ch商务谈判沟通实用实用教案

1、1第一节第一节 商务谈判沟通商务谈判沟通(gutng)(gutng)基本原理基本原理一、商务谈判沟通的含义及特点一、商务谈判沟通的含义及特点 所谓沟通，即人们通过交换语言和非所谓沟通，即人们通过交换语言和非语言信号语言信号(xnho)(xnho)来分享信息的动态过程。来分享信息的动态过程。（一）商务谈判沟通含义（一）商务谈判沟通含义 商务谈判沟通是谈判双方为了达成使商务谈判沟通是谈判双方为了达成使双方均获得局部利益的一致协议，而进行双方均获得局部利益的一致协议，而进行的信息交换与信息共享过程。的信息交换与信息共享过程。第1页/共19页第一页，共20页。21 1沟通主体：参加商务谈判双方的谈判人

2、员，即沟通主体：参加商务谈判双方的谈判人员，即谈判者与谈判对象谈判者与谈判对象2 2沟通媒介：语言，非语言沟通媒介：语言，非语言3 3沟通行为沟通行为(xngwi)(xngwi)：信息的发出与反馈：信息的发出与反馈（二）商务谈判沟通特点（二）商务谈判沟通特点外向性外向性预谋性预谋性协同性协同性灵活性灵活性第2页/共19页第二页，共20页。3二、商务谈判沟通的影响因素二、商务谈判沟通的影响因素（一）影响商务谈判沟通的背景因素（一）影响商务谈判沟通的背景因素1 1心理背景心理背景2 2物理背景物理背景3 3社会背景社会背景4 4文化背景文化背景5 5反馈状况反馈状况（二）影响信息发送的因素（二）影

3、响信息发送的因素1 1信息质量问题信息质量问题2 2“信息信息符号符号(fho)(fho)系统系统”差异差异3 3知识经验的局限知识经验的局限4 4形象因素形象因素第3页/共19页第三页，共20页。4（三）影响信息传递（三）影响信息传递(chund)(chund)的因素的因素1 1信息流失信息流失2 2外界干扰外界干扰3 3物质条件限制物质条件限制4 4媒介的不合理选择媒介的不合理选择（四）影响信息接受和理解的因素（四）影响信息接受和理解的因素1 1选择性知觉选择性知觉2 2信息信息“过滤过滤”3 3接收者的译码和理解接收者的译码和理解4 4信息过量信息过量第4页/共19页第四页，共20页。5

4、三、商务谈判沟通的原则三、商务谈判沟通的原则（一）明确沟通的具体目标（一）明确沟通的具体目标（二）进行充分的沟通准备（二）进行充分的沟通准备（三）具有较强的针对性（三）具有较强的针对性（四）保持各种信号的一致性（四）保持各种信号的一致性（五）不断检验（五）不断检验(jinyn)(jinyn)沟通效果沟通效果第5页/共19页第五页，共20页。6一、言语沟通一、言语沟通（一）言语沟通的语言类型及特点（一）言语沟通的语言类型及特点1 1商务、法律语言商务、法律语言2 2外交语言外交语言3 3文学语言文学语言4 4军事语言军事语言（二）口头（二）口头(kutu)(kutu)语言的沟通语言的沟通1 1准

5、确运用语言准确运用语言2 2巧妙运用语言巧妙运用语言3 3提高语音质量提高语音质量第二节第二节 商务谈判沟通商务谈判沟通(gutng)(gutng)的方式的方式第6页/共19页第六页，共20页。7 二、非言语的沟通二、非言语的沟通非言语沟通即我们非言语沟通即我们(w men)(w men)通常所理解的形体语言沟通常所理解的形体语言沟通。通。（一）表情语言（一）表情语言（二）动作语言（二）动作语言（三）姿体语言（三）姿体语言第7页/共19页第七页，共20页。8第三节第三节 商务谈判沟通商务谈判沟通(gutng)(gutng)策略策略与技巧与技巧一、谈判沟通一、谈判沟通(gutng)(gutng)

6、的基本策略的基本策略（一）交点策略（一）交点策略1 1坦诚相见坦诚相见2 2换位思考换位思考3 3共同感受共同感受（二）尊重策略（二）尊重策略1 1及时肯定对方及时肯定对方2 2充分谅解对方充分谅解对方3 3维护对方尊严维护对方尊严第8页/共19页第八页，共20页。9二、谈判沟通中听与辩的技巧二、谈判沟通中听与辩的技巧（一）倾听的技巧（一）倾听的技巧1 1集中精力倾听集中精力倾听2 2通过笔记辅助倾听通过笔记辅助倾听3 3有鉴别的倾听有鉴别的倾听4 4克服先入为主的倾向克服先入为主的倾向5 5注意注意(zh y)(zh y)察言观色察言观色6 6及时反馈及时反馈第9页/共19页第九页，共20页

7、。10（二）辩论的技巧（二）辩论的技巧1 1观点明确，立场坚定观点明确，立场坚定2 2思路敏捷，逻辑严密思路敏捷，逻辑严密(ynm)(ynm)3 3适而可止适而可止4 4不纠缠枝节不纠缠枝节5 5态度公正，措辞准确态度公正，措辞准确6 6注意个人举止气度注意个人举止气度第10页/共19页第十页，共20页。11三、谈判沟通问与答的技巧三、谈判沟通问与答的技巧(jqio)(jqio)（一）提问的技巧（一）提问的技巧(jqio)(jqio)1 1选择提问方式选择提问方式（1 1）一般封闭式提问）一般封闭式提问（2 2）澄清封闭式提问）澄清封闭式提问（3 3）选择封闭式提问）选择封闭式提问（4 4）诱

8、导封闭式提问）诱导封闭式提问（5 5）一般开放式提问）一般开放式提问（6 6）协商开放式提问）协商开放式提问（7 7）探索开放式提问）探索开放式提问（8 8）启发开放式提问）启发开放式提问第11页/共19页第十一页，共20页。122 2注意提问技巧注意提问技巧（1 1）把握提问时机）把握提问时机（2 2）吸引对方的兴趣）吸引对方的兴趣(xngq)(xngq)（3 3）参考对手的类型）参考对手的类型（4 4）调节提问情绪）调节提问情绪（5 5）讲究提问逻辑）讲究提问逻辑第12页/共19页第十二页，共20页。13（二）回答技巧（二）回答技巧1 1回答的种类回答的种类(zhngli)(zhngli)

9、（1 1）概略性回答）概略性回答（2 2）针对性回答）针对性回答（3 3）修饰性回答）修饰性回答（4 4）拖延性回答）拖延性回答第13页/共19页第十三页，共20页。142 2回答回答(hud)(hud)技巧技巧（1 1）思考后作答）思考后作答（2 2）判断对方意图）判断对方意图（3 3）留有余地）留有余地（4 4）不知不答）不知不答第14页/共19页第十四页，共20页。15四、谈判沟通四、谈判沟通(gutng)(gutng)叙述与说服技巧叙述与说服技巧（一）叙述的原则与技巧（一）叙述的原则与技巧1 1叙述原则叙述原则态度诚恳态度诚恳观点明朗观点明朗语言生动语言生动层次清楚层次清楚第15页/共

10、19页第十五页，共20页。162 2叙述技巧叙述技巧（1 1）通俗易懂，生动具体）通俗易懂，生动具体（2 2）主次分明，层次清楚）主次分明，层次清楚（3 3）客观真实，观点）客观真实，观点(gundin)(gundin)准确准确（4 4）纠正错误，必要时重复）纠正错误，必要时重复第16页/共19页第十六页，共20页。17（二）说服的技巧（二）说服的技巧1 1谈判说服的方式谈判说服的方式（1 1）沟通）沟通(gutng)(gutng)式说服式说服（2 2）劝诱式说服）劝诱式说服（3 3）威胁式说服）威胁式说服第17页/共19页第十七页，共20页。182 2谈判说服技巧谈判说服技巧(jqio)(jqio)（1 1）寻找共同点）寻找共同点（2 2）避免直接指责对方）避免直接指责对方（3 3）让对方说）让对方说“是是”（4 4）对对方的想法表示谅解）对对方的想法表示谅解（5 5）摸清对方的心理）摸清对方的心理（6 6）给对方说话的机会）给对方说话的机会第18页/共19页第十八页，共20页。19感谢您的欣赏(xnshng)！第19页/共19页第十九页，共20页。NoImage内容(nirng)总结1。所谓沟通