商务谈判结课论文

1、 届结课论文浅析商务谈判僵局的解决策略学生姓名 学 号 所属学院 专 业 班 级 浅析商务谈判僵局的解决策略【摘要】：本文首先进行商务谈判及谈判僵局的概念界定，然后结合实际中谈判出现的僵局进行成因分析,最后列举了化解谈判僵局的原则，并提出解决谈判僵局的方法策略。本文结合商务谈判的真实情景，对谈判僵局进行分析，为谈判者提供了一些谈判参考技巧，具有一定的应用价值。【关键字】商务谈判 僵局 策略Abstract The concept of business negotiation and negotiation deadlock definition, and then combined with

2、 the actual negotiation deadlock occurred analyzed the causes, finally lists to resolve the deadlock principle, and proposes the strategy method to solve the deadlock. In this paper, combined with the real situation of business negotiation, the negotiation deadlock analysis, provides some reference

3、for negotiations skill as a negotiator, has certain application value.keyword Business negotiation Deadlock Tactics1.商务谈判及谈判僵局的相关概念商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商业动机确定下来的活动过程。它是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得的各自的经济利益的一种方法和手段。通常在商务谈判中，谈判双方遵循双赢、平等、合法、时效性、最低目标等项原则。商

4、务谈判僵局是指在谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。2.常见的谈判僵局的原因人们在商务谈判中经常会遇到僵局，僵局是伴随整个谈判过程随时随地都有可能出现。当僵局出现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利进行产生影响。 如何打破僵局，推动谈判继续进行，是每一位商务谈判人员时常面对的一个难题。毫无疑问，要打破僵局，就必须找出使谈判陷入僵局的原因，掌握处理僵局的原则， 了解打破僵局的策略技巧。2.1谈判一方故意制造谈判僵局。谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱

5、视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位， 通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位， 并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。2.2利益合理要求的差距导致僵局。交易双方对交易内容的条款要求和想法差距较大， 也易形成僵局，比如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价20万，而买方出价 10 万，卖方要一次性付款，而买方则坚持二次付清，这样要协调，通常的做法就是各打 50大板，都作同等的让步，以 15 万元的价

6、格成交，如有一方不妥协，僵局就会产生。2.3谈判双方用语不当导致僵局。 谈判一方因用语不当，造成感情上的强烈对立，对方感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。 而且这种僵局最难处理。 一些有经验的谈判专家认为, 许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。 如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。2.4双方立场观点对立争执导致僵局。 在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争

7、执激化、互不相让时，便会出现僵局。2.5谈判人员素质低下导致僵局。 谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因，还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。 事实上，仅就导致谈判僵局的因素而言，不论是何种原因，在某种程序上都可归结为人员素质方面的原因所致，有些很明显，有些不明显。 比如，在使用一些策略时，因实际掌握不好或运用不当，而导致谈判过程受阻及僵局的出现。3.商务谈判僵局化解的原则在商务谈判中要注意掌握一定的僵局处理原则，确保谈判不偏离谈判双方初衷，不触碰各方利益底线。3.1冷静地理智思考，正确认识谈判僵局在谈判实

8、践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点。在谈判僵局处理中，要防止和克服过激情绪带来的干扰。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。3.2协调好双方利益，力求客观当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。3.3语言适度，避免争吵，善于倾听谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。3.4欢迎不同意见，寻找

9、替代方法作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度，而应持欢迎和尊重的态度，这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，更有利于寻找更多可以满足谈判双方利益的方案。4化解谈判僵局的策略谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。4.1

10、适当让步打破僵局。 对方有意识地制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子” 是打破僵局的最基本手段。 我们坐在谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此，当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处， 那么有效退让就是我们应该采取的策略。4.2以硬碰硬打破僵局。对于那些吃着碗里看着锅里的主儿,或者那些得了便宜还卖乖的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰

11、硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。 美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候,必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候, 否则他们会不理睬你。”当年杭州的万向节厂厂长鲁冠球与美国俄州某公司国际部经理莱尔的谈判可为一绝: 美方提出在全球独销万向节厂产品。 否则,停止供应技术、资金、设备、市场情报和代培工程师。不答应即收拾提包走人! 鲁冠球的答复是“请随便! 随时欢迎贵公司回来继续合作! ”后来中方打入欧亚更多市场,见势不妙,美方代表又携带一只栩栩如生、 振翅欲飞的铜鹰作为礼品表示歉意,并真诚地说:“鹰是美利坚合众国的象征。 我们敬佩鲁先生勇敢

12、、精明、强硬的性格。 愿我们的产业,像雄鹰一样腾飞全球!”。当然,僵局是不可能完全避免的。 一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方,让其明白我方不是白痴,对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的,以求尽可能理智地体面地冲破僵局。4.3对方的漏洞中借题发挥打破僵局。 谈判实践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及。 这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。 从对方的漏洞中借题发挥的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。 然而，对于谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强欺弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击

13、， 往往可以有效地使对方有所收敛。相反，不这样做反而会招致对方变本加厉的进攻，从而使我们在谈判中进一步陷入被动局面。 事实上，当对方不是故意地在为难我们，而我方又不便直截了当地提出来时， 采用这种旁敲侧击的做法，往往可以使对方知错就改、主动合作。4.4运用休会策略打破僵局。 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。 它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。 谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判

14、无法继续的局面。 这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中， 结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。 因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来， 客观地分析形势、统一认识、商量对策。4.5场外沟通打破僵局。 谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。对于正式谈判出现的僵局， 同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。4.6利用调节人调停打破僵局。 当出现了比较严重的僵持局面时

15、，彼此间的感情可能都受到了伤害。 因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。 在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。如索赔谈判，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以变得畅通起来。中间人在充分听取各方解释、申辩的基础上，能很快找到双方冲突的焦点， 分析其背后所隐含的利益分歧，据此寻求弥合这种分歧的途径。谈判双方之所以自己不能这样做，主要还是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。4.7更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。 如由于谈判人员的性格、年龄、

16、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。4.8以诚相待,耐心说服打破僵局。 现代市场进入关系营销时代。 生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人,信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。 获得信赖的最重要的东西就是待人以诚,童叟无欺,当谈判陷入僵局之时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、 产品质量、 售后保

17、证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服,有理有据坦诚相处, 那么相信对方也会作出相应的让步,切合实际的考虑自己眼前的主张,从而作出适当调整,僵局 自然 随之消失。4.9采取横向式的谈判打破僵局。当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。4.10寻找替代的方法打破僵局。“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案， 而谈判人员经常简单地

18、采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 这时，谁能创造性地提出可供选择的方案当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益， 又要能兼顾对方的利益要求谁就掌握了谈判的主动权。所以，在谈判准备时期，如果能构思彼此有利的多种方案，在谈判中一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。4.11沉着应战、后发制人打破僵局。陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。 待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。5.结语基于不同立场的谈判双方，为了达成各自不同的利益而展开激励角逐，期间不乏因无法达成交易而造成利益受损的情况。为此，谈判双方更应该适时适当的根据不同的谈判场景采取不同的谈判策略，尽量避免僵局的出现。当局面无法控制，出现谈判僵局状况时，应沉着应对，始终牢记并时刻提醒双方谈判人员谈判初衷，最终促成谈判达成，实现双方利益。【参考文献】1鲁小慧.商务谈判M.河南出版集团,200