渠道管理课程(案例)

1、营销总监高级研修班我为宝洁做销售代表销售与市场作者：白涛(有删节)我是成都洁宝公司的销售代表，工作是向成都市内一个片区中的零售 店，销售宝洁公司的所有产品。我所辖的片区共有225家小店，刚接手 该片区时全分销商店只有23家，仅占店数的10%,经过三个月的努力， 我的全分销商店数目增长到了 131家，得到了公司的认可。下面是我的 一些具体办法：在接手新片区后，我们先建立了客户资料，然后依据客户资料制定 岀拜访路线，使拜访效率达到最优化。接着对片区内的小店分销情况进 行数据分析，找岀提高分销数量的工作重点。我们发现有60)6-70%的小 店是由于缺少佳洁士牙膏。于是向小店提供佳洁士牙膏就成为当务之

2、 急。心°我们对销售情况进行了统计，发现在225家小店中有佳洁士牙膏小 店占68家，其中每周进1-3支的小店有27家。我们发现销得较好的小 店，都将其摆放在位置比较明显的地方。为了增大佳洁士的货架空间， 我开始在小店主动销售120g的佳洁士牙膏。对于这225家小店，我进行 了市场细分：(a) 曾经卖过40g佳洁士牙膏，而不愿意再销售它的小店。(b) 现在愿意销售40g佳洁士牙膏的小店。(c) 没有销过佳洁士牙膏的小店。对这三类小店做岀了不同的销售诉求：对于a类小店，我们把120g 佳洁士做为一种新产品卖入，鼓励它销售新产品。b类小店有销售佳洁 士的感情基础，只需向他比较120g佳洁士

3、和40g佳洁士穿膏的利j润，就 励它经销利润大的产品。c类小店是开发的重点，要向其宣传产品的品 质，强调销售高档牙膏的重要性和必要性，来达到销售佳洁士的目的。 通过两月的努力，有佳洁士份额的小店共有157家，占到了总店数的 70%,佳洁士牙膏稳稳地进入小店货架，并且占较大份额已不是问题。企业资源有限，我们要合理使用资源。我的工作是用三轮车装上的 宝洁产品，到小店销售。三轮车载货空间有限，有些产品会脱销，有些 会积压。对每家小店的销量我们也很难确定，但对于每天固定拜访小店 的总销量，我们是可以找到其规律的。我们不断地向客户重复宝洁的20 多个规格的产品，使客户记住我们的拜访时间。于是我把每天的每

4、个规 格的产品销量做岀明细表，把相同路线的明细表放在一起进行分析，找 出其销量周期。以此数据来确定每种产品的带货量。通过三个月的尝 试，产品脱销概率大大降低，销量提高了36.4%。一个企业为了获得社会的认可，它要树立CI。销售代表同样要树立 自己的CI。店老板每天接触几十个销售代表。由于我接手的又是新片 区，客户对我不熟识。于是我开始观察竞争对手的情况。我发现两个问 题：1）很多销售代表是以产品的卖入为终结，而不是帮助老板销 售。2）杲衣销售代表不能实现其所许下的承诺，这使客户很不满 意。基于以工两点我确定了自己的服务定位：做诚实、守信，并能带给 客户“快乐”的销售代表。以这种服务理念来贯穿工

5、作行为的始终。通过两个多月有策略的营销工作，我的片区中的200多家小店老 板，都知道我的名字，我销售的产品和我的拜访时间。以我的信誉做保 障，使假货卖入我片区内的小店机会几乎为零。营销不分职位大小，只 要务实，成绩一样动人。讨论题目：宝洁的这个销售代表是如何做市场的？他的这样的做法，对我们有什么参考价值？营销总监高级研修班客户的抱怨作者：郝志强1、小张是业绩优秀的销售代表，每个月的任务完成率都比 较靠前，和客户的关系也比较融洽，经常“泡”在客户那里。2、最近不知道什么原因，公司的销售政策经常变动，本来 说好给客户的季度“暗返”（佣金），都不返了，客户很生 气。（备注：每个公司，总有一些政策不能

6、兑现）3、客户老王很生气，正好销售代表小张来拜访，老王的态 度很恶劣。4、“也不知道你怎么搞的，对我有意见还是怎么的？上次 答应给的返利（佣金），现在说没有就没有了，你要我怎么 做？我这个月的销售，可全靠返利（佣金）撑着，三个月了， 就指望着返点利，混点利润，现在没有了，怎么办？以后的业 务咋办？ ”5、爪张无奈地说：“我也没有办法，公司就是这么定的， 好象是全公可的政策。政策经常变，我也没有办法，也有点跟 不上，我又不是官。要不我掏钱，把返利（佣金）补上？ ”6、“开玩笑，你补得起？我也不要你补。不行！我得找你 们老总，这个返利（佣金），一定要要回来。你们也太不讲信 誉了。打款的时候，什么都

7、可以答应，现在要返利（佣金） 了，就没有了，哪有这个道理？还是个男人吗？ ”老王的手激 动地挥舞着，好象要扇什么人似的。7、“话别说得这么难听，好象我骗你似的，我也没办法。 公司好象出了点问题，老总的情绪也不好，好象工作最近可能 有变动，现在找他也没有用，我想他也不敢表态。其他片区也 没返，等一下吧，过几天，我想公司会解决的。”8、“哦？不针对我？那我就放心了，这么大的事，你们公 司肯定要解决。”又坐了一会儿，小张回去了。老王拿起电 话，开始联系其他受到公司“不公正”待遇的“患难兄弟” o9、小张心事重重地回到公司，郭经理看小张脸色不太好， 就问道：“怎么了？有心事似的，是不是被客户修理了？

8、”10、小张脸一红，想：“告诉经理也没有用，还是自己想 办法对付吧。”于是说：“没有什么大事，刚才在外面，差点 被车撞了，以后要小心，撞了就吃什么都不香了。” 小张哪些地方做错了？应该怎么做?销售总幣高级研修班小李运用公司的政策作者：郝志强小李是负责任的销售经理，加入公司已经三年 了，对公司很忠诚。他认为既然为公司工作，就要 时刻为公司的利益着想，于是在运用公司政策的时 候，总想着怎么为公司节省。一天客户老张到公司 找小李，正好看到一份销售政策的文件，于是和小 李发生了冲突：“小李，我以前就听我的业务员说，你给我的政 策不是最好的，外面有更好的政策。我想不会吧， 我们已经合作了两年了，交情也还不错，你怎么可 能骗我呢？没道理呀。今天我才明白，你说怎么办 吧。”小李不好意思地说：“哦，反正你和我们做也是 挣钱的，利润你也是满意的，这不就行