DOOSIM培训讲义

1、DOOSIM 培训讲义培训讲义目录目录Doosim关键词说明关键词说明1-1 新建客户新建客户1-2 客户维护客户维护1-3 拜访计划拜访计划1-4 拜访报告拜访报告1-5 意向信息意向信息1-6 销售成功销售成功/失败失败1 DOOSIM 关键词说明关键词说明1-1 新建客户新建客户项目项目选择项选择项说明说明客户类型老客户只有斗山设备的客户有竞对品牌老客户 有斗山和其他品牌设备的客户竞对客户只有其他品牌设备的客户意向客户没有设备但有购买意向的客户信息提供者没有设备和购买意向，但可以提供购买信息的客户法人/国营单位公司性质的用户和“中”字头企业租赁公司以租赁为主营业务的公司行业类型公路主要指

2、高速公路省级公路县乡级公路及桥梁隧道等的施工铁路主要指铁路地铁及桥梁隧道等矿山钢铁用于各类矿山的剥离开采等及矿山内道路修建等相关的施工钢铁类企业内的使用项目(如钢砂的装卸转移,废弃钢材的转移等)水利水电江河湖泊的堤坝修建河道疏浚引水防汛农田灌溉相关的工程修改火力水力核电站电厂物料转移及电网改造相关的工程油田油田勘探开采输油管道建设等相关的工程港口用于江河沿海码头口岸的建设扩建改造搬运装载等工作市政建设主要指城市内的改造市内道路修建维护等农业林业牧业用于农林牧的采集维护及区域内道路等相关的工程其他以上各项以外的类别编号编号项目项目说明说明输入方式输入方式备注备注1客户类型客户所属类型下拉选择老客

3、户/有竞对品牌老客户/竞对客户/意向客户/信息提供者/法人 国营单位/租赁公司2客户名客户名称文字输入(最长50位) 必须是客户身份证上的名称，如果重复则改为“客户(区域)”3联系电话客户联系电话数字输入(最长18位)7行业类型客户施工行业 下拉选择公路/铁路/矿山钢铁/水利水电/油田/港口/市政建设/农业林业牧业/其他 项目说明项目说明选择项说明选择项说明1-2 客户维护客户维护编号项目说明输入方式备注1行业类型行业类型 客户施工行客户施工行业业 下拉选择下拉选择公路公路/铁路铁路/矿山钢铁矿山钢铁/水利水电水利水电/油田油田/港口港口/市政建设市政建设/农业林业牧业农业林业牧业/其其他他

4、2手机号码手机号码 客户联系电客户联系电话话数字输入数字输入(最长最长18位位)项目选择项说明行业类型行业类型公路公路主要指高速公路主要指高速公路省级公路省级公路县乡级公路及桥梁县乡级公路及桥梁隧道等的施工隧道等的施工铁路铁路主要指铁路主要指铁路地铁及桥梁地铁及桥梁隧道等隧道等矿山钢铁矿山钢铁用于各类矿山的剥离用于各类矿山的剥离开采等及矿山内道路修建等相关的施工开采等及矿山内道路修建等相关的施工钢铁类企业内的使用项目钢铁类企业内的使用项目(如钢砂的装卸如钢砂的装卸转移转移,废弃钢材的转移等废弃钢材的转移等)水利水电水利水电江河湖泊的堤坝修建江河湖泊的堤坝修建河道疏浚河道疏浚引水引水防汛防汛农田

5、灌溉相关的工程农田灌溉相关的工程修改火力修改火力水力水力核电站核电站电厂物料转移及电网改造相关的工程电厂物料转移及电网改造相关的工程油田油田油田勘探油田勘探开采开采输油管道建设等相关的工程输油管道建设等相关的工程港口港口用于江河用于江河沿海码头口岸的建设沿海码头口岸的建设扩建扩建改造改造搬运搬运装载等工作装载等工作市政建设市政建设主要指城市内的改造主要指城市内的改造市内道路修建市内道路修建维护等维护等农业林业牧业农业林业牧业用于农林牧的采集用于农林牧的采集维护及区域内道路等相关的工程维护及区域内道路等相关的工程其他其他以上各项以外的类别以上各项以外的类别项目说明项目说明选择项说明选择项说明1-

6、3 拜访计划拜访计划项目选择项说明拜访方式拜访方式走访走访就是担当到客户公司、家庭或施工地等的现场访问就是担当到客户公司、家庭或施工地等的现场访问电访电访通过电话对客户的访问通过电话对客户的访问来访来访邀请客户到公司或办事处的访问方式邀请客户到公司或办事处的访问方式展会展会召开展会时访问客户的访问形式召开展会时访问客户的访问形式宴请宴请通过宴请方式对客户的访问形式通过宴请方式对客户的访问形式拜访目的拜访目的客户情维护客户情维护对客户的日常拜访，例如去收集信息、售后跟踪、了解工程，处理投诉，节日问候等对客户的日常拜访，例如去收集信息、售后跟踪、了解工程，处理投诉，节日问候等的日常访问的日常访问商

7、谈意向商谈意向主要是针对主要是针对“有意向有意向”客户的恳谈，或是收取定金等的与客户购机前的购机相关的访客户的恳谈，或是收取定金等的与客户购机前的购机相关的访问问交车交车就是指在给客户交车时需要发送的访问目的就是指在给客户交车时需要发送的访问目的收款收款收款主要是收欠款时的客户访问收款主要是收欠款时的客户访问考察考察陪同银行去考察时的客户访问陪同银行去考察时的客户访问其他其他不同归在以上几类的访问目的，比如送请帖，展会邀请等不同归在以上几类的访问目的，比如送请帖，展会邀请等编号项目说明输入方式备注1拜访方式拜访方式 计划拜访方式计划拜访方式下拉选择下拉选择走访走访/电访电访/来访来访/展会展会

8、/宴请宴请2拜访目的拜访目的 计划拜访目的计划拜访目的下拉选择下拉选择客情维护客情维护/商谈意向商谈意向/交车交车/收款收款/考察考察/其他其他3拜访日期拜访日期 计划拜访日期计划拜访日期数字输入数字输入(6位位)例：例：20091216 应写为应写为 091216 （ 年月日格式）年月日格式）项目说明项目说明选择项说明选择项说明1-4 拜访报告拜访报告项目选择项说明与客户关系与客户关系车主车主客户本人、设备拥有者客户本人、设备拥有者车主配偶车主配偶客户本人、设备拥有者的配偶客户本人、设备拥有者的配偶驾驶员驾驶员客户设备的操作手客户设备的操作手经理经理客户的主要负责人客户的主要负责人合伙人合伙

9、人客户购买设备时的合伙人客户购买设备时的合伙人合伙人配偶合伙人配偶客户购买设备时的合伙人的配偶客户购买设备时的合伙人的配偶担保人担保人客户购买设备时的担保人客户购买设备时的担保人担保人配偶担保人配偶客户购买设备时的担保人的配偶客户购买设备时的担保人的配偶按揭人按揭人客户购买设备时的按揭人客户购买设备时的按揭人按揭人配偶按揭人配偶客户购买设备时的按揭人的配偶客户购买设备时的按揭人的配偶其他其他以上几类之外的关系人以上几类之外的关系人客户状态客户状态有资金有资金客户有私家车、有房产、有设备或有现金流就可以判断有资金来源客户有私家车、有房产、有设备或有现金流就可以判断有资金来源有工程有工程客户正在施

10、工或者将来有工程可以做客户正在施工或者将来有工程可以做有意向有意向在三个月内有购买可能的就可以判断为有购买意向在三个月内有购买可能的就可以判断为有购买意向编号项目说明输入方式备注1与客户关系与客户关系 被拜访人员与客户的关系被拜访人员与客户的关系 下拉选择下拉选择车主车主/驾驶员驾驶员/经理经理/车主配偶车主配偶/合伙人合伙人/担保人担保人/合伙人配偶合伙人配偶/担保人担保人配偶配偶/其他其他/按揭人按揭人/按揭人配偶按揭人配偶2洽谈人洽谈人 被拜访人员的姓名被拜访人员的姓名文字输入文字输入(最长最长10位位) 本次访问中非客户本人时需要输入被访问人的姓名本次访问中非客户本人时需要输入被访问人

11、的姓名3联系电话联系电话 被拜访人员的电话号码被拜访人员的电话号码数字输入数字输入(最长最长18位位) 本次访问中非客户本人时需要输入被访问人的电话本次访问中非客户本人时需要输入被访问人的电话7拜访总结拜访总结 本次拜访的结果，发现的本次拜访的结果，发现的问题及自己的见解等内容问题及自己的见解等内容文字输入文字输入(最长最长50位位)5客户状态客户状态 客户的购买条件客户的购买条件单选单选有资金有资金/有工程有工程/有意向有意向6斗山机型斗山机型客户意向设备对应的斗山客户意向设备对应的斗山机型机型下拉选择下拉选择斗山机型列表斗山机型列表7购买数量购买数量客户意向的购买数量客户意向的购买数量数字

12、输入数字输入(最长最长7位位)项目说明项目说明选择项说明选择项说明1-5 意向信息意向信息*各阶段具有向上包容性，如选为“客户了解、信任公司”则默认同时“客户认可担当”编号项目说明输入方式备注1意向阶段意向阶段 客户购买意向所处阶段客户购买意向所处阶段 下拉选择下拉选择空空/客户认可担当客户认可担当/客户了解、信任公司客户了解、信任公司/客户了解、信任产客户了解、信任产品品/客户接受价格客户接受价格/客户接受商务条件客户接受商务条件/我们能满足客户其他我们能满足客户其他需求需求2预计购机日预计购机日期期预计的客户购设备日期预计的客户购设备日期 数字输入数字输入(6位位)例：例：20091216

13、 应写为应写为 0912163竞争产品竞争产品参与竞争的其他品牌产参与竞争的其他品牌产品品下拉选择下拉选择品牌列表品牌列表7竞争产品竞争产品参与竞争的其他品牌产参与竞争的其他品牌产品品下拉选择下拉选择品牌列表品牌列表5竞争产品竞争产品参与竞争的其他品牌产参与竞争的其他品牌产品品下拉选择下拉选择品牌列表品牌列表项目选择项说明意向阶段意向阶段空空初始阶段，客户仅满足有资金、工程、意向的阶段初始阶段，客户仅满足有资金、工程、意向的阶段客户认可担当客户认可担当阶段一阶段一客户了解、信任公司客户了解、信任公司阶段二阶段二客户了解、信任产品客户了解、信任产品阶段三阶段三客户接受价格客户接受价格阶段四阶段四

14、客户接受商务条件客户接受商务条件阶段五阶段五我们能满足客户其他需我们能满足客户其他需求求阶段六阶段六项目说明项目说明选择项说明选择项说明1-6 销售成功、销售失败销售成功、销售失败编号项目说明输入方式备注1购买竞品购买竞品客户购买的设备品牌客户购买的设备品牌下拉选择下拉选择产品列表产品列表2购买机型购买机型客户购买的机型客户购买的机型下拉选择下拉选择产品吨位列表产品吨位列表3购买数量购买数量客户购买设备数量客户购买设备数量数字输入数字输入(最长最长7位位)编号 项目说明输入方式备注1有竞争有竞争销售过程中是否存在竞销售过程中是否存在竞争产品争产品单选单选2购买机型购买机型 客户购买的机型客户购

15、买的机型下拉选择下拉选择产品吨位列表产品吨位列表3购买数量购买数量 客户购买的数量客户购买的数量数字输入数字输入(最长最长4位位)销售成功销售成功销售失败销售失败培训内容培训内容1 前台使用前台使用 1.1 新建客户新建客户-保有设备客户类保有设备客户类型型 1.2 拜访报告拜访报告-商机详情商机详情 1.3 销售成功和销售失败销售成功和销售失败 2 后台使用后台使用 2.1 管理界面管理界面 2.1.1 销售管理销售管理 2.1.1.1 销售信息回访销售信息回访 2.1.1.2 销售成功报告分享销售成功报告分享 2.1.1.3 竞争失败报告管理竞争失败报告管理 2.1.2 客户管理客户管理

16、2.1.2.1 客户综合信息管理客户综合信息管理 2.2 查询界面查询界面系统统操作 1 管理点与业务规则管理点与业务规则 1.1 保有设备与客户类型保有设备与客户类型 1.2 商机详情商机详情 1.3 销售成功与销售失败销售成功与销售失败 2 销售信息回访销售信息回访 2.1 回访的流程回访的流程 2.2 问题信息的处理问题信息的处理 2.3 信息删除的流程信息删除的流程 3 角色与权限角色与权限 4 常见问题概要常见问题概要 5 报表应用报表应用管理与与分析系统登陆系统登陆系统操作系统操作 系统统登陆陆新建客户新建客户系统操作系统操作 拜访报告拜访报告-商机详情商机详情 原默认项全部改为选

17、择项原默认项全部改为选择项 只能延迟只能延迟3天录入拜访报告天录入拜访报告 拜访目的中拜访目的中“商谈意向商谈意向”与商机与商机评分中的评分中的“有意向有意向”关联关联 拜访目的中只保留：客情维护、拜访目的中只保留：客情维护、商谈意向和其他商谈意向和其他系统操作系统操作 销售成功和销售失败销售成功和销售失败销销售成功销销售失败败 销售成功销售成功必须提车后必须提车后才能创建销才能创建销售成功售成功购买机型只购买机型只能在商机中能在商机中更改更改数量和机号数量和机号必须一一对必须一一对应应必须填写实必须填写实际提机日期际提机日期付款方式如付款方式如实填写实填写影响比率：影响比率：最多选择最多选择

18、2项项，且百分比，且百分比总和为总和为100% 销售失败销售失败如果同时购如果同时购买两台不一买两台不一致机型，则致机型，则作为两个商作为两个商机处理机处理必须填写实必须填写实际提机日期际提机日期影响比率：影响比率：最多选择最多选择2项项，且百分比，且百分比总和为总和为100%系统操作系统操作 销售信息回访销售信息回访-抽取稽查信息抽取稽查信息系统操作系统操作 操作说说明 设定抽查条件，点击设定抽查条件，点击“稽查抽取稽查抽取”，抽取待回访信息抽取待回访信息如果全部回访，请在记录数中写入如果全部回访，请在记录数中写入全部数量全部数量 “待回访信息待回访信息”中为所有前台创建的中为所有前台创建的

19、未回访的拜访报告、销售成功和销售未回访的拜访报告、销售成功和销售失败失败 与与2.0版本的不同在于，版本的不同在于，“待回访信息待回访信息”只具有信息稽查抽取的功能只具有信息稽查抽取的功能销售信息回访销售信息回访-稽查信息稽查信息系统操作系统操作 操作说说明 在右侧的信息详细中点击相应的信息在右侧的信息详细中点击相应的信息“编号编号”选中，打开信息详选中，打开信息详情情 选中待回访信息，点击选中待回访信息，点击“回访回访” 根据信息及回访情况，记录回访结果，点击根据信息及回访情况，记录回访结果，点击“保存保存”。销售信息回访销售信息回访-问题信息问题信息系统操作系统操作 操作说说明 除除“虚假

20、信息虚假信息”外，其它问题信息会进入外，其它问题信息会进入“问题信息问题信息” 点击信息点击信息“编号编号”，如果需要，根据回访内容修改其中的项目，然后，如果需要，根据回访内容修改其中的项目，然后“保存保存” 点击点击“处理处理”后，处理无误的信息进入后，处理无误的信息进入“已处理信息已处理信息”。销售信息回访销售信息回访-虚假信息和已处理信息虚假信息和已处理信息系统操作系统操作 操作说说明 在在“待稽查信息待稽查信息”中，回访确认为虚假信息的，自动归入虚假信息中，回访确认为虚假信息的，自动归入虚假信息 在虚假信息中，可以直接将该信息删除在虚假信息中，可以直接将该信息删除 “已处理信息已处理信

21、息”中同时可以删除已经回访合格的信息中同时可以删除已经回访合格的信息 “已处理信息已处理信息”中没有问题的信息可以中没有问题的信息可以“归档归档”销售成功报告分享和竞争失败报告管理销售成功报告分享和竞争失败报告管理系统操作系统操作 操作说说明 销售成功报告分享和竞争失败报告管理的操作相同销售成功报告分享和竞争失败报告管理的操作相同 在前台创建销售成功后，系统自动在后台创建销售成功在前台创建销售成功后，系统自动在后台创建销售成功/失败报告，右侧的失败报告，右侧的“+”可以点开可以点开 选中并双击该报告，打开销售成功分享选中并双击该报告，打开销售成功分享/竞争失败报告竞争失败报告 在这个界面只允许

22、编辑除在这个界面只允许编辑除“基本信息基本信息”以外的其他内容以外的其他内容 如果需要修改如果需要修改“基本信息基本信息”，请点击，请点击“成功编号成功编号”进入，且销售员没有该权限进入，且销售员没有该权限 代理商可以根据自己的业务需要，层层提交销售成功分享和竞争失败报告，进行确认代理商可以根据自己的业务需要，层层提交销售成功分享和竞争失败报告，进行确认客户信息综合管理客户信息综合管理系统操作系统操作 关于客户的所有可编辑信关于客户的所有可编辑信息都在这个功能下进行息都在这个功能下进行 管理担当可以批量录入客管理担当可以批量录入客户户 客户类型的修改请参照客户类型的修改请参照“管理与分析管理与

23、分析”中中保有设保有设备与客户类型备与客户类型 可以根据客户的移动情况可以根据客户的移动情况，修改，修改“所在区域所在区域” 对于装载机和挖掘机同时对于装载机和挖掘机同时有的客户，请在有的客户，请在“客户购客户购买设备类型买设备类型”中同时勾选中同时勾选两项设备类型两项设备类型操作要点操作要点培训内容培训内容1 前台使用前台使用 1.1 新建客户新建客户-保有设备客户类型保有设备客户类型 1.2 拜访报告拜访报告-商机详情商机详情 1.3 销售成功和销售失败销售成功和销售失败 2 后台使用后台使用 2.1 管理界面管理界面 2.1.1 销售管理销售管理 2.1.1.1 销售信息回访销售信息回访

24、 2.1.1.2 销售成功报告分享销售成功报告分享 2.1.1.3 竞争失败报告管理竞争失败报告管理 2.1.2 客户管理客户管理 2.1.2.1 客户综合信息管理客户综合信息管理 2.2 查询界面查询界面系统统操作 1 管理点与业务规则管理点与业务规则 1.1 保有设备与客户类型保有设备与客户类型 1.2 商机详情商机详情 1.3 销售成功与销售失败销售成功与销售失败 2 销售信息回访销售信息回访 2.1 回访的流程回访的流程 2.2 问题信息的处理问题信息的处理 2.3 信息删除的流程信息删除的流程 3 角色与权限角色与权限 4 常见问题概要常见问题概要 5 报表应用报表应用管理与与分析保

25、有设备与客户类型保有设备与客户类型管理管理 操作要点操作要点客户类型客户类型保有设备保有设备 前台新建客户时，如果选择无竞对老前台新建客户时，如果选择无竞对老客户时，必须输入斗山设备客户时，必须输入斗山设备无竞对老客户无竞对老客户 斗山设备斗山设备不区分装载机还是挖掘机不区分装载机还是挖掘机客户类型与保有设备情况关联。客户从保有装载机或挖掘机转到不再保有任何设备时，客户类型最终变更为新入客户类型与保有设备情况关联。客户从保有装载机或挖掘机转到不再保有任何设备时，客户类型最终变更为新入行客户进行管理。行客户进行管理。 前台新建客户时，如果选择无竞对老前台新建客户时，如果选择无竞对老客户时，必须输

26、入斗山设备和竞争品客户时，必须输入斗山设备和竞争品牌的设备牌的设备竞对老客户竞对老客户 斗山设备斗山设备不区分装载机还是挖掘机不区分装载机还是挖掘机 竞品设备竞品设备不区分装载机还是挖掘机不区分装载机还是挖掘机 前台新建客户时，如果选择无竞对老前台新建客户时，如果选择无竞对老客户时，必须输入竞争品牌的设备客户时，必须输入竞争品牌的设备竞对新客户竞对新客户 竞品设备竞品设备不区分装载机还是挖掘机不区分装载机还是挖掘机 没有保有设备没有保有设备 如果担当为了省事，全部录入为新入如果担当为了省事，全部录入为新入行客户，经核实后以虚假信息处理行客户，经核实后以虚假信息处理新入行客户新入行客户 没有保有

27、设备没有保有设备 不确定是否保有不确定是否保有 如果担当为了省事，全部录入为信息如果担当为了省事，全部录入为信息源客户，经核实后以虚假信息处理源客户，经核实后以虚假信息处理信息源客户信息源客户 不确定是否保有不确定是否保有商机详情及销售成功商机详情及销售成功/失败变更信息失败变更信息管理管理 V2.5 规则规则变更项目变更项目V2.0 规则规则 分类：客户维护、商谈意向、收款和分类：客户维护、商谈意向、收款和其他其他 商谈意向与商谈意向与“有意向有意向”关联关联如果拜访目的为如果拜访目的为“商谈意向商谈意向”，则商，则商机评分中机评分中“有意向有意向”必须勾选必须勾选拜访报告拜访报告拜访目的拜

28、访目的 分类：客户维护、商谈意向、交分类：客户维护、商谈意向、交车、收款、考察、其他车、收款、考察、其他 商谈意向不与商机评分中的项目商谈意向不与商机评分中的项目关联关联 两者的时间差限制在两者的时间差限制在3天之内天之内拜访报告拜访报告实际拜访日期实际拜访日期 拜访报告创建日期与实际拜访日拜访报告创建日期与实际拜访日期限制在期限制在7天之内天之内 如果拜访报告中填写了非车主的洽淡如果拜访报告中填写了非车主的洽淡人，则自动把该洽淡人写入该客户的人，则自动把该洽淡人写入该客户的非主联系人列表非主联系人列表拜访报告拜访报告实际提机日期实际提机日期 前台的洽淡人信息没有保留前台的洽淡人信息没有保留

29、两者的时间差限制在两者的时间差限制在3天之内天之内销售成功销售成功实际提机日期实际提机日期 销售成功的创建日期与实际提机销售成功的创建日期与实际提机日期没有关联日期没有关联 增加购买价格、付款方式和影响比率增加购买价格、付款方式和影响比率 购买价格是指单台车的价格，且以万购买价格是指单台车的价格，且以万元为单位，如元为单位，如81万，只填万，只填81就可以了就可以了销售成功销售成功和销售失败和销售失败 没有购买价格、付款方式和影响没有购买价格、付款方式和影响比率比率回访的流程回访的流程管理管理 待回访访信息待稽查查信息虚虚假信息1已处处理信息删删除信息问题问题信息2稽查查回访统计访统计分析表抽

30、取抽取虚假？虚假？非虚假，非虚假，但存在问题？但存在问题？合格信息合格信息回访确认回访确认回访访管理点1虚假信息虚假信息(不限于以下三项不限于以下三项)客户不存在或根本不是工程机械潜在客户，客户不存在或根本不是工程机械潜在客户，客户电话虚假客户电话虚假信息不存在信息不存在2问题信息问题信息系统必填项不准确系统必填项不准确 例如但不限于：机号不对，提机日期不准确例如但不限于：机号不对，提机日期不准确(误差在一个月内误差在一个月内)等等问题信息的处理问题信息的处理-回访处理回访处理管理管理 选中待稽查信息，点击选中待稽查信息，点击“编号编号”，打开信息详情，打开信息详情 点击点击“回访回访”问题信

31、息的处理问题信息的处理-问题信息修改问题信息修改管理管理 操作要点 只有只有“问题信息问题信息”下的信息才是可编辑下的信息才是可编辑 销售成功和失败信息的编辑将与销售成功分享和竞争失败报告管理的内容联动销售成功和失败信息的编辑将与销售成功分享和竞争失败报告管理的内容联动 商机和拜访报告不可编辑商机和拜访报告不可编辑信息删除的流程信息删除的流程管理管理 编号需要删除的报告类型删除的分类删除的规则可以删除的界面管理的权限1拜访报告商机关联多个拜访报告时，删除除了最后一次的拜访报告直接物理删除，并保存至删除日志销售信息回访管理担当商机关联多个拜访报告时，删除最后一个拜访报告时直接删除该拜访报告，并保

32、存至删除日志。但是，商机的内容自动关联此拜访报告的上次报告商机关联的一个或多个拜访报告全部删除时直接删除拜访报告和商机，并保存至删除日志已经以销售失败结束的商机，关联的最后一次拜访报告删除时全部删除相关的销售失败、商机和与此商机关联的所有拜访报告销售信息回访管理担当已经以销售成功结束的商机，关联的最后一次拜访报告删除时不允许删除N/AN/A2进行中商机N/A1、先删除关联的拜访报告，保存至删除日志。(删除流程与拜访报告删除流程一致)销售信息回访管理担当N/A2、再删除商机，并保存至删除日志商机查询管理员3销售成功/销售失败销售成功/销售失败删除同时销售成功分享管理和销售失败报告管理也同时删除；

33、不允许单独删除销售成功分享和失败报告管理 1、直接物理删除，保存至删除日志；但关联的商机归至异常商机查询销售信息回访管理担当4异常商机N/A异常商机的直接删除，保存至删除日志异常商机查询管理担当5客户该客户有销售成功/销售失败首先删除销售成功/销售失败，删除流程同3销售信息回访管理担当该客户有进行中的商机或异常商机首先删除进行中商机或异常商机，删除流程同3或4商机查询或异常商机查询管理担当(商机删除需要管理员权限)该客户只有拜访报告首先删除拜访报告，删除流程同1销售信息回访管理担当常见问题常见问题管理管理 管理要点管理要点功能功能问题概要问题概要 商机评分不准确商机评分不准确 赢单率判断不准确

34、赢单率判断不准确 意向机型和预计购机日期不准确意向机型和预计购机日期不准确 商机提报或跟踪不及时商机提报或跟踪不及时商机(拜访报访报告) 有资金、有工程是指能产生新的购机需求的工程有资金、有工程是指能产生新的购机需求的工程和资金，是与有意向关联的和资金，是与有意向关联的 在没有取得客户信任在没有取得客户信任(25%)的前提下，提出特殊商的前提下，提出特殊商务条件务条件(35%)，是没有成交基础的，是没有成交基础的 预计购机日期的准确率是基于对客户需求的充分预计购机日期的准确率是基于对客户需求的充分理解基础上的，是对销售计划的有力支撑理解基础上的，是对销售计划的有力支撑 加强销售经理对系统的使用

35、，强化他们对商机的加强销售经理对系统的使用，强化他们对商机的管理管理 没有严格执行没有严格执行“提车才创建成功提车才创建成功”的原则的原则 机号不正确机号不正确 提机日期与商机中的预计购机日期偏差太大提机日期与商机中的预计购机日期偏差太大销销售成功 一定是提车才能创建销售成功一定是提车才能创建销售成功 必须要提报正确的机号必须要提报正确的机号 加强销售经理对商机的管理加强销售经理对商机的管理 没有严格输入没有严格输入提车日期提车日期 有竞争失败中，意向机型和提机日期与商机有竞争失败中，意向机型和提机日期与商机中的意向机型和预计购机日期偏差太大，中的意向机型和预计购机日期偏差太大，销销售失败败

36、这种信息将以虚假信息处理，加强对信息的回访这种信息将以虚假信息处理，加强对信息的回访 加强销售经理的事前跟踪和管理以及对失败的总结加强销售经理的事前跟踪和管理以及对失败的总结分享分享常见问题分析实例常见问题分析实例1管理管理 一个刚购买结个刚购买结束的客户户，没没有产产生新的商机，却在有末连续连续拜访访常见问题分析实例常见问题分析实例2管理管理 当当天创创商机，当当天失败败常见问题分析实例常见问题分析实例3管理管理 1月创创建的明明是有意向的有效商机，却始终终没没有再跟踪，而在8个个月后突然失败败？常见问题分析实例常见问题分析实例4管理管理 1、再次强调调：二手机和不属属于统计统计在内内的品牌

37、的失败败不要录录入!请销请销售经经理取消该该商机2、已经经失败结败结束的商机反复复跟踪市场指标分析基本概念市场指标分析基本概念5个市场比率是指市场覆盖率、竞争参与率、商谈成交率、竞争战胜率和市场占有率，它们结合起来分析能个市场比率是指市场覆盖率、竞争参与率、商谈成交率、竞争战胜率和市场占有率，它们结合起来分析能反映代理商的综合经营能力，并发现问题所在。反映代理商的综合经营能力，并发现问题所在。基本概念基本概念无竞争成交(B) 没有其他品牌参与该客户的竞争了解市场中有多少是没有其他品牌竞争而产生的销售 目的：目的：整个市场的竞争情况无竞争成交多意味着老用户维护好或者该地区需求增大新用户增多。有竞

38、争成交(A) 与其他品牌产生竞争并最终成交了解该市场中我主要与哪些品牌竞争获得了胜利 目的：目的：有竞争战胜多反映市场的竞争程度，并且过多意味着老用户维护有问题或者针对新兴大市场开拓有问题竞对销售(D) 没有参与购买竞争，竟对销售后知晓 了解该市场中有多少战败是我们在事后了解到的。说明我们在该哪些区域方面是否存在信息源不够多等问题。 目的：目的：竞争销售过多是竞争参与率低的主要原因竞争失败(C) 与其他品牌竞争失败，竞争对手成交 了解该市场中与哪个竞争对手竞争而失败，需要分析失败的原因是什么？ 目的：目的：了解与谁竞争失败，分析原因。加强个人能力、资源整合等。未知客户(E) 市场规模中未发现的

39、客户 当市场报表显示的总需求量中，我们根本不知道、却已经销售的台量。 目的：目的：了解我们对哪个品牌了解最少。未知客户过多是市场覆盖率低的主要原因5个市场比率个市场比率市场覆盖率市场覆盖率商谈参与率商谈参与率商谈成交率商谈成交率竞争战胜率竞争战胜率市场占有率市场占有率说明说明名称名称计算公式计算公式 市场中我们知道多少销售机市场中我们知道多少销售机会？会？ 反映是否开展掌握全局的活反映是否开展掌握全局的活动动 (A+B+C+D)/M* 我们参与了多少竞争购买谈我们参与了多少竞争购买谈判？判？ 反应多大程度参与竞争反应多大程度参与竞争 (A+B+C)/M* 商谈中我们的成交机会是多商谈中我们的成

40、交机会是多少？少？ (A+B)/(A+B+C) 与竞争对手的角逐中有多少与竞争对手的角逐中有多少成功？成功？ A/(A+c) 我们的市场份额是多少？我们的市场份额是多少？ (A+B)/M*M*：是指市场规模：是指市场规模市场指标分析市场指标分析-应用实例应用实例示例说明：示例说明：1、选取斗山代理商的、选取斗山代理商的3月份的真实数据；月份的真实数据；2、两家代理商的区域市场规模相当；、两家代理商的区域市场规模相当；3、3月份两月份两家代理商的实际市场占有率分别为家代理商的实际市场占有率分别为18.8%和和13%；4、参照物：小松中等水平代理商、参照物：小松中等水平代理商市场指标市场指标对比分

41、析对比分析Implication对代理商的影响对代理商的影响市场场覆盖率 所选两家代理商基本属于斗山代理商的中高和最高水平两家代理商实际差距很大与小松相比，则差距更大 市场覆盖率低，可能的原因：营业力量薄弱，销售人员和资产投入的增速与市场的增速不成比例营业人员跑市场的积极性不够 竞争参与率低，可能的原因：市场覆盖率低营业人员对市场和客户的判断和把握能力较差 商谈成交率和竞争战胜率高，可能的原因：厂家方面 销售政策更优惠 品牌或产品竞争力更好 商务条件更宽松代理商方面 销售人员的商谈能力更强 风险控制较差商谈参与谈参与率55.5%23.2%50%31.3%16.6%40%商谈谈成交率60.4%7

42、8.6%65%竞争战胜竞争战胜率50.8%54.5%40% 市场好的时候，找不到客户，丢失商机3月时某代理商的话：“只要能找到客户，就能把车卖出去，现在关键是不知道客户在哪？” 市场不景气的时候，由于市场覆盖和竞争参与率低，为了保证销量，不得不承担更大的风险随着市场的成熟，竞争更激烈，没有良好的客户储备，有陷入恶性竞争的危险市场指标分析市场指标分析常见问题常见问题 问题问题1：为什么我们的市场占有率老是提高不了？：为什么我们的市场占有率老是提高不了？你们覆盖率了多少市场？你们覆盖率了多少市场？你们参加了多少交易的商谈？你们参加了多少交易的商谈？你们的基础力量建设与市场的发展同步吗？你们的基础力

43、量建设与市场的发展同步吗？ 问题问题2：我们市场覆盖率比较高了，为什么市场占有率还是提升不上去？：我们市场覆盖率比较高了，为什么市场占有率还是提升不上去？你们真正参与的交易有多少？你们真正参与的交易有多少？ 问题问题3：我们的商谈参与率也很高，为什么市场占有率还是提升不上去？：我们的商谈参与率也很高，为什么市场占有率还是提升不上去？是不是商谈成交率太低了？是不是商谈成交率太低了？ 业务人员的谈判能力太低？业务人员的谈判能力太低？ 公司的商务太紧？公司的商务太紧？ 产品不能适应客户需求？产品不能适应客户需求？ 没有找到产品真正适合的市场？没有找到产品真正适合的市场？ 。我们们的目标标：市场场占有

44、率提升我们们必须须牢记记：市场场占有率=商谈参与谈参与率X商谈谈成交率销售过程分析销售过程分析 商谈参与率低的原因是什么商谈参与率低的原因是什么(包包括但不限于括但不限于)？问题问题可能的原因可能的原因 拜访客户类型：基本都是老客户，竞拜访客户类型：基本都是老客户，竞对客户和新客户很少？对客户和新客户很少？ 业务员的日常拜访效率和效果业务员的日常拜访效率和效果比较差？比较差？ 拜访客户的方式：是不是走访较少？拜访客户的方式：是不是走访较少？ 拜访客户的商机阶段：重点客户的拜拜访客户的商机阶段：重点客户的拜访频率如何？访频率如何？ 宏观的分析宏观的分析分析市场容量和特点分析市场容量和特点合理分配

45、营业力量合理分配营业力量 微观的管理微观的管理分析担当的拜访对象，合理安分析担当的拜访对象，合理安排老客户和新客户的拜访排老客户和新客户的拜访对于拜访方向不清晰的担当，对于拜访方向不清晰的担当，进行重点分析进行重点分析合理安排商机客户和非商机客合理安排商机客户和非商机客户的拜访户的拜访销售结果分析销售结果分析 商谈成交率低的原因是什么商谈成交率低的原因是什么(包包括但不限于括但不限于)？有竞争的销售失败太多，原有竞争的销售失败太多，原因：因： 哪类客户失败多，原因是什哪类客户失败多，原因是什么？么？公司的营销策略是不是存在公司的营销策略是不是存在问题？问题？业务员是不是没有理解客户业务员是不是

46、没有理解客户的需求的需求产品竞争力是不是有问题？产品竞争力是不是有问题？。问题问题可能的原因可能的原因 失败客户类型失败客户类型 失败的原因失败的原因 产品竞争力产品竞争力某个机型占有率低，总是因为某个某个机型占有率低，总是因为某个原因失败给竞争对手，等等原因失败给竞争对手，等等市场分析的市场分析的STORYLINE市场场增减减情况况商谈谈成交率营业营业力量配备备销销售成功销销售失败败客户户分析原因分析行业协会业协会数数据分析营业营业人员员数数量和实实力工程开开工情况况客户户拜访访情况况有效商机商务条务条件产产品竞争竞争力营业营业人员员实实力商谈参与谈参与率市场场覆盖率拜访访分析某个区个区域业绩较业绩较差或下滑DOOSIM 的运营问题的运营问题经过半年多的运营和推进，营销支持部发现了以下问题点，影响了经过半年多的运营和推进，营销支持部发现了以下问题点，影响了DOOSIM系统的系统的效果效果具体表现具体表现 代理商领导重视不足，内部缺少督促管理 只注重实际销售业绩，不注重过程管理 应付考核为主，没有真正认