浅析软件出口规则及我国对策

1、浅析软件出口规则及我国对策摘要探讨了各国软件岀口的游戏规则，以及埋藏在不 同国家利益冲突与文化底蕴下的“潜规则”，从而有针对性 地提出适合我国的软件出口策略：重视立法保护以及搭建 国际化价值链。关键词软件出口规则对策软件产品是文字产品，具有深厚的文化底蕴，它体现 的是编程人员的思想、意识、认识，乃至于习惯、喜好、 性格和鉴赏水平。软件出口企业能够接到国外的外包业务 并非就表征着其已经彻底国际化。因为软件出口的本质是 服务出口，它必须依靠现场服务能力来建立信用。这也就 决定了软件出口需要依靠现场服务征服客户。我们有必要 探寻各国软件出口的游戏规则，以及埋藏在不同国家利益 冲突与文化底蕴下的“潜规

2、则”，从而有针对性的提岀适合 我国的软件出口策略。1美、力口、日软件出口规则的三方比较项目考察实施的风格比较美国、加拿大、日本公司在项目考察实施过程虽然具有严格遵守协议、时间观念强、分析论证严密等共同特点, 但也表现出许多不同风格。美国公司在交给中国软件公司 做项目时，会先提供他们已经完成的项目作为测试项目， 考察中方接包软件公司的流程控制、技术水平和产品质量, 在测试阶段，美方支付一定金额以抵补中方的项目成本。 但是，测试完后，美方仍然十分谨慎。他们会将项目分包 给两个软件公司，支付同样的酬金，进而选择其中较优的 产品。这对美方而言，相当于建立了软件外包的备份系统。 加拿大的软件厂商则比较信

3、任转包商。在实施项目前，他 们会委托转包商，派出项目经理对中方软件公司进行考 察，时间大概半个月。正式开始做项目时，加方会派人到 中国进行监督，保证中方软件公司能够按照其的商业标准 进行开发。在验收阶段，会进行三方验收。相对美、加而 言，日本公司倒是更加“以人为本”。他们会派出谈判专 家，和中国软件公司谈上一年半载，并要求中国软件公司 输出工程师到日本，由日方公司支付中方工程师薪酬和生 活费用。中方工程师在日本要停留一年的时间，学习项目 管理以及其他知识，再返回中国软件公司进行对日项目开 发与实施。付款方式与风险比较就付款方式而言，美国、加拿大一般分阶段进行项目 支付，比如在需求确认完毕后支付

4、一次，然后在原型确认、 功能测试阶段支付一次。如果遇到大的财团，他们可能会 通过其在中国的财务公司转账支付，收款比较有保证。日 本则会在谨慎考察后，预先支付一部分费用，待到项目完 工后再支付其余费用，一般也比较迅速。可能会采用银行 转账或托收等方式。从风险方面来看，与美国做项目，风险主要来自于市 场。如果美国国内市场波动过大，则对海外市场会产生较 大影响。在之后，美国受到打击很大，很多it企业都不景 气，如果单一依附美国业务的，则很难迅速转型。而加拿 大的项目合作伙伴，一般比较稳健。但他们对企业规模有 一定要求，因为他们很多项目都来自政府，涉及到诸如 as400等大型机开发的高端项目，如果国内

5、这方面经验不足, 则难以承接。与日本做项目，短期资金收付的风险不大。 但是对于企业长期发展方向比较模糊，容易产生依附感。 2软件出口潜规则的东西方比较软件出口企业想要在海外市场发展，必须了解各国软 件的潜规则。一般而言，东方国家在传统伦理信念上具有 许多共性。他们把合情、合理看得比合法更重要。中国人 做生意强调"先做人，后做事"：首先是交朋友，信任对方 了，才和他签合同。这样，契约实际上是建立在伦理的信 任之上的，违背契约，意味着要受到社会伦理的惩罚，尽 管这种惩罚可能是滞后的、甚至是被削弱的。而在西方， 信任是建立在契约和制度的基础之上的，是非常客观的， 他们比较注重过程

6、，如果过程不可信，则结果也不可相信。 他们认为，契约的信用保障，是支撑契约的资产，而不是 其他的非经济因素。自公元前1750年汉莫拉比法典诞 生于古巴比伦王国起，协约文化就影响着西方的民主政治 和经济发展，并逐渐形成了被历史检验的制度体系。在中 国，“人在阵地在”的精神曾经被广泛宣传，但若从西方实 用哲学的角度观察，这种承诺是不客观的，靠不住的，可 敬佩的只是勇气 人活着阵地还能在，人死了阵地还 在得了吗？同样，做生意也是如此。我们不要再用老套的 伦理思维与海外厂商沟通：拍胸脯，立生死状，对契约的 保障没有半点经济意义。因为契约文化代表着利益，没有 一定的资本作为保障，所谓的“信任”只能变为导

7、致失败 的风险因子。总之，软件出口企业想要在海外市场发展，必须了解 潜规则所在：西方的契约文明环境造就了信任价值的资产 化表现。企业要取得欧美公司的深层次信任，必须按照西 方的法律以及信用观念，建立自己的资产（有形、无形） 储备，在资产保障基础上与他们建立信任关系，并在统一 的法律环境下对话，才能真正打入国外的软件圈。3调整我国软件岀口策略，适应游戏规则对于中国的软件出口，我们除了在提升业务水平、加强运营管理、加强教育培训等方面需要做出改进之外，更 关键的是重视立法保护以及搭建国际化价值链。高度重视立法保护软件自20世纪6 0年代后期开始单独销售，表现出其 知识产权特性。人们尝试过以专利法保护

8、软件产权，但以 失败告终。因为软件首先需要保护的不是其机理而是其表 现形式。1972年菲律宾修改著作权法，将软件作为文字作 品保护、抓住了问题的本质。1976年，美国确定用著作权 法保护知识产权，并迫使日本、韩国等接受。在中国，知 识产权保护机制尚在建设和完善过程中，欧美公司对中国 软件公司大多心怀戒备，不敢全盘托付。造成这种现象的 根本原因是软件出口还面临着一个法律问题，这需要进出 口双方的法律体系、诉讼体系、执行体系能够相互对接。 通过对国外软件公司外包业务的分析，我们发现，发包公 司（中间商）和接包公司在确立最终合作关系之前，要经 历竞争力分析、评估与认可、合同谈判、项目执行与移交、 关

9、系管理、合同终止六大阶段。而在合同谈判阶段，核心 问题是定位问题，即国外发包商将你放在一个什么位置， 作为什么样的合作伙伴来看待的问题。比如，如果一个软 件公司在美国有办事机构或者分公司，美国的发包公司就 可以将该公司视为本地外包合作伙伴，否则就只能作为国 外外包供应商来考虑。这一点上，除了会影响外包金额的 大小，法律环境也具有很大的制约力。搭建完整的国际化价值链目前，全世界的软件和服务产业差不多有将近1万亿 美金这样一个大市场，而我国软件和服务业的产值只有大 约200亿美金。原因主要是我国的软件和服务市场太小，不 能培育出大的软件集团和软件产品。而软件出口，必须实 现国际化生存才能成长为一个

10、既大又强的产业。因此，中 国的软件产业必须走向国际市场，实现国际化生存，搭建 一条完整的国际化价值链。而搭建完整的国际化价值链需 要国家和企业两个层面上做出努力。国家战略(1) 建立软件出口国家品牌。在企业自身资本量尚不 够充裕，难以建立强有力的国际信用时，我们必须借助国 家力量，由政府出面，对各方资源进行整合，并走出国门 进行宣传，树立软件出口的中国品牌。国家品牌一旦建立, 可有效弥补软件企业个体信用不足的现状。(2) 扶植龙头企业介入国际市场。在我国，超过千人的外向型软件企业都不是太多，中讯软件仅700多人，大连 华信仅1000余人。xx年，我国软件企业的代表用友软件，其xx年主营业务收入

11、为亿元人民币，与印度等国际 化企业尚有一定差距。因此，我们必须加大对龙头企业的 扶植力度，在资本运作、财税政策、人才政策上给予优惠 条件，促进其业务发展，补充其资本金额，为介入国际市 场做好准备。企业策略(1) 承接软件测试外包业务。国际上软件测试的外包 业务在迅速增长，这一环节需要投入大量人力，而且一般 不涉及到深层机密，适合我国软件企业切入国际市场，获 得沟通经验与现金流，为以后发展做好准备。(2) 承接跨国公司在华的本地外包业务。国际企业的 全球化，带来了业务的本地化。我们可以瞄准诸如微软、 ibm、bea等大型国际企业的软件外包业务，实现不出国门 的外包。这不仅将国际化的风险消除到了最

12、低，更提供了 国际化运营的机会和宝贵的资金支撑。一旦外包业务做大, 国际化只是必然的副产品。(3) 通过中介服务机构实现软件出口与国际化。十六 大报告指出，充分发挥科学技术第一生产力的作用，必须 完善科技服务体系，加速科技成果向现实生产力转化。构 建完善的科技服务体系，专业中介服务机构的力量不可小 视。由于我国专业中介服务市场发展尚没有实现国际化转 变，因此，通过海外的中介服务机构，承接国际订单，不 失为一条有效途径。同时，通过政府信用担保，无论对企 业还是专业中介服务机构，都加强了约束。但是，企业在 选择中介服务机构的同时，也必须实现稳妥的多元化战略, 锁定几个目标，以扩大市场机会，规避风险。(4) 高度重视资本市场的运作。在软件外包中，涉及 到核心机密的流程外包业务，一般金额巨大。软件发包商 会在内部进行详尽研究，对风险和收益进行平衡。这里面 的风险集中体现为服务商的信用风险和知识产权控制能力 的风险，一旦核心机密不慎流出，则后果不堪设想。按照