《xx销售文化与流程》ppt课件

1、1Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 销售文化与流程销售文化与流程Thomas Lam2000年年8月月6日日北京北京：t./ ；:；22Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 主要内容主要内容 销售流程概述销售流程概述 从客户经理从客户经理(AM)(AM)的角度看销售流程的角度看销售流程 大区经理的周度承诺大区经理的周度承诺 大区经理的月度预测跟踪总结大区经理的月度预测跟踪总结 从大区经理从大区经理(RM)(RM)的角度看销售流程的角度看销售流程 周度承诺演练周度承诺演练 月度预测跟踪总结

2、演练月度预测跟踪总结演练 总结总结3Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 为什么需求销售流程管理为什么需求销售流程管理 保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例 向管理层提供尽能够早的预警向管理层提供尽能够早的预警 向销售队伍提供系统的管理业务的方法。向销售队伍提供系统的管理业务的方法。4Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco 销售目的要求销售目的要求 预测的准确性预测的准确性 最小动摇或坚持销售额呈线性最小动摇或坚持销售额呈线性 销售速度销

3、售速度 以承诺替代预测以承诺替代预测 调高目的调高目的5Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. Cisco销售文化销售文化到达或者超越一切的关健目的到达或者超越一切的关健目的在执行过程中严明纪律在执行过程中严明纪律永远不需求惊异或永远不需求惊异或:归避动荡归避动荡行动前做好一切预备行动前做好一切预备以处理方案为导向以处理方案为导向6Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 使销售流程运转的必要条件使销售流程运转的必要条件 对销售各阶段或形状的一致的定义或描画对销售各阶段或形状的一致的定义或描画 严明的管理纪律

4、严明的管理纪律 管理层定期对流程进展回想总结或督查管理层定期对流程进展回想总结或督查 崭新的销售文化崭新的销售文化7Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售文化的重要性销售文化的重要性公司文化公司文化个人销售表现个人销售表现(业绩业绩)ABCDA A类类 . . 最好的职员最好的职员B B 类类. . 需求关注需求关注C C类类 . . 需求提高需求提高D D 类类. . 需求走人需求走人注：注：B B类职员比类职员比C C类职员对公司类职员对公司更重要而且更值得公司投资，更重要而且更值得公司投资，从长期看，从长期看，C C类职员对公司不类职员对

5、公司不利。假设公司中的利。假设公司中的D D类人员很类人员很多，这个公司一定有问题。多，这个公司一定有问题。8Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售流程包括两个活动销售流程包括两个活动 周度承诺周度承诺 月度预测跟踪总结月度预测跟踪总结9Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 定义销售流程定义销售流程导入期导入期活动活动销售销售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入期管理流程导入期管理流程 . 产出产出 . 资历认定资历认定 . 分类分类 . 跟踪跟踪销售过程销售过程. 建

6、立通路建立通路. 透明度透明度. 销售活动销售活动. 专注长期目的专注长期目的 收尾流程收尾流程.收尾收尾 下订单下订单能够性能够性10Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 销售流程销售流程销售流程目的值的定义适用于预测跟踪及其月度总结：销售流程目的值的定义适用于预测跟踪及其月度总结：与客户会面与客户会面(25%)专家研讨会或演示会专家研讨会或演示会约请客户去公司美国总部观赏等等约请客户去公司美国总部观赏等等 确认对方决策流程及其决策人确认对方决策流程及其决策人 确认市场活动经费确认市场活动经费有足够的理由和事件阐明客户方的购买意向有足够的理由和事

7、件阐明客户方的购买意向 (50%)签约日可以预见签约日可以预见完成完成 Demo测试测试完成最终销售方案完成最终销售方案 (60%)方案被专家评审委员会经过或被客户认可方案被专家评审委员会经过或被客户认可 (70%)内部管理层做出决议内部管理层做出决议客户作出选择客户作出选择完成商务谈判完成商务谈判(90%)11Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 在每一个阶段的期望是什么在每一个阶段的期望是什么导入期导入期销售销售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入导入产出产出行动行动质量质量通路通路通路占目的通路占目的的比例的比例

8、 预测准确性预测准确性最小动摇性最小动摇性能够性能够性12Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 对每个销售阶段的衡量值的定义对每个销售阶段的衡量值的定义导入导入销售销售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%10%200% 110%能够性能够性13Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 对每一阶段的增长值的期望对每一阶段的增长值的期望导入期导入期销售销售收尾收尾0%25%90%100%50% 60% 70% 80%15% 增长增长 Q-Q15% 增长增长 Q-Q 15% 增长增长 Q

9、-Q能够性能够性14Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 每个阶段的汇报内容每个阶段的汇报内容导入导入通路活动通路活动承诺承诺0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入导入报告：报告：月度总结月度总结报告：报告： 预测跟踪报告预测跟踪报告上交上交承诺承诺t潜在客户潜在客户潜在客户比例潜在客户比例导入导入能够行分析能够行分析 周度承诺周度承诺报告报告 预测跟踪预测跟踪 月度工程名单月度工程名单 线性和准确性线性和准确性 未实现订单未实现订单 实行跟踪与方案实行跟踪与方案 能够性能够性15Presentation_ID 1999, Ci

10、sco Systems, Inc. 周度承诺流程周度承诺流程导入导入通路通路承诺承诺0%25%90%100%50% 60% 70% 80%导入导入报告报告月度总结月度总结报告：报告： 预测跟踪报告预测跟踪报告上交上交承诺承诺t潜在客户潜在客户潜在客户比例潜在客户比例导入导入能够行分析能够行分析周度承诺周度承诺报告报告 预测跟踪预测跟踪 月度工程名单月度工程名单 线性和准确性线性和准确性 未实现订单未实现订单 实行跟踪与方案实行跟踪与方案 能够性能够性16Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 周度承诺流程周度承诺流程每周日上交周度承诺报告和与月度工程

11、跟踪报告每周日上交周度承诺报告和与月度工程跟踪报告每周一早九点会议汇总周度承诺报告每周一早九点会议汇总周度承诺报告关健问题对比关健问题对比 上周实践对比承诺上周实践对比承诺 (应坚持在应坚持在95-110%) 本周承诺与本周承诺与UPSIDE*坚持坚持95%-100%呈线性呈线性 本月预测与本月预测与UPSIDE *到达调高后的目的值到达调高后的目的值 本季预测与本季预测与UPSIDE *到达调高后的目的到达调高后的目的 承诺清单本身可以用来评价承诺的质量承诺清单本身可以用来评价承诺的质量 注：注： UPSIDE *是指有希望拿到的订单，但是指有希望拿到的订单，但UPSIDE不计入承诺中，假设

12、希望很不计入承诺中，假设希望很 大，就应计入大，就应计入COMMIT，否那么会影响销售承诺的准确性。，否那么会影响销售承诺的准确性。总结未实现订单比如未付款的比例总结未实现订单比如未付款的比例 占全部订单的比例应少于占全部订单的比例应少于5%)总结重要工程的进展总结重要工程的进展其它市场活动其它市场活动17Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 承诺报表内容承诺报表内容 承诺的可靠性程度承诺的可靠性程度 (从从 90%开场开场) 一切配置已最终确定一切配置已最终确定 与最终用户签署合同与最终用户签署合同 CISCO 的的SI 与第二级与第二级SI签署

13、合同签署合同 特殊折扣同意特殊折扣同意 协作同伴已预备好下订单协作同伴已预备好下订单 客户经理的承诺和预测必需以月度方案为根底客户经理的承诺和预测必需以月度方案为根底18Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 关键目的关键目的 预测的准确性预测的准确性 到达调高后的目的到达调高后的目的 事前有预备的行动事前有预备的行动 没有惊异防止动荡没有惊异防止动荡 有序的订单管理有序的订单管理-管理订单收尾流程管理订单收尾流程19Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 月度预测跟踪总结流程月度预测跟踪总结流程 每月上交

14、对每月上交对1212个月份的预测个月份的预测 (100% (100% 上交，没有例外上交，没有例外) ) 会议汇总上交来的预测会议汇总上交来的预测 关键问题：关键问题： 1212个月的目的之和到达调高后的目的个月的目的之和到达调高后的目的 通路或潜在客户的质量通路或潜在客户的质量( (与上月相比与上月相比) ) 通路或潜在客户和承诺的增长与上月相比通路或潜在客户和承诺的增长与上月相比 月份比月份增长为月份比月份增长为10%10%应为好或正常应为好或正常 月份比月份增长至少应为月份比月份增长至少应为5%5% 通路或潜在客户通路或潜在客户 / /目的的比值应大于：目的的比值应大于：150% 150

15、% ( (在客户经理与大区经理之间在客户经理与大区经理之间) )制定每月行动方案制定每月行动方案20Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 关键目的关键目的 上报制度必需严厉遵守，没有例外上报制度必需严厉遵守，没有例外 到达调高后的目的到达调高后的目的 通路潜在客户增长率通路潜在客户增长率 通路潜在客户质量通路潜在客户质量 平均承诺与通路潜在客户的增长率平均承诺与通路潜在客户的增长率 每月行动方案每月行动方案21Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 概述结论概述结论 意味着重建一个新的销售文化意味着重建一

16、个新的销售文化 付诸行动需求付出承诺付诸行动需求付出承诺 快速推进和行动快速推进和行动22Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从客户经理从客户经理AM的角度看的角度看Cisco销售流程销售流程 Zhu Wei Account ManagerSouth China/LE&G Operationswzhucisco23Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 预测的准确性和线性增长最小动摇性预测的准确性和线性增长最小动摇性 管理安康业务管理安康业务 承诺得到兑现承诺得到兑现 客户称心客户称心 24Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 预测的准确性与线性最小动摇预测的准确性与线性最小动摇, 由于由于 ： - 便于进展业务管理便于进展业务管理 - 保证公司的稳定增长保证公司的稳定增长 - 保证消费活动有备而战保证消费活动有备而战25Presentation_ID 1999, Cisco Systems, Inc. 从公司整体角度对销售的期望值从公司整体角度对销售的期望值 管理安康的业务管理安康的业务: - 了解调高的