金牌置业顾问电话邀约客户技巧：成功抓住客户的心

1、精品文档金牌置业顾问电话邀约客户技巧：成功抓住客户的 心金牌置业顾问电话邀约客户技巧：成功抓住客户的心提要：针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式 A.私家公园使用后的感受和建议B.商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模金牌置业顾问电话邀约客户技巧：成功抓住客户的心电话邀约客户，除了天时人和，很重要的一点是找好邀 约的理由及说辞，邀约技巧也需要不停加强。电话邀约客户是电话销售业务过程中非常重要的环节之一，一旦成功邀请客户到销售案场，可谓离成功销售迈进 了一大步。电话邀约客户，除了天时人和，很重要的一点是 找好邀约的理由及说辞，邀约技巧也需要不停加强。本文从 三

2、类客户的邀约分别展开阐述，教你如何成功抓住客户的 心。一、针对未成交的意向客户针对未成交的意向客户，可以用以下几个方面的理由进 行电话邀约：1. 产品和工程进度的完成情况A. 新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定B. 装修样板间或交房标准的完成c.针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查 的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意 向进行进一步的确认D.重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注XXX项目的动向。2. 自身配套的完善和

3、周围区域的发展情况A.商业街招商的形式和进度项目私家公园和地下通道投入使用c.酒店会所的建设和进度D. 已交房公寓大堂功能区的完善使用E. 北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的 动向针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的 陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的 同时，加深其对整个区域的认识。例：XX先生/女士，您好，我是 XXX项目的张唯，好 长时间没和您联系了。 上次您来参观的时候我跟您说的，XXX项目的私家公园，现在我们已经投入使用了，最近卖的那么 好，很多都是成交业主带朋友去私家公园体验，然后朋友也买的。您看这个周六，我们项目在私家公园有答谢成交业主的活动

4、，还有一定的优惠，您就带家人和朋友一起来参加吧， 顺便看看您上次看好的户型。对于未成交的意向客户，无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展，所要传达的都是项目的变化。最终仍要以 优惠和活动相配合吸引客户到场。二、针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手3. 针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式A. 私家公园使用后的感受和建议B. 商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模c.酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议D. 装修后的反馈（慎重）E. 北坝交通的建设进度例：XX先生/女士，您好，我是 XXX项目的张唯，好长时间没和您联系了。今年咱们的私家公园你带朋

5、友来玩了吗？感觉怎么样啊？周六我们组织成交业主在公园烧烤，您 带朋友一起来参加把，正好我们XXX项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧，明年朋友们可以一起来XXX项目度假了。4. 以抽取幸运客户进行满意度回访的形式一重要客户活动邀约针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。XXX项目的客群都有一定的朋友圈子，针对喜欢把好的东西跟朋友分享的人， 运用其影响力，会为你带来很多的客户。第一阶段客户满意度回访第一阶段电话邀约为第二阶段服务，电话时间不要太长，以满意度回访切入，客户满意度如何度量呢？，精选四 个问题。涉及物业销售前期服务和物业使用的后期服务

6、。通 过层层递进的关系逐步让客户满意度和对集团好感上升，进 一步降低客户来现场参加活动的抗性。满意度回访过程中，客户回答为可控因素，销售员说辞主线围绕核心目标（八城联动，客户现场邀约）展开。销售员：您好，我是建业集团客户部成员， 我叫XXX（开 场先介绍自己）销售员：首先十分感谢您使用我们建业集团的产品，您是我们随机选取的幸运客户之一，作为我们集团公司的重要 客户，为了更好地满足您在物业这块的需求，了解您的最新 建议，我们想对集团老业主做个客户满意度调查，可以耽误 您5分钟左右的时间吗？（随机选取的重要客户说辞，用于 降低客户戒心，增加信赖和配合度）销售员：感谢您对我们的大力支持，请问您购买我

7、们的物业有多长时间了？（从最近的问题谈起）销售员：您在购买过程中对我们销售员的服务还满意 吗？你觉得有哪些可以改进的地方（购买过程的回顾，让客 户回忆起购买时候的良好影响，加深对集团好感）销售员：您对我们在您购买房屋后提供的后续服务，如 物业服务等是否满意吗？（提出针对性问题，表现不单纯是 销完了事，我们对客户的后续服务负责，进一步加深客户好 感，在客户谈论过程中，销售员应表现虚心态度， 尽量符合， 并表示会将问题提交总部，予以改进）销售员：请问您或您的家人朋友近一年内有购买物业的 需求吗（重点问题抛出，了解客户及周边最新的投资购买需 求，封闭购买需求时间，锁定一年内）销售员：谢谢您，正如前面

8、所说，您是我们公司的随机 抽取的幸运客户之一，我们公司将会为您寄出一份礼品。我 们最近在筹划一个八城联动的活动，时间在8月20号左右，客户涉及郑州、巩义、平顶山等八个城市，身价在200万以上。集团公司希望能给我们的新老客户建立一个优秀的互动 品牌和优质新产品的推介。我们觉得这个活动很适合您的身 份和地位。这次推介会上的最新的产品涵盖了住宅、SoHo国际商务公寓、商业等六大物业组合，投资自用皆宜，很符 合您的身份和需求，我们诚挚邀请您参加这次聚会，希望8月20号左右能有幸见到您光临。在此之前，我们会先用短信联络您，感谢您对我们工作的支持。再见。（点出客户回访的核心目的，为第二阶段电话邀约做铺垫）

9、第二阶段一一建业置地广场电话邀约说辞销售员：您好，我是建业集团置地广场销售员XX金牌置业顾问电话邀约客户技巧：成功抓住客户的 心提要：针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入 手，采取电话调查的方式A.私家公园使用后的感受和建议B.商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模，我叫XXX （介绍自己）客户：哦，你好！销售员：请问我们前一阵子给您寄的 有关于我们置地产品推出的资料（ Dm单）您看到了吗？（以 封闭式信息提出问题）客户：我没看到啊，（肯定是没看到，我都没发）销售员：是吗？那我现在趁这个机会给您说一下，我们 集团推出的置地广场项目位于郑州新区的外围，中州大道与 郑汴路交汇处。是由

10、住宅、 SoHo甲级写字楼、大型商业集中 体、国际商务公寓等七大业态组成的大型综合体物业。总面 积24万左右，总商业面积 17万平方米左右。目前已有凯德 置地大百货商业入驻，适合投资和自用。相对您的身价和地 位来说（捧他一捧，呵呵），我想您这边适合他，因为它在 未来几年内可能给您带来几倍的收益，无论您是自用还是投资。（导入主题，并激发兴趣）客户：（笑）是吗？真的假的？具体讲讲销售员：（笑）好的，我先问问您，请问您是否经常要 出差？（以一个封闭式问题开始信息交流）客户：是（以买的起本项目产品的人的身价来说，通常 都会经常出差或者出游）销售员：好的，我们置地广场项目位于郑州新区的外围。 郑州市两大

11、主干道中州大道与郑汴路交汇处西北角，在郑东 新区北门位置。您知道，这个位置距离郑州国际机场16分钟左右路程，距离郑东新区中央商务区公里左右，距离黄河 大桥仅12分钟路程，西距郑州二七广场 7公里左右，东面 距离新高速公路9公里，首先来说，交通四通八达非常便利。 这点在投资或者自用上来说， 都能满足您的要求。 呵呵。（先 说出一部分的优势，交通上，以笑声做第一步交流的结束语， 带给电话客户开朗，愉快的气氛）客户：然后呢？销售员：其次，您知道我们项目靠近郑州 cBD商务新区， 新区未来的潜力您这边肯定能看得出的，再加上我们的区位 优势，前面有全球家私和东建材市场， 肯德基汽车餐厅等等， 本身已形成

12、成熟的商圈，具备良好的商业氛围。再加上我们 项目自身具备的六大业态，住宅，商务、休闲、娱乐、餐饮 各种物业组合互相补充，本身就有大量人口支撑。何况又有凯德置地大百货商业和喜来登酒店入驻。您知道，凯德置地 大百货和喜来登酒店都是国际知名的品牌物业，有这两个全 球顶级品牌物业在项目里，高端人流自然就不用愁了。高端 人流多了，物业自身价值提升就会很快。再加上旁边郑东新 区cBD的人流，无论您是自用投资，是选择我们的SoHo公寓还是商铺，都能取得很大的收益。（切入主题，重点介绍项目优势一未来潜力，人流，当前氛围和物业组合优势）客户：是嘛？销售员：（肯定）是的！您这边离我们项目地址中州路 郑汴路远不远？

13、我建议您亲自来我们项目地勘察，我认为这 个项目能符合您要求的。请问您可以来我们销售现场看看 吗？您来了可以直接找我，我叫XXX （提出问题并希望客户到销售现场咨询，销售员表现出诚意和热情）客户：可以或者不可以，或者推脱时间回答可以：销售 员：好的，您大概什么时间有空，我周X到周X都在这边，请问这周星期 X下午XX点可以吗？（提出问题并提出一个 圭寸闭性的选择）客户：好的，（或者会另约时间）销售员：ok，到时候我等您来，我们项目地址是在中州路郑汴路交汇处，我的名字叫XXX您到销售中心了可以直接找我。星期X我会给你再发一次短信确认，谢谢！三、针对陌生客户电话邀约在沟通学中第一印象是非常重要的环节，

14、你的言行举止 在七秒钟之内会给对方留有深刻的印象，在对陌生没表客户 电话访谈中会起到决定性的作用。当你拨通对方的电话时， 你应该意识到真正的谈判已经开始了，你做好准备了吗？（一）电话前准备1. 心态及信念（1） 我一定要把任何一个听到过 XXX项目，或者有想 在凤凰山下、琴泉溪边买一套房子的客户，约访到 XXX项目 的现场。（2）我所拨出的每一通电话，都可能为客户带来价值；（3）多打一个电话，就有可能多一个意向客户，多一 个成交机会。2. 清楚了解项目的什么特点能在一瞬间打动一个从来 没听过项目名字的人（1）品牌（2）项目的基本知识和参数（容积率，绿化率）（3）项目的配套和周围发展（私家公园，

15、稀缺多层）（4）政府对北坝的发展规划（交通，产业园）（5）同类产品的比较和对应的说辞（没有同类产品）3. 准备好思路和讲述的说辞（也就是约访的理由）（1）结合目标客户的群体，制定不同的理由（2）在自我介绍后就要抛出话题，吸引客户注意：在客户对电话号码外漏产生疑议时，应该有设计 好的说辞加以适当解释，不宜过多，然后以活动和产品的推 广，转移客户的注意力，产生对产品的兴趣点。4. 准备好微笑的声音和语言的技巧(1) 语气-关心，愉快，不卑不亢；语调 不咼不 低，有感染力；语速-不快不慢。在对陌生客户的电话营 销的过程中态度显得更加重要。(2 )我们要给对方造成良好的印象，就要通过清晰而 干脆利落、

16、令人愉悦而带着笑意的声音，克制的声调但又不 能过分夸张，你的声音反映出你的个性和态度。(3) “带着笑意的声音”、“得体”和“机智敏捷”是在 良好的电话沟通中必需的素质。女口：尽量使用敬语如：“请、请稍等、谢谢、对不起、 再见”等。(4 )在接近谈话尾声的阶段，语言要尽量的亲切，如 果谈的投机，可以偶尔使用口语。(二) 切入正题，抓住重点，60秒需要完成的基本任务 你的开场白能否引起客户的兴趣，决定着电话沟通的顺 畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的沟通方案，成 为电话销售成功的关键。电话前 10秒就要抓住顾客的注意 力，并引发他的兴趣。30秒内就决定了后面的命运：是结束 还是继续。5 秒

17、-你是谁？介绍你和你的公司要简单明了，快速简洁。首先要明确我是一个楼盘的销售代表，给客户一个心理准备，是跟房子有关的事情、例：您好，X先生，我是XXX项目的置业顾问，我姓张。 您知道咱们XXX项目吗？5 秒-尽量不要打扰到对方的休息， 最好有确认的过程， 可以耽误您几分钟的时间吗？是否方便讲电话？方便：继续 进行；方便：确定金牌置业顾问电话邀约客户技巧：成功抓住客户的心提要：针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式A.私家公园使用后的感受和建议B.商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模 下次时间。15 秒-把本次电话访问的诱惑点抛出除了产品之外，每次必须要准备一

18、个能吸引客户的具体事物，可以是一次答谢活动，一次礼品赠送。15 秒-在表述间可以简单解释一下得到电话的原因， 然 后转移到产品的推广或者活动的介绍上来。例：回访XXX老业主要投其所好置业顾问：您好，今天给您打电话最主要是感谢您对我们XXX公司XXX项目的支持，我们在 XXX项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您周六或周日哪天有时间带着您的家人来参加呢？10 秒或更多-实现电话访问的目的，加深对本人的印 象：A. 想方设法取得客户的好感，可以用一些恭维的语言， 得到客户下次再联系的许可B. 确定客户是否有可能购买，做出最初判断c.得到客户的更多个人信息（家庭情况、工作情况、电 子邮箱）D.约定进一步的访谈的时间，地点5 秒一送出祝福，圆满收场例:置业顾问在类似 XXX老客户回访时要注意一下几点:（1）在回访时首先要向老业主表示感谢（2）是让客户清楚的记得您的名字和所在的项目（3）及时传达所要传递的产品信息或活动方案（4 ）在允许的情况下，询问一下客户对现有产品的评价（拉近与客户之间的关系）（三）如何应对客户拒绝A.客户说：“我没时间！”置业顾问可以说：“我理解。我也老是时间不够用。您看您就当是陪孩子一起来 XXX项目度假了，顺便也看看我们