怎样规避价格陷阱

1、如何规避价格陷阱我们在 2005 年开展的价格竞争研究旨在提供一种 真实的硬性数据， 有助于理解各个行业、 各种规模的美国销售组 织所面临的棘手问题。其中最大的一个问题确实是价格竞争。 在当 今全球经济形势下，销售人员承受着前所未有的价格竞争压力， 这种压力要紧来自于国内外的竞争对手。 假如采取降价策略， 则 销售利润就会下降， 从而导致公司利润下滑， 销售人员薪酬降低。更为严峻的是，面临这种降价压力，销售人 员不得不屈服让步， 降低销售价格， 与竞争对手进行竞争。 然而， 在之后的购买中， 客户还要接着要求降价折扣， 从而导致了降价 的恶性循环。因此，讨价还价便成了销售对话过程的核心，价值

2、理论在那个地点全然无法体现。行动销售是一种治理和实施销售的研究 型系统。作为该系统的创始人， The Sales Board 公司在大量的 客户组织中认识到了这种恶性循环的存在。 2005 年价格竞争研 究的初衷确实是要提供一种符合统计学原理的数据， 旨在明确涉 及各行业销售人员和公司的以后前景的诸多问题。问题包括：1. 关于众多美国公司来讲， 价格竞争形势 会变得越来越糟糕吗？2. 价格竞争是不是一种推动公司及销售人员 走进恶性折扣循环的关键因素， 从而阻碍或威胁到公司利润， 导 致自我贬值，成为廉价产品？3. 导致这些问题的要紧因素是什么？4. 应当采取哪些有效策略来应对这种困难， 以爱护

3、销售利润？最后一个问题对美国公司的健康进展以及 销售人员的以后职业前景最为关键。 要明白， 假如销售过程演变 成一种与竞争对手进行价格角逐， 那就没有必要接着雇用销售人 员了。从整体市场来看， 产品和服务的变化速度越来越快，如此就专门难将各自产品与其它产品和服务在“特色 +优势”的基础上加以区分开来。 有些附加值策略， 如延长担保期、 “合作”项目等都已被众多商家普遍采纳。特色服务与附加值， 在客户看来， 应当是物有所值的。 假如专业销售人员不能找到一 种有效的销售方式，将各自的产品服务销售同其它商家区分开 来，那么，这种服务与附加值确实是徒劳无益。没有业务，也就 没有以后，更没有销售薪酬！销

4、售人员能够通过“出售自身价值”来爱 护各自利润，而阻碍这一过程的因素专门关键，因此，本研究的 最终目的确实是要明确这些因素。在研究中，我们有了一个重大的发觉，其中 一个最关键性的阻碍因素确实是销售人员的个体行为与适应， 而 不是价格因素。换句话讲，要规避价格竞争，防止滑入廉价销售 的关键不在于商品如何而在于采纳的销售方式。研究概览The Sales Board 2005 年价格竞争研究的目的不仅要衡量美国销售业目前的形势， 而且还要为以后研究提供基线数据。在2004年8月至9月间，通过网络调查收集了具体数据。受访者共有722人，来自于不同行业、不同规模企业组织， 位于不同的地理区域。在10个受

5、访者中就有4个属积极销售人员， 他们真正了解如何在 C-level实施价格竞争。有超过三分之一的 人是销售经理（包括营销总载），他们对该领域都有着较为深刻 的认识。其余的四分之一受访者属于高级主管一一总裁、首席执行官或公司所有权人，这些人能够从战略的角度来看待价格竞 争，同时能够感受到价格竞争对经营底线的阻碍。2004价格竞争调查受调查对象客户经理 客户主管*R销售经理杆I傑售主管涓售副总 营销副总卢Q -恵舷（I苜席执行官公司所有权人*什么缘故价格压力越来越大？研究表明，关于各行各业来讲，价格竞争正变得越来越激烈。公司和销售人员一样也面临着被挤出市场的危 险。? 89%的受访者讲，价格竞争“

6、越来越激 烈”。? 51%的受访者认为他们的销售利润正在减 少甚至在销售额上升的情况下也是如此。? 58%的受访者报称， 个人收入受到了价格竞 争的直接阻碍。什么缘故价格战变得越来越激烈？我们要求受访者就阻碍各自行业的重大因素进行了选择。选项如下：竞争对手采取了低价策略4 产品对于客户未讲都一样存 销售人贡能力有限，在竞争中不能更胜一筹 服芻对于客户来讲都T羊斗 买家比以前更精明了#网貉销售提供了低成本的购买选择商家联合：这样的对手小但彳艮强去j通过海外加工，降低产聒成竝“竞争对手采纳低价策略”是受访者首当其冲的选择，然而，从来没有出现过如此的竞争对手，即从一开始就有意将这场价格战导向产品的廉

7、价销售。当要求他们如何对其公司进行市场 定位时，仅有1%的受访者讲他们的策略确实是要成为业界的价 格领军人。声称成为价格领军人的公司人员如下（依受访者类不为序）：总裁、首席执行官、公司所有权人0%? 销售经理、销售主管、销售副总、营销副3%? 销 售 人 员 、 客 户 经 理 、 客 户 主 管 1%? 所有受访者 1%更耐人寻味的是， 在每个行业中只会有一个 公司能成为低价领军人。 事实上， 这也正是价格竞争成为许多公 司最具破坏性因素的缘故。然而，仅有1%的公司有意追求最低价格经营战略，那什么缘故 56%的受访者会得出“许多竞争对 手'都在这么做”如此的结论呢？专门明显， 多数采

8、取“降价策 略”的竞争对手确信是受访者本身。实际上，在研究对象中，有一半的销售人员 声称，在与竞争对手的竞争中， 70采纳降价策略。这就表明， 99%的公司至少是在进行价值战，而不是在进行价格战，多数销 售人员实际上确实是在自挖陷阱。 他们告诉客户， 打折降价是正 常的，价格也能够降低，买卖过程确实是一个讨价还价的过程。是不是因为销售人员无计可施了才不得不 进行价格竞争呢？在研究中， 我们有了如下两个发觉， 这或许是 确实：? 仅有 16%的销售人员总是遵从一致性的 销售流程；? 仅有 24%的销售人员在要求承诺，而且90是如此做。顾客如何选择卖家销售人员应当依据价值（而不是价格）进行竞 争。拙劣销售总是采取打折降价的方法。 当受访者认识到顾客在 选择卖家时， 看重的不是价格， 而是与销售人员之间的牢固关系 时，销售就会变得更