龙自行车自行车网球网球第21页/共63页本公司供应商结构单品单品%item单品单品%item单品单品%单品单品%单品单品%富吉100.00%00.00%00.00%00.00%8419.49%乐士100.00%1777.27%24.88%428.57%7417.17%连长记100.00%14.55%2970.73%750.00%6214.39%申晨

15、100.00%418.18%1024.39%17.14%4510.44%家驹11212.50%00.00%00.00%00.00%358.12%兄弟100.00%00.00%00.00%214.29%255.80%永久12020.83%00.00%00.00%00.00%204.64%闽珠11616.67%00.00%00.00%00.00%163.71%民生11515.63%00.00%00.00%00.00%153.48%和军100.00%00.00%00.00%00.00%143.25%和平133.13%00.00%00.00%00.00%102.32%总计总计1896100%22100

16、%41100%14100%431100%公司公司A自行车自行车网球网球休闲休闲溜冰鞋溜冰鞋总计总计Main Supplier Market Share0第22页/共63页分析表格第23页/共63页分配分析按门店按部门统计单品总数对比按门店按部门统计单品总数占比对比按部门按门店统计单品总数对比按门店按部门货架米长数对比按门店按部门货架米长数占比对比按部门按门店统计货架米长数对比按部门进行单品数与货架米长数对比第24页/共63页单品数目分析/店649645749775473264836376526861293950193939376846233323293729609-50100150200250

17、300350400450Auchan YP1Auchan YP2Auchan SZAuchan WXAuchan HZAverageC1Metro490 BIKES491 ACCESSORIES492 TENNIS493 BADMINTON494 PINGPONG495 FITNESS496 LEISURE597 ROLLERSKAT498 BALLS499 SUMMER第25页/共63页24%24%22%24%28%15%21%24%21%31%24%15%19%19%7%8%8%8%8%7%6%15%13%9%13%11%21%30%9%8%11%9%11%19%6%0%10%20%30%

18、40%50%60%70%80%90%100%Auchan YP1Auchan YP2Auchan SZAuchan WXAuchan HZC1Metro499 SUMMER498 BALLS597ROLLERSKAT496 LEISURE495 FITNESS494PINGPONG493BADMINTON492 TENNIS491ACCESSORIES490 BIKES单品数目占比分析第26页/共63页-20406080100120490 BIKES491ACCESSORIES492 TENNIS493BADMINTON494 PINGPONG495 FITNESS496 LEISURE597

19、ROLLERSKAT498 BALLS499 SUMMER公司A 1号店公司A 2号店公司A 3号店公司A 4号店公司A 5号店公司A 平均C1MetroA按部门分析单品数目第27页/共63页解读单品数反映出每个商场对于不同分类的关注程度以及期望值，如果将竞争商的数目与自身数目相比较，绝对大于的话，因引起我们注意，但并不能立即决策是否加大此分类，而是进一步对比占比，如果占比依然大于我方，而且不止一家卖场做出这样的市场决策，我们应该在此分类上投入比原来更多的时间，去研讨如何操作与发展这个分类在本公司的经营。第28页/共63页12.3515.6020.8016.2514.5615.919.607.

20、805.202.603.065.075.554.309.602.603.906.507.153.902.604.817.2010.40-5101520253035404550Auchan YP1Auchan YP2Auchan SZAuchan WXAuchan HZAverageC1Metro490 BIKES491 ACCESSORIES492 TENNIS493 BADMINTON494 PINGPONG495 FITNESS496 LEISURE597 ROLLERSKAT498 BALLS499 SUMMER按店别分析货架米数总长度第29页/共63页按店别分析货架米数总长度12.35

21、15.6020.8016.2514.5615.919.605.202.603.065.075.554.309.601.301.300.991.562.731.581.201.302.602.292.412.602.241.201.301.303.381.301.301.721.203.906.507.153.902.604.817.201.302.601.171.372.731.832.401.302.601.302.282.602.023.605.203.905.204.233.774.462.40-0.65-1.300.39-5.0010.0015.0020.0025.0030.0035.

22、0040.0045.0050.00公司A 1号店公司A 2号店公司A 3号店公司A 4号店公司A 5号店平均家乐福510 自行车511 配件512 网球513 羽毛球514 乒乓515 健身516 休闲517 溜冰鞋518 球类519 夏季产品第30页/共63页货架米数长度占比分析第31页/共63页0.005.0010.0015.0020.0025.00490 BIKES491 ACCESSORIES492 TENNIS493 BADMINTON494 PINGPONG495 FITNESS496 LEISURE597 ROLLERSKAT498 BALLS499 SUMMER公司A 1号店公

23、司A 2号店公司A 3号店合肥店1武汉店1本公司平均C1Metro按部别分析货架米数长度第32页/共63页货架/区域分配调查 货架数 米数 %(米数) 单品 %(单品) 单品/米数 米数 %(米数) 单品 %(单品) 单品/米数 米数 %(米数) 单品 %(单品) 单品/米数510 自行车9.50 12.35 37.25%64 24.33%5.18 15.91 40.55%75 4.73 8.00 9.60 25.00%47 14.69%4.90 511 配件4.00 5.20 15.69%64 24.33%12.31 4.30 10.94%68 15.74 8.00 9.60 25.00%6

24、1 19.06%6.35 512 网球1.00 1.30 3.92%14 5.32%10.77 1.58 4.01%18 11.42 1.00 1.20 3.13%19 5.94%15.83 513 羽毛球1.00 1.30 3.92%19 7.22%14.62 2.24 5.70%24 10.72 1.00 1.20 3.13%23 7.19%19.17 514 乒乓1.00 1.30 3.92%16 6.08%12.31 1.72 4.37%20 11.77 1.00 1.20 3.13%14 4.38%11.67 515 健身3.00 3.90 11.76%39 14.83%10.00

25、4.81 12.26%37 7.73 6.00 7.20 18.75%68 21.25%9.44 516 休闲1.00 1.30 3.92%23 8.75%17.69 1.83 4.67%29 15.82 2.00 2.40 6.25%60 18.75%25.00 517 溜冰鞋1.00 1.30 3.92%10 3.80%7.69 2.02 5.13%9 4.37 3.00 3.60 9.38%14 4.38%3.89 518 球类4.00 5.20 15.69%14 5.32%2.69 4.46 11.36%19 4.26 2.00 2.40 6.25%14 4.38%4.90 519 夏

26、季产品- - 0.00%- 0.00%- 0.39 0.99%5 13.85 - - 0.00%- 0.00%106 总计总计25.50 33.15 8.35%263 100%7.93 39.24 12.28%304 7.76 32.00 38.40 320 100% 10.00 平均平均Carrfour1公司A 1号店公司A 1号店店名店名第33页/共63页解读基于“米长数”的货架/区域分配分析，将会更准确：货架/经营区域是卖场最为关键的资源，故此米长数市场占比更直接的显示出不同门店的商业战略，一个企业对于某一分类投入更多的货架，表明竞争商投入更大的商业资源在某一分类，竞争商期待从这一分类中

27、获得更多的回报。如果经比较，我们门店在某一区域对比其他卖场都来的小的话，应该引起我们的注意力，也许这就是我们的潜在增长点，我们疏忽的市场；如果同比在同类目标消费市场的卖场中，我们的某一分类分配小于竞争商的话，也应引起我们的注意去分析是否因该做出相应的调整。第34页/共63页价格段分析按部门进行价格段分析按分部门进行价格段分析最低价比较平均零售价对比第35页/共63页男式自行车价格段对比分析0123456789600本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采购建议AB第36页/共63页电动自行车价格段对比分析0246810122500本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采购建议AB第37

28、页/共63页在自行车分类中最低价对比分析05001000150020002500Mans BikesWomens bikesChilds bikesElectric bikesSpecial bikes本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采购建议第38页/共63页自行车分类平均价格分析291.88244.09227.002392.67468.50677.340.00500.001000.001500.002000.002500.003000.00010 Mans Bikes020 womens bikes030 childs bikes040 electric bikes050 spec

29、ial bikes490 Bikes本公司必定商品本公司所有商品MetroC1采购建议第39页/共63页解读 对于价格段的研究，主要帮助我们理解我们提供的商品的整体价格是否优于竞争商，商圈内的消费者家庭收入不一样，如果我们的价格空间大于我们的竞争商，则意味着我们能够满足不同消费能力消费者能力更大，一则对于同等收入范围内的消费者更大的价格选择空间，二则同时提供给更大区间的家庭收入的消费者，这种作用力是双向的，低收入与高收入。同时价格空间的覆盖率是受到部门/分部门商业政策的影响的。如果我们的商业政策是在某个分类放弃低价位的话，自然在这个价格段会被竞争商所覆盖，如果我们的商业政策是在某个分类维持在高

30、价位绝对优势的话，也就说我们认为主要市场应该是高价位消费者，自然在这个价格段要覆盖竞争商。第40页/共63页解读 从“男式自行车价格段对比分析图”中我们可以看到A,B两个区域中家乐福的价格选择度大于我们，麦德龙在B区域优于我们，但我们接受这个现实，因为我们从各项报告中归纳出我们的消费者为低消费者，我们的主要客户不是高消费者，故此在这二个区域不作为主要发展区域。我们的营业额区域主要不来自A,B二个区域，故此为了维持和提高销售，应该优化此区域之前的价格段优化。第41页/共63页解读 从“电动自行车价格段对比分析图”中我们可以看到A,B两个区域中家乐福，麦德龙的价格选择度大于我们，这是我们不能接受的

31、现实，我们必须有所动作，来优化目前的状况，而在此部分的优化有可能会为我们带来新的营业额增长点。因为我们在电动自行车这个分类建设中，所订立的商业政策是作为电动自行车分类消费市场的引导者，不论是款式，质量和价格等方面，故此从价格段中不难看出在高价位部分我们所提供的选择度大大超过我们的竞争商，而在整个价格段中A,B两个区域我们做的没有竞争商好，故此我们需要改进。第42页/共63页解读 从最低价与平均价中我们可以看到我们均领先我们的竞争商，一般条件下，如果我们高于他们的话，都需要提供与他们一样的或比他们更低的选择，这是一个价格形象，选择度和满足低消费群体的问题。第43页/共63页解读 一般而言，在做价

32、格带规划时首先要理解相应分类的商业政策，如果是建立强势分类，那么第一要有最低价格，同时单品平均价格，即所有品种的零售价格除以单品数，要具有竞争优势，第二整个价格带要比竞争商来的宽，即如果竞争商的价格带是从100.00300.00, 我们的宽度有可能就是60.00380.00，提供给消费者更多的价格选择空间，第三根据商业政策，确立哪一个价格带是最为主要的消费市场，如果我们认为中价格带是主要市场，那么我们在这个价格带就要做的细，若200.00250.00是主要市场，我们把这个价格带细分为5.00为一个间隔，共设10个带，而对比竞争市场的价格带宽为10.00, 那么我们做的比他们好，但同时要注意在重

33、合的5个价格带中我们提供的选择是否比他们更具竞争力，如果是，这个价格带就是做的成功的!第44页/共63页供应商分析按部门按门店供应商结构分析主要供应商信息分析 共同供应商信息分析本地供应商信息分析第45页/共63页按部门分析供应商结构051015202530354045490 Bike491 Accessories492 Tennis493 Badminton494 Ping Pong495 Fitness496 Leisure497 Rollerskat498 BallsTotal公司AMetroCarrefour第46页/共63页困难界定生产商和贸易商十分困难.原因:一个单一贸易商经营可以

34、多种品牌和产品。结论：故此通过按部门分析供应商结构图很难做出我们目前的供应商结构是否合理以及供应商数目是否合理第47页/共63页主要供应商数目占比分析33.33%17.95%26.09%66.67%82.05%73.91%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%70.00%80.00%90.00%本公司AC1MetroKey supplierothers第48页/共63页解读 将主要供应商提取出来进行对比，数据更具可比性，同时主要供应商反映出一家商场的主要单品情况，故此将此类供应商进行对比比较真实。第49页/共63页麦德龙主要供应商单品数目对比3626

35、16129947兄弟雷达行民生凌天伟士凤凰Others第50页/共63页本公司主要供应商单品数占比富吉19%乐士17%连长记14%申晨10%家驹8%兄弟6%Others26%富吉乐士连长记申晨家驹兄弟Others第51页/共63页相同供应商单品对比分析Item%Item%Item%凤凰61.33%95.81%好孩子1010.00%42.58%103.26%红双喜53.23%61.95%雷达行2616.77%5919.22%力士63.87%10.33%民生153.32%1610.32%134.23%三环10.65%30.98%天心31.94%10.33%兄弟327.08%3623.23%268.

36、47%供应商名供应商名Carrefour 1Metro本公司本公司第52页/共63页按部门相同供应商单品数以及占比对比分析010203040506070凤凰好孩子红双喜雷达行力士民生三环天心兄弟0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%本公司MetroC1本公司%Metro%C1 %第53页/共63页按分部门对比相同供应商单品数目以及占比对比0246810121416180.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00%本公司61000015000Metro9400016100C101000013300本公司6.32%10.53%0.00%0.00%0.00%15.79%0.00%0.00%0.00%M