如何经营项目管理知识业务

1、伙伴如何经营项目型业务伙伴如何经营项目型业务王学钧王学钧. .项目目标客户商机组合拳的套路拆解服务经营的措施老客户商机挖掘方式初访的631要素销售的禁忌点售前四步法与12个管控点售前沟通素材项目管理控制要点技术实现风险点公司的宣传与包装方式样板项目与案例市场市场商机商机销售销售售前售前实施实施服务服务T6的市场定位在广大的中小企业，广泛的分布于全国各行各业。“全国中小企业总量为900万”工信部中小企业司副司长郑昕分布区间集团企业集团企业中型企业中型企业小型企业小型企业我们的市场重点区间重点区间机会区间机会区间0.3-1亿800万-2亿商贸企业物流企业离散制造企业流程制造企业商业、机械、电子、汽

2、配、食品、服装、餐饮服务业、化工、医药、能源、家居、包装、物流业HR、分销、连锁、CRM、BI跨企业业务协同集中集中流程管控流程管控规规范范管管理理信息共享信息共享基础管理基础管理集集中中控控制制企业管理的本质是平衡与顺畅企业管理的本质是平衡与顺畅并做到盈利，但在日常业务中并做到盈利，但在日常业务中会存在有常见的瓶颈性的问题会存在有常见的瓶颈性的问题会阻碍企业的正常流转会阻碍企业的正常流转 广大中小企业处于规范管理阶段 大多数的管理问题集中在流程管控上，但基础管理问题仍普遍存在 流程管控问题主要体现在流程的关键控制环节而造成的管理问题。市场在哪里市场在哪里-管理的定位管理的定位精细管理精细管理

3、规范化管理精细化管理控制与集中T 6新一代T3一体化、制造业务市场还在哪里市场还在哪里老客户 老客户经营商机挖掘老客户经营商机挖掘沟沟通通对对象象商机判断指标商机判断指标是否是否存在存在可推荐的商机可推荐的商机企企业业老老总总、财财务务主主管管商机商机量化量化指标指标应收账款周期应收账款周期通过体检，应收帐款周期高于行业标杆值销售管控包应收账款天数超过60天*个别行业账期较长，应收帐款周期=（应收帐款/主营业务收入）*360库存周转天数库存周转天数通过体检，存货周转天数高于行业标杆值生产管控包库存周转天数超过50天营业利润率营业利润率通过体检，营业利润率低于行业标杆值材料成本占销售收入比重过高

4、，存在库存积压生产管控包财务费用、管理费用占销售收入比重过高T6一体化管理销售收入增长率低于行业标杆值销售管控包、T6-CRM业务业务发展发展业务转型业务转型存在外销业务转内销分销的情况销售管控包T6-渠道补货管理、CRM人员新增幅度人员新增幅度员工数量超过300人，或增幅明显T6-HR企业发展规模企业发展规模公司的年销售收入超过3000万T6一体化管理经营决策分析经营决策分析经营决策时不能及时、准确、全面的获得业务数据，不能跨时段查询T6-BI客户规模客户规模客户数量已经突破50家，不能掌握每个客户的信息和业务进展T6-CRM漏斗电话营销电话营销人际传播人际传播扫楼、派单扫楼、派单EDM传播

5、传播一种有效的商机整合一种有效的商机整合商机组合拳商机组合拳是以管理培训或健康成长活动为核心，展开一系列影响用户的销售行为，在促进销售的同时，也同时促进整体影响力。会后FAX/MIAL培训办会第二次机会电话跟进第一次机会发送FAX/EMAIL电话跟进第N次机会一周一周二至三周二至三周第二第二轮办会轮办会 健康成长计划企业体检 销售管控讲座 采购管控讲座 存货管控讲座 生产管控讲座12345八八大大主主题题 流程卓越 健康成长 企业常见问题与效益提升 成本效益三杠杆678商机组合拳套路商机组合拳套路 企业实训游戏沙盘9五个步骤的分析五个步骤的分析步骤资料要点STEP1：FAX/EMAIL上门探询

6、函电话邀请与电话营销的区别STEP2:电话跟进FAX用培训邀请函、电话邀约说辞、EDM用培训邀请函邀请函的重要性电话跟进的必要性STEP3：组织培训主题PPT调查问卷九大主题，哪九大？针对什么人用？STEP4：FAX/EMAIL传播内容模板会后传播的必要性？方式？会后传播与品牌建设的关系STEP5:电话跟进电话跟进说辞电话跟进的作用商机组合拳的效果商机组合拳的效果思考： 商机组合拳给你会带来什么？商机组合拳给你会带来什么？工序化销售套路工序化销售套路客户的购买方式决定了客户的购买方式决定了T6的销售方式，的销售方式，T6定位的客户群决定了其购买定位的客户群决定了其购买特点：老板决策，周期短，痛

7、点销售，从众与崇尚权威特点：老板决策，周期短，痛点销售，从众与崇尚权威(2) 初访初访(3) 演示演示(4) 商务商务(5) 签约签约(1) 商机商机 高高 层层 商机组合拳 互联网营销 初访631 四步法的应用 争取省略的步骤 关键点演示 结合管理讲产品 四步法与三杠杆的应用 购买信号的判断 丢单信号的判断 报价的技巧 如何推进成交 付款模式与项目的安全性商机管理漏斗管理初访信息有效商机23天约人谈不能了解关键信息1天1天，建立认同，商量价格23天安排演示汇报，23天见高层领导高度重视23天引见老板，23天公开演示23天领导听汇报不成熟项目降级维护直接谈合同23天商务签约23天追着签约23天

8、安排演示过堂思路 下步动作项目走向：项目走向：12客户基本情况（客户概况）竞争者项目进度计划项目预算决策流程基本需求的判断公司实力产品优势服务能力初访的初访的631要素要素给谁做演示销售演示销售+技术演示对于突发问题的处理机制 锁定管理要点演示人员数据的准备结合管理讲产品产品演示的要点产品演示的要点 签约信号 问价及付款方式问价及付款方式 对产品服务细节了解详细对产品服务细节了解详细 频频同意你的观点频频同意你的观点 询问售后服务或下次再购买的条件询问售后服务或下次再购买的条件 请你为他提出建议方案请你为他提出建议方案 仔细盘算预算或金额仔细盘算预算或金额 开始砍价开始砍价 询问合同询问合同

9、客户很认可，但不主动推进到商务客户很认可，但不主动推进到商务抓住敏锐的信号抓住敏锐的信号 与关键人沟通后报价 将报价分为几个部分：软件+实施（25%起）+首期服务（尝试） 分期付款期数尽量少 签订合同时付款比例尽可能高 首付款为0，80%失败概率 杜绝“验收”字眼报价与签约的几个注意点报价与签约的几个注意点与与U8销售的区别销售的区别 U8面对客户项目组，对各个部门、被动做调研、做解决方案、讨论方案、协调说服客户的IT意图及多种需求样板参观、高层认同、 步骤多、投入的销售团队人力资源多、控制难度大、成本高、周期长 U6的重点在内线，针对关键人、针对老板、取得认同 侧重引导核心需求、好控制、套路

10、化、投入少、节奏快禁忌：售前调研售前调研做方案做方案试用试用收集需求收集需求多次演示多次演示验收验收几种营销模式的比较几种营销模式的比较 售前沟通套路是典型的价值营销，而不是产品功能营销、方案营销。售前沟通四步法、企业体检应用、售前产品演示，其中售前四步法是主要内容。通过售前方法应用：可以：p 简化销售流程，避开详细调研、方案讲解、竞标、围绕中层等常见方案营销的套路；pT6不是简单的财务模块销售，如果要卖到一个合理的价位，需要讲解一些价值；p我们重点是针对关键人、老板取得认同，侧重引导核心需求；p做好初访的 6-3-1 工作，了解企业管理需求。售前沟通方式是多样的，总体而言有四种方式：谈的方式

11、：即面对面的与客户交流，交流的方法有“开门见山法”与“循循善诱法”，这两种方法都是四步法的内容，适用于不同的售前风格的人员。讲的方式：即给客户讲解一个PPT 或者一个总结分析，内容可以是业务导航具体内容，也可以是体检报告等。讲的时候注意不要变异成讲方案。演的方式：即产品演示， 产品演示是结合企业管理来讲产品，而不是一股脑的跑流程。画的方式：即在白板上“画”出来。“画”白板是一种很有效的售前沟通方式，如业务管控导航、体检的效益三杠杆内容的沟通，通过“画”，我们可以更好的牵引客户的思维，以我为主，避免被客户牵着走。 几种售前沟通方式几种售前沟通方式T6售前沟通四步法是哪四步？pSTEP 1：探讨管

12、理问题现象，取得共识pSTEP 2：用通俗语言分析问题的根源pSTEP 3：引出T6的对策pSTEP 4：讲解一个故事自我提示思考： 四步法的应用中，哪些是我们平常忽略的？售前沟通四步法STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识p先询问客户的基本业务，如金融危机影响、订单量、内销还是外销等；常用热身问题。p以下问题可以用来在售前时开场提问，用在与客户深度沟通之前，进行初步的业务摸底，判断客户基本情况，以决定是否要针对某个问题深入提问：售前沟通四步法STEP 1：探讨管理问题现象，取得共识1、让客户进入你“设计”好的问题中，有两种方式：p a)开门见山法： 这种方法任何销售人员都可以用，如在和客户

13、讲到销售业务时候，就开门见山的讲，销售业务通常最突出的问题有三个，分别是应收账款问题、内部管控问题、销售分析问题，贵企业有这些问题吗？然后看对方的反应，如果赞同，则直接进入问题的对策，省略中间对于问题的分析与故事过程。p b) 循循善诱法：设置有效提问，通过现象引导客户积极思考这些现象反映出来的管理问题，并在某一个或者某几个管理问题上取得共识（这就需要我们了解常见的管理问题现象，我们将在后面描述）。p我们很多时候在售前沟通都是习惯性的问客户需要解决什么问题，然后用我们的产品去匹配他的问题，一旦匹配不上就会认为自己的产品很弱。这实际上就是一种被客户牵着走的模式，我们要变“被牵着”变为“引导客户”

14、。p如何去引导呢？通过管理现象去引导，客户不购买，是因为他觉得没有价值。客户出价低，是因为他觉得价值就是那么多。故而我们的引导方向应该导向真正对客户有价值的方向， 四步法中具体提什么现象问题，都已经设计好了，只需我们“依葫芦画瓢”即可。温馨提示售前沟通四步法STEP 2：用通俗语言分析问题根源1. 本步骤建立在 STEP1 的基础上，要在管理问题达成共识的基础上才能进行，否则没有意义；2. 我们需要做的是：pa) 强调管理问题的共性，塑造专业感，安全感；pb) 用通俗的语言，分析管理问题产生的根源。p一定用通俗的语言：你的目标不是让客户听不懂，而是让他听懂了，并且确信你能帮他解决。p对于 80

15、以上的目标客户来说，最根本的根源是信息不共享，这是无可争议的事实。“不共享，万恶之源”。温馨提示售前沟通四步法STEP 3：引出T6的对策p通常做足了前两步工作，客户就会对个人产生认同。“找对了问题就等于解决了一半”，如果在分析清楚产生的根源，问题能解决多少？所以通常这一步只是简单的产品验证。p没有抓住管理问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、卖弄式的演示，可能客户昏昏欲睡，可能客户毫无感觉“都差不多”，可能导致多次演示切忌多次演示。温馨提示售前沟通四步法STEP 4：讲解一个故事p见题明义，这等于给客户一颗定心丸，告诉客户，我们服务过这样的客户，解决你的问题不在话下。故事可以在第四步，也可以

16、放在第一步，有点类似于“倒叙”。p故事与案例的区别？p故事集对于营销的重要性？p差异化营销在故事中的体现？温馨提示价值点管控导航盖洛普S图分析效益三杠杆体检工具样板案例集九大主题演讲T6行业应用产品讲解.T6售前资料介绍售前资料下载.u6dmp.ufida./UFIDA-T6 工序化实施导航工序化实施导航V3.3V3.3使用说明 T6企业管理软件实施采取工序导航方式。实施人员实施时候，将对应项目的导航图打印，完成一个阶段即打勾，并录入完成时间。导航图中，标的表示约束性工序，无标志的表示指导性工序。导航图中，给出了每道工序的工作方式，即现场还是远程。导航图中，如果该工序应由客户为主体完成，则给出

17、“”标志，如果为“”标志，则表示该工序由实施人员为主体完成，如果为“”标志，则表示该工序完成主体由实施人员视情况决定实施实施阶段阶段工工序序号号必选必选工序工序工序工序实施实施主导主导必须文档必须文档服务服务模式模式工时工时（人天）（人天）注意事项注意事项项项目目规规划划1 1初次高层初次高层沟通沟通初次沟通纪初次沟通纪要要现场现场1.明确双方职责定位（实施者是老师，用户管理层是家长，操作者是学生）；2.明确项目基本目标就是实现信息共享，帮助企业获得效益，前提条件是跑通主流程；3.必须确定项目每个阶段甲方的工作内容及成果；4.必须确定沟通机制（通过周报对用户高层保持沟通、建立公告板监督机制）5

18、.明确项目实施主计划2 2项目启动项目启动会会现场现场1.项目金额如果小于3万（或财务项目、一体化单站点项目），启动会以客户沟通形式进行；2、项目启动会的作用就是强调项目沟通纪要3 3系统安装系统安装现场现场业业务务调调研研4 4业务调研业务调研业务调研问业务调研问卷卷现场现场1、业务调研以实施人员工作点访谈形式进行。2、一体化项目可在培训阶段完成调研。3、实施经验丰富的人员可以不用调研问卷4、调研时可参考业务调研问卷进行访谈，但切勿将问卷发给用户填写。实施的14道工序T6项目实施交付现状以下为2009年渠道大会针对伙伴做的调研情况：1、贵公司U6财务业务一体化项目的实施周期一般是多少天？61

19、天 没实施过35%伙伴实施周期低于伙伴实施周期低于20天，天，33%伙伴为伙伴为20-30天，天，17%伙伴为伙伴为31-45天天其余为其余为45天以上天以上2、贵公司U6制造项目的实施周期一般是多少天？91天 30%的伙伴选择实施周期低于的伙伴选择实施周期低于30天天20%的伙伴选择实施周期为的伙伴选择实施周期为31-45天天32%的伙伴选择实施周期为的伙伴选择实施周期为46-60天天其余伙伴选择实施周期为其余伙伴选择实施周期为60天以上天以上工序化实施关键控制工序化实施关键控制一：项目布局：一：项目布局： 1、明确两大目标：、明确两大目标： 1）、）、 跑通主流程，让用户信息可以共享；跑通

20、主流程，让用户信息可以共享； 2）、围绕效益，紧抓用户通用性的大问题：如计划准确、对账准确、）、围绕效益，紧抓用户通用性的大问题：如计划准确、对账准确、控制领料浪费、销售订单可跟踪等；实施主导思想为控制领料浪费、销售订单可跟踪等；实施主导思想为“关键问题引关键问题引导导”。 2、实施者职责定位：、实施者职责定位： 实施者是老师，老板是家长，关键操作者是学生。实施者的主要工作实施者是老师，老板是家长，关键操作者是学生。实施者的主要工作 是教学生，布置与检查作业，实施者紧围绕老板与学生，避开中层。是教学生，布置与检查作业，实施者紧围绕老板与学生，避开中层。 强势心态！强势心态！3、沟通机制：、沟通

21、机制： 针对全体人员的周报告沟通，主要目标为客户老板，让对方老板知道针对全体人员的周报告沟通，主要目标为客户老板，让对方老板知道进展。进展。4、氛围建设制度：公告板制度，推进学生与家长的参与感、荣誉感。、氛围建设制度：公告板制度，推进学生与家长的参与感、荣誉感。项目布局工作需要在项目展开之前与客户老板一起完成。项目布局工作需要在项目展开之前与客户老板一起完成。项目过程关键点二、调研： 工作点调研方式：针对企业的物料信息、物料结构、计划方式、计价方式等涉及到关键参数业务环节展开调研，避免高层-中层-基层-高层模式调研，避免需求分析报告，避免与客户就需求展开反复确认，避免就调研制作解决方案。三、培

22、训： 工作点式培训，针对具体操作者“各个击破”，不搞“众言堂”，并要求关键操作者编写岗位上机操作手册，同时将结果反馈给其上司与老板，避免实施者编写,避免培训时与操作者谈个性化需求，避免“全民皆兵”。四：数据准备： 确定编码指导者身份，而非制定者；对基础数据如物料、BOM等准备进度做监督，并对其做规范性检查；对期初数据如库存、财务科目、起初单据的完整性、规范性做检查。以上检查均需通报给项目组全体操作者与客户老板，并在公告板与周报告中反馈。五、按阶段总结收款 无项目验收，在售前阶段明确收款阶段，按照阶段总结明确项目回款售前合同回款的几种模式5-3-2：常见模式 签订合同5，产品安装或开始培训3，系统上线25-2-2-1：常见模式 签订合同5，产品安装2，开始培训2，系统上线或上线运行后一个月17-3： 应追求的模式 签订合同7，系统上线或模拟测试30-3-2-5：应避免的模式 签订合同0，培训3，系统上线2，上线后运行51-5-5： 应避免的模式 签订合同1，系统上线5，上线后运行5关键技术