技能训练三专业商品商务谈判前的准备

1、技能训练三：技能训练三：准备商务谈判方案准备商务谈判方案20122012年年1111月月2分组课堂演练分组课堂演练谈判信息收集谈判信息收集分组课堂演练分组课堂演练谈判信息收集及策划谈判信息收集及策划任务书任务书3课堂准备课堂准备及演练时及演练时间间7070分分 教学目标教学目标 谈判信息收集谈判信息收集演练练习演练练习模拟演练模拟演练 任务书，分配角色任务书，分配角色基本规则基本规则收集谈判信息从第一步到第二步收集谈判信息从第一步到第二步 包含谈判策划方案包含谈判策划方案1-81-8内容内容小组成员分配角色全体参加小组成员分配角色全体参加教学进程教学进程真实性真实性 尽量实际、真实尽量实际、真

2、实总结总结反馈反馈时间时间2020分分反馈反馈1 1小组成员反馈小组成员反馈反馈反馈2 2其它小组反馈其它小组反馈总结总结看到了什么看到了什么? ?为什么这样为什么这样? ?感悟到什么感悟到什么? ?反馈反馈 这次做的不好下次如何做的更好这次做的不好下次如何做的更好4演练评分表演练评分表 班班 组组标准标准/ /组评分组评分1 12 23 34 4小计小计标准标准1 1步骤完整步骤完整2020分分标准标准2 2内容全面内容全面1010分分标准标准3 3实战性强实战性强2020分分标准标准4 4演练临场表现演练临场表现2020分分标准标准5 5团体配合整体意识团体配合整体意识2020分分标准标准

3、5 5创新性创新性1010分分小计小计5X组组6正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和正式渠道：通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。传递信息的渠道。非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人非正式渠道：通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。关系而获得信息的渠道。71、什么是市场调查、什么是市场调查2、市场调查类型、市场调查类型3、市场调研常用方法、市场调研常用方法4、市场调研步骤、市场调研步骤市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究市场调查：以科学的方法，有目的、系统地收集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务所

4、有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，并以此作为商务谈判决策的依据。谈判决策的依据。8序号分类标准分类类型1按调查问题性质探索性调查、描述性调查、因果性调查2按调查对象范围全面调查、非全面调查3按调查时间定期调查、不定期调查4按获取资料方法间接调查、直接调查9序号分类标准主要内容1文案调查法间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法2实地调查法直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法3网上调查法利用网络了解、收集资料方法4购买法从市调公司购买取得信息方法5专家顾问法借用“外脑”聘请专家进行调查方法计计 划划设设 计计抽抽 样样访访 问问编编 码码组织座谈组织座谈-文案调查文案调查-问

5、卷设计问卷设计样本标准样本标准-抽样方式抽样方式-样本分布样本分布 编写报告编写报告访问培训访问培训-督导规则督导规则-实地访问实地访问项目调查报告会项目调查报告会统计统计研究结果跟研究结果跟踪踪明确目标明确目标构思方案构思方案制定计划制定计划分析分析 11宏观信息宏观信息微观信息微观信息政治、经济形势、政策、法规、政治、经济形势、政策、法规、人口、科技、文化等客观信息。人口、科技、文化等客观信息。谈判主题信息，谈判对手，谈判主题信息，谈判对手， 竞争者竞争者 ，市场行情等信息。，市场行情等信息。谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期

6、限，出席代表。期限，出席代表。实力、资信实力、资信需求、诚意需求、诚意?谈判对手谈判对手谈判期限谈判期限?谈判代表谈判代表?1 1）商务谈判人员准备）商务谈判人员准备2 2）谈判的主题）谈判的主题3 3）谈判的目标）谈判的目标 4 4）谈判的议程）谈判的议程5 5）商务谈判策略）商务谈判策略6 6）地点选择、时间与环境准备）地点选择、时间与环境准备 7 7）交易条件或合同条款）交易条件或合同条款8 8）可替代方案）可替代方案14（1 1）一名首席代表，三名主谈人及其它人）一名首席代表，三名主谈人及其它人 员，由员，由4-84-8人组成。人组成。（2 2）主谈人员：谈判经验、领导协调能力。）主谈

7、人员：谈判经验、领导协调能力。（3 3）其它人员由商务、技术、法律、财务、）其它人员由商务、技术、法律、财务、 记录、观察、翻译等组成。记录、观察、翻译等组成。15谈判主题：此次谈判所要解决的问谈判主题：此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。题和要达到的目的。16最高目标最高目标可接受目可接受目标标必须达到目必须达到目标标对方？对方？我方？我方？17谈判计划谈判计划谈判进度谈判进度谈判议程指谈判谈判议程指谈判时间和谈判内容时间和谈判内容181、对方谈判风格人员情况、对方谈判风格人员情况2、对方已方优劣势、对方已方优劣势3、重要性、时间期限、重要性、时间期限4、双方关系必要性、双方关系必要性19

8、主场主场客场客场中立地中立地20谈判时间谈判时间谈判环境谈判环境良好的良好的恶劣的恶劣的选择有利我方选择有利我方按此次谈判所要解决的问题，逐条逐按此次谈判所要解决的问题，逐条逐句分析研究，拟定各项交易的条款，句分析研究，拟定各项交易的条款，拟定各项合同条款。拟定各项合同条款。22确定我方最佳替确定我方最佳替代方案代方案（BATNA）评估对方最佳替代评估对方最佳替代方案（方案（BATNA）制定应急预案制定应急预案1、头脑风暴法、头脑风暴法 2、 德尔菲法德尔菲法3、 电子会议电子会议241）由专门部门或人员确）由专门部门或人员确定评价标准和评价方法，定评价标准和评价方法，对各方案逐一分析判断，对

9、各方案逐一分析判断，找出差异、优劣，选出方找出差异、优劣，选出方案。案。3）选定方案：协调）选定方案：协调谈判谈判“收益收益”、“损损失失”和和“效用效用”三者三者之间关系并作出评价之间关系并作出评价报告。报告。2）评估实施中的变化，）评估实施中的变化，执行中可能出现问题，可执行中可能出现问题，可能出现后果，制定相应措能出现后果，制定相应措施。施。4）最高领导讨论确）最高领导讨论确定。定。25 商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判前情报收集、制定预案商务谈判学生实训手册说明书商务谈判学生实训手册说明书26谈判议程分析练习谈判议程分析练习目标目标: :掌握谈判议程安排掌握谈判议程安排, ,能根据

10、谈判情境制定能根据谈判情境制定谈判谈判计划计划。情境：情境：1、某学院计划建、某学院计划建20个多媒体教室，假定你是此项目的负责人，试拟写个多媒体教室，假定你是此项目的负责人，试拟写一份关于购买多媒体设备的谈判方案。一份关于购买多媒体设备的谈判方案。2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货。好，你想采购一批新货。3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。用期结束

11、日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水。4、常轻院商务部想积极拓展业务，有意向与美诺化妆品有限公司合作。、常轻院商务部想积极拓展业务，有意向与美诺化妆品有限公司合作。5、你是阳澄湖大闸蟹的养殖户，由于市场竞争激烈，想开拓新的销售、你是阳澄湖大闸蟹的养殖户，由于市场竞争激烈，想开拓新的销售渠道，与新兴的农享网洽谈合作。渠道，与新兴的农享网洽谈合作。方法：以小组为单位共同讨论方法：以小组为单位共同讨论完成完成27模拟谈判模拟谈判n将谈判小组分成两个小组。将谈判小组分成两个小组。n一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判作一方实施本方的谈判方案，另一方模拟对手的立场、观点和谈判

12、作风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。风，进行模拟谈判。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有模拟对方的小组要比对方可能的表现更加过分、以利于我方有针对性地调整谈判计划。针对性地调整谈判计划。n模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟模拟完成后，两个小组成员互换身份，由原来模拟我方的小组模拟对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以对方，由原来模拟对方的小组模拟我方，再进行一次模拟谈判，以便于更大程度地发现问题。便于更大程度地发现问题。 28模拟谈判模拟谈判n调整谈判计划调整谈判计划根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能根据模拟谈判发现的问题，重新审视我方的谈判计划，对可能出现问题的地方进行调整。出现问题的地方进行调整。特别需要注意的是：特别需要注意的是：谈判小组成员安排是否合适，谈判的目标是否表达准确，是否谈判小组成员安