浅谈企业资料如何对客户实施信用评估与管理

1、2020-05-17浅谈企业如何对客户实施信用评估与管理在新的形势下，对客户信用的把握程度一定意义上决定了应收账款的安 全系数。本文旨在站在卖方企业内部风险控制的角度，对如何建立客户信用 评估体系进行实务上的探讨，包括指标建立与计算、指标评估和评估中所要 考虑的一些方面。一、信用评价刚性指标信用评价数据指标：1、由应收款的净回款率生成的评价指标，（净回款=应收款一索赔支由，净回款率=净回款/应回款），等级标准如下：回款率=100%信用等级：A95% W回款率100%信用等级：B90% W回款率 95%,信用等级：C回款率90%,信用等级：D,无直接交易价值（效益），建议一票 否决2、由发货与收

2、款时间间隔生成的评价指标，等级标准如下：在约定付款时间内付款，且付款时间提前或等于预约付款时间的，信用 等级：A （时间相等，表明客户将付款列入工作计划并严格遵守，且表明客户 是精明谨慎和有经营思想和较强的法律意识。提前付款不意味这对承诺的遵守，往往表明客户存在不精明或存在客户故意造成假象的潜在风险）发生超过约定付款时间付款，且 发生超过约定付款时间付款，且超期 5天，信用等级：B5 W超期 10天，信用等级：C发生超过约定付款时间付款，且超期A 10天，信用等级：D,高风险,Page 5 of 5建议一票否决3.经营同业竞品（指竞争对手产品）情况，即合作紧密程度指标。等级标准如下：仅经营我司

3、产品，信用等级：A经营我司产品为主业，以同业竞品为辅，信用等级：B经营同业竞品与我司产品平分，信用等级：C以同业竞品为主营，信用等级：D上述三项指标，可以形成 AAA AAB【AAA AAB可统一为 A】、ABB BBB ABB BBB可统一为B】、BBC BCC CC【BBC BCC CCC可统一为C】等级 不同的信用层次，对发现包含 D的等级，一律列 D,不再细化，一票否决。二、信用评估专家评估除了依据上述三项可量化指标进行信用等级评价外，建议采纳“德尔菲 法”（专家意见法）参照客户付款催款次数、质量索赔的原因、客户不良记录 等因素实施信用评估打分（可考虑5分制），建议考虑（但不限于）以下

4、方面。1 .客户付款时间。如果客户以信用证方式结算，那就无需对客户付款时 间评定，如果客户以电汇方式结算，需对客户付款时间进行记录，对超过约 定时间未付款的，根据催款次数降低其信用等级。2 .质量索赔的原因。分析质量索赔的原因，如果因客户故意为难或者对 索赔额度加大，则信用等级降低。3 .客户不良行为。如果客户未能很好履行合同的约定，以种种理由拒绝 应付货款或减少应付款金额，则信用等级要大大下降。4 .市场行情、客户所在国政治经济环境、自然灾害影响，虽然这样评估 对有良好操守的客户是不公平的，但是即使这些客户是愿意诚信守约的，有些风险依然是他（她）们无法抗拒的。5、客户资料、业务接洽人员的变更

5、频率，一般认为变动频率与信用评估 等级呈反比关系。6、不符合常规的超常上升幅度的合同往往隐含了更多的商业风险。这种超常一般是针对客户终端市场大小、客户国家经济萧条、客户本身经济拮据 来判断。不同评估人员对风险的喜好程度决定他（她）们即使就相同一个客户，信用评价也会存在差异，就此需要根据对客户的接触程度，否建立权重系数，（如总经理占20%,业务经理占50%,业务助理占30%）,计算生成信用参考依据，分值在 4一5 分，歹ll A, 3 -4 分，歹ll B, 2 - 3 分，歹ll C, 2 分以 下，列D主观指标与上述第一部分 A B、C、D结合，生成新的 AA AR BB BC CC CD等

6、级。综上，第一部分客观和第二部分主观评价的结合，形成最终信用等级。三、新客户的信用评价第一次交易的客户，其作用一般按 C级客户对待，实行“先款后货”， 待经过多次交往，对客户信用情况有较多了解后（一般不少于三个月），再按正常的信用评价方式评价。需要注意的是，要谨防一些不良心态的客户头几笔生意会以“足够的诚意”获得信任，最后一次大宗交易诈骗后消失的风险。四、客户信用评价的动态管理和杠杆作用客户信用等级不是一成不变的。建议每月评估一次，最长不能超过两月一次。如果信用评价指标仅仅作为内部风险控制的参照系，则没有必要告知客户， 仅作为报价、是否成交等事项所考虑的方面。否则应将对不同信用等级客户 的营销

7、策略差异性告知客户，以激励客户向更优级信用努力或维持优级信用，从而享受相应优惠，列入信用等级杠杆管理的内容。信用评价的目的是利用信用等级杠杆对客户进行管理（分为引导、控制）。企业应针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策，但是具体政策应 以公司所能承受的成本或风险为底线。五、针对企业实际情况分析与建议以外贸销售为主营的企业， 取得类似如客户的资产负债率。客户的经营能力。是否有风险性经营项目等情形的资料（信息）可能性很小，理论 上必要性不能在实务上得到落实，而且，在买方市场，即使是内销，取得客 户的这些信息的可能性也是微小的，因此对客户的信用评估不能完全依赖于 此。因此，企业主要要做好以下工作：1、围绕对客户的了解为目的，增加记录交易要素，及时全面做好客户交易记录，2、相对集中归口，充分利用本企业能够控制的信息资源；对这些信息予以多维度充分剖析，3、提高对信息数据变动的敏感度，培养与提高风险识别能力。4、针对实际评估过程，可以根据企